Файл: Бизнес модель.pdf

Глава 2 Инновации в бизнес моделях

2.1 Примеры инноваций бизнес-модели

Не осознавая этого, бизнес, который явно не фокусируется на своей бизнес-модели в целом, часто в конечном итоге ставит под угрозу свои первоначальные сильные стороны.

Например, многие компании начинают постепенно отдаляться от истинных потребностей своих клиентов, если они специально не сосредотачиваются на том, чтобы избежать этого. Некоторые могут слишком сильно сосредоточиться на оптимизации доставки своих продуктов и пожертвовать своей способностью создавать ценность.

Есть много причин для этих явлений. Возможно, руководство слишком сильно фокусируется на том, что делает конкуренция, или, возможно, есть давление со стороны акционеров, чтобы оптимизировать для получения краткосрочной прибыли.[7]

Несмотря на это, существует бесчисленное множество отраслей, где истинные интересы клиентов и поставщиков услуг стали противоположными.

Сектор здравоохранения является ярким примером этого: частная больница имеет сильные стимулы для того, чтобы Вы были хронически больны, чтобы вы продолжали регулярно возвращаться, и они могли взимать с вас плату за каждый визит. Вы, естественно, хотите, чтобы больница хорошо заботилась о вас, но в идеале вы просто хотели бы оставаться здоровым и не ходить к врачам в первую очередь.

Таким образом, даже если отдельные врачи делают все возможное, чтобы заботиться о вас, бизнес просто не очень склонен инвестировать в поддержание вашего здоровья, потому что это худшее, что может случиться с их бизнесом.Индустрия здравоохранения остро нуждается в инновациях бизнес-моделей. Сравните это с бизнес-моделями, такими как гибкие услуги подписки, где поставщик должен постоянно создавать ценность, чтобы удержать клиента. Чем дольше они способны радовать своих клиентов, тем больше прибыли приносят эти предприятия, что создает очень сильные стимулы для выравнивания акционерной и потребительской ценности.[8]

Проще говоря, инновационная бизнес-модель-это, пожалуй, самый важный инструмент построения бизнеса, который создает максимальную ценность для всех заинтересованных сторон: клиентов, акционеров, сотрудников и общества в целом.

Это очевидно приводит к широкому спектру преимуществ:

Увеличение создания стоимости приведет к увеличению роста, даже для других стагнирующих предприятий

Поскольку инновация бизнес модели часто требует новых операционных моделей и поэтому часто очень трудно для установленных конкурентов скопировать, что может привести к увеличению периода конкурентного преимущества

Правильная бизнес-модель также помогает преодолеть возражения против продаж и создать позитивную узнаваемость бренда

Как уже упоминалось, некоторые бизнес-модели могут сделать бизнес гораздо более устойчивым к рыночным циклам и неожиданным событиям "черного лебедя", таким как недавний кризис COVID-19.

Таким образом, инновационная бизнес-модель-это гибкий инструмент для построения большого бизнеса независимо от отрасли. Вот почему вы увидите большинство наиболее быстро растущих и наиболее разрушительных предприятий, включая инновации бизнес-моделей в качестве ключевой части их "инновационного микса".

Прежде чем мы перейдем к той части, где мы рассмотрим, как на самом деле делать инновации бизнес-модели, давайте сначала рассмотрим несколько примеров инноваций бизнес-модели, чтобы получить более полное представление о том, как это может выглядеть на практике.

Модель подписки

Модели подписки-это мощный способ превратить одноразовые покупки в более предсказуемый и со временем более крупный поток дохода, гарантируя при этом, что клиент продолжает получать ценность, а также может лучше позволить себе услуги более высокого класса из-за покупки, происходящей с течением времени.[9]

Модели подписки одинаково применимы как для бизнеса B2B, так и для бизнеса B2C.

С точки зрения B2B, продукты Software as a Service (SaaS), такие как Microsoft Office 365, и предложения Infrastructure as a Service (IaaS), такие как Amazon Web Services, являются прекрасными примерами такого подхода.

Если раньше компании покупали новую версию продуктов Office, возможно, каждые пять-десять лет, то теперь те же компании платят сопоставимую, хотя и несколько меньшую, сумму каждый год за подписку на Office 365. Однако для этого повышения цены они получают постоянные обновления, так что все всегда находятся на последних версиях, а также многие другие дополнительные услуги, которые клиенты раньше должны были покупать у кого-то другого, например Microsoft Teams, плюс дополнительную гибкость отмены неиспользуемых лицензий и обновления или понижения некоторых пользователей до соответствующих планов. Совершенно очевидно, что это сделка, в которой выигрывают все.Slack-это пример компании, использующей бизнес-модель подписки SaaSС точки зрения потребителя, Dollar Shave Club-отличный пример подписного бизнеса, который просто имеет смысл. Потребитель получает отличные продукты более удобно и доступно, чем от традиционных брендов в обычных магазинах, и компания снова получает очень предсказуемый поток доходов, вырезая при этом посредников.[10]

Подписные компании, как правило, имеют довольно четкие, простые цепочки создания стоимости, но требуют некоторых возможностей, которые многие продуктовые компании могут быть не очень сильны, таких как доставка и поддержка клиентов.

Фримиум

Freemium-это чемоданчик слов free и premium. Это относится к бизнес-моделям, где компания предлагает бесплатную версию своего продукта, как правило, с определенными ограничениями, чтобы привлечь пользователей и в конечном итоге обновить их до платных “премиум-клиентов”.

Для компаний с хорошим продуктом, высокой валовой прибылью и высокими затратами на привлечение клиентов, таких как большинство компаний, занимающихся контентом и программным обеспечением, это может быть очень мощной моделью, особенно на переполненных рынках.

Например, в Viima практически все наши платежеспособные клиенты сначала подписались на бесплатную версию нашего продукта, увидели ценность, которую он может им предоставить, а затем в конечном счете стали платежеспособными клиентами, поскольку их использование инструмента росло.Viima использует бизнес-модель freemiumЭто, очевидно, управляет нашим клиентом расходы на приобретение и позволяет нам предлагать нашим клиентам лучший продукт по цене более доступной, чем у конкурентов, что позволяет нам обслуживать предприятия, которые в конкуренции не заинтересованы в обслуживании, что приводит к быстрому росту, сохраняя при этом твердые рамки, которые мы можем использовать, чтобы реинвестировать в бизнес, еще более ускоряя наш маховик роста.[11]

Модель Freemium довольно распространена для программных продуктов B2B, которые, как правило, имеют восходящее принятие , такое как Slack и Zoom, но также и для многих сервисов B2C, таких как Spotify и Apple iCloud .

Недостатком является то, что без сильного создания стоимости модели freemium могут затруднить бизнесу получение достаточной стоимости.

Платформы

По сути, платформы - это места, которые объединяют и / или облегчают удовлетворение спроса и предложения. Платформы характеризуются распределенным подходом к созданию ценности.

На практике это означает, что они в основном либо Сваты, либо рыночные площадки, но все же бывают во многих формах и формах. Они, как правило, зарабатывают деньги, либо принимая комиссионные от сделок, либо взимая плату со стороны предложения за дополнительные услуги, которые они предоставляют.[12]

В наши дни вы в основном слышите термин, используемый для цифровых платформ, но бизнес-модель намного предшествует онлайн-сервисам. Торговые центры и объявления в газетах-это всего лишь несколько примеров традиционных бизнес-моделей платформ.

Цифровые платформы, однако, сделали бизнес-модель гораздо более прибыльной. Платформы, подобные упомянутым выше, раньше были очень локальными, но теперь появилась возможность создавать глобальные платформы с огромной экономией масштаба и минимальными затратами на начало работы.Цифровые платформы-одна из самых мощных бизнес-моделей на сегодняшний деньМы все знакомы с примерами: YouTube, Airbnb, Uber, Alibaba , App Store, и список можно продолжать. Хотя это, вероятно, не очень хорошая идея, чтобы попытаться конкурировать с этими гигантами напрямую, все еще есть много ниш, где бизнес-модели платформы могли бы создать большую ценность.

Проблема с бизнес-моделями платформ заключается в том, что зачастую очень трудно оторвать платформы от Земли и достичь критической массы, когда они становятся самодостаточными.

Прямой доступ к потребителю (D2C)

Как производители потребительских, так и промышленных товаров традиционно полагались на часто сложную цепочку поставок оптовых и розничных торговцев для реализации своих товаров.

До появления Интернета это позволяло им иметь гораздо более широкий географический охват и, таким образом, извлекать выгоду из экономии за счет масштаба.

Однако с ростом электронной коммерции мы наблюдаем быстрый рост популярности бизнес-модели прямого обращения к потребителю во многих категориях потребительских товаров.

Этот подход обеспечивает производителю более высокую маржу по мере удаления посредников, дает им гораздо больший контроль над брендом, опытом клиентов и отношениями с ними, а также предоставляет им больше данных, которые также имеют более высокое качество, по требованию и предпочтениям клиентов.

Мы видели множество историй успеха в этой области, например Тесла в электромобилях, Уорби Паркер в очках, Каспер в матрасах и вышеупомянутый клуб бритья доллара .Warby Parker продает очки с бизнес-моделью direct to customerХотя этот подход еще не так распространен, он также набирает некоторую популярность на стороне B2B с такими компаниями, как Berlin Packaging .[12]

Реклама, партнеры и спонсорство

До тех пор, пока существовали контент и каналы коммуникации, существовала реклама в той или иной форме, и это не изменилось в последнее время.

С появлением нового контента мы стали свидетелями резкого увеличения количества контента, что усложнило традиционную бизнес-модель монетизации контента с помощью рекламы и спонсорства, поскольку конкуренция за внимание людей стала намного сильнее.

Для правильной аудитории, как правило, в очень специфических нишах, он все еще может быть жизнеспособной бизнес-моделью сам по себе, а для других компаний с большим количеством последователей он может стать дополнительным вторичным источником дохода.

Например, в то время как Spotify генерирует подавляющее большинство своих доходов и прибыли от своих подписчиков, доходы от рекламы действительно обеспечивают компании солидный вторичный поток доходов, который может быть использован для инвестирования в рост.

Хотя в продаже профессиональных услуг нет ничего нового, мы видели много интересных новых бизнес-моделей, построенных вокруг них.

Отличным примером этого является бизнес-модель компаний с открытым исходным кодом программного обеспечения, таких как WordPress, Red Hat и Elastic . Эти компании создали очень популярные программные продукты с открытым исходным кодом, которые они позволяют другим компаниям использовать совершенно бесплатно.[13]

Когда вы раздаете отличное программное обеспечение бесплатно, оно, как правило, становится чрезвычайно широко распространенным, как, безусловно, было в случае с вышеупомянутыми тремя продуктами. Без модели с открытым исходным кодом эти компании никогда не смогли бы достичь той доли рынка, которую они фактически сумели получить.

Как только их продукты были приняты в масштабе, компании с открытым исходным кодом, очевидно, хорошо расположены либо продавать профессиональные услуги, либо предлагать услуги хостинга для этой большой базы пользователей.

Та же самая базовая логика дарить что-то бесплатно или в убыток, а затем продавать дополнительные продукты или услуги этой более широкой клиентской базе также известна как стратегия лидера потерь. Он был широко распространен во многих отраслях промышленности, таких как розничная торговля, где магазины могли бы предложить реальную сделку за определенные привлекательные продукты, чтобы привлечь больше пешеходов.[14]

В целом продажа контрактов на техническое обслуживание и других дополнительных услуг стала повсеместной бизнес-моделью, особенно в B2B, но также и для более дорогих продуктов B2C, таких как автомобили.

Лезвие бритвы

Бизнес-модель "бритва и лезвия" на самом деле является еще одной формой вышеупомянутой стратегии лидера потерь, но специфична для товаров с более длительным жизненным циклом.Nespresso использует бизнес-модель razor & blade

Идея заключается в том, что вы предоставляете продукт, такой как бритва, по очень доступной цене – обычно с убытком – а затем получаете прибыль, постоянно продавая дополнительные расходные материалы для него, точно так же, как лезвия для бритвы.

Интересно, что , как и многие другие истории инноваций, история о бизнес-модели, изобретенной Gillette, когда он впервые создал одноразовые бритвенные лезвия, не соответствует действительности . На самом деле он был изобретен конкурентами, которые вышли на рынок, как только истек срок действия патентов Gillette.