Файл: Стратегия конкурентных действий в деятельности фирмы.pdf

Условия работы с клиентами, порядок оказания услуг:

• для начала сотрудничества представитель Компании-клиента оставляет заявку на поставку сырья менеджеру ОАО «СТАТУС» в месте с реквизитами компании-клиента для составления договора;
• заявка в соответствии со специализацией компании по основным секторам рынка передается конкретному менеджеру, который несет ответственность за выполнение данного проекта;
• менеджер согласует с представителем Компании-клиента время встречи для уточнения требований по данной позиции и подписания договора, в случае нахождения компании Заказчика в другом городе - проводит телефонные переговоры;
• на основании требований менеджер осуществляет подбор сырья, которое будет удовлетворять потребностям клиента;
• заказчику будет предоставлена информация и пробники сырья необходимого для выполнения его заявки;
• в случае просьбы клиента компания предоставляет специалиста для пробирования товара. Пробы производятся в удобное для заказчика время и территории;
• после того, как заказчик получит положительный результат проб, он размещает основную заявку, в которой оговаривается объем, цена и условия поставки.

При работе с заказчиком оговариваются сроки поставки сырья, в зависимости от его наличия на складах поставщиков.

Компания ОАО «Статус» несет гарантийные обязательства за поставленный товар: его соответствие всем государственным нормам и предоставлении полного пакета документации, подтверждающих подлинность товара. В случае, несоответствия товара требованиям заказчика или САНПИН нормам, компания обязуется заменить товар на более качественный или вернуть деньги. Компания не несет ответственности за товар, у которого вышел срок годности или нарушена упаковка.

Горизонтальный анализ состава и динамики финансовых показателей компании ОАО «Статус» приведен ниже (таблица 1).

Таблица 1

Анализ состава и динамики финансовых показателей компании ОАО «Статус»

Из таблицы 1 видно, что происходит снижение всех финансовых показателей деятельности предприятия. За два года выручка снизилась на 253461 т.р., валовая прибыль снизилась на 23444 т.р., чистая прибыль снизилась на 23429 т.р. При этом себестоимость производства также снижается. Подобная динамика свидетельствует о снижении производственной и коммерческой деятельности предприятия.

Для определения темпов изменения финансовых показателей построим график (рисунок 1).

Рисунок 1. Темпы изменения основных финансовых показателей компании ОАО «Статус»

На графике видно, что темпы снижения выручки и себестоимости производства идентичны, но темпы снижения прибыли на много существеннее. Это говорит о том, что на предприятии не эффективно происходит процесс снижении производственной и коммерческой деятельности. Предприятие при этом терпит убытки. Так 2016 год предприятие закончило с чистым убытком отчетного периода в размере 8277 тыс. руб.

2.2 Исследование стратегии конкурентных действий предприятия

Функционируя в конкурентном окружении, компании используют большое количество разнообразных форм и методов конкурентных действий, в большинстве случаев выходящих за рамки традиционной конкуренции.

Чтобы обеспечить и поддержать конкурентные преимущества, ОАО «Статус» определила для себя две цели:

• сформировать положительное мнение общественности о деятельности, надежности и ответсвенности компании;
• поддержать и сохранить лидерские позиции на рынке.

Чтобы достичь эти цели, ОАО «Статус» реализует следующие конкурентные действия:

1. Принимает участие в профессиональных выставках:

• выставки в г. Москве;
• ProdExpo.

2. Принимает участие в рейтингах:

• рейтинг компаний поставщиков г. Москва Института «Информ-проект»;

3. Делает публикации в СМИ:

• освещение событий;
• новостные пресс-релизы;
• аналитические материалы (по результатам исследований);
• статьи на актуальные темы рынка.

Каналы СМИ:

1. Российские специализированные журналы пищевой индустрии:

«Молочная река», полноцветный журнал, 128 полос, выходит 12 раз в год, издается в Санкт-Петербурге тиражом 5000 экземпляров.

«Пищевая промышленность», полноцветный ежемесячный журнал, издается в Москве тиражом 20000 экземпляров.

2. «Бизнес-карты»:

«Кондитерские и хлебобулочные предприятия».

«Молочные предприятия».

3. Информационно-аналитические издания Москвы:

- журнал «City- ГИД»;

4. PR в Интернет:

- расширение своего присутствия в Интернете путем регистрации в поисковых системах, каталогах Интернет - ресурсов, списках рекрутинговых агентств и пр.

5. Организация и участие в различных мероприятиях:

- форумы и конференции.

На протяжении последних 1,5 лет компания ОАО «Статус» не предпринимала активных целенаправленных конкурентных действий, направленных на поддержание имиджа и продвижение компании на рынке. Это объясняется тем, что эти функции были возложены на исполнительного директора и проводились время от времени, не системно, не был составлен четкий план по конкурентным действиям. В результате этого компания несколько утратила свои конкурентные позиции, а именно: сократилось количество публикаций экспертиз сотрудников предприятия, количество приглашений к обсуждению проблем и тенденций рынка совместно с коллегами.

В последующем руководство ОАО «Статус», чтобы сохранить и развить конкурентные преимущества, должно пересмотреть следующие моменты при выборе конкурентных действий:

• целевая аудитория;
• главные источники формирования мнения, а именно перечень бизнес - изданий.

Конкурентные действия ОАО «Статус» должны быть комплексными и касаться практически всех возможных сторон работы предприятия. Таким образом, ОАО «Статус» нужно совершенствовать следующие направления:

• ассортиментную стратегию;
• географическую стратегию;
• ценовую стратегию;
• электронную коммерцию.

2.3 Рекомендации по совершенствованию стратегии

Разработку проекта мероприятий по усовершенствованию конкурентных шагов компании ОАО «Статус» необходимо осуществлять поэтапно:

• анализ внешних и внутренних факторов в контексте слабых и сильных сторон, возможностей и угроз;
• разработка перечня конкурентных шагов компании;
• детальное описание конкурентных шагов до конкретных мероприятий, их согласование по подразделениям и срокам;
• оценка эффективности предложенных мероприятий;
• разработка соответствующих оперативных мер и внесение коррективов в план при необходимости.

Основными целями усовершенствования конкурентных мероприятий компании являются:

• рост количества постоянных клиентов (покупателей) и региональных отделений компании;
• расширение и удержание доли рынка;
• рост прибыли.

Также нужно определить роль предприятия на целевом рынке: лидер, претендент на лидерство, последователи или обитатель ниши. От этого зависит перечень конкурентных действий, предпринимаемых для управления своим развитием.

ОАО «Статус» - это один из лидеров в сфере поставок пищевых добавок. Чтобы сохранить свои конкурентные позиции, компания может использовать следующие конкурентные действия:

• оборонительные;
• наступательные;
• контрнаступательные;
• отступление;
• изоляционистские;
• согласительные;
• отвлекающие;
• смешанные (комбинированные).

На текущем этапе развития компании на рынке наиболее целесообразным представляется использование оборонительных действий, их главной целью является защита своей доли рынка, противодействие самым опасным конкурентам, используя при этом разработку новых технологий, активный сбыт, рекламную или ценовую борьбу.

Для дальнейшей разработки проекта усовершенствования конкурентных мероприятий проведем анализ возможности использования главных типов мероприятий.

Конкурентные действия, которые направлены на усиленный рост.

Сюда относят меры, связанные с изменением товара и (или) рынка. Используя эти действия, компания пытается улучшить свой товар или начать выпуск нового, не меняя при этом отрасли. Что касается рынка, то компания ищет возможности улучшить свое положение на действующем рынке либо же перехода на новый рынок. Возможности использования данного типа действий для ОАО «СТАТУС» приведены в таблице 2.

Таблица 2

Возможности и ограничения применения конкурентных действий, направленных на усиленный рост компании

Таким образом, изучив возможные конкурентные действия, которые направлены на усиленный рост, можно прийти к выводу, что компании нужно использовать мероприятия по выходу на рынок. Нужно провести рекламную кампанию и обучающие семинары, это положительно скажется на имидже компании.

Такого рода действия связаны с расширением компании посредством добавления новых структур. Зачастую организация может реализовывать такие мероприятия, если она функционирует в сильном бизнесе, не может проводить усиленный рост и при этом интегрированный рост согласуется с ее долгосрочными целями.

Конкурентные действия, которые направлены на обратную вертикальную интеграцию, ориентированы на расширение компании за счет покупки или же усиления контроля над поставщиками. Конкурентные действия, которые направлены на вперед идущую вертикальную интеграцию, проявляются в расширении компании посредством покупки или же усиления контроля над структурами, которые находятся между компанией и конечным потребителем, а именно системами распределения и реализации.

Возможности использования данного типа конкурентных действий для ОАО «Статус» представлены в таблице 3.

Таблица 3

Возможности и ограничения использования конкурентных действий, направленных на интегрированный рост для компании