Файл: «Сетевая форма организации бизнеса.».pdf

Одинцов ‏ㅤ считает, ‏ㅤ что ‏ㅤ «правильно ‏ㅤ именовать ‏ㅤ наш ‏ㅤ бизнес ‏ㅤ или ‏ㅤ «многоуровневым ‏ㅤ маркетингом», ‏ㅤ или ‏ㅤ «сетевым ‏ㅤ маркетингом», ‏ㅤ или ‏ㅤ «многоуровневым ‏ㅤ (сетевым) ‏ㅤ маркетингом». ‏ㅤ Д. ‏ㅤ Кардана, ‏ㅤ которому ‏ㅤ словосочетание ‏ㅤ «сетевой ‏ㅤ маркетинг» ‏ㅤ вообще ‏ㅤ не ‏ㅤ нравится ‏ㅤ из-за ‏ㅤ возникающих ‏ㅤ ассоциаций ‏ㅤ с ‏ㅤ пауками-сетевиками, ‏ㅤ рыболовами, ‏ㅤ мухами ‏ㅤ и ‏ㅤ т. ‏ㅤ п., ‏ㅤ предлагает ‏ㅤ назвать ‏ㅤ этот ‏ㅤ вид ‏ㅤ бизнеса ‏ㅤ «системным ‏ㅤ маркетингом», ‏ㅤ а ‏ㅤ еще ‏ㅤ точнее ‏ㅤ «системной ‏ㅤ продажей», ‏ㅤ так ‏ㅤ как ‏ㅤ «система ‏ㅤ - ‏ㅤ это ‏ㅤ взаимосвязь, ‏ㅤ взаимоотношение, ‏ㅤ взаимодействие ‏ㅤ чего-то ‏ㅤ с ‏ㅤ чем-то, ‏ㅤ кого-то ‏ㅤ с ‏ㅤ кем-то, ‏ㅤ взаимодействие ‏ㅤ и ‏ㅤ в ‏ㅤ итоге ‏ㅤ - ‏ㅤ взаимный ‏ㅤ результат».

Сетевой ‏ㅤ маркетинг ‏ㅤ – ‏ㅤ способ ‏ㅤ продвижения ‏ㅤ товаров ‏ㅤ из ‏ㅤ рук ‏ㅤ в ‏ㅤ руки, ‏ㅤ из ‏ㅤ уст ‏ㅤ в ‏ㅤ уста. Первой ‏ㅤ и ‏ㅤ главной ‏ㅤ отличительной ‏ㅤ особенностью ‏ㅤ является ‏ㅤ отсутствие ‏ㅤ разного ‏ㅤ вида ‏ㅤ посредников. ‏ㅤ Проследим ‏ㅤ схемы ‏ㅤ маркетинга, ‏ㅤ чтобы ‏ㅤ понять ‏ㅤ главные ‏ㅤ отличия ‏ㅤ сетевого ‏ㅤ маркетинга ‏ㅤ и ‏ㅤ классического ‏ㅤ метода ‏ㅤ продажи ‏ㅤ товаров, ‏ㅤ а ‏ㅤ так ‏ㅤ же ‏ㅤ разобраться, ‏ㅤ откуда ‏ㅤ берутся ‏ㅤ деньги, ‏ㅤ которые ‏ㅤ зарабатывают ‏ㅤ дистрибьюторы.

По ‏ㅤ мнению ‏ㅤ Д. ‏ㅤ Барбера, ‏ㅤ «концепция ‏ㅤ сетевого ‏ㅤ маркетинга ‏ㅤ базируется ‏ㅤ на ‏ㅤ трех ‏ㅤ простых ‏ㅤ положениях: ‏ㅤ

1) ‏ㅤ независимые ‏ㅤ дистрибьюторы ‏ㅤ находят ‏ㅤ продукцию, ‏ㅤ которая ‏ㅤ им ‏ㅤ самим ‏ㅤ по ‏ㅤ душе, ‏ㅤ и ‏ㅤ демонстрируют ‏ㅤ ее ‏ㅤ людям, ‏ㅤ которых ‏ㅤ они ‏ㅤ знают ‏ㅤ (друзьям, ‏ㅤ родственникам, ‏ㅤ соседям ‏ㅤ и ‏ㅤ знакомым), ‏ㅤ или ‏ㅤ людям, ‏ㅤ с ‏ㅤ которыми ‏ㅤ они ‏ㅤ так ‏ㅤ или ‏ㅤ иначе ‏ㅤ сталкиваются ‏ㅤ в ‏ㅤ жизни; ‏ㅤ

2) ‏ㅤ дистрибьюторы ‏ㅤ показывают ‏ㅤ возможности ‏ㅤ этого ‏ㅤ бизнеса ‏ㅤ своим ‏ㅤ друзьям, ‏ㅤ родственникам, ‏ㅤ соседям ‏ㅤ и ‏ㅤ знакомым; ‏ㅤ

3) ‏ㅤ в ‏ㅤ свое ‏ㅤ свободное ‏ㅤ время, ‏ㅤ накапливая ‏ㅤ опыт, ‏ㅤ приобретая ‏ㅤ дополнительные ‏ㅤ знания, ‏ㅤ набираясь ‏ㅤ уверенности, ‏ㅤ дистрибьюторы ‏ㅤ учат ‏ㅤ других ‏ㅤ людей, ‏ㅤ которые ‏ㅤ только ‏ㅤ вступают ‏ㅤ в ‏ㅤ этот ‏ㅤ бизнес».

Д. ‏ㅤ Кардава ‏ㅤ пишет, ‏ㅤ что ‏ㅤ «многоуровневый ‏ㅤ (сетевой) ‏ㅤ маркетинг ‏ㅤ - ‏ㅤ это ‏ㅤ маркетинговая ‏ㅤ концепция, ‏ㅤ смысл ‏ㅤ которой ‏ㅤ заключается ‏ㅤ в ‏ㅤ множащемся ‏ㅤ виде ‏ㅤ дохода. ‏ㅤ Концепция ‏ㅤ сетевого ‏ㅤ маркетинга ‏ㅤ проста. ‏ㅤ Компания ‏ㅤ (или ‏ㅤ отдельный ‏ㅤ человек) ‏ㅤ подбирает ‏ㅤ ядро ‏ㅤ энтузиастов ‏ㅤ и ‏ㅤ обучает ‏ㅤ их ‏ㅤ особенностям ‏ㅤ бизнеса ‏ㅤ и ‏ㅤ продукта. ‏ㅤ После ‏ㅤ этого ‏ㅤ компания ‏ㅤ целиком ‏ㅤ зависит ‏ㅤ от ‏ㅤ того, ‏ㅤ как ‏ㅤ эти ‏ㅤ люди ‏ㅤ расширяют ‏ㅤ свой ‏ㅤ бизнес, ‏ㅤ то ‏ㅤ есть ‏ㅤ «рекрутируют» ‏ㅤ новых ‏ㅤ сотрудников ‏ㅤ - ‏ㅤ дистрибьюторов. ‏ㅤ Компания ‏ㅤ обеспечивает ‏ㅤ каждому ‏ㅤ из ‏ㅤ них ‏ㅤ возможность ‏ㅤ построить ‏ㅤ собственную ‏ㅤ сеть ‏ㅤ путем ‏ㅤ привлечения ‏ㅤ к ‏ㅤ делу ‏ㅤ 4-5 ‏ㅤ дистрибьюторов ‏ㅤ следующего ‏ㅤ уровня ‏ㅤ и ‏ㅤ так ‏ㅤ далее. ‏ㅤ Именно ‏ㅤ поэтому ‏ㅤ сетевой ‏ㅤ маркетинг ‏ㅤ называют ‏ㅤ «народным» ‏ㅤ бизнесом». ‏ㅤ

Реклама ‏ㅤ продуктов ‏ㅤ путем ‏ㅤ передачи ‏ㅤ из ‏ㅤ уст ‏ㅤ в ‏ㅤ уста ‏ㅤ («Сарафанное ‏ㅤ радио») ‏ㅤ получила ‏ㅤ довольно ‏ㅤ широкое ‏ㅤ распространение, ‏ㅤ как ‏ㅤ за ‏ㅤ рубежом, ‏ㅤ так ‏ㅤ и ‏ㅤ в ‏ㅤ России. ‏ㅤ Это ‏ㅤ напрямую ‏ㅤ связано ‏ㅤ с ‏ㅤ психологией ‏ㅤ человека. ‏ㅤ Люди ‏ㅤ привыкли ‏ㅤ доверять ‏ㅤ своим ‏ㅤ друзьям, ‏ㅤ знакомым, ‏ㅤ прислушиваться ‏ㅤ к ‏ㅤ их ‏ㅤ советам. ‏ㅤ И ‏ㅤ уже ‏ㅤ не ‏ㅤ так ‏ㅤ слепо ‏ㅤ доверяют ‏ㅤ стандартной ‏ㅤ рекламе, ‏ㅤ будь ‏ㅤ то ‏ㅤ газеты, ‏ㅤ телевиденье, ‏ㅤ радио. ‏ㅤ Многие ‏ㅤ покупки ‏ㅤ на ‏ㅤ рынке ‏ㅤ совершаются ‏ㅤ именно ‏ㅤ по ‏ㅤ рекомендации ‏ㅤ знакомых

Вторая ‏ㅤ особенность ‏ㅤ данного ‏ㅤ бизнеса ‏ㅤ – ‏ㅤ возможность ‏ㅤ не ‏ㅤ только ‏ㅤ пользоваться ‏ㅤ определенной ‏ㅤ продукцией, ‏ㅤ но ‏ㅤ и ‏ㅤ построить ‏ㅤ свою ‏ㅤ сеть, ‏ㅤ стать ‏ㅤ спонсором ‏ㅤ и ‏ㅤ зарабатывать ‏ㅤ деньги, ‏ㅤ не ‏ㅤ делая ‏ㅤ каких- ‏ㅤ либо ‏ㅤ больших ‏ㅤ начальных ‏ㅤ капиталовложений.

Зарабатывать ‏ㅤ можно ‏ㅤ несколькими ‏ㅤ способами. ‏ㅤ Во-первых, ‏ㅤ покупать ‏ㅤ у ‏ㅤ производителя ‏ㅤ продукцию ‏ㅤ и ‏ㅤ продавать ‏ㅤ ее ‏ㅤ с ‏ㅤ наценкой ‏ㅤ (которая ‏ㅤ обычно ‏ㅤ варьируется ‏ㅤ от ‏ㅤ 20 ‏ㅤ – ‏ㅤ 30 ‏ㅤ %). ‏ㅤ Именно ‏ㅤ эти ‏ㅤ 20 ‏ㅤ – ‏ㅤ 30 ‏ㅤ % ‏ㅤ и ‏ㅤ будут ‏ㅤ являться ‏ㅤ доходом.

Но ‏ㅤ основным ‏ㅤ способом ‏ㅤ заработать ‏ㅤ деньги ‏ㅤ в ‏ㅤ данном ‏ㅤ бизнесе ‏ㅤ является ‏ㅤ построение ‏ㅤ собственной ‏ㅤ потребительской ‏ㅤ сети, ‏ㅤ за ‏ㅤ товарооборот ‏ㅤ которой ‏ㅤ компания ‏ㅤ будет ‏ㅤ выплачивать ‏ㅤ бонусы.

Сама ‏ㅤ концепция ‏ㅤ сетевого ‏ㅤ маркетинга, ‏ㅤ которая ‏ㅤ основана ‏ㅤ на ‏ㅤ трех ‏ㅤ положениях [17, ‏ㅤ с.15]:

1) ‏ㅤ независимые ‏ㅤ дистрибьюторы ‏ㅤ находят ‏ㅤ продукцию, ‏ㅤ которая ‏ㅤ им ‏ㅤ самим ‏ㅤ по ‏ㅤ душе, ‏ㅤ и ‏ㅤ демонстрируют ‏ㅤ ее ‏ㅤ людям, ‏ㅤ которых ‏ㅤ они ‏ㅤ знают ‏ㅤ (друзьям, ‏ㅤ родственникам, ‏ㅤ соседям ‏ㅤ и ‏ㅤ знакомым), ‏ㅤ или ‏ㅤ людям, ‏ㅤ с ‏ㅤ которыми ‏ㅤ они, ‏ㅤ так ‏ㅤ или ‏ㅤ иначе, ‏ㅤ сталкиваются ‏ㅤ в ‏ㅤ жизни;

2) ‏ㅤ дистрибьюторы ‏ㅤ показывают ‏ㅤ возможности ‏ㅤ этого ‏ㅤ бизнеса ‏ㅤ своим ‏ㅤ друзьям, ‏ㅤ родственникам, ‏ㅤ соседям ‏ㅤ и ‏ㅤ знакомым;

3) ‏ㅤ в ‏ㅤ свое ‏ㅤ свободное ‏ㅤ время, ‏ㅤ накапливая ‏ㅤ опыт, ‏ㅤ приобретая ‏ㅤ дополнительные ‏ㅤ знания, ‏ㅤ набираясь ‏ㅤ уверенности, ‏ㅤ дистрибьюторы ‏ㅤ учат ‏ㅤ других ‏ㅤ людей, ‏ㅤ которые ‏ㅤ только ‏ㅤ вступают ‏ㅤ в ‏ㅤ этот ‏ㅤ бизнес».

Третьей ‏ㅤ особенностью ‏ㅤ можно ‏ㅤ назвать ‏ㅤ – ‏ㅤ хорошее ‏ㅤ качество ‏ㅤ предлагаемой ‏ㅤ продукции. ‏ㅤ Это ‏ㅤ связано ‏ㅤ с ‏ㅤ тем, ‏ㅤ что ‏ㅤ деньги, ‏ㅤ сэкономленные ‏ㅤ на ‏ㅤ посредниках, ‏ㅤ идут ‏ㅤ не ‏ㅤ только ‏ㅤ на ‏ㅤ вознаграждение ‏ㅤ дистрибьюторов, ‏ㅤ но ‏ㅤ и ‏ㅤ совершенствование ‏ㅤ качества ‏ㅤ продукции.

Четвертая ‏ㅤ особенность ‏ㅤ заключается ‏ㅤ в ‏ㅤ том, ‏ㅤ что ‏ㅤ в ‏ㅤ классической ‏ㅤ модели ‏ㅤ построения ‏ㅤ бизнеса ‏ㅤ очень ‏ㅤ жесткая ‏ㅤ конкуренция. ‏ㅤ И ‏ㅤ конкуренты ‏ㅤ – ‏ㅤ будь ‏ㅤ то ‏ㅤ производители, ‏ㅤ будь ‏ㅤ то ‏ㅤ оптовики, ‏ㅤ будь ‏ㅤ то ‏ㅤ розничная ‏ㅤ торговля, ‏ㅤ они ‏ㅤ постоянно ‏ㅤ соперничают ‏ㅤ между ‏ㅤ собой ‏ㅤ за ‏ㅤ «место ‏ㅤ под ‏ㅤ солнцем», ‏ㅤ причем ‏ㅤ иногда ‏ㅤ не ‏ㅤ совсем ‏ㅤ честными ‏ㅤ способами. ‏ㅤ В ‏ㅤ сетевом ‏ㅤ маркетинге ‏ㅤ все ‏ㅤ дистрибьюторы ‏ㅤ являются ‏ㅤ партнерами, ‏ㅤ помогают ‏ㅤ друг ‏ㅤ другу, ‏ㅤ передают ‏ㅤ свои ‏ㅤ знания. ‏ㅤ Они ‏ㅤ заинтересованы ‏ㅤ в ‏ㅤ том, ‏ㅤ чтобы ‏ㅤ подключить ‏ㅤ к ‏ㅤ себе, ‏ㅤ а ‏ㅤ также ‏ㅤ другому ‏ㅤ дистрибьютору ‏ㅤ как ‏ㅤ можно ‏ㅤ больше ‏ㅤ людей, ‏ㅤ ведь ‏ㅤ от ‏ㅤ этого ‏ㅤ напрямую ‏ㅤ зависит ‏ㅤ их ‏ㅤ доход ‏ㅤ и ‏ㅤ успех ‏ㅤ в ‏ㅤ данном ‏ㅤ деле.

Пятая ‏ㅤ особенность: ‏ㅤ После ‏ㅤ переезда ‏ㅤ в ‏ㅤ другой ‏ㅤ регион ‏ㅤ страны ‏ㅤ дистрибьютор ‏ㅤ продолжает ‏ㅤ спонсировать ‏ㅤ (помогать ‏ㅤ строить ‏ㅤ бизнес, ‏ㅤ снабжать ‏ㅤ необходимой ‏ㅤ информацией) ‏ㅤ людей, ‏ㅤ не ‏ㅤ теряя ‏ㅤ ценностей, ‏ㅤ созданных ‏ㅤ его ‏ㅤ группой. ‏ㅤ Таким ‏ㅤ образом, ‏ㅤ он ‏ㅤ может ‏ㅤ свободно ‏ㅤ путешествовать ‏ㅤ или ‏ㅤ даже ‏ㅤ жить ‏ㅤ в ‏ㅤ другом ‏ㅤ городе. ‏ㅤ Хорошо ‏ㅤ освоенный ‏ㅤ интернет ‏ㅤ ему ‏ㅤ всегда ‏ㅤ поможет ‏ㅤ в ‏ㅤ этом ‏ㅤ деле.

Шестая ‏ㅤ особенность: ‏ㅤ Здесь ‏ㅤ нет ‏ㅤ строго ‏ㅤ фиксированного, ‏ㅤ к ‏ㅤ примеру, ‏ㅤ восьми ‏ㅤ часового ‏ㅤ рабочего ‏ㅤ дня, ‏ㅤ что ‏ㅤ дает ‏ㅤ возможность ‏ㅤ тратить ‏ㅤ время ‏ㅤ на ‏ㅤ себя, ‏ㅤ свою ‏ㅤ семью, ‏ㅤ хобби. ‏ㅤ

Таким образом, многоуровневый маркетинг предоставляет свободу личной инициативы, возможность планировать свое рабочее и личное время.

Седьмая особенность. Люди, занятые в этом бизнесе, являются представителями различных профессий, возраста, социального положения. И путем общения друг с другом, черпают много нового для себя.

Именно общение с разными людьми, и четко выстроенная система обучения, позволяет развивать человеку его личностные качества, коммуникационные способности и раскрыть внутренний потенциал.

2.2 Специализация сетевого бизнеса

Различные отрасли промышленности используют сетевой маркетинг как средство распространения своих товаров и услуг.

Сетевой бизнес - одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого бизнеса осуществляется не в изоляции от других экономических процессов, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для многоуровневого бизнеса.

Коммодизация - неизбежный побочный эффект стремительного роста предлагаемых товаров и услуг [13, с.39]. Постепенно рынки становятся забитыми товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации.

Классика маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового - снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также следуют десятки и даже тысячи компаний. Это означает, что MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с похожим товаром - об особой уникальности речь не идет. И грамотный выход в сложившейся ситуации - это правильное позиционирование своих товаров и услуг. Позиционирование - формирование образа торговой марки в сознании целевой аудитории.

Еще в большей степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. В настоящий момент практически для любого товара обязательно найдутся сотни аналогов, распространяющихся как другими сетевыми структурами, так и организациями линейного рынка.

В полной мере данный процесс можно отследить на примере развития рынка биологически активных добавок (БАД) – одного из главных продуктов MLM. Если раньше БАДы существовали как отдельная товарная категория, то с течением времени произошло стремительное создание подкатегорий и сегментов, которые быстро оказались заполненными однотипными товарами. Анализ сетевого рынка России показывает, что в настоящий момент ни один фактический отечественный продукт, предлагаемый российскими MLM-компаниями, не обладает настолько ярко выраженными признаками оригинальности, чтобы потенциальный дистрибьютор практически не сомневался в своем решении, легко сделал бы нужный для конкретной компании выбор. Поэтому для успешной деятельности компании нужен план модернизации продукции.

Принципиальный момент: ни в коем случае не следует понимать коммодизацию как "приговор" отрасли. Однородных стандартизированных, типовых товаров не существует.

Существуют люди, которые относятся к некоторым товарам как к однородным. Дифференцировать можно все, потому что любой товар обладает отличительными свойствами. Кому-то больше нравится один, кому-то другой.

И задача MLM-компаний в том и состоит, чтобы вовремя уловить тенденцию "сходимости к однородности" и эффективно на нее реагировать, создав конкурентную отличительную идею собственного бизнеса на основе реальных отличий и возможностей.

Сетевой маркетинг применим практически в любой отрасли, и некоторые эксперты считают, что в итоге он проникнет во все сферы жизни и деятельности человека.

Надо заметить, чем проще товар или услуга, тем легче обучить огромную и зачастую интернациональную сеть торговых независимых дистрибьюторов особенностям их продажи. Но даже в таких сложных операциях, как инвестирование и ссуды, в данный момент развития экономики и рынка применяется сетевой маркетинг.

3. Перспективы разития сетевого бизнеса в России

3.1 Проблемы развития сетевого бизнеса

Некоторые считают, что понятия сетевой бизнес и «легкие деньги» являются чуть ли не синонимами. Однако, решив посвятить себя данному виду бизнеса, следует обстоятельно ознакомиться со всеми его плюсами и минусами, чтобы избежать разочарований. Особое внимание нужно уделить отрицательным сторонам этого дела.

Отрицательных сторон в сетевом маркетинге, конечно, можно выделить и больше, но нижеприведенные проблемы оказывают самое существенное негативное влияние на работу в данном бизнесе.

1. Мошенники. Довольно часто жулики подают свои финансовые пирамиды под «соусом» сетевого бизнеса. Их цель – стремительное «выкачивание» денег из максимального количества людей путем обещаний баснословных доходов. К сожалению, довольно трудно с первого взгляда определить мошенника. Поэтому нужно бдительно изучить историю компании, с которой планируется работать и отзывы о ней.
2. Высокие цены на продукцию. Товары в сетевых компаниях, как правило, отличаются завышенной стоимостью по сравнению с аналогами в розничных сетях. Хоть высокая цена и компенсируется качеством, довольно трудно склонить клиентов к покупке более дорогого товара. Всему виной пресловутая особенность нашего менталитета – «лучше купить хуже, зато дешевле».
3. Добровольно-принудительная покупка товаров компании. Практически все сетевые компании настоятельно рекомендуют своим дистрибьюторам периодически покупать их товары. Иногда «рекомендации» перерастают в обязательные требования. В первые месяцы работы такие покупки могут полностью нивелировать доход дистрибьютора или даже загнать его в минус.
4. Негативное общественное мнение. Недоверие к сетевому маркетингу в приличном обществе вполне объяснимо – многие еще не забыли аббревиатуру МММ и прочие финансовые пирамиды 90-х годов. На первый взгляд, общая схема сетевого бизнеса кажется мошеннической. Отсюда и гневные выкрики народа: развод, обман, лохотрон.
5. Долгий период «вхождения» в бизнес. «Всё и сразу» – это не о сетевом маркетинге. Доход к дистрибьютору приходит постепенно, месяц за месяцем. Бросаться в омут сетевого бизнеса, не имея хотя бы полугодовой «финансовой подушки», – огромная глупость. Начинающий дистрибьютор должен иметь ангельское терпение и дьявольское трудолюбие.
6. Серьезная конкуренция. Совершенно очевидно, что становиться дистрибьютором косметики в настоящее время абсолютно невыгодно – конкуренция чудовищная! И она не менее высока в других популярных сферах сетевого бизнеса. Соответственно, прежде чем окунуться в сетевой маркетинг, необходимо выбрать относительно свободную нишу с потенциально востребованной продукцией.
7. Негарантированный доход. В сетевом бизнесе нет фиксированных окладов по зарплате. Прибыль зависит исключительно от эффективных действий самого дистрибьютора. Он может работать по два часа в день и зарабатывать приличные суммы, а может «впахивать» по 15 часов и довольствоваться копейками.