Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке на примере ООО Нико.pdf

3.2 Построение клиентоориентированной модели политики товародвижения

Успешное функционирование клиентоориентированной модели продаж в ООО «Нико» - гарантия эффективного взаимодействия с клиентами. В зависимости от массовости клиентского портфеля и принятой в ООО «Нико» сегментации может использоваться либо «массовая» (портфельная) модель продаж, либо «полная» (индивидуальная).

Клиентоориентированная модель продаж IT- продуктов означает, что с каждым клиентом работает персональный менеджер, основной задачей которого является налаживание комплексного обслуживания клиента исходя из его индивидуальных потребностей.

Наиболее важными элементами качественной клиентской модели являются:

1) реализация принципа «Знай своего клиента». За каждым клиентским менеджером закреплен идентифицированный портфель клиентов, и он должен хорошо ориентироваться в их характеристиках и потребностях;

2) планирование контактов с клиентами для изучения его потребностей, осуществления перекрестных продаж и т.д.;

3) поддержание взаимоотношений с клиентом и постоянное повышение их качества - удовлетворение потребностей клиента, быстрые ответы на его запросы, регулярные контакты, предотвращение ухудшения взаимоотношений.

Основные задачи клиентского менеджера ООО «Нико» заключаются в:

- регулярном и активном поддержании отношений с клиентами. Эффективность измеряется количеством осуществленных контактов менеджера и клиента;

- отличном знании своих клиентов (ситуации в бизнесе, перечня продуктов, которыми клиент уже пользуется, и т.д.), что позволяет вовремя определить зарождающуюся потребность клиента и сразу же предложить необходимый ему продукт/услугу;

- качественном обслуживании клиентов и обеспечении их необходимыми продуктовыми предложениями в соответствии с их требованиями.

С точки зрения активности поддержания контактов с клиентом различают три типа клиентской модели:

- с высокой интенсивностью контактов;

- со средней интенсивностью;

- с низкой интенсивностью.

Проиллюстрировать данную классификацию можно следующим образом:

Таблица 4

Типы клиентской модели

ООО «Нико» обязательно должно принять решение, какая именно модель и с какой интенсивностью будет использоваться. На практике многие менеджеры довольно часто общаются с «избранными» клиентами, а с некоторыми клиентами они могут не контактировать вовсе.

В приложении 4 представлен пример клиентской модели со средней интенсивностью контактов. Очень важно проводить мониторинг осуществления таких контактов клиентскими менеджерами ООО «Нико», их частоту и результаты. В приложении 5 представлены действия и предлоги для осуществления контакта с клиентом.

Итак, для внедрения эффективной модели обслуживания клиентов ООО «Нико» должно:

- провести сегментацию клиентского портфеля, проанализировать характеристики, потенциал, потребности сегментов;

- оценить потенциальные дополнительные выгоды от присутствия клиентских менеджеров непосредственно в офисе;

- определить ценность клиентоориентированной модели для клиента и способность ООО «Нико» качественно предоставлять соответствующие услуги.

Заключение

По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

Товародвижение на рынке – это набор процедур по продвижению товаров и продукции на рынки, посредством формирования платежеспособного спроса на данную продукцию, прием и обработка заказов, а также прием оплаты за товар.

Главная цель товародвижения - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Разработка и реализация политики товародвижения предполагает решение следующих вопросов:

• выбор каналов сбыта;
• обоснование оптимального метода сбыта;
• выбор посредников и определение приемлемой работы с ними;
  организация сервиса.

Объектом исследования данной работы является ООО «Нико».

Для ООО «Нико» характерен прямой и косвенный канал распределения продукции. ООО «Нико» применяет различную рекламу: проспекты, каталоги, фирменные календари, рекламу на ТВ, в Интернете, все, что способствует привлечению покупателей, рекламе и сбыту товаров.

ООО «Нико» применяет различную рекламу: проспекты, каталоги, фирменные календари, рекламу на ТВ и в Интернете, все, что способствует привлечению покупателей, рекламе и сбыту товаров.

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Нико» можно сказать, что канал сбыта, идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с дистрибьюторами и регионами.

Активному продвижению продукции ООО «Нико» на региональном рынке способствовали: тесное взаимодействие с дистрибьюторами, мотивация их за выполнение плановых показателей по продажам, ритмичность выборки продукции, соблюдение финансовой дисциплины, рекламная поддержка, предоставление торгового оборудования.

Анализ политики товародвиения ООО «Нико» позволяет предложить следующее:

1. В качестве рекомендаций по оптимизации сбытовой политики можно предложить усиление рекламы, при этом на рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота, потому что участие, например на выставке-дорогостоящее коммерческое мероприятие.

1. Разработка дизайна для растяжек в городе.

3. Разработка слогана для рекламы по радио:

4. Интернет-реклама

5. Построение клиентоориентированной политики товародвижения предприятия.

Список использованной литературы

1. Акбердин Р.З., Кибанов А.Я. Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделений предприятий при формах хозяйствования // Учебное пособие. - М., 2016.
2. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. М., 2015.
3. Андреева О.Д. Технология бизнеса. – М.: Маркетинг, 2013. – 220с.
4. Ансофф И. Стратегическое управление. М.:Экономика, 2016., 345с.
5. Вершигора Е. Е. Менеджмент: Учебное пособие; 2-е изд., перер. и доп. - М.: ИНФРА -М. 2015,-283 с.
6. Веснин В. Р. Основы менеджмента. - М.: «ГНОМ - пресс», 2015.
7. Виханский О. С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во МГУ, 2015. – 352 с.
8. Глухов В. В. Основы менеджмента. Учебно-справочное пособие: Санкт-Петербург. -2015.
9. Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности.-Пер. с англ. К.Ткаченко. - М.: Фаир-Пресс, 2015 . – с. 431 с.
10. Гэлбрэйт Дж.К. Экономические теории и цели общества. – М.: Прогресс, 2017.
11. Задорожный Г.В. Собственность и экономическая власть. – Харьков: Основа, 2015.
12. Зергман П.Н. Практика управления товарными запасами. – М.: Дело, 2013. – 554 с.
13. Керимов В.Э. Управленческий учет на предприятиях торговли: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2016. – 460 с.
14. Клюнов Б.Е. Товаровед. и экспертиза товаров, М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2013.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО «КОРУНА», АОЗТ «Литера плюс». 2015.
16. Маркетинг /Под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2016.
17. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 2016. – 234 с.
18. Муромкина И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров. - Н.Новгород: НКИ, 2014.
19. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2017. – 271 с.
20. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупка и формирование товарного ассортимента// Современная торговля. 2014. № 12.С.35.
21. Орлов А. Проблемы малого предпринимательства. М.: Экономист, 2017.
22. Петров А.Н. Стратегическое планирование развития предприятия. СПб.: УЭФ, 2016.
23. Романова А. Н. Маркетинг. М.: ЮНИТИ, 2013.
24. Сазанович А. Н. Управление стратегическим выбором и стратегическими преобразованиями // Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС» (институт). Программа МВАпо специализации «Стратегический менеджмент и предпринимательство», курс «Управление стратегическим выбором и стратегическими преобразованиями». М., 2017.
25. Хасси Д. Стратегия и планирование. Руководство менеджера. Электронный учебник. М.: Издательский дом «Питер», 2011.

Приложения

Приложение 1

Структура продаж продукции в разрезе сбытовой сети за 2016 год

Приложение 2

Анализ эффективности рекламного средства

Приложение 3

График эффективности рекламной кампании

Приложение 4

Пример клиентской модели для ООО «Нико» со средней интенсивностью контактов

Приложение 5

Действия и предлоги (триггеры) для осуществления контакта с клиентом