Файл: Планирование ассортимента продукции, подлежащей продаже.pdf

Исходя из анализа по ключевым ассортиментным группам следует, что оборачиваемость товаров, которые приносят наибольшую прибыль компании в днях в 2016 году по сравнению с 2015 годом ускорилась. В среднем, товарных запасов по активным группам хватает примерно на полгода (200 дней). Следовательно, пополнение товарных запасов производится около 3 раз в квартал. Так же необходимо учитывать, что компания ООО «ТД «Аквилон» так же ведет реализацию товаров в розничной сети, товарный остаток которой нужно всегда поддерживать.

Проведя анализ товарного ассортимента, мы видим, что в целом, по сравнению с прошлым годом, компания движется «вверх», о чем свидетельствуют объемы продаж, а так же пополнение товарного ассортимента. Поставленные планы выполняются практически по всем ассортиментным группам. В условиях рыночной экономики нет четко мнения, каким идеале должен быть ассортимент товаров, для того, чтоб наилучшим способом удовлетворить спрос потребителей, обеспечить получение планируемой прибыли и решить другие коммерческие задачи. Каждая торговая компания ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому персонал предприятия должен четко представлять каких покупателей они хотят видеть в качестве своих клиентов, и в какой конкурентной обстановке им предстоит работать.

3. ФОРМИРОВАНИЕ ОПТИМАЛЬНОГО АССОРТИМЕНТА КОМПАНИИ

3.1 Управление ассортиментом компании. Основные показатели его контроля

Формирование ассортимента должно базироваться на заранее определенных целях и задачах, обуславливающих направление развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации, то есть, цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые ее руководством. При этом в качестве задач, представляющих сущность ассортиментной политик, выделяют следующие:

• установление предполагаемых и реальных потребностей в определенных товарах;
• определение основных показателей ассортимента товаров и анализ его рациональности;
• определение источников товарных ресурсов, которые необходимы для формирования рационального ассортимента компании;
• оценка материальных возможностей компании для закупки и реализации отдельных товаров.

Основные направления для формирования ассортимента – это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

1. сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение ассортимента дешевых, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров;
2. расширение ассортимента – количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинам, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров;
3. углубление ассортимента – количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов;
4. стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса;
5. обновление ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны;
6. совершенствование ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности;
7. гармонизация ассортимента – отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам.

Сущность управления ассортиментом заключается главным образом в том, чтоб компания своевременно предлагала определенную совокупность товаров, удовлетворяющих в полном объеме потребности клиентов, и в конечном итоге получение прибыли от их реализации.

В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных этапа:

1. Анализ динамики объема продаж и структуры спроса;
2. Финансовый анализ разработанных предложений;
3. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента.

Таким образом, для начала процесса оптимизации структуры ассортимента, необходимо определить цель, которую необходимо будет достигнуть в процессе. Основной целью нашей компании является – определение оптимальной структуры ассортимента, которая должна обеспечить максимальное получение прибыли и стабильность компании в целом.

Работа над оптимизацией ассортимента непростая задача, подобрать ассортимент удается далеко не сразу. Оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромисса, который максимально полно будет учитывать финансовые ожидания руководства. За основу в улучшении структуры ассортимента берут анализ продаж, благодаря которому определяются стабильно покупаемые товары.

Несмотря на обоснованность и эффективность с практической и научной точки зрения организации торгово – технологического процесса, достойное и качественное обслуживание покупателей, сервис и т.д., в случае если продается ненужный покупателю товар, который не будет удовлетворять его потребностям и запросам, шансы, что этот покупатель купит что – нибудь, сводятся к минимуму.

Многообразие запросов и потребностей потребителя практически безгранично, и в принципе любой товар, обладающий определенным набором полезных свойств, можно продать. Однако при этом могут возникнуть два но:

или товар ненужный покупателю будет долго – долго «лежать», занимая полезное место на складе или витрине (со всеми вытекающими из этого издержками), или придется использовать специальные формы маркетинга (агрессивную рекламу, жесткое, навязчивое стимулирование сбыта и т.д.)

К тому же от того, какие конкретно товары будут закуплены для реализации в плановом периоде на торговом предприятия, во многом зависит деятельность по выполнению всех задач функционирования этого предприятия. Так уровень обслуживания покупателей напрямую зависит от имеющегося ассортимента товаров. Главной составляющей затрат торгового предприятия являются оптовые цены и транспортные расходы, следовательно, экономичность деятельности данного предприятия, так же напрямую зависит от конкретного перечня закупаемых товарных единиц.

Таким образом, на наш взгляд, именно ассортимент предлагаемых к продаже товаров является главным продуктом, деятельности любого торгового предприятия.

3.2 Оценка и пересмотр товарного ассортимента компании

Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении – управлять можно только тем, что измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно управлять.

Номенклатура ООО «ТД «Аквилон» насчитывает более 10000 тысяч наименований. Управлять таким большим ассортиментом по единому принципу будет не рационально.

Как уже было отмечено, ассортимент компании разбит на группы по принципу схожести свойств, и составляет в общей сложности 27 ассортиментных групп.

Для того, чтоб узнать на что следует направить основные усилия, мы разбиваем ассортимент по нескольким критериям на три категории по каждому критерию (А, В и С соответственно). В отношении первых двух групп применяется правило Парето, которое в данном случае можно интерпретировать так: 20% ассортимента обеспечивают 80% выручки. Предложенный метод известен в теории как АВС – анализ.

Применение АВС – анализа позволяет ответить на следующие вопросы:

• на закупку какого товара в первую, вторую и последнюю очередь расходуется бюджет компании?
• какому товару больше / меньше достанется внимания?
• какой лимит на складе должен быть у разных товаров?

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров на торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленных перед организацией целей.

Результатом АВС – анализа является группировка объектов по степени их влияния на общий результат.

Деление товарного ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категории А, В, С в соответствии с условиями АВС – анализа.

В качестве оценки определения соотношения групп по критерию. Мы выбрали товарооборот.

Для того чтобы присвоить товару ту или иную категорию важности, нужны веские основания – статистика продаж и экспертные оценки менеджеров.

Поскольку менеджеров экспертов в нашей компании нет, мы ориентировались на данные анализа продаж товаров по кварталам.

Проведем АВС – анализ ассортимента компании ООО «ТД Аквилон».

Для этого мы взяли объем продаж за первый квартал 2017 года по всем ассортиментным группам.

После определения объема реализации по группам и удельного веса, мы проранжировали данные и определили товарным группам категории.

Данные по расчетам представим в таблицы 5, 6.

Таблица 5 – Таблица реализации групп товаров ООО «ТД «Аквилон» период с 01.01.2017 по 30.03.2017

Таблица составлена автором.

Таблица 6 – Таблица разделения реализованных товаров на группы А, В, С.