Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Основные принцы управления продажами).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Реализация является конечной стадией кругооборота производства и является его важнейшим показателем. Взаимоотношения между покупателями и продавцами через посредников создаются на основе движения денежных и товарных потоков. Продажа продукции предприятием-производителем свидетельствует о соответствии качества и цены выпускаемой продукции предпочтениям покупателей. Если продукция предприятия находит своего потребителя и успешно реализуется, то это свидетельствует о соответствии свойств товара потребностям потребителей. В связи с этим, вопрос продажи продукции является достаточно важным, ведь он несет в себе весомую общественную роль.

Исследованием сущности процесса продаж занимались такие ученые, как Панова А. К., Гранаткина Н. В., Черемисинов В.Г., Юрковская О., Синяева И.М., Земляк С.В.и другие. Современные экономисты имеют разные взгляды относительно определения сущности понятия «процесса реализации».

Цель исследования - рассмотреть организацию и управление процессами продаж предприятий в условиях конкуренции. 

Достижение поставленной цели предполагает решение следующих задач:

1. рассмотреть понятие и сущность процесса продаж;
2. представить основные принципы управления продажами;
3. определить особенности повышения конкурентоспособности предприятия на рынке;
4. привести организационно-экономическую характеристику деятельности предприятия;
5. проследить организацию процесса продаж и анализ рынка сбыта продукции ООО «Комус»;
6. определить направления повышения конкурентоспособности предприятия в условиях рынка.

Объект исследования: ООО «Комус».

Предмет исследования: теоретико-практические аспекты организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции.

Теоретическая значимость результатов исследования проявляется в определении понятий «процесс продаж», а также их управления.

Практическая значимость: предложенные рекомендации могут быть применены в практической деятельности предприятий сферы торговли.

Методы исследования: работа базируется на общенаучных и специальных методах познания, дедуктивном подходе к изучению условий и возможностей развития продаж. Применение метода раскрытия внутренних противоречий предмета исследования позволило выделить проблемы в организации. Использование метода сравнительного анализа позволило определить функциональное назначение продаж в условиях рыночной трансформации экономики. Такой подход дал возможность на базе логической аргументации, сравнения, моделирования и обобщения сделать комплексный анализ составляющих эффективности развития объекта исследования.

1. Теоретические аспекты процесса продаж в современных условиях

1.1. Понятие и сущность процесса продаж

Одним из ключевых этапов кругооборота капитала является этап реализации продукции, работ или услуг, так как он является завершающим и от того насколько он будет продуктивным зависит эффективность функционирования всего предприятия^[1].

В любом предприятии главная цель хозяйственной деятельности следует из ее миссии служения благу общества и определяется максимальным удовлетворением потребностей, прежде всего, местного населения и национального потребителя в доброкачественной и доступной по цене продукцией.

Как отмечал Аристотель в своем классическом определении: экономика - это искусство управления домом (средствами производства, трудовым коллективом) для блага домочадцев. И предупреждал в своем учении, что накопление денег хозяином не является экономикой, а есть хрематистикой, что недопустимо в хозяйственной деятельности^[2].

Без реализации повторение процесса производства невозможно. Она является основным условием непрерывного производства, воспроизводства и является результатом общественно-полезного труда. Развитие общества в наше время не может происходить при отсутствии связи между потреблением и производством.

Товарный характер производства обусловливается законом стоимости. Главным содержанием соответствующего закона является эквивалентность обмена. Товарные отношения, обмен продукцией осуществляется через покупку и продажу. Для этой цели необходимы четкий учет потребностей и предложения, организация эффективной системы сбыта. Главным регулятором объема производства продукции является потребительский спрос, который представляет собой удовлетворение потребностей отдельных граждан, предприятий различных отраслей и государства в целом^[3].

Созданный в производстве продукт, находит окончательное подтверждение своей общественной необходимости в момент реализации. Только в процессе потребления могут быть определены его потребительские свойства, созданные в процессе производства. Условием реализации является соответствие потребительской стоимости требованиям, предъявляемым к товару.

Процесс продаж является передачей готовой продукции созданной в процессе производства, покупателям (потребителям). Соответствующая передача происходит путем купли-продажи по заключенным сделкам. Как результат, от реализации предприятие получает от покупателей денежную выручку (доход от продажи). Однако размер этой выручки больше, чем размер, который был потрачен на производство и реализацию продукции на сумму чистого дохода (прибыли), входящие в отпускную (продажную) стоимость продукции^[4].

Таким образом, прибыль, созданная в процессе производства, приобретает денежную форму в процессе реализации. Реализация обеспечивает расширение и обновление производства завершая процесс производства^[5].

Рассмотрим сущность понятия «процесс продаж» в табл. 1.

Таблица 1

Определение сущности понятия «процесс продаж» различными учеными

Таким образом, после анализа табл. 1, можем сделать вывод, что все ученые отмечают, что главной целью процесса реализации является получение положительного финансового результата - прибыли. Однако Гранаткина Н. В. и Юрковская О. определяют, что процесс реализации связан с отчуждением активов предприятия с целью воспроизведения использованных средств. Таким образом, ни один экономист не рассматривает процесс реализации как способ удовлетворения потребностей в качественной и доступной продукции.

Процесс продаж можно разделить на 4 этапа (рис. 1)^[12].

Этапы процесса продаж продукции

1 этап - заключение договоров на поставку продукции

2 этап – составление плана продаж и остатков нереализованной продукции на складе

3 этап – отгрузка продукции потребителям

4 этап – поступление средств на расчетный счет поставщика

Рисунок 1 – Этапы процесса реализации продукции

По экономическому содержанию сущность категории «реализация продукции» характеризуется конечным результатом работы предприятия, выполнения им обязанностей перед, прежде всего, местными и национальными потребителями в максимальном удовлетворении их потребностей. Соответствующий процесс в бухгалтерском учете отражается совокупностью операций, связанных с реализацией продукции (работ, услуг) другим предприятиям и организациям^[13].

К главным задачам учета процесса реализации готовой продукции, работ и услуг относятся:

- установление количества и стоимости отгруженной продукции (по учетным ценам);

 - определение дебиторской задолженности за отгруженную покупателям продукцию, выполненные работы и оказанные услуги в соответствии с договорами (по ценам реализации);

- соблюдение сроков поставок готовой продукции, выполнение работ и оказание услуг, а также сроков оплаты со стороны потребителей;

- учет затрат, связанных со сбытом продукции, товаров, работ и услуг и продвижения их на потребительском рынке (расходы на маркетинг);

- определение финансового результата от реализации продукции, выполненных работ и предоставленных услуг предприятием, как в разрезе номенклатурных групп товаров, так и в целом.

Конечной фазой реализации продукции является получение суммы средств, которая поступает на расчетный счет от предприятия-покупателя и называется выручкой. Полученная выручка является одним из главных источников компенсации понесенных затрат на производство и реализацию продукции и создание различных фондов на предприятии. Она воплощает в себе денежные отношения, которые возникают между контрагентами в процессе купли-продажи продукции^[14].

Сумма выручки, которую получает предприятие, существенно влияет не только на формирование доходов и прибыли самого предприятия, но и на своевременность налоговых платежей, возможность погасить своевременно кредитные обязательства, может также влиять на конечные результаты работы предприятия за счет получения штрафов, пени и т. д.

Итак, основной целью деятельности предприятия является максимальное обеспечение потребностей национального общества, достигается минимизацией удельной себестоимости и цены доброкачественной продукции первой необходимости, где процесс реализации играет значительную роль, поскольку выступает инструментом достижения этой цели. При насыщении национального потребителя продукцией, экономический (количественный) рост предприятия переходит в рост качества продукции. А при надлежащей проектной мощности предприятия возможно и удовлетворение потребностей иностранных потребителей. Соответствующая социально-ответственная политика хозяйствования является началом устойчивого (животворящего, долговечного) развития и процветания общества.

1.2. Основные принцы управления продажами

Принципы управления продажами соответствуют  принципам управления любой организацией с определенной спецификой, связанной с тем, что несоответствие  действий принципам в отделе продаж оказывает большее влияние на бизнес, нежели  в любом другом отделе^[15].

Принцип разделения труда.

В продажах обязательно существует деление отдела по каналам и/ или территориями или по продуктовым категориям, а в некоторых видах бизнеса и по сегментам. Каждый  подотдел требует развития своих специфических навыков. Например,  в отделе по работе с федеральными сетями требует развитых навыков аналитического мышления и умения вести переговоры, в то время, как для торгового представителя, работающего в традиционной рознице необходимы  несколько иные навыки – скорость  реакции и коммуникабельность.

Полномочия и ответственность.

Каждый сотрудник  в процессе продаж несет полную ответственность за свои решения. Руководитель отдела делегирует часть функций своим подчиненным. Они в свою очередь несут ответственность в пределах своих полномочий. Это позволяет при любых осложнениях со стороны всех отделов  компании (финансового, логистического, производственного)  знать, что  отдел продаж  является единственным ответственным лицом перед клиентом.