Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке на примере ООО Нико.pdf

Совершенно очевидно, что чем длиннее и затратнее для клиента цикл «заказ-оплата», тем ниже степень удовлетворения клиента и ниже при­быль коммерческой организации.

Моменты производства и потребления, как известно, не совпадают, с ледователь­но, без хранения материального продукта не обойтись, и это сглаживает противоречия между процессами производства и потребления в коли­чественном и временном смыслах.

Производитель может остановиться на одном из воз­можных вариантов мотивирования сбытового канала:

«втягивать» товар в сбытовой канал;

«вталкивать» товар в сбытовой канал;

«одновременно придерживаться обоих вариантов [9, c. 74].

«Втягивание» товара означает, что усилия производителя концент­рируются на конечном потребителе (или пользователе): именно на уровне потребителя предприятием создается благоприятное отношение к товару, его марке Извест­ный вам призыв «спрашивать товар в магазинах или аптеках города» заставляет посредников заинтересоваться требуемым товаром, своеоб­разно «втягивая» как насосом товар в сбытовой канал.

«Вталкивание» товара означает, что усилия производителя концент­рируются на самих торговых посредниках в попытке установить с ними благожелательные отношения.

Обобщая изложенное, можно сделать вывод, что планирование товародвижения это процесс, позволяющий значительно сократить расходы и повысить степень удовлетворенности потребителя. Правильно организованное товародвижение может стать для компании источником значительного конкурентного преимущества. Решения, принимаемые специалистами по обработке заказов и организации складирования, управляющими службой товарных запасов и экспедиционно-транспортной службой, сказываются на уровнях издержек в других сферах деятельности и на возможностях фирмы управлять спросом.

2. Анализ организации и управления процессами товародвижения в ООО «Нико»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Нико», именуемое в дальнейшем «Общество», создано на основании Гражданского кодекса РФ, ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Общество является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основании законодательства, действующего на территории РФ, учредительного договора и Устава

Полное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «Нико».

Юридический адрес общества: 440071, г. Пенза, ул. Ладожская, 139-28

Компания «Нико» основанная в 2006г. является молодой и динамично развивающейся компанией в области информационных технологий, целью которой, является обеспечение высокого качества предоставляемых услуг. Руководителями компании была создана структура, ориентированная на успешное решение задач по реализации комплексных проектов в области информационных технологий, а также по поставкам широкого спектра телекоммуникационного оборудования и программного обеспечения.

ООО «Нико» оказывает своим клиентам всестороннюю поддержку в области информационных технологий с учётом уникальных требований и оригинальных особенностей их бизнеса. Компания строит отношения с клиентами по принципу долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, а фундаментом для этого, является высокий профессионализм сотрудников ООО «Нико» и финансовая стабильность компании. Благодаря этому компания в состоянии одновременно вести большое количество проектов.

ООО «Нико» постоянно сотрудничает со многими всемирно известными производителями оборудования и программного обеспечения как российских, так и западных разработчиков, что позволяет предлагать клиентам современные и высокотехнологичные решения.

Общество учреждено на неограниченный срок. Для обеспечения своей деятельности общество имеет круглую печать, штампы и бланки со своим фирменным наименованием. Общество является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей предпринимательской деятельности извлечение прибыли.

Для промышленных предприятий ООО «Нико»:

- автоматизирует системы производства и проектирования;

- модернизирует инженерные системы;

- внедряет системы управления TMS (транспортной логистикой);

- создает call-центры;

- разработает единую информационную среду и т.д.

Компания «Нико» - это высокая квалификация и многолетний опыт специалистов, которые оказывают услуги в сфере IT, включая консалтинг и аудит.

Каждый из проектов, начатых компанией, сопровождается на всех этапах: после окончания диагностики, в процессе выбора аппаратных решений и в случае необходимости проведения модернизации.

Если поставленные задачи не могут быть решены путем внедрения существующих программных продуктов, ООО «Нико» разрабатывает программное обеспечение по индивидуальному заказу.

Залогом успешной реализации компанией «Нико» проектов в области системной интеграции и предоставления услуг оператора связи служат многолетние партнёрские отношения с лидерами рынка производства оборудования и разработки ПО. Благодаря сотрудничеству с производителями ООО «Нико» имеет возможность предлагать заказчикам самое современное оборудование и ПО, предоставлять оборудование на тестирование. Инженеры ООО «Нико» проходят регулярное обучение у вендеров и всегда готовы устанавливать, настраивать и обслуживать и поддерживать новейшее оборудование и программное обеспечение (далее ПО) в рамках проектов любой сложности. Дополнительным преимуществом для заказчиков ООО «Нико» является техническая поддержка на продаваемое оборудование и ПО как от инженеров компании, так и от производителя, что значительно снижает риски технических сбоев и простоя.

После рассмотрения основных правовых аспектов деятельности организации, видов ее деятельности, в таблице 1 рассмотрим основные экономические показатели деятельности ООО «Нико».

Таблица 1

Динамика основных показателей экономической деятельности ООО «Нико» за 2014 – 2016 гг.

Исходя из данных таблицы 1, можно сделать вывод, что в 2016 г. предприятие ООО «Нико» получило более чем в 2,0 раза больше выручки от продаж или на 21117 тыс. руб., по сравнению с 2014 г. В тоже время себестоимость оказанных услуг увеличилась в 2,0 раза или на 20486 тыс. руб. Чистая прибыль в 2016 г. возросла в 2,5 раза или на 850 тыс. руб. по сравнению с 2014 г. Рентабельность продаж к 2015 г. увеличилась до 8,7 руб. на 1 рубль реализуемой продукции, а к 2016 г. произошло уменьшение до 3,3 руб., т.е. 3,3 руб. прибыли приходится на 1 рубль оказанных услуг. В 2016 г. рентабельность продаж увеличилась на 26,9 %, по сравнению с 2014 г.

2.2 Анализ эффективности процессов товародвижения на предприятии

Сбыт продукции – мероприятия, связанные с передвижением и обменом продукции. В свою очередь, канал распространения продукции – это совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров.

Постановка задач ценообразования

Определение спроса

Оценка издержек

Анализ цен и товаров конкурентов

Выбор метода ценообразования

Установление окончательной цены

Рисунок 2 - Методика расчета исходной цены ООО «Нико»

Сбыт товаров и услуг ООО «Нико» происходит по одно и двух-уровневым каналам распределения:

- Одноуровневый канал: ООО «Нико» – конечный покупатель.

- Двухуровневые канал: ООО «Нико» – посредник – конечный покупатель.

Проанализируем одноуровневый канал распределения.

На предприятии ООО «Нико» существует отдел продаж.

В отделе продаж менеджеры поделены по территориальному признаку или ассортиментному ряду, при этом за каждым менеджером закреплена определенная территория обслуживания и обзвона, а также ассортиментная позиция. Также выделен менеджер для командировок именеджер-презентатор.

При этом в отделе продаж отсутствует должность диспетчера или менеджера по приему входящих «простых» заказов.

Традиционно контакты для обзвона берутся из справочников, но это не дает гарантий того, что контакты будут актуальными: справочники собирают информацию о компаниях годами, и она со временем устаревает. Если для центральных городов неактуальных контактов в среднем бывает 5-10%, то для всей России актуальность базы снижается пропорционально удаленности от столицы. В итоге большая часть работы менеджера и затрат ООО «Нико» уходит на актуализацию базы.

Важно понимать, что продажи по телефону - это не просто звонки с предложением, это искусство ведения разговора, умение выявить потребности и презентовать продукт. Непрофессиональный звонок, может не только спугнуть клиента, но и дать обратный эффект - отрицательное впечатление о компании.

Анализируя разговоры менеджеров с клиентами можно сделать вывод, что часто к сценарию разговора относятся как к презентации продукта: во время звонка у менеджера в качестве подсказки есть только список преимуществ его товара. При этом, в процессе разговора он часто сталкивается с неожиданными поворотами разговора и возражениями.

При этом можно увидеть что менеджеры по продажам сильно загружены в из обязанности всходит и обзвон клиентов и презентация продукта и услуги, что занимает много времени в итоге менеджер не может в полной мере справится с объемом информации и дел, поэтому можно порекомендовать ООО «Нико создать двухуровневую структуру отдела продаж. Т.е. одни менеджеры будут заниматься «холодным обзвоном», а другие проводить презентации продукта.

Поэтому в качестве рекомендаций в дальнейшем можно предложить компании изменить структуру отдела продаж и повысить квалификацию менеджеров по продажам.

Стратегическая задача компании - увеличить свою долю на рынке г. Пензы и области в среднесрочной перспективе до 25 - 27%. Такая формулировка цели фирмы отчасти отражает ее рыночную стратегию, т. к. местный рынок для средних по размеру промышленных предприятий является «базисным» рынком. Кроме того, ООО «Нико» расположено в г. Пензе, следовательно, имеет значительно больше шансов продвигать свою продукцию именно здесь за счет экономии на транспортных издержках.

Другим сегментом продаж являются потребители из соседних областей. На данный момент ООО «Нико» сотрудничает с клиентами из 7 близлежащих регионов. Таким образом, основным рынком сбыта продукции предприятия является РФ, ЦФО, причем более 80% услуг и товаров реализуются в Пензе.

Для ООО «Нико» характерен прямой и косвенный канал распределения продукции, то есть движение товаров осуществляется по следующей схеме (рис. 3):

Производитель продукции

Розничный торговец

Оптовый посредник

Промежуточный потребитель

Конечный потребитель

Рисунок 3 – Структура каналов распределения ООО «Нико»

Роль посредников в процессе распределения продукции такова, что они обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Для того чтобы определить, какой канал распределения является наиболее подходящим для ООО «Нико», необходимо оценить факторы, влияющие на распределение товаров.