Файл: Особенности политики развития персонала малых предприятий (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ СТРАТЕГИИ).pdf

Продолжение таблицы 5

1	2	3	4	5
Удовлетворены ли Вы руководством?	5	2	-	71,43
Удовлетворены ли Вы социальными условиями на предприятии?	1	6	-	14,29

По данным таблицы 5 видно, что лишь 28,57 % (2 работника) удовлетворены размером оплаты труда и лишь 14,29 % (1 работник) удовлетворен социальными условиями на предприятии. Это обусловлено тем, что социальные льготы, предоставляемые работникам, ограничиваются лишь обязательными, предусмотренными ТК РФ.

Рассмотрим организацию процесса обучения персонала.

Структура персонала по образованию представлена в таблице 6.

Таблица 6

Образовательная структура персонала магазина «Центр Обувь» (ТК «Капитал») в 2015 г.

Категория работающих	Образование
	Среднее	Средне- специальное	Незаконченное высшее	Высшее
Руководители Продавцы	- -	- -	- 14,00	100,00 86,00

Из данных таблицы 6 видно, что все руководители имеют высшее образование. Среди продавцов 86 % имеют высшее образование, а один продавец обучается в высшем учебном заведении.

В условиях конкуренции на рынке, постоянного развития технологий торговли, актуальным является непрерывное образование персонала предприятия. Однако, в исследуемом магазине «Центр Обувь» вопросам повышения квалификации работников, развитию их навыков и умений внимания практически не уделяется. Данные о повышении квалификации персонала на предприятии представлены в таблице 7.

Таблица 7

Данные о повышении квалификации персонала магазина «Центр Обувь» (ТК «Капитал») в 2014-2015 гг.

Показатель	2014	2015	Изменение
			аб.	%
Число работников, повысивших квалификацию на курсах, чел.	1	-	-1	- 100,00
Число работников, получающих высшее образование	1	1	-	-
Всего повысили квалификацию, чел.	2	1	-1	-50,00
Удельный вес работников, повысивших квалификацию к общей численности персонала, %	16,67	8,33	- 8,33	-

---

Из данных таблицы 7 видно, что в 2015 г. обучения персонала на предприятии не проводилось. Один работник (продавец) получает высшее образование в институте (за собственный счет). В 2014 г. один работник – главный бухгалтер – прошел обучение на курсах.

Отсутствие системы обучения персонала на предприятии негативным образом отражается уровне системы продаж предприятия, что отражено в таблице 8.

Таблица 8

Экспресс-диагностика состояния системы продаж в магазине «Центр Обувь» (ТК «Капитал») по состоянию на декабрь 2015 г.

Этапы продаж	1 – полное отсутствие, 10 – полное наличие	Общий балл
1	2	3
1. Теоретическая подготовка		1,75
Наличие плана занятий с сотрудниками отдела продаж на месяц вперед с указанием лекторов, тем, продолжительности	1
Основы теории продаж. Методология продаж	2
Типология покупателей	2
Знание особенностей продвижения товара	2
2. Работа с покупателями		2,33
Технология эффективных продаж	1
Отчетность продавцов	5
Управление временем продавца	1
3. Мотивация к продажам		2,50
Должностные инструкции, касающиеся продавцов	1

Продолжение таблицы 8

1	2	3
Согласованные (и понятые) мотивационные протоколы по продавцам	5
Стимулирование работы магазина в целом	3
Стимулирование продавцов	3
Основные торговые уловки	2
Карьерный рост сотрудников предприятия	2
4. Практика продаж		6,00
Количество клиентов на одного продавца	7
Относительный доход на одного продавца	7
Тяжелые переговоры	7
Распределение клиентов и возможность замещения сотрудника другим работником	3
5. Планы развития персонала и предприятия		2,00
Предложения по самомотивации	2
Предложения по устранению конкурентов	2
Самоуправление рабочим временем	2
ИТОГО		3,19

---

Из данных таблицы 8 видно, что в магазине «Центр Обувь» имеют место проблемы в управлении продажами:

1. фактическая оценка теоретической подготовки персонала составляет лишь 1,75 баллов при 10 возможных. Низкий уровень отмечается по всем направлениям теоретической подготовки: на предприятии отсутствует план занятий с продавцами; на низком уровне находятся теоретические знания основ теории и методологии продаж, типологии покупателей, особенностей продвижения товаров;
2. планы развития персонала и предприятия в целом отсутствуют. На низком уровне находятся программы самомотивации персонала, работа по устранению конкурентов, самоуправлению рабочим временем;

3) фактический уровень работы с покупателями оценен в 2,33 балла: на предприятии отмечается низкий уровень использования технологии эффективных продаж; низкий уровень управления временем продавцов;

4) мотивация персонала к активным продажам также требует совершенствования: должностные инструкции, касающиеся продавцов, носят формальный характер;

6) наиболее высокий показатель получен по направлению «практика продаж». В тоже время возможность замещения сотрудника другим работником не эффективна.

В целом организация управления продажами оценена в 3,19 балла. В представленной экспресс-диагностике используются следующие критерии: 10 – идеальный уровень; 0 – 2 – риск внезапного банкротства; 2,01 – 3,00 – компания борется за жизнь; 3,01 – 5 – компания стабилизировала рост или стабильно развивается за счет административных действий; 5,01 – 7,00 – компания быстро растет за счет немедленной реакции на действия рынка и высокой подготовки всех менеджеров; 7,01 – 8,5 – компания растет, попав в благоприятные условия за счет их максимального использовании; 8,51 и более – монополист.

Таким образом, использование представленной методики, позволяет отнести исследуемый магазин «Центр Обувь» к компании, которая развивается за счет административных действий. В то же время трудовой и личностный потенциал работников используется не эффективно, предприятие не предпринимает действия для развития персонала, мотивации его к повышению трудовой активности.

В целях выявления конкурентоспособности магазина «Центр Обувь» по фактору квалификации персонала проведен сравнительный анализ, представленный в таблице 9.

Таблица 9

Сравнительный анализ квалификации персонала

магазина «Центр Обувь» (ТК Капитал») и конкурентов

---

Квалификация персонала	Отдел в ТК «Капитал»
	«Центр Обувь»	«Ральф»	«Francesco Donni»	«Барокко»
1	2	3	4	5
Руководители: Среднее образование Средне-специальное Незаконченное высшее Высшее	- - - 100,00	- - - 100,00	- - - 100,00	- - 15,00 85,00

Продолжение таблицы 9

1	2	3	4	5
Продавцы: Среднее образование Средне-специальное Незаконченное высшее Высшее	- - 14,00 86,00	- - 5,00 95,00	- - 10,00 90,00	- - 10,00 90,00

Из данных таблицы 9 видно, что магазин «Центр Обувь» уступает своим конкурентам по уровню квалификации персонала. В магазине «Центр Обувь» отмечается также самый низкий удельный вес продавцов с высшим образованием среди предприятий-конкурентов.

Таким образом, проведенное исследование позволяет сделать вывод, что, несмотря на достаточно высокий образовательный уровень персонала в целом, в магазине «Центр Обувь» требуется создание системы обучения и развития персонала. Об этот свидетельствует тот факт, что отсутствие данной системы негативным образом отражается на управлении продажами, а также то, что возможности повышения квалификации, развития, профессионального и карьерного роста являются важнейшими мотивационными факторами.

Отметим, что в силу небольшой численности персонала организации возможности карьерного роста в ней ограничены. В магазине можно выделить три уровня карьеры: продавец, старший продавец и управляющий магазином. Продвижение по карьерной лестнице возможно лишь в случае высвобождения должностей.

Выводы

Объектом исследования в работе является магазин «Центр Обувь», расположенный в ТК «Капитал», г. Курск.

---

Общая численность персонала в 2015 г. составила 7 чел. При этом большая часть основных работников имеют высшее образование; один продавец обучается в высшем учебном заведении.

Проведенное исследование системы развития персонал в магазине «Центр Обувь» выявило ряд проблем:

1) система социального развития не может быть признана эффективной: лишь 28,57 % (2 работника) удовлетворены размером оплаты труда и лишь 14,29 % (1 работник) удовлетворен социальными условиями на предприятии. Это обусловлено тем, что социальные льготы, предоставляемые работникам, ограничиваются лишь обязательными, предусмотренными ТК РФ;

2) вопросам повышения квалификации работников, развитию их навыков и умений внимания практически не уделяется. Отсутствие данной системы негативным образом отражается на управлении продажами, а также то, что возможности повышения квалификации, профессионального развития являются важнейшими мотивационными факторами;

3) аттестация персонала на предприятии не проводится;

4) в силу небольшой численности персонала организации возможности карьерного роста в ней ограничены, однако, такие методы служебно-профессионального развития, как горизонтальная ротация, не используются.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ,

НАПРАВЛЕННЫХ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА В МАГАЗИНЕ «ЦЕНТР ОБУВЬ»

Проведенное во второй главе работы исследование выявило, что большинство работников магазина «Центр Обувь» не довольны размером оплаты труда. В основе системы оплаты труда должна лежать оценка работника; в связи с этим предлагается внедрение процедуры аттестации персонала, на основе результатов которой будут приниматься решения об установлении окладов работникам.

В качестве инструментария оценки в процессе аттестации предлагается использование  чек-листов. Чек-лист оценки продавца-консультанта представлен в таблице 10, а продавца-кассира – в таблице 11.

Таблица 22

Рекомендуемый чек-лист оценки работы продавца-консультанта

Оцениваемый параметр	Да	Нет	Не возникла ситуация
1	2	3	4
1. Общие положения.
Внешний вид сотрудника был опрятным и чистым.
У сотрудника был бейдж.
Если продавец был занят выкладкой товара, то при появлении покупателя, он временно отложил выкладку товара и стал консультировать покупателя.
Если продавец был занят обслуживанием покупателя, то при обращении другого покупателя он «передал» его другому продавцу или корректно попросил его подождать несколько минут.
2. Обслуживание покупателей
При появлении покупателя в магазине продавец поприветствовал его.
Консультант подошел к покупателю в течение 2-х минут после приветствия и первым вступил в контакт.
Консультант начал общение с незапрещенной фразы.
При выяснении потребностей покупателя задавались открытые, альтернативные вопросы
Консультант задал вопросы относительно товара
Консультант демонстрировал товары, снимая их с полок, подавая заинтересовавший товар

---