Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Основные принцы управления продажами).pdf

Как видно из данных таблицы 4, за 2016-2018 гг. у ООО «Комус» наблюдается снижение значений показателей рентабельности активов и основного капитала. Рентабельность деятельности остается на неизменном уровне. Показатель рентабельности затрат показывает, сколько валовой прибыли (в процентах) приходится на 1 руб. себестоимости реализованной продукции. Если в 2016 и 2018 годах значение показателя рентабельности затрат ООО «Комус» составило 9,2 %, то в 2017 этот показатель незначительно снижался и составил 9,0 %, что свидетельствует о небольшом снижении себестоимости реализуемой продукции, повышении наценки.

Показатель рентабельности продаж (показатель характеризует эффективность предпринимательской деятельности (сколько валовой прибыли (в копейках или в процентах) имеет предприятие с рубля продаж)), свидетельствует о том, что в 2016 и 2017 году с каждого рубля продаж ООО «Комус» получило 8 копеек прибыли, а в 2018 году – 8,20 копейки (значение показателя выросло на 0,2 %).

Значение показателя рентабельности активов ООО «Комус» свидетельствует о том, что с 1 рубля стоимости активов в 2016 году было получено 25,4 копейки прибыли, а в 2018 году – 12 копеек (значение показателя снизилось).

2.2. Организация процесса продаж и анализ рынка сбыта продукции ООО «Комус»

Весь рынок сбыта продукции ООО «Комус», можно разбить на 2 сегмента: потребители-жители г.Москва и гости города.

Основные сведения о рынках сбыта представлены в таблице 5.

Таблица 5

Основные сведения о рынках сбыта

В таблице 6 представлены наиболее серьезные конкуренты ООО «Комус», которые занимают на данный момент существенные доли рынка сбыта. Рассчитаем долю рынка каждого из предприятий.

1. ООО "Агент БРО" объём продаж – 75 млн. руб.

доля рынка = 75/505*100% ~ 14,8%;

2. ООО "Галанта" объём продаж – 100 млн. руб.:

доля рынка = 100/505*100% ~ 19,8%;

3. ООО «Комус» объём продаж – 35 млн. руб.:

доля рынка = 35/505*100% ~ 6,9%;

4. ООО "Стройторгсервис" объём продаж – 45 млн. руб.:

доля рынка = 45/505*100% ~ 8,9%;

5. Другие организации объём продаж – 250 млн. руб.:

доля рынка = 250/505*100% ~ 49,5%.

Таблица 6

Основные конкуренты ООО «Комус»

Полученные расчеты доли рынка, которым владеет ООО «Комус» свидетельствуют о незначительном присутствии предприятия.

В качестве главной стратегии конкурентоспособности предприятия выступает комплексная стратегия, направленная на то, чтобы снижать цены, повышать качество и увеличивать объем продаж.

2.3. Направления повышения конкурентоспособности предприятия в условиях рынка

ООО «Комус» представляет собой малое предприятие сферы торговли. Для исследования особенностей малых предпринимательских структур сферы торговли обязательным представляется изучение их места в ВВП России и в общем торговом секторе. В связи с этим изучение вопросов структурировано следующим образом. Во-первых, исследуется место торговли в структуре современной экономики России. Во-вторых, изучается степень «представленности» малого торгового предпринимательства в российской торговле. В-третьих, исследуются этапы его становления. В-четвертых, устанавливаются особенности малых торговых предприятий в России^[21].

Сектор торговли играет существенную роль в процессе социально-экономического развития страны. Торговля как отдельный сектор экономической системы общества обеспечивает серьезный вклад в российский валовой внутренний продукт. Согласно экспертным оценкам, в 2017 г. вклад оптовой и розничной торговли в валовый внутренний продукт составил 18,1% (6968,8 млрд. руб.)^[22].

Изучая место торговли в структуре современной экономики России, следует отметить высокий вклад торговой деятельности в общее развитие предпринимательства в стране, поскольку в ряде случаев именно торговля становится своеобразным трамплином для многих предпринимателей в осуществлении перехода в другие сферы экономической деятельности.

По результатам 2017 г. в секторе торговли Российской Федерации осуществляло деятельность более 2,5 млн. хозяйствующих субъектов, при этом 69% из них составляют индивидуальные предприниматели, что свидетельствует о высокой доле малого предпринимательства в торговой сфере, которая наиболее уязвима в конкуренции с иностранными предпринимательскими субъектами. Таким образом, нельзя не отметить серьезный вклад предприятий сферы торговли в формирование национального богатства страны.

Торговля обеспечивает десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет Российской Федерации.

Решая вторую задачу, направленную на исследование степени «представленности» малого торгового предпринимательства в российской торговле, отметим, что малый и средний бизнес характеризуется высоким уровнем участия в процессе экономического развития России, помимо вклада в ВВП, который в 2017 г. составил около 20-25%, высокое значение малый бизнес имеет в процессе поддержания стабильной социальной ситуации в стране. Так предприятия малого бизнеса внесли серьезный вклад в обеспечение общей занятости населения, обеспечив в 2017 г. долю около 24,5%. 

В секторе торговли доля представителей малого предпринимательства составляет 42%, трудовую деятельность на которых осуществляют свыше 3 млн. человек. Торговля занимает более 60% в общем обороте малых предприятий Российской Федерации (рис.3).

Рисунок 3 - Доля представителей малого предпринимательства в секторе торговли, %^[23]

Преимуществом малых предпринимательских структур сферы торговли является их мобильность, что позволяет им в более быстрые сроки реагировать на изменения внутренней и внешней среды торгового бизнеса. Однако их ограниченные материальные возможности приводят к тому, что предпринимательские структуры торговой сферы не обладают нужными ресурсами для построения системы по управлению рисками, которая в будущем будет способствовать укреплению их позиций на рынке и повышению уровня конкурентоспособности.

История развития малого торгового предпринимательства в России не была равномерной. В связи с этим, решая третью задачу данного параграфа выделим его этапы^[24].

За точку старта развития рынка и свободного торгового предпринимательства в нашей стране мы приняли 1991 год, признав кооперативное движение конца 80-х за предпосылки для формирования полноценного ритейла. Этот период в силу структуры предпринимательской среды можно охарактеризовать как фазу совершенной конкуренции. Эта фаза раскрывается двумя этапами:

Первый этап – преобладание малого бизнеса, представленного в виде рыночной торговли (на рынках) (до первой половины 90-х годов XX века) – период челночного бизнеса.

Второй этап – образование коммерческих магазинов, малых торговых предприятий, обеспечивающих потребности регионального (районного уровня) наряду с сохранением рыночно-челночной торговли (начало 90-х ХХ века – середина 90-х гг).

На третьем этапе развития торгового предпринимательства в России произошло формирование централизованных торговых баз в крупных российских городах, создавших условия для развития мелких торговых предприятий регионов.

Четвертым этапом на пути развития малого торгового предпринимательства следует считать формирование и территориальное распространение сетевых розничных магазинов сначала местного, а затем регионального, а затем и федерального масштаба, то есть зарождение розничной торговли в формате «ритейл» (начало 2000-х – первая половина 2010-х гг.).

Пятый этап – формирование и развитие сетевых магазинов ритейла, которые используют форматы: cash&carry, discount, supermarket, gipermarket. К ним следует относить: ООО «Магнит», X5 RetailGroup, развивающая разные форматы торговли, в том числе и франчайзинговые (магазины «Пятерочка», «Перекресток»), «Копейка», ТД «Седьмой континент» (конец 1990-х гг. – середина 2000-х гг.).

Шестой этап – выход на российский рынок ритейлеров мирового масштаба (с 2000 г.). Первыми на российский рынок вышли крупные иностранные игроки: «Metro», «SPAR», «IKEA», «OBI», «Ашан», составляя конкуренцию, как небольшому торговому бизнесу, так и отечественному ритейлу. Одной из основных причин успешного наступления западных ритейлов в России следует считать обострившуюся конкуренцию в Западной Европе, где розничный рынок поделен между несколькими крупнейшими компаниями, являющимися лидерами по продажам не только в своих странах, но и за их пределами. В настоящее время в России осуществляют свою деятельность такие зарубежные сетевые операторы как «ReweGroup», «Stockman», «Globus», «MetroGroup», «LeroyMerlin»,«Auchan», «OBI», «IKEA», «Ramstore», «SPAR», «Carrefour» и другие. 

В настоящее время в условиях усиления конкурентной борьбы, проходящей на фоне усложнения процессов глобализации в мировой экономике, возникает новая форма малого торгового предпринимательства, которая может успешно конкурировать с ритейл-торговлей, - дистанционная торговли посредством Интернет-ресурсов.

Так, если раньше неопределенность среди МПС сферы торговли присутствовала в вопросах, имеющих непосредственное отношение к количеству товаров, величине затрат, то в настоящее время неопределенность в большей степени связана с новыми технологиями, повышенным вниманием к проблемам социальной и экологической защищенности, выдвигающих вперед потребительские свойства товаров и оценку их субъектами потребления.

Отечественный рынок продаж малыми предпринимательскими структурами товарной продукции через Интернет продолжает расти на 25% в год и может в перспективе 5-10 лет достичь 50 млрд долларов. Вместе с рынком следует отметить рост интереса инвесторов к сфере электронной торговли. По итогам 2016-2017 гг. электронная торговля, осуществляемая малыми предприятиями, может считаться основным направлением венчурных инвестиций в России с общим объемом российских и иностранных инвестиций около 1 млрд долларов (рис.4). 

Рисунок 4 – Доля Интернет-продаж в общем обороте розничной торговли за 2017 год^[25]

Кроме этого следует отметить серьезное преимущество малых торговых предпринимательских структур, осуществляющих продажи через Интернет, над крупными компаниями в ряде вопросов: получение конкурентного преимущества за счет торговли в специализированных рыночных нишах; небольшой объем продаж специализированных видов товаров под заказ; открытость доступа к локальным географическим рынкам, а также проведение исследований посредством Интернета относительно потребностей и специфики локальных рынков.

Таким образом, сфере торговли, получившей широкое развитие в настоящее время, также присущи процессы интернационализации и глобализации, что находит отражение в становлении конкурентной силы традиционному розничному формату ритейла в лице интернет-торговли, обладающей достаточными преимуществами в рамках малого торгового предпринимательства.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе написания курсовой работы было рассмотрено организацию и управление процессами продаж предприятий в условиях конкуренции, что выступало целью исследования.

Достижение поставленной цели осуществлялось посредством решения следующих задач:

1. рассмотрено понятие и сущность процесса продаж;
2. представлены основные принципы управления продажами;
3. определены особенности повышения конкурентоспособности предприятия на рынке;
4. приведена организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия;
5. прослежена организация процесса продаж и анализ рынка сбыта продукции ООО «Комус»;
6. определены направления повышения конкурентоспособности предприятия в условиях рынка.