Файл: "Коммерческая деятельность в оптовой торговле".pdf

Содержание

Введение

Глава 1. Коммерческая деятельность в оптовой торговле

1.1 Теоретические основы оптовой торговли 

1.2 Характеристика основных субъектов оптовой торговли 

1.3 Деятельность оптовых домов 

Глава 2. Коммерческие связи торговой компании "Оптовая торговля"

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Хозяйственные связи с покупателем 

2.3 Усовершенствование хозяйственных связей "Оптовая торговля" 

Заключение 

Список использованных источников

Введение

Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, по­требительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Столетие назад коммерция рассматривалась как дея­тельность, не требующая глубокого изучения и исследова­ния. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.

Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально не­исчерпаемы.

Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк — в коммерческих, сбытовых и марке­тинговых службах предприятий разных форм собственнос­ти, розничных и оптовых предприятиях, фирмах, акцио­нерных обществах и товариществах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т. д.

Целью данной работы является исследование хозяйственных связей коммерческой организации, занимающейся оптовой торговлей.

Задача заключается в соответствии с целью работы:

1. Рассмотреть теоретические основы оптовой торговли

2. Характеристика основных субъектов оптовой торговли

3. Деятельность оптовых домов

4. Практической части рассмотреть пример на компании “Оптовая торговля”

Глава 1. Коммерческая деятельность в оптовой торговле

1.1 Теоретические основы оптовой торговли

Торговля выражает собой экономические отношения, связанные с обменом товаров и конкретные хозяйственные отношения, связанные с процессом их реализации. В воспроизводстве торговля занимает свое определенное место в фазе облика, а как отрасль - определенное место в системе отраслей народного хозяйства.

---

Оптовая торговля - это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Принципы оптовой торговли :

1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Задачи, решаемые оптовой торговлей:

- сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

- размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

- внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;

- широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками и покупателями, с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

- получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

В настоящее время выделяют следующие организационные формы оптовой торговли :

коммерческо-посреднические формы;

оптовые базы;

оптовые магазины;

управление производственно-технической комплектацией;

торговые дома;

аукционы;

ярмарки;

лизинговые компании;

товарные биржи;

брокерские конторы (фирмы, брокеры);

дилерские конторы (фирмы, дилеры);

коммивояжеры;

торговые и промышленные агенты;

торговые палаты.

Основные формы оптовой торговли :

---

- транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

- складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот.

Транзитный товарооборот подразделяется:

- товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

- товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:

- технические - по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др.;

- коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

- организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучение спроса и др.

Оптовая торговля занимает важное место в экономике рыночных государств, так как имеет ряд преимуществ для производителей:

а) поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида - переработчикам, агентам по перепродаже и крупным потребителям;

б) разгружает органы сбыта производителя, так как нет необходимости оформлять множеством накладных, счетов, бухгалтерских документов и писем и другую документацию;

в) снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества мелких розничных торговцев, поставки осуществляются в адрес небольшого перечня крупных оптовых торговцев.

Роль и назначение оптовой торговли, наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции :

интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционированию экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Микроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий . Среди них можно назвать следующие:

---

функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва;

функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

функция сглаживания цен;

функция хранения;

функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки;

функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

1.2 Характеристика основных субъектов оптовой торговли

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность ряда последовательно или параллельно выполняемых операций, а также отношений между всеми ее участниками.

Под субъектами коммерческой деятельности понимают стороны, находящиеся в деловых отношениях по производству продукции, купле-продаже их и оказанию консультативных услуг (в международной торговле эти стороны называются контрагентами).

Субъектами оптовой торговли могут быть:

1. Оптовые торговцы коммерческого типа, торгующими товарами на правах их владельцев. Перечень общих функций, которые они при этом выполняют, может быть разным, именно по этому признаку оптовых торговцев разделяют на следующие группы:

а) оптовые торговцы с полным циклом обслуживания (доставка товаров, их хранения, обслуживания клиентов и т.д.);

б) оптовые торговцы с ограниченным циклом обслуживания (они выполняют определенный набор функций).

2. Оптовые торговцы комиссионного типа. Они работают за комиссионное вознаграждение, которое зачастую устанавливается от стоимости того товара, который реализуется. Довольно часто торговцев комиссионного типа называют брокерами и агентами.

При этом торговцы-комиссионеры - это не обязательно оптовые торговцы. Брокеры выполняют очень ограниченные посреднические функции (доставка продукции; ее хранение, непосредственным процессом реализации продукции). Свою главную задачу они видят в том, чтобы свести продавца и покупателя, так сказать согласовать их интересы. Тот, кто заключает с брокером соответствующий договор, оплачивает его посредническую услугу.

---

Агенты имеют много схожего с брокерами, а именно вот такие особенности:

- агенты работают с клиентами чаще всего на постоянной основе;

-представляют интересы одновременно нескольких клиентов (поставщиков продукции);

- в сделках с поставщиками продукции определяют цены, территорию реализации товаров, доставку и другие вопросы.

3. Оптовые подразделения компаний - производителей продукции. Эти подразделения могут иметь такие названия, как - торговый дом, торгово-оптовый центр, торговый центр и т.д.

Они полностью контролируются компанией-производителем и не являются независимыми, самостоятельными торговыми организациями. Создание или не создание таких структурных подразделений является собственным решением компании-производителя. Все это определяется определенными рядами моментов, среди которых может быть желание контролировать оптовое звено в маркетинговом канале, а также создание соответствующей мотивации сотрудников, занимающихся сбытом продукции.

Так как оптовый торговец является субъектом предпринимательской деятельности, он обязан одновременно продавать и товар, и свою услугу.

Оптовый торговец должен решать ряд важных маркетинговых вопросов:

- определять для себя целевых потребителей (розничных торговцев). Для этого всего лишь на всего нужно провести сегментирование потребителей. Ну и затем следует выявить наиболее привлекательные для оптового торговца сегменты рынка;

- принимать решения ассортимента своей продукции, которую будет предлагать сам оптовый торговец. Вопрос ассортимента в большинстве случаев является вопросом о затратах, которые потребуются на транспортировку, складирование, хранение продукции. Исходя из данных на общем рынке, «Ходовой» на рынке товар может оказаться слишком затратным по суммарному показателю расходов на обеспечение операции, поэтому нужно анализировать различные аспекты проблемы и естественно соответствующим образом формировать товарный ассортимент;

- ценовые решения. Для оптового торговца цена реализации формируется, прежде всего, с цены приобретения товара и торговой надбавки.

Торговая надбавка должна покрыть расходы торговца и дать ему определенный доход.

Самое важное, зачем нужно всегда следить - это устанавливать и поддерживать коммуникации с потребителями - розничными торговцами. Наверное, эти коммуникации должны отличаться от массовых коммуникаций, которые ориентированы на конечных потребителей продукции.

---