Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке на примере ООО Нико.pdf

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Нико» можно сказать, что канал сбыта, идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с дистрибьюторами и регионами (Приложение 1)

Активному продвижению продукции ООО «Нико» на региональном рынке способствовали: тесное взаимодействие с дистрибьюторами, мотивация их за выполнение плановых показателей по продажам, ритмичность выборки продукции, соблюдение финансовой дисциплины, рекламная поддержка, предоставление торгового оборудования.

Таблица 2

Продвижение продукции ООО «Нико» на региональном рынке

Из данных таблицы видно, что достигнут значительный объемный прирост по реализации ИТ-Услуг и оборудования в Пензенской и Калужской областях, Смоленской и Орловской областях, который компенсировал падение продаж в Тульской и Белгородской областях.

2.3 Политика продвижения продукции ООО «Нико»

Проанализируем политику продвижения продукции ООО «Нико».

ООО «Нико» основным источником рекламы своих услуг видит средства массовой информации, такие как:

• радио (специальные рекламные передачи или передачи рекламы по ходу радиопередач);
• журналы (специальные рекламные, отраслевые);
• издания для бизнесменов;
• справочники, каталоги, буклеты (информационные письма), распространяемые в кафе, ночных клубах и т.п. заведениях;
• телефонные справочники (например, 079 – бесплатная информационная служба);
• Интернет: размещение информации о товарах и услугах на Web-сайте, баннерная реклама, реклама в каталогах.

Таким образом, можно увидеть что ООО «Нико» применяет различную рекламу: проспекты, каталоги, фирменные календари, рекламу на ТВ и в Интернете, все, что способствует привлечению покупателей, рекламе и сбыту товаров.

Рекламные щиты и транспаранты ООО «Нико» размещены на основных транспортных магистралях. Транспаранты привлекают своей яркостью, при этом они читаются легко. Так как на них отсутствует лишняя информация и легко воспринимаются водителями и пассажирами транспортных средств, так как натянуты вдоль проезжей части.

ООО «Нико» использует рекламы на транспорте, в частности по городу двигаются 2 автомобиля службы доставки с рекламой компании.

Также ООО «Нико» размещает рекламу на радио, при этом вначале изучается рейтинг и целевая аудитория радиослушателей., например по городу Пенза на первом месте стоит радио «Европа+», на втором «Русское радио».

Для исследования эффективности и выявления необходимости каких-либо изменений в рекламе было проведено анкетирование 20 руководителей компаний – покупателей. Возраст респондентов варьируется от 28 до 49 лет, большинство (13 человек) в возрасте от 31 до 45 лет. Образование – высшее, либо среднее специальное. 3 человека (т.е. 15% опрошенных) работают в сфере маркетинга и рекламы. Анкетирование проводилось анонимно, при этом респондентам сообщалась цель исследований.

Анализируя полученные ответы, можно утверждать, что объем рекламы компании ООО «Нико» в настоящий момент не оптимален, при этом многие отметили, что для удержания занимаемых позиций ООО «Нико» и дальше должно позиционировать себя как компанию с выгодными ценами, сопровождением, самыми оптимальными информационными решениями для бизнеса, ведь это главная причина по которой потребители ее выбирают.

С целью уточнения влияния на потребителей различных видов рекламы, был проведен опрос клиентов. На основе опроса были получены следующие данные (таблица 3).

Таблица 3

Влияние рекламы на покупателей ООО «Нико»

По итогам проведенного проса мы установили, что большинство опрошенных выбрали компанию по Интернету, при этом рекламе в Интернет практически не уделяется внимание

На основании опроса проведем оценку эффективности рекламы. По итогам расчета составлена таблица в приложении 2.

Из данной таблицы видно, что наружная реклама обладает наибольшей условной стоимостью, при этом самой наименьшей стоимостью обладает интернет реклама, при этом по ней самый высокий отклик, поэтому руководству компании необходимо активнее использовать данный канал сбыта продукции.

Проанализировав действующую политику управления товародвижением на предприятии, перейдем к разработке рекомендаций по совершенстованию управления товародвижением.

3. Мероприятия по совершенствованию организации и управления процессами товародвижения в ООО «Нико»

3.1 Разработка направлений совершенствования управления процессами товародвижения на предприятии

Главная задача фирмы на российском рынке это формирование спроса на информационные технологии. Поэтому необходимо организовать оптимальную сбытовую сеть для эффективных продаж производимой продукции, включая склады хранения, выставочные залы, определение маршрутов товародвижения.

Составим схему сбыта, она заключается в следующем:

-сообщить потенциальному покупателю о существовании товара;

-осведомить его о потребностях, которые этим товарам удовлетворяются;

-представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей;

-сообщить о гарантиях защиты интересов покупателя;

Для того чтобы сформировать спрос, фирмой проводится соответствующие мероприятия: реклама, выставочная и ярмарочная деятельность и .т.д.

На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота, потому что участие, например на выставке-дорогостоящее коммерческое мероприятие.

Рекламную кампанию продукции ООО «Нико» необходимо провести в 3 этапа, т. к. спрос на рынке имеет четко выраженный сезонный характер.

Первый этап: рекламная кампания будет направлена на информирование о продукте предполагаемой аудитории. Время проведения: с середины мая до середины сентября по нисходящей, т. к. это период высокого сезона спроса на информационные технологии. Поэтому предполагается самый мощный рекламный удар из всех этапов.

Задачи:

- Информирование рынка о товаре.

- Исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя.

- Формирование образа продукта.

Второй этап: рекламная кампания будет направлена на утверждение преимуществ товара на рынке. Время проведения: с мая по сентябрь по восходящей.

Задачи:

- Формирование предпочтения к брендам реализуемым ООО «Нико».

- Поощрение к переключению на марку ООО «Нико».

Третий этап: рекламная кампания будет направлена на напоминание о товаре. Время проведения: с середины сентября до конца года по прямой.

Задачи:

- Напоминание потребителям о том, что продукт ООО «Нико» может им скоро понадобиться.

- Напоминание потребителям, где можно приобрести информационные продукты.

- Удержание товара в памяти потребителей в период межсезонья (летний период).

- Поддержание осведомленности о товаре.

Рассмотрим также особенности задействуемых медийных каналов.

1. Разработка дизайна для растяжек в городе.

Варианты растяжек:

На первой содержится общая информация о предприятии (посередине логотип ООО «Нико», а слева и справа перечислены виды продукции и услуг, предлагаемых ООО «Нико»). Растяжка будет выполнена в красно-белых тонах, цвета выбраны не случайно, предполагается, что они будут привлекать внимание людей.

Растяжки будут функционировать один - два месяца.

2) Разработка слогана для рекламы по радио:

- Радио охватывает максимально возможное количество людей. В то время как люди совершают покупки в торговом центре или просто отдыхают, совершенно ненавязчиво звучит следующий текст:

«Информационные продукты от Нико - человеческое решение Ваших IT проблем».

Данный аудиоролик будет прокручиваться на радио «Европа+» в течение месяца два раза в день с 11.00-12.00, с 15.00-16.00 (15 секунд). Одно из первых сетевых радио, начавших вещание в Пензае в 1994 году, Европа+ - это сильный, стабильный бренд.

Рассчитаем бюджет рекламной кампании:

• Растяжки: 10х0,6м, двусторонние, аренда на 1 месяц, 2 растяжки.

Изготовление + Согласование в УА и Г и ГИБДД + Аренда + Монтаж

8400+4000+11800+3000 = 27200 рублей

• Реклама на радио «Европа+»: аудиоролик - 15 секунд, 2 раза в день (с 11.00-12.00, с 15.00-16.00).

Запись и обработка ролика + (стоимость одного дня * количество дней) = 120 000 рублей

ИТОГО: 147200 рублей

На основании статистики проходивших ранее рекламных акций компании получаем следующие значения прогнозных показателей эффективности:

Реакция (% от общего числа получателей, пришедших в магазины и купившие продукцию, после получения рекламного сообщения) - 2 %

Конверсия (% от пришедших в магазины и купившие продукцию) - 1 %

Средний доход, который принес клиент - 50 рублей

Целевая аудитория (получатели рекламы) - 50000 чел.

Затраты на рекламную кампанию - 5749 долларов (172480 руб.)

Стоимость одного контакта = Затраты на рекламную кампанию / Количество получателей рекламы

5749 / 50000 = 0,11 доллара

Число среагировавших = Количество получателей рекламы * (Реакция /100)

50 000 * (2/100) = 1000

Число покупателей = Число среагировавших * (Конверсия / 100) = 500 чел.

Стоимость реакции = Затраты на рекламную кампанию / Число среагировавших

5749 / 1000 = 5,75 долларов

Стоимость нового клиента = Затраты на рекламную кампанию / Число покупателей

5749 / 500 = 11,5 долларов

Доход от кампании = Средний доход * Число покупателей

500 * 500 = 25 000 долларов

ROI = ((Доход от кампании - Затраты на рекламную кампанию)) / - Затраты на рекламную кампанию *100 % = ((25000 – 5749) / 5749)*100% = 334%

В результате получили ROI равный 334 %, который специалистами рассматривается как хороший результат.

Для нахождения «максимальной» эффективности (ROI) рекламной кампании при «минимальных» затратах на ее организацию, достаточно провести графический анализ функции зависимости ROI от инвестиций.

В нашем случае график будет иметь следующий вид (приложение 3).

На графике видно, что в точках C и D рентабельность инвестиций достигает своего максимального значения при разных затратах на рекламную кампанию. Очевидно, самым оптимальным соотношением будет являться точка C, ROI которой принимает свое максимальное значение (900%) при затратах 10 000 долларов.