Файл: Стратегия конкурентных действий в деятельности фирмы.pdf

Изучив ситуацию, сложившуюся на рынке пищевого сырья, компании следует использовать конкурентные действия, направленные на вперед идущую вертикальную интеграцию. Организация должна получить конкурентные преимущества за счет использования дилерских полномочий на эксклюзивный товар.

Конкурентные действия диверсифицированного роста используются тогда, когда компания больше не может развиваться на данном рынке с данным продуктом в рамках данной отрасли. Основными факторами, обуславливающими выбор данного типа действий, являются:

• текущий бизнес обеспечивает превышающее потребности в поступлении денег, которые могут быть выгодно направлены в другие сферы бизнеса;
• рынки для реализуемого бизнеса оказываются в состоянии насыщения или же падения спроса на товар из-за того, что он находится на стадии умирания;
• антимонопольное регулирование не позволяет продолжать расширять бизнес в рамках данной отрасли.

Имея информацию о темпах расширения рынка и темпах увеличения продаж компании, можно провести анализ ее поведения на рынке. В таблице 3 приводятся главные соотношения данных показателей, которые позволяют определить текущую ситуацию компании на рынке.

Таблица 4

Анализ развития предприятия в зависимости от темпов роста рынка

Конкурентные действия, нацеленные на снижение, предпринимаются тогда, когда предприятию необходимо перегруппировать силы после продолжительного периода подъема или в связи с необходимостью роста эффективности, когда имеют место спады и глубокие изменения в экономике. Поскольку на товар предприятия спрос с каждым годом увеличивается, не имеет смысла сокращать бизнес.

Таким образом, анализ всех возможностей по использованию различных видов конкурентных действий, выявил, что самым перспективным для развития предприятия на текущем этапе является проникновение на рынок.

Далее детализируем конкурентные действия до конкретных мероприятий и проведем их увязку.

На этом этапе:

• определяются задачи конкурентных действий;
• сами действия детализируются до конкретных мероприятий;
• планы мероприятий согласовываются по подразделениям, исполнителям и срокам.

С учетом постоянной динамики рынка пищевого сырья предприятию нужно непрерывно развиваться. Для того, чтобы предприятие смогло реализовать намеченные цели, следует увеличить прибыль и количество покупателей. Для этого, после первого взаимодействия с компанией-клиентом нужно добиться его перевода в разряд постоянных. Этому будет способствовать грамотное проведение переговоров, а также конкурентные преимущества компании. Для достижения лояльного отношения со стороны постоянных потребителей, нужно разработать политику бонусов и скидок. Реализуя набор этих мероприятий, компания не только сможет удержать свою долю на рынке, но и расширить ее.

В таблице 5 и Приложении 1 приведен План конкурентных действий по продвижению компании на рынок.

Таблица 5

Разработка плана конкурентных действий

На основе анализа результатов маркетингового исследования был проведен мониторинг клиентской базы, в которую входят реальные и потенциальные клиенты. Для роста эффективности деятельности компании нужно провести некоторые мероприятия, направленные, как на рост лояльности имеющихся клиентов, так и на увеличение рынка сбыта за счет их развития.

С учетом увеличивающегося спроса на качественные пищевые товары и увеличивающейся перспективной конкуренции между оптовыми компаниями за право расширения доли на рынке и роста прибыли, нужно усилить рекламную поддержку и ввести систему стимулирования.

На рынке пищевых добавок нужно уметь выстраивать программу продвижения товара, в частности рекламу. Она имеет большое значение для бизнеса. Также нужно реализовывать качественную коммуникационную политику. Именно руководителю компании нужно уделять необходимое внимание вопросу коммуникации менеджеров с клиентами, т.к. неверный подход к ним приведет к снижению прибыли.

Презентации относят к самостоятельным акциям, которые считаются представлением предприятия, его продуктов или услуг приглашенным гостям.

Презентация предприятия. Основными целями данной презентации являются:

• создание имиджа предприятия среди деловых кругов;
• создание благоприятного образа предприятия;
• реклама названия предприятия.

По сути, данная презентация считается частью рекламной кампании организации.

Презентация товара. Приведем ее цели:

• создание знания о марке, товаре или услуге на целевом рынке;
• ознакомление покупателей с возможностями продукции;
• достижение предпочтения марке и пр.

Презентация проводится поэтапно:

1 этап. Установление целей и приоритетов:

• поддержка лояльного отношения существующих покупателей;
• привлечение новых покупателей;
• создание соответствующего имиджа в деловых кругах.

2 этап. Разработка идеи презентации и ее концептуализация; определение срока и места ее проведения, состава участников, приглашенных гостей; бюджета.

Наилучшим временем для проведения презентации считается в 15 часов дня. Длительность презентации не должна превышать 1,5-2 часа. После окончания нужно организовать коктейль либо фуршет - примерно час. Гостям рассылают приглашения, в которых указывается информация, позволяющая им оценить свою заинтересованность в данном мероприятии и целесообразность своего присутствия. В приглашении обязательно указывается место и время проведения презентации, программа, состав участников и гостей.

3. Составление сценария проведения презентации. Как правило, открывает и ведет программу должностное лицо предприятия, например, руководитель службы маркетинга. Ведущий должен уметь хорошо говорить, свободно и уверенно вести себя на публике и иметь хорошую дикцию.

Предполагается, что за год будет проведено 4 презентации, которые позволят поднять лояльность имеющихся покупателей. Чтобы оценить затраты, нужно рассчитать издержки на проведение презентации (таблица 6).

Таблица 6

Издержки на проведение презентации

Таким образом, расходы на проведение четырех презентаций составят 624000 руб. Согласно оценкам экономического отдела, лояльность покупателей сможет обеспечить рост объемов реализации от 40 до 50%. Таким образом, размер валовой прибыли в следующем периоде может составить 25418 тыс. руб. Валовая прибыль увеличится на 7262 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Развитию конкуренции уделяли внимание многие поколения экономистов. В современных условиях, когда призвано, что конкуренция является механизмом, приводящим в движение рыночную экономику, её изучение и анализ становятся необходимой методологической основой исследования закономерностей и особенностей рыночной экономики.

Для успешного функционирования и развития субъекта хозяйствования в рыночной экономике требуется соответствующий подход к формированию его конкурентной стратегии. Это в свою очередь предполагает необходимость определения роли и значения конкуренции в деятельности предприятия, рассмотрения экономического понятия конкурентоспособность предприятия.

Оценка успешности функционирования проводиться путём сравнения результатов работы с поставленными в стратегическом плане целями. Процесс оценки используется в качестве механизма обратной связи для корректировки. Чтобы быть эффективной, оценка должна проводиться системно и непрерывно.

Проанализировав общую ситуацию на рынке компаний, предлагающих сырье для пищевой промышленности, и проведя анализ положения внутри компании, было выявлено, что ОАО «Статус» активно развивается. Занимает лидирующее положение на рынке в своей нише – поставке сырья для пищевой промышленности.

Весьма активно происходит развитие клиентской базы компании. На настоящий момент клиентская база ОАО «Статус» содержит более 450 предприятий, 60% из которых являются постоянными клиентами (ежемесячно выбирают определенный объем сырья). Ежегодно количество предприятий обратившихся в компанию увеличивается, структура и динамика представлена на рис. 5.- 8. Темп роста числа клиентов составляет в 2014 году – 15,3 %, в 2015 – 22%, в 2016 – 24%.

Пока жесткой конкуренции среди производителей пищевых добавок нет. Каждый занимается конкретным направлением, довольно прочно удерживая свой рыночный сегмент: одна компания специализируется на мясопродукции, другая – на молочных и кондитерских товарах, третья – на алкогольных и безалкогольных напитках. Однако с каждым годом, по мнению наблюдателей, конкуренция будет нарастать, что и происходит.

Для того чтобы руководство могло управлять развитием компании в условиях ужесточающейся конкуренции, необходимо разработать четкий план конкурентных действий.

В процессе разработки плана для компании ОАО «Статус» были даны рекомендации по выбору и применению конкурентных действий направленных на проникновение на рынок. Для ее осуществления был разработан перечень мероприятий, определены затраты.

В связи с постоянной динамикой рынка пищевого сырья компании необходимо постоянно развиваться. Для того чтобы компания добилась намеченных целей, необходимо увеличение прибыли и числа клиентов. Для этого, после первого взаимодействия с компанией-клиентом необходимо приложить все усилия для перевода его в разряд постоянных.

Этому поможет грамотное ведение переговоров, а также конкурентные преимущества компании перед другими компаниями. Для формирования лояльности постоянных клиентов, необходимо разработать политику скидок и бонусов. Проведя набор данных мероприятий, компания не только сможет удержать долю на рынке, но и увеличить ее.

В ходе проведения экономического анализа компании оценка показателей финансовой устойчивости показала, что деятельность компании, в целом, является эффективной, рентабельной. Но для развития компании необходимо повышать эффективность ее работы. С этой целью разработаны конкретные мероприятия, которые позволят повысить финансовые показатели деятельности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Афанасьев П.А., Беленчук А.Н. Маркетинг: учебник. – М.: Юрайт, 2015. – 777 с.
2. Барулин С. В. Экономика: учебник. 3-е изд. – М.: КНОРУС, 2015. – 640 с.
3. Владимиров Н.А. Особенности конкурентной стратегии в торговых организациях // Современные научные исследования и инновации. – 2016. – № 12. – С. 63 – 66.
4. Выгузова Т.Л., Пустозерова Л.Д. Конкурентная борьба предприятий // Международный журнал прикладных и фундаментальных исследований – 2015. – №9. – С 205 – 219.
5. Гиреев А.Д. Экономическая теория: Учебное пособие. – М.: БЕК, 2016. – 240 с.
6. Головин В. И. Конкуренция и монополия // Экономика и предпринимательство. – 2016. – №12. – С. 59 – 72.
7. Грязнова А. Г., Маркина Е. В. Финансы: учебник. 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 490 с.
8. Куликов Н.И. Маркетинг: Учебник для студентов ВУЗов. – СПб.: Нева, 2016. – 322 с.
9. Лупей Н. А., Соколов В. И. Экономика: учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 258 с.
10. Луппиан М.А. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 330 с.