Файл: Планирование ассортимента продукции, подлежащей продаже.pdf

Таблица составлена автором.

По данным таблиц можно сделать вывод, что основной доход компании приносят товарные группы: бумага, принадлежности для хранения документов, офисные принадлежности, бумажная продукция, пишущие принадлежности, бумажно – беловые школьные товары, товары для рисования, демонстрационное оборудование. На эти товарные группы стоит направить основные усилия.

Для товаров группы А рекомендуются особые формы контроля:

• регулярная оценка достоверности, как самого прогноза товародвижения, так и его методов;
• периодический подсчет запасов;
• постоянное отслеживание и анализ требований спроса, объемов закупаемых партий, преследующие цель общего уменьшения размера заказов, а значит снижения издержек, связанных с хранением продукции на складах.

Для товаров группы В применяются те же меры, что и для товаров группы А, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

А вот для товаров группы С сформулированы отдельные правила:

• товары обязательно должны быть в наличии, поскольку дефицит товаров категории С может сорвать план сбыта категории А. Таким образом, запас товаров категории С может быть больше, чем нужно, но не должен быть меньше, чем необходимо.
• объем партий заказов и страховых запасов должен быть большим. Хранение крупных партий товаров категории С не влечет за собой существенных затрат, поэтому имеет смысл заказывать помногу;
• подсчет запасов можно производить раз в год или полгода, при этом с большими приемлемыми допусками.

Достижением одной из основных целей компании при оптимизации является корректировка объема продаж. На объемы продаж влияют, как

правило, объемы товарных запасов на складе, спрос на продукцию и цена, по которой продается товар.

Исходя из вышесказанного, предлагается правильным ранжировать весь ассортимент по вышеуказанным признакам. Предлагаемая методика позволяет сделать возможным не только анализ ассортимента по коммерческой привлекательности, но и оперативно управлять им. В то же время необходимо подчеркнуть, что ассортимент товаров должен включать не только высокодоходные товары, приносящие максимальную прибыль, но и товары имеющие меньшие показатели прибыльности, в целях достижения максимального результата по привлечению потребителей и полному удовлетворению их спроса.

Таким образом, применение принципа Парето в управлении товарным ассортиментом приводит к разделению всей номенклатуры на группы по критерию активности. Группа «А» самая активная, подвергается максимальному контролю, группе В отводится меньше внимания, а группа С обслуживается по минимуму.

Поскольку группа А «наиболее активная», в целях дальнейшего контроля, проведем оптимизацию ассортимента внутри этой групп. Для этого мы возьмем реализацию товарных групп за первый квартал 2017 года и удельный вес каждого товара в объеме реализации.

Реализация товарных групп составила 18 792 945,97 руб.,

анализируемая реализация в сумме составляет 16 647 626,29 руб., или 88% от общего объема реализации. Данные об объемах реализации и удельный вес каждого товара отражены в Приложении Г.

Далее для того, чтоб определить какие позиции обеспечивают 80% оборота компании, мы проранжировали ассортимент и расположили его в порядке убывания. Затем рассчитали долю с накопительным итогом. Результаты представлены в Приложении Д.

По результатам стало более понятно, какие товары продаются, а какие лежат, занимая полезное место на складе. Следовательно, товары входящие в

группу А – то востребованная, высокодоходная продукция. Товары входящие в группу В – это малодоходная, но востребованная продукция, поскольку, во

– первых, клиенты рассчитывают на постоянное наличие такого товара на складе, и во – вторых, покупают его, как правило, в дополнение к высокодоходным товарам. Товары входящие в группу С – это довольно дорогая продукция, поэтому менее востребована, и соответственно приносящая меньше дохода. Но если мы сократим долю незначительных затрат первый взгляд сопутствующих товаров, это может привести к снижению продаж высокодоходных товаров.

Полученные результаты не прояснили само главного:

1. на закупках, каких товаров можно безболезненно экономить, уделяя им меньше внимания;
2. приобретение, какой продукции требует неусыпно контроля;
3. во что в первую очередь следует вкладывать деньги.

Поскольку группа А, «наиболее активная» группа, проведем анализ ее экономических показателей. Этот анализ поможет нам более точно определить: какие товары пользуются наибольшим спросом, является ли данный товар рентабельным, на что компания тратит деньги.

Расчет экономических показателей произведем с помощью операционного анализа (операционный рычаг). Ориентация на этот метод – наиболее рациональный выбор при стратегическом планировании деятельности компании.

Ключевыми понятиями операционного анализа являются: операционный рычаг, точка безубыточности, запас финансовой прочности. Названные элементы следует дополнить маржинальным доходом. Его использование в анализе позволяет сформировать оптимальный ассортимент, определять цену, объем продаж для получения планируемой прибыли.

Для определения необходимо посчитать издержки обращения, условно разделив их на постоянные и переменные. Переменные издержки напрямую связаны с увеличением товарооборота, чем больше товарооборот,

тем больше величина издержек обращения. К переменным издержкам относят: заработную плату торгово – оперативного персонала, расходы на СМ, рекламу и т.д. К условно постоянным издержкам относят расходы не связанные с увеличением товарооборота, т.е. заработная плата административно – управленческого персонала, коммунальные услуги, амортизация основных средств, услуги сторонних организаций.

Разделения издержек обращения на постоянные и переменные представим в таблицах 7, 8.

Таблица 7 – Постоянные издержки ООО «ТД «Аквилон» Период с 01.01.2017 по 30.03.2017

Таблица составлена автором.

Таблица 8 – Переменные издержки ООО «ТД «Аквилон» Период с 01.01.2017 по 30.03.2017

Таблица составлена автором.

Определение экономических показателей ООО «ТД «Аквилон» представим в таблицу 9.

Таблица 9 - Определение экономических показателей ООО «ТД»Аквилон»

Таблица составлена автором.

Полученные результаты свидетельствуют о том, что и в группе высокодоходных товаров есть позиции, приносящие небольшой доход. Теоретически подобный подход таит в себе опасность того, что все большее количество товаров будет попадать в разряд малодоходной продукции: какая– то из номенклатурных позиций всегда демонстрирует самые плохие показатели, искусственно сокращая тем самым ассортимент. Для определения направлений изменения ассортиментной политики, необходимо провести сравнительный анализ по каждому из показателей. Экономические показатели с указанием рангов представим в таблице.

Таблица 10 – Таблица экономических показателей для группы А

Таблица составлена автором.

Таблица 11 – Экономические показатели группы товаров из группы А