Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения (Тренинг как метод профессионального обучения).pdf

- коммуникативные тренинги;

- тренинги личностного роста;

- бизнес – тренинги [13].

Основной задачей коммуникативных тренингов стала постановка поведенческих навыков, то есть обучение эффективному поведению в разных ситуациях общения. Считается, что умения и навыки, сформированные в специально созданных и «безопасных» условиях тренинга, обеспечат преодоление трудностей общения в настоящей жизни. Например, человек очень стеснительный, который не может попросить повышения зарплаты, сможет присвоить необходимые навыки, многократно проиграв эту ситуацию в тренинговой группе с участника. Или когда один из участников имеет сложности на интервью при приеме на работу, тренер или члены группы могут исполнить роль интервьюера.

На этих тренингах участники практикуются в разрешении сложных проблем, возникающих в процессе межличностного общения у любого человека. Для этого подбираются и проигрываются специальные упражнения, моделирующие разнообразные жизненные ситуации. Выполняя их, участники тренинга учатся выстраивать отношения с другими людьми и лучше их понимать, уделять внимание всему, что происходит на невербальном уровне, а также вступать в контакт, используя невербальные средства, а не слова (взгляд, позиция, прикосновение, жесты и т.п.) [8].

Несомненно, что невозможно за те несколько дней тренинга, сделать из его участников «асов общения» или «специалистов по влиянию». Мыслительные матрицы и стереотипы поведения, которые формировались и развивались на протяжении всей жизни, не поменять за два дня. Необходима упорная и последовательная работа над собой. Цель подобных тренингов - показать, как это можно делать, и дать импульс для последующего развития и изменения поведения. Причем подразумевается, что участники будут самостоятельно проводить отработку полученных навыков и после, пока они не станут автоматическими, естественными способами поведения.

Тренинги личностного роста - это один из видов коммуникативных тренингов, в которых посредством разных техник участники стремятся понять и преодолеть свои комплексы. Данный тренинг актуализирует переживания, которые туманно ощущаются людьми как тормоз жизненного успеха и профессионального роста. В группе других участников кто-то один вытаскивает наружу свои неосознаваемые тревоги и страхи, избавляясь от внутренних барьеров и наблюдая, как его воспринимают люди вокруг. Это позволяет определить и в последующем более эффективно использовать эти качества, сформировать адекватную оценку своих способностей и умений, увидеть и понять свои ошибки и промахи в общении [1].

---

Основной упор в этих тренингах ставится на эмоциональных переживаниях участников в группе, на проявляющихся у них чувствах и на социальных масках, которые используют некоторые участники группы, а другие стараются эти маски трансформировать. На таких тренингах исследуются и подвергаются сомнению, вроде бы неоспоримые точки зрения на окружающий мир, участникам необходимо быть готовым к значительным изменениям взглядов на жизнь и свое место в ней.

Бизнес-тренинги - это многочисленные варианты коммуникативных тренингов и тренингов личностного роста, направленные на решение конкретных бизнес - задач. Большую часть их составляют тренинги по продажам товаров и услуг. Пользуются популярностью также тренинги проведения переговоров, разрешения конфликтных ситуаций и развития персонала, формирования команды [2].

Сегодня основным недостатком бизнес-тренингов считается то, что они построены, как правило, на западном опыте и подходе к ведению бизнеса, которые существенно отличаются от российского опыта. Для адаптации бизнес - тренингов к условиям российского рынка нужны длительные сравнительные исследования, которыми никто пока серьезно не занимается. Например, даже простой перевод с английского языка на русский уже значительно изменяет тренинг.

Таким образом, бизнес-тренинги - это вариации первых двух категорий, нацеленные на решение конкретных задач. Бизнес-тренинг это так же и один из видов обучения, который отличается от собственно психологического тренинга, его цель в первую очередь формирование деловых навыков и умений работников или персонала организации.

В бизнесе существует два основных вида навыков: функциональные и психологические (личностные). К функциональным навыкам относятся знания умения и навыки в области финансов, рынка, логистики, бизнес-процессов. К личностным навыкам относят - навыки лидерства, творчества, успешное проведения переговоров, управление ресурсами, стресс-менеджмент и т.д. Соответственно созданы и используются различные виды бизнес – тренингов [5].

Бизнес-тренинг - это краткосрочное (от 12 часов до 4 дней) интерактивное обучение, нацеленное на формирование определенных деловых навыков. На тренинге предлагается в сжатой форме информационная часть темы. Например, как работнику реагировать на недовольство клиентов или как руководителю четко излагать задания персоналу. Основной упор делается на руководстве и тренировке навыков.

Наиболее распространенные формы тренингов – это деловые игры с включением специальных методов и техник. Однако, необходимо четко разграничить, чему на тренинге можно научиться, а чему нет. Тренинг не может заменить специального образования сотрудников.

---

Распространены следующие виды бизнес-тренинга:

- тренинг продаж,

- тренинг телефонных продаж,

- тренинг по управлению,

- тренинг командообразования,

- тренинг коммуникаций,

- тренинг презентаций,

- тренинг нахождения и принятия эффективных решений [15].

Широко востребованным видом бизнес-тренингов стал тренинг продаж. Он помогает сотрудникам обучиться навыки общения с клиентом и пониманию его потребностей, навыки ведения разговора с клиентами (в том числе и по телефону), убеждения клиента в преимуществах определенного товара. Прохождение работниками подобных тренингов поможет значительно повысить количество их работы с клиентами и существенно скажется на объеме продаж, а значит и на прибыли организации.

Тренинг продаж проводится в непринужденной обстановке и включает большое количество практических упражнений. Техники продаж отрабатываются в конкретных ситуациях, что дает возможность смоделировать поведение сотрудников в разной среде в процессе тренинга.

Однако кроме тренинга продаж есть и довольно большое количество других типов бизнес-тренингов. К примеру, это может быть тренинг делового общения. Его необходимо проводить для сотрудников, которые много общаются клиентами. Данный вид тренинга направлен на повышение культуры речи, в ходе его объяснятся правила делового этикета. Если сотрудники станут общаться с клиентами определенно заданным образом, это положительно отразится на имидже организации [18].

Более того, необходимы для организаций коммуникативные тренинги, во время которых сотрудники обучаются выстраивать внутренние коммуникации так, чтобы работа осуществлялась эффективно.

Командообразование - еще одно направление бизнес-тренинга и обучения персонала, оно позволяет в объединении с техниками продаж развить в персонале все необходимые для успешной качественной работы с клиентами.

Стоит сказать, что термин «командообразование» проявился в российской бизнес-среде достаточно недавно. И командообразование представляет собой поступательный процесс, который нацелен на формирование организованной, эффективной команды. В тренинге по командообразованию выделяется лидер, и складываются каналы взаимосвязи между ним и коллективом. Важным условием командообразования становится доверительное отношение сотрудников к руководителю и его авторитету. Тренинги по командообразованию позволяют в сжатые сроки создать новую эффективную команду или наладить продуктивные взаимоотношению внутри коллектива.

---

Тренинг, направленный на создание эффективной команды поможет созданию мотивацию для работы, оптимально распределить роли между работниками, решать производственные задачи всей командой [15].

Так же существует целый ряд различных тренингов для руководителей и топ-менеджеров. К ним относятся тренинг по стратегическому планированию, тренинг управления, тренинг руководства командой.

Для того чтобы повысить квалификацию, и умения сотрудники организаций, могут пройти такие тренинги, как тренинг самопрезентации, тренинги личностной эффективности, тренинг выступлений.

Вывод по главе.

Термин тренинг возник в русскоязычной литературе как отражение английского и используется в двух смыслах, широком и более узком, передаваемых словами подготовка и тренировка.

Содержание тренинга зависит от того, что подлежит развитию или совершенствованию. Обычно, такое указание формулируется как тип и компонент определенных компетентностей. В качестве компонентов упоминаются: знания, умения и установки. В бизнес - среде тренинг это наиболее популярный и эффективный активный способ обучения работников, а также самосовершенствования.

Бизнес-тренинги - это многочисленные варианты коммуникативных тренингов и тренингов личностного роста, направленные на решение конкретных бизнес - задач. Большую часть их составляют тренинги по продажам товаров и услуг. Пользуются популярностью также тренинги проведения переговоров, разрешения конфликтных ситуаций и развития персонала, формирования команды.

Глава 2. Исследование проведения бизнес-тренинга на базе сети магазинов «Pinky»

2.1 Цели и задачи исследования

Согласно цели нашей курсовой работы, мы создали исследовательскую группу из продавцов консультантов 15 человек сети магазинов «Pinky». Подобрали методику для диагностики коммуникативных умений, далее был разработан и проведен тренинг продаж с продавцами консультантами.

В группу вошли продавцы консультанты, проработавшие не более года в данной торговой сети.

---

Диагностика проводилась по тесту коммуникативных умений (Автор: Михельсон Л. Перевод и адаптация Гильбуха Ю. З.). [15]

Данный тест построен по типу задачи, у которой есть правильный ответ. В тесте предполагается некоторый эталонный вариант поведения, который соответствует компетентному, уверенному, партнерскому стилю (Приложение 1). Степень приближения к эталону можно определить по числу правильных ответов. Неправильные ответы подразделяются на неправильные зависимые и неправильные агрессивные.

Опросник содержит описание 27 коммуникативных ситуаций. К каждой ситуации предлагается 5 возможных вариантов поведения. Надо выбрать один, присущий именно ему способ поведения в данной ситуации. Все вопросы разделены авторами на 5 типов коммуникативных ситуаций:

- ситуации, в которых требуется реакция на положительные высказывания партнера;

- ситуации, в которых студент должен реагировать на отрицательные высказывания;

- ситуации, в которых к студенту обращаются с просьбой;

- ситуации беседы;

- ситуации, в которых требуется проявление эмпатии.

Блоки умений:

1. Умение оказывать и принимать знаки внимания (комплименты) от сверстника.

2. Реагирование на справедливую критику.

3. Реагирование на несправедливую критику.

4. Реагирование на задевающее, провоцирующее поведение со стороны собеседника.

5. Умение обратиться к сверстнику с просьбой.

6. Умение ответить отказом на чужую просьбу, сказать "нет".

7. Умение самому оказать сочувствие, поддержку.

8. Умение самому принимать сочувствие и поддержку со стороны сверстников.

9. Умение вступить в контакт с другим человеком, контактность

10. Реагирование на попытку вступить с тобой в контакт.

Оценка по всем шкалам производится по трем параметрам «уверенность», «зависимость», «агрессивность».

2.2 Результаты и анализ исследования

Результаты диагностики по данной методике представлены на диаграмме 1. Количество испытуемых и процент с преобладанием показателей методики «зависимость», «компетентность» и «агрессивность».

Диаграмма 1

Преобладание показателей зависимости, компетентности или агрессивности у продавцов консультантов

В группе преобладание зависимости над остальными показателями выявлено у 3 чел. (20 %), преобладание агрессивности у 4 чел. (27 %) и преобладание компетентности у 8 чел. (53 %).

---