Файл: Анализ коммерческой деятельности спортивной организации на примере футбольного клуба” Молния”Саратов.pdf

В качестве потенциальных потребителей футбольного клуба «Молния» в его коммерческой деятельности можно рассматривать всё население города и туристов, которое имеет доход от 10 тыс. рублей в месяц.

2.2. Организационная структура отдела продаж в футбольном клубе «Молния»

Организационная структура полностью соответствует целям футбольного клуба «Молния», так как позволяет развить спортивный рынок, нанимать только высококвалифицированных тренеров, укреплять свои позиций на рынке, тем самым удовлетворять потребности общества в подготовке высокопрофессиональных спортсменов.

В клубе «Молния» линейно-функциональная организационная структура. Она основывается на разделении трудовых обязанностей сотрудников отделов в соответствии с ее функциями. Организационную структуру можно посмотреть на рисунке 2.

Футбольный клуб «Молния» управляется двумя основными лицами: учредитель-менеджер решает спортивные вопросы. Финансовый контролер (доверенное лицо) решает другие вопросы (коммерческие, маркетинговые, кадровые).

Рисунок 2. Организационная структура клуба «Молния»^[24]

Главными преимуществами такой структуры является отсутствие дублированности в деятельности подразделений и должностей сотрудников, простота в управлении, маневренность.

Структура организации направлена на получение быстрого сиюминутного текущего эффекта. Каждый из сотрудников выполняет свои обязанности.

Управление клубом «Молния» осуществляет менеджер, который отвечает за деятельность футбольного клуба и несет ответственность за нее, он является административной единицей. Общественный сектор управления футбольным клубом представлен тренерским составом. Другими элементами управления футбольным клубом являются футболисты, обслуживающий персонал.

В компании технология продаж построена на поквартальной постановке целей и ежемесячной оценке результатов. В компании важно количество проданных продуктов и их суммарная стоимость. При постановке задач и планировании продаж не используется постановка приоритета от количества проданных продуктов одним работником, а отдается предпочтение общего выполнения продаж. В этом заключается минус технологии продаж компании, так как это влияет на мотивацию работников.

В данной системе нет возможности оценить работу каждого сотрудника. Кроме того сложно произвести оценку результатов работы отдела продаж в целом, так как не получаются данные о том, почему проданы те или иные номера, как работает работник, какой процент от общих продаж выполняет работник. Подобная система не позволяет выявить факторы, которые позитивно или негативно влияют на результаты продаж, а соответственно на эффективность технологии продаж в компании. Выводы делаются на основе выполнения общего процента продаж и личного мнения персонала.

---

Должностные обязанности менеджеров по продажам заключаются в следующем:

• работа с клиентами,
• разъяснение условий покупки,
• предоставление полной информации о продукции,
• предоставление информации о правилах эксплуатации;
• расчет стоимости покупки для клиента и выдача чека по оплате.

Проанализировав должностные инструкции персонала, можно сказать, что нет дублирующих полномочий. Но некоторые из них перераспределяются на подчиненных, что имеет как положительную, так и отрицательную сторону. Плюсы – повышение знаний, умений и квалификации подчиненных. Минусы – высокие требования и превышение должностных обязанностей.

2.3. Анализ ассортимента и политика продвижения в футбольном клубе «Молния»

Основными принципами построения управления коммерческой деятельностью предприятия являются:

• обеспечение согласованности между подразделениями (службами).
• обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия.
• обеспечение комплексного подхода в управлении.
• обеспечение малозвенности в структуре управления.
• обеспечение адаптивности структуры управления.

К сильным сторонам футбольного клуба «Молния» в сфере коммерции относят уровень управленческой подготовки руководителей организации. К нейтральным сторонам: практический опыт руководителей в работе по управлению предприятием; распределение ответственности и полномочий между руководителями предприятия; имидж предприятия в глазах общественности и персонала. Слабых сторон в сфере коммерции выявлено не было.

В области маркетинга были выявлены следующие сильные стороны футбольного клуба «Молния»: наличие четкой маркетинговой концепции, ориентированной на потребительские сегменты предприятия и на потребности клиентов, которые удовлетворяет предприятие.

В своей коммерческой деятельности клуб «Молния» занимается продажей футбольной одежды и инвентаря. Рыночные перспективы клуба определяются максимальным количеством потребителей, желания которых он может удовлетворить за определенный промежуток времени. При расчетах берется приблизительная цифра - 3 чел/час.

В качестве маркетинговой стратегии выбран концентрированный маркетинг, который предусматривает, что предприятие концентрируется на одном сегменте рынка и предлагает товары в расчете на удовлетворение потребностей именно этих групп покупателей. Лидерство в сегменте достигается через цены. Для этого клуб «Молния» контролирует работу, концентрируя свои усилия на нескольких ключевых товарах (а именно футбольных), предназначенных для специальной группы потребителей, создавая высокую репутацию при их обслуживании.

---

Также была выбрана стратегия глубокого проникновения на рынок, так как предприятие работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке. Добиться успеха можно будет при поиске новых более опытных и активных дистрибьюторов, совершенствовании каналов товародвижения, активной рекламе, разных форм стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия, поддержке цен на уровне, приемлемом для широких масс потребителей.

Политика ассортимента заключается в предоставлении футбольной продукции без сезонного характера. Инновационная политика предприятия заключается в расходах на исследования усовершенствования существующих моделей товара. Политика качества заключается в предоставлении товаров всех моделей от ведущих фирм-производителей, имеющих самое высокое качество.

Для удобства в магазине представлена услуга онлайн бронирования.

Ценовая политика предприятия строиться на принципе «высокое качество — средняя стоимость». Политика сбыта осуществляется через представителя клуба «Молния» (собственного магазина) и онлайн продажи, то есть путем прямого обращения клиента в организацию.

Магазин клуба «Молния» имеет постоянных поставщиков по всем видам футбольного инвентаря, атрибутики и экипировки. К ним относятся: ООО «АВТ», ООО «СИБ-СПОРТ», Россингтол. Основными поставщиками являются ООО «СИБ-СПОРТ». Их поставки занимают более 60% в закупках фирмы. Преимущества поставщиков: постоянство контактов, близкое расположение, удобная форма оплаты, хорошее качество продукции.

Оплата 100% спортивно-развлекательного оборудования производится только после отгрузки всей продукции поставщиков на склад и подписания отгрузочных документов. Оплата стоимости услуг осуществляется после подписания актов о выполнении работ. Доставка осуществляется силами поставщика. Разгрузка оборудования осуществляется силами магазина клуба «Молния».

Клуб использует два канала товародвижения. Первый, ориентированный на оптовых покупателей. Второй канал, ориентированный на конечного потребителя, что является каналом прямого маркетинга. При выборе методов продаж были исключены посреднические звенья, что позволило осуществить более строгий контроль над конечной ценой и охватом потребителей.

Ассортимент клуба:

обувь

футбольная форма с эмблемами сборных и клуба «Молния»

футбольные товары для детей

тренировочная форма

игровая форма

вратарская экипировка

мячи

аксессуары

---

Проанализируем основные показатели количества клиентов в деятельности клуба в таблице

Таблица 2

Основные показатели количества клиентов в деятельности клуба^[25]

Показатель	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Кол-во клиентов, шт., в том числе:	4815	5397	6172
Обувь	1095	1186	1027
Аксессуары	979	1046	1708
Футбольная форма	1286	1332	1415
Экипировка	1255	1633	1822

В целом, можно отметить, что количество клиентов с каждым годом увеличивается: с 2015 по 2016 год на 582 человека, с 2016 по 2017 год – на 775 человек. Клиентов, предпочитающих обувь с 2015 по 2016 год, увеличилось на 91 человек, но с 20166 по 2017 уменьшилось на 159 человек. Клиентов, предпочитающих аксессуары, с 2015 по 2016 год увеличилось на 67 человек, с 2016 по 2017 год – на 662 человека. Клиентов, предпочитающих футбольную форму с 2015 по 2016 год, увеличилось на 46 человек, с 2016 по 2017 год – на 83 человека. Клиентов, предпочитающих экипировку с 2015 по 2016 год, увеличилось на 378 человек, с 2016 по 2017 год – на 189 человек.

Товарная политика предполагает исследование потребителей, продвижение продуктов, управление и контроль за качеством услуг, мотивация сотрудников по обеспечению качества услуг.

Стержень товарной политики – инновационная политика – разработка новых продуктов, доведение ее до широкого круга потребителей.

Ассортиментная политика – определение товарных групп, наиболее предпочтительных для потребителей и успешной работы организации.

В организации следующая схема ценообразования: определение цели маркетинга, вывод кривой спроса (количество продукта, которое надо продать), анализ внутренних и внешних факторов, расчет издержек, изучение цен конкурентов, установление окончательной цены. При определении ценовой политики учитываются скидки, проценты, тарифы, комиссии, премии.

Стимулирование потребителей осуществляется с помощью персональных продаж, предоставления бесплатных или товаров со скидкой, скидок.

Стимулирование сбыта происходит по двум направлениям (рисунок 3):

Рисунок 3. Направления стимулирования сбыта в клубе^[26]

Стимулирование сотрудников происходит с помощью предоставления различных товаров, материальные поощрения за индивидуальную работу сотрудника. Нематериальное стимулирование осуществляется путем предоставления карьерного роста, проведения конкурсов, где работники получают грамоты или подарки.

---

Основные элементы коммуникационной политики в клубе представлены на рисунке 4.

Рисунок 4. Элементы коммуникационной политики в клубе^[27]

Каналы распространения – реклама в журналах и газетах, на радио, наружная реклама, сувениры, интернет (сайт, электронные каталоги, контекстная реклама, социальные сети), ярмарки.

вывод по 2 главе:

1. Результаты управления футбольным клубом отражаются на игровом поле и публикуются один раз в неделю. Можно сказать, что управление футбольным клубом является публичной деятельностью и его деятельность волнует всех.

2. Анализ доходов и коммерческой эффективности клуба свидетельствует о стабильных показателях, но отсутствует рост, что может оказать негативное влияние на клуб в будущем.

3. Управление футбольным клубом «Молния» основывается на постоянном сборе и анализе различной информации о целевых рынках и потребителях с последующей корректировкой политики деятельности организации. Данный способ управления клубом можно охарактеризовать как маркетинг-менеджмент.

4. Финансовые ресурсы в футбольный клуб поступают из различных источников. Финансовой деятельностью заведует финансовый менеджер, он осуществляет анализ финансов, планирование, разрабатывает кредитную политику, взаимодействует с банками, управляет денежными потоками.

5. Футбольный клуб «Молния» сделал акцент в своей стратегии управления на потребителей (болельщиков), они стали частью процесса управления клубом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В последнее время возрос интерес к коммерческой деятельности спортивных организаций. Эффективность коммерческой деятельности определяется в значительной степени продавцом. Поэтому организации тратят много времени и денежных средств на управление и поддержание системы коммерческой деятельности.

Процесс продажи в коммерческой деятельности, как правило, состоит из трех основных этапов: поиск клиента, продажа и оформление документов. В широком смысле данный процесс состоит из целой цепочки, начиная с анализа рынка и формулирования маркетинговой стратегии до проведения продажи и оценки ее эффективности.

Существуют различные виды коммерческой деятельности, какой тип использовать, выбирает сама организация, в зависимости от специфики своего бизнеса, особенностей целевой аудитории и продукта (услуги), который он предлагает.

Коммерческая деятельность оказываются наиболее эффективными при формировании покупательских предпочтений и убеждений и при непосредственном совершении акта купли-продажи. Кроме того устанавливаются разнообразные отношения, это могут быть, как формальные, так и нет.

---