Файл: Анализ коммерческой деятельности спортивной организации на примере спортивного клуба ООО «СПАРТА».pdf

Обобщенно можно выделить следующие виды коммерческой деятельности:

• торговля на товарных рынках, включая прямые хозяйственные связи производственных предприятий, оптовую торговлю через посредников, биржевую торговлю, ярмарочную и аукционную торговлю и др.;
• торговля продуктами интеллектуального труда (как охраняемыми законом объектов промышленной собственности, так и применяемыми в процессе научно-исследовательских разработок, изготовлении, реализации и эксплуатации конкурентоспособной продукции, не защищенными охранными документами, но подлежащими охране как предметы производственных и коммерческих секретов);
• торговля инженерно-техническими и консультационными услугами, например, строительство промышленных объектов с поставкой "под ключ";
• торговля услугами, обеспечивающими осуществление коммерческой деятельности (транспортные, банковские, финансовые, страховые, посреднические услуги и т.п.);
• · арендные (лизинговые) операции;
• · производственное и научно-производственное кооперирование, в том числе совместная организация производства и сбыт конечной продукции, разработка и выполнение совместных производственных программ, формирование внутрифирменных хозяйственных связей и др.;
• · продажа или предоставление рекреационных услуг, включая туристический бизнес, игорный бизнес и др.

1.3. Управление коммерческой деятельностью в спортивной организации

Стимулирование продаж в фитнес-клубах с целью увеличения их объема осуществляется посредством маркетинговой деятельности. Маркетинг фитнес-клубов – это методы и технология продвижения их услуг.

Наиболее эффективным считается ориентирование на наиболее узкую, специализированную целевую аудиторию, потребности и желания которой может удовлетворить уникальное торговое предложение данного фитнес - клуба. Это могут быть специализированные женские, семейные фитнес - клубы, клубы, предлагающие специализированные программы и направления, акцентирующие внимание на том или ином виде направлений физической активности, или предоставляемого оборудования, предоставляющие уникальные услуги по уходу за собой и т.д^[6]. Таким образом, узкоспециализированные фитнес-клубы выделяют из обширной целевой аудитории небольшую подгруппу, с которой будет идти активное взаимодействие и выстраивание коммуникации, практически отталкивая от себя другие категории клиентов^[7].

Но подавляющее большинство фитнес -клубов России имеют широкую специализацию и схожий набор предлагаемых товаров и услуг. Поэтому, в большинстве случаев, акцент в продвижении и позиционировании фитнес - клуба ставится на уникальные услуги, оборудование, а также квалификацию тренеров.

Еще один аспект, влияющий на выбор целевой аудитории - географической положение фитнес-клуба. Многие клиенты фитнес -клубов выбирают зал в зависимости от его местоположения: близости с домом или работой, удобством его месторасположения и доступностью. Таким образом, при выборе инструментов продвижения фитнес -клуба необходимо учитывать его месторасположение, расположения улиц, остановок, их доступности, особенностей района города, его жителей, их финансового положения, а также наличия в районе фитнес-клубов конкурентов.

Инструментами продвижения фитнес-клуба являются формирование общественного мнения, реклама, продвижение при помощи сайта и социальных сетей, организация и проведение соревнований, акций, слухи и т.д. Основная задача этих инструментов - дать целевой аудитории основную информацию о предоставляемых услугах, об их качестве и уникальности, заинтересовать и мотивировать целевую аудиторию к покупке.

Продвижение фитнес-клуба посредством PR (формирования общественного мнения) заключается в активном взаимодействии со СМИ, освещении всех предстоящих в фитнес -клубе событий, акций, мероприятий, соревнований, в формировании партнерства и взаимодействия с различными спортивными и оздоровительными организациями, школами спортивных направлений и т.д. Такое сотрудничество продемонстрирует, что главной целью фитнес-клуба является не получение прибыли, а желание поддержать стремление целевых аудиторий сохранять и поддерживать свое здоровье и красоту, т.е. сформировать положительный образ клуба и хорошее отношение со стороны общественности.

Реклама фитнес-клуба осуществляется с целью рассказать о самом фитнес-клубе, его услугах, уникальном предложении, о местоположении клуба и т.д. Реклама оказывает большое влияние на имидж фитнес -клуба, на первичное восприятие его потенциальными клиентами. Исследователи считают, что сегодня человек научился абстрагироваться и не обращать внимания на не интересующую его информацию. Поэтому большое количество рекламы просто проходит мимо его взгляда. Поэтому реклама должна быть привлекательной, интересной, обращающей на себя внимание^[8].

Реклама на ТВ, на радио или в популярных глянцевых журналах, деловых газетах, наружная реклама - довольно эффективный рекламный способ, позволяющий охватить довольно большую аудиторию, однако он требует значительных финансовых вложений. Кроме того, чаще такая реклама используется для продвижения конкретной акции, предложения и т.д.^[9]

Продвижение при помощи сайта и социальных сетей позволяет не просто информировать целевую аудиторию, но и построить с ней активную коммуникацию. Сайт и социальные сети представляют всю необходимую информацию о деятельности и услугах фитнес -клуба, а также позволяют вести диалог с клиентами, представлять результаты, которых добились существующие клиенты, предоставить возможность каждому участвовать в жизни фитнес-клуба, оставлять свои отзывы и т.д.^[10]

Описанные выше инструменты продвижения позволят привести клиентов в фитнес-клуб. Но чтобы удержать клиентов, требуются дополнительные мероприятия.

Потенциальным клиентам требуется не просто знакомство с фитнес - клубом, но и особое внимание со стороны тренеров, обслуживающего персонала - всех тех, кто встречает посетителя в зале. Участники подпитываются энергией группы и получают удовольствие от поддержки и чувства сопричастности, которые им дают инструктор и «друзья» по группе. Люди полагаются не на оборудование, а на людей, чтобы поддержать друг друга и построить долговременные взаимоотношения с фитнесом. Когда им предоставляют возможность пользоваться фитнес -оборудованием самостоятельно, большинство людей выходят из членства в течение первых трех месяцев, задолго до того, как они смогут добиться результатов, которые им дает фитнес. Возможность включиться в процесс, стать участником группы, обрести принадлежность к группе, пользующейся определенным статусом, т.е. отличающейся от других групп - важное условие для удовлетворения желаний и потребностей посетителя. Обеспечить удовлетворение этих условий фитнес -клуб может при помощи проведения массовых акций, групповых занятий, специальных мероприятий.

Создание приветливой, дружной атмосферы — это важный шаг к обеспечению регулярного посещения и преданности клиентов. Активное вовлечение новых клиентов в различные направления деятельности фитнес - клуба предоставит им возможности для взаимодействия с персоналом и другими членами клуба. Сюда можно отнести общественные фитнес - мероприятия, проведение праздников, специальные мероприятия для новых клиентов, специальные группы - для начинающих, продолжающих и т.д. Проведение дополнительных регулярных общественных мероприятий для членов клуба и их семей стимулирует клиентов воспринимать фитнес-клуб не просто местом для физических упражнений, а сообществом, где люди становятся друзьями, куда они будут возвращаться^[11].

Кроме того, важным является сопровождение новых клиентов - знакомство с тренерами, оборудованием, основными упражнениями, спортивными направлениями, консультации по здоровому питанию, отслеживание результатов, полученных клиентом, начиная с первого занятия и т.д. - это оказывает благотворное влияние на имидж фитнес -клуба в глазах клиента, показывающий, что в его спортивных результатах клиента, в здоровье и успехе заинтересован не только клиент, но и сам фитнес -клуб.

В зависимости от сезона объем продаж может иметь большой разброс колебаний. Коммерческие спортивные организации предпринимают ряд мер, которые направленны на уменьшение сезонных спадов, например, введение сезонной дифференциации цен (введение скидок, реализация дополнительных товаров, которые не подвержены сезонным колебаниям и т.п.).

Сезонными колебаниями обычно называют изменения показателей, которые повторяются из года в год в определенные промежутки времени. В результате наблюдений этих изменений в течение нескольких лет для каждого квартала, месяца, можно рассчитать тенденцию характеристик сезонных колебаний, в виде соответствующих средних или медиан.

Существует самая простая формула индекса сезонности, которая рассчитывается как отношение среднего уровня за соответствующий месяц к общему среднему значению показателя за год (в процентах). Все другие известные методы расчета сезонности различаются по способу расчета выровненной средней. Чаще всего используются либо скользящая средняя, либо аналитическая модель проявления сезонных колебаний.

Таким образом:

1. Цель коммерческой деятельности - сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции - источник существования любого предприятия-производителя, ведь только реализовав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели – затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности промышленного предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции.

2. Таким образом, рынок фитнес-услуг в России является динамичным и постоянно растущим. Результатом роста количества фитнес -клубов является ужесточение конкуренции между клубами, предоставляющими схожие услуги. Таким образом, движущей силой конкуренции становятся разнообразие фитнес -услуг, поиск уникальных предложений для клиентов, демократизация цен на услуги, проникновение крупных сетей фитнес -клубов на региональный рынок и т.д.

3. Важными характеристиками, которые учитываются при разработке плана продвижения фитнес-клуба, являются определение целевой аудитории и уникального торгового предложения, которое может заинтересовать клиента.

В процессе продвижения фитнес-клуба активно используются PR, реклама, продвижение с помощью сайта и социальных сетей, слухи, реклама на ТВ и радо, а также специальные мероприятия. Все вышеперечисленные инструменты продвижения способствуют привлечению в фитнес -клуб новых клиентов, но именно специальное событие может объединить и задействовать их все и обладает потенциалом привлекать клиентов посещать клуб неоднократно.

Глава 2. Организация работы отдела продаж в ООО «СПАРТА»

2.1. Общая характеристика спортивной организации

Сеть фитнес-клубов СПАРТА организована в 2008 году и является одним из лучших клубов города Москвы. Клубы СПАРТА представляют своим клиентам сочетание спорта и отдыха, здоровья и красоты, фитнес в дружеской компании и индивидуальный тренинг, традиционные программы и новинки фитнес-индустрии.

Сеть фитнесс-клубов «Спарта» включает в себя 5 клубов, расположенных в Москве у станций метро «Бабушкинская», «Речной вокзал», «Текстильщики», «Первомайская», а также клуб «G8».

Занятия проводятся по следующим основным направлениям:

• Фитнесс;
• Аэробика;
• Здоровое тело;
• Силовые программы;
• Танцы;
• Бокс.

В расписании имеются такие виды занятий как Full body, Interval, Body condition, Meix training, HFD Yoga, Core+Stretch, Здоровая спина, Total stretch, Zumba Фитнесс и многие другие.

Дополнительные услуги

• Персональные тренировки (тренажёрный зал, индивидуальные занятия по всем видам аэробики),
• Программа питания,
• Программа тренировок,
• Детский фитнес,
• Фитнес для беременных,
• Секция бокса (дети и взрослые),
• Постановка свадебного танца,
• Шестовой танец (POLE DANCE),
• Занятие Body Flex,
• Функциональный тренинг TRX,
• Группа коррекции веса,
• Аренда зала,
• Аренда полотенец, халатов,
• Аренда персонального шкафчика,
• Фитнес-бар (спортивные напитки, большой выбор свыжевыжатых соков, заменители пищи, протеиновые каши, кислородные коктейли, спортивные батончики, протеиновые коктейли, жиросжигатели и многое др.),
• Вертикальный турбосолярий,
• Салон красоты (все виды массажей; наращивание ресниц, волос; косметолог по лицу и телу; обертывания; SPA уходы; перманентный макияж; художественная татуировка; пирсинг; мезотерапия и инъекции др.).