Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Основные принцы управления продажами).pdf
Добавлен: 27.05.2023
Просмотров: 445
Скачиваний: 5
СОДЕРЖАНИЕ
1. Теоретические аспекты процесса продаж в современных условиях
1.1. Понятие и сущность процесса продаж
1.2. Основные принцы управления продажами
1.3. Повышение конкурентоспособности предприятия на рынке
2. Анализ организации и управление процессами продаж в ООО «Комус»
2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия
2.2. Организация процесса продаж и анализ рынка сбыта продукции ООО «Комус»
2.3. Направления повышения конкурентоспособности предприятия в условиях рынка
Зам. директора по экономическим вопросам
Отдел контроля
Главный энергетик
Отдел реализации и снабжения
Отдел маркетинга и рекламы
Планово-экономический отдел
Сметно-договорной отдел
Бухгалтерия
Отдел кадров
Юридический отдел
Главный механик
Отдел охраны труда и безопасности
Рисунок 2 – Организационная структура управления ООО «Комус»
Анализируя организационную структуру управления, стоит отметить, что в состав руководства ООО «Комус» входит директор предприятия, главный инженер, заместитель директора по коммерции, заместитель директора по экономическим вопросам, каждый из которых наделен соответствующими функциональными возможностями.
К преимуществам линейно-функционального типа организационной структуры относят:
1. Стимулирование деловой и профессиональной специализации.
2. Уменьшение дублирования усилий и потребления материальных ресурсов в функциональных зонах.
3. Улучшение координирования в функциональных зонах.
К недостаткам линейно-функционального типа организационной структуры относят:
1. Структурные отделы могут проявлять большую заинтересованность в реализации целей и задач конкретно своих подразделений, забывая про общие цели всей организации. А это в свою очередь повышает вероятность зарождения конфликтов между функциональными секторами.
2. Замедленное реагирование на внешние факторы.
4. Проблемы при распределении ответственности за минимизацию рисков.
Реализация процесса управления ООО «Комус» обеспечивается выполнением следующих функций:
- планирование – осуществляется конкретизация целей в системе показателей хозяйственной деятельности ООО «Комус», разработка направления производственной, управленческой деятельности;
- организация – реализуется через процесс упорядочения, согласования, регламентирования действий исполнителей, которые участвуют в процессах управления деятельностью организации, включает также оперативное реагирование, под которым имеется ввиду текущие управленческие решения, указания, приказы, инструкции, распоряжения, выработанные и принятые субъектами управления согласно с четкой рыночной ситуацией;
- мотивация - повышает эффективность системы управления и направлена на обеспечение добросовестного выполнения обязанностей работников ООО «Комус»;
- контроль - реализуется через активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих деятельность организации.
Для того, чтобы определить насколько эффективно на ООО «Комус» осуществляется управление финансовой деятельностью проведем анализ его финансового состояния. Основу информационного обеспечения экономического анализа ООО «КОМУС» составляют данные из стандартных форм бухгалтерской отчетности: баланс, отчет о финансовых результатах и их использовании.
Обобщим основные показатели финансовой деятельности ООО «Комус» за 2016- 2018 гг. в таблице 1.
Таблица 1
Основные экономические показатели финансовой деятельности ООО «Комус»
|
Показатели |
2016г |
2017г |
2018г |
Изменения 2018/2016 |
|
|
Абс., тыс. руб. |
Отн., % |
||||
|
1. Выручка от реализации продукции, тыс. руб. |
21156 |
28740 |
34140 |
12984 |
161,4 |
|
2. Прибыль от продаж, тыс. руб. |
1119 |
1200 |
1321 |
202 |
118,1 |
|
3. Чистая прибыль, тыс. руб. |
1067 |
1104 |
1179 |
112 |
110,5 |
|
4. Численность персонала, чел |
14 |
15 |
18 |
4 |
128,6 |
|
5. Среднегодовая стоимость активов, тыс. руб. Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. |
4300 |
6880 |
9670 |
5370 |
224,9 |
|
6. Рентабельность активов по чистой прибыли, % (стр. 3/ стр. 5) |
24,8 |
16,0 |
12,2 |
-12,6 |
49,1 |
|
7. Производительность труда, тыс. руб. (стр. 1/ стр. 4) |
1511,1 |
1916,0 |
1896,7 |
385,5 |
125,5 |
Данные таблицы 1 позволяют сделать вывод об устойчивом росте выручки от реализации товаров и полученной чистой прибыли: к 2018 году выручка от реализации продукции ООО «КОМУС» выросла по сравнению с 2016 г. на 161,4% или на 12984 тыс. руб., чистая прибыль за 2016-2018 гг. выросла на 110,5% или увеличилась на 112 тыс. руб. и составила в 2018 году 1179 тыс. руб.
Наблюдающееся на протяжении анализируемого периода увеличение выручки от реализации обусловлено ростом объема реализованных товаров, связанных с проводимой маркетинговой политикой организации, направленной на изучение рынка сбыта.
Рост значений рентабельности активов по чистой прибыли ООО «Комус» за 2016-2018 гг. (в 2016 году рентабельность активов по чистой прибыли составила 24,8 %, а в 2018 году – 12,2%) свидетельствует о том, что темпы чистой прибыли отстают от темпов роста среднегодовой стоимости активов предприятия.
Анализ динамики затрат, приходящихся на 1 рубль реализованных товаров представим в таблице 2.
Таблица 2
Анализ динамики затрат ООО «КОМУС»
|
Наименование показателя |
Формула расчета |
Значение показателя |
||
|
2016г |
2017г |
2018г |
||
|
1. Выручка от реализации, т.р. |
На основе отчетных данных |
21156 |
28740 |
34140 |
|
2. Себестоимость реализованной продукции, т.р. Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. |
На основе отчетных данных |
18454 |
25455 |
30341 |
|
3. Затраты на 1 руб. реализованной продукции |
Себестоимость/ Выручка |
0,872 |
0,886 |
0,889 |
Оценивая динамику затрат, приходящихся на 1 руб. реализованных товаров ООО «Комус», можно заметить, что затраты на 1 рубль реализованной продукции оставались практически неизменными в течение периода 2016-2018г. При этом отмечается некоторое увеличение данного показателя в динамике. Сложившаяся ситуация обусловлена неиспользованием резервов по повышению эффективности деятельности.
Коэффициенты рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты деятельности предприятия, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.
Проведем анализ динамики и структуры прибыли ООО «Комус» за 2016- 2018 гг., используя данные таблицы 3.
Таблица 3
Анализ динамики и структуры прибыли ООО «Комус»
за 2016-2018 гг., тыс.руб.
|
Наименование показателя |
2016 год |
2017 год |
2018 год |
Изм. за 2018- 2016 |
|
Выручка (нетто) от продажи товаров |
21156 |
28740 |
34140 |
161,4 |
|
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг |
18454 |
25455 |
30341 |
164,4 |
|
Валовая прибыль |
2702 |
3285 |
3799 |
140,6 |
|
Коммерческие расходы |
1583 |
2085 |
2478 |
156,5 |
|
Прибыль (убыток) от продаж |
1119 |
1200 |
1321 |
118,1 |
|
Прочие расходы |
26 |
48 |
75 |
288,5 |
|
Прибыль (убыток) до налогообложения |
1093 |
1152 |
1246 |
114,0 |
|
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи |
218,6 |
230,4 |
249,2 |
30,6 |
|
Прибыль (убыток) от обычной деятельности Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. |
1067 |
1104 |
1179 |
110,5 |
|
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода) |
1067 |
1104 |
1179 |
110,5 |
На основании данных таблицы 3 можно сделать следующий вывод:
- прибыль от продаж выросла на 118,1% за период с 2014г. по 2016г.;
- рост чистой прибыли за аналогичный период составил 110,5%.
Данные указывают на прибыльную деятельность анализируемого предприятия. Однако рост коммерческих расходов свидетельствует о необходимости их анализа с целью недопущения необоснованного их роста. Данная статья оказывает значительное влияние на результат финансовой деятельности.
Для оценки эффективности работы ООО «Комус» за 2016-2018 гг. в целом, доходности различных направлений деятельности были рассчитаны показатели рентабельности, характеризующие относительную доходность или прибыльность, измеряемую в процентах к себестоимости продукции (таблица 4).
Таблица 4
Расчет показателей рентабельности ООО «КОМУС»
|
Наименование показателя |
2016 год |
2017 год |
2018 год |
Изм. за 2018- 2016 |
|
1.Выручка от реализации товаров, тыс. руб. |
21156 |
28740 |
34140 |
12984 |
|
2.Себестоимость проданных товаров, тыс. руб. |
18 454 |
25 455 |
30 341 |
11887 |
|
3. Среднегодовая стоимость активов, тыс. руб. |
4300 |
6880 |
9670 |
5370 |
|
4.Среднегодовая стоимость собственного капитала, тыс. руб. |
200 |
710 |
1400 |
1200 |
|
5. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб |
160 |
580 |
1100 |
940 |
|
6.Валовая прибыль, тыс. руб. |
1 702 |
2 285 |
2 799 |
1097 |
|
7. Балансовая прибыль, тыс. руб. |
1093 |
1152 |
1246 |
153 |
|
8.Чистая прибыль, тыс. руб. |
1067 |
1104 |
1179 |
112 |
|
9. Рентабельность затрат ((стр.6:стр.2)х100%) |
9,2 |
9,0 |
9,2 |
0,0 |
|
10. Рентабельность продаж ((стр.6:стр.1)х100%) |
8,0 |
8,0 |
8,2 |
0,2 |
|
11.Общая рентабельность активов ((стр.7:стр.3)х100%) Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. |
25,4 |
16,7 |
12,9 |
-12,5 |
|
12.Фондорентабельность ((стр.7:стр.5)х100%) |
683,1 |
198,6 |
113,3 |
-569,9 |