Файл: "Интернет-маркетинговые решения по ведению яхтенного и лодочного бизнеса".pdf

Размещение же рекламных объявлений в результатах поиска по ключевому слову, являет собой пограничный случай поисковой и контекстной рекламы.

Основной задачей поисковой рекламы является быстрое стимулирование продаж. Поисковая реклама имеет прямую направленность на «интерес» клиента, т.н. прямой таргетинг, большинство запросов пользователей поисковой системы являются транзакционными, то есть пользователи с высокой вероятностью готовы стать покупателями. Спрос на товар или услугу возрастает сразу после начала рекламной кампании, и исчезает этот прирос практически сразу же после её окончания.

Теперь рассмотрим специфические для поисковой рекламы виды таргетинга. Кроме прямого и косвенного таргетинга, существуют специфические виды таргетинга, которого можно достичь с помощью поисковой рекламы.

Социально-демографический. Случай косвенного таргетинга, при котором для повышения эффективности рекламы используются предполагаемые характеристики клиентов, отправляющих запросы. (Например, одежду для беременных будут искать будущие мамы, а компьютерные игры – молодежь и подростки.)

Смысловой гео-таргетинг. Применим в том случае, если предложение рекламодателя имеет жесткую географическую привязку, в то время как его целевая аудитория не обязательно сосредоточена в данной географической зоне. В таких случаях идет ориентир на запросы, где комбинируется название города и ключевые слова по рекламируемой тематике.

Результат от показа оценивается соотношением числа кликов по баннеру с общим числом его показов и называется CTR (ClickThroughRatio – коэффициент переходов по клику). Неплохим уровнем CTR считается значение 2–3%. То есть, в лучшем случае к вам будут приходить 2–3 человека на каждые 100 показов вашего баннера. И даже эта цифра, к сожалению, идет на убыль, за последнее время среднее значение CTR стало ниже: по некоторым данным – от 0,4 до 1%.

1. Анализ заказчика и конкурентов

В роли заказчика разработки плана продвижения выступает ООО «Ветер свободы» - одна из немногих крупных компаний осуществляющих свою деятельность в сфере аренды яхт в Московском регионе. Несмотря на сравнительно молодой возраст (компания начала свою деятельность в 2016г), обладающая достаточно крупным парком судов и собственным пирсом. Сравнительно не занятая ниша способствует здоровой конкуренции, поэтому для того чтобы удержать занятые позиции, а также расширить охват рынка компания обратилась в маркетинговое агентство для помощи в создании корпоративного сайта и разработки стратегии продвижения в сети интернет.

---

Для разработки грамотной стратегии в первую очередь необходимо провести анализ самого заказчика, его деятельности, конкурентов, а также рынка в целом.

На основании этих данных можно составить представление о целевой аудитории компании, ее сильных и слабых сторонах, места на рынке и основных конкурентах и сформировать дальнейшую стратегию продвижения.

Основные виды деятельности компании:

• Аренда яхт;
• Организация прогулок на яхтах;
• Помощь при покупке судов;
• Аренда места для стоянки собственных судов;
• Брокераж;

Типовые услуги: организация аренды яхт и катеров для физических и юридических лиц, услуги брокеража, консультации и помощь в покупке плавательных средств, ремонт яхт и сопровождение.

Компания расположена в Строгинском затоне, г. Москвы, данное местоположение является идеальным с точки зрения ведения бизнеса в данной сфере, однако рядом расположено достаточно много компаний конкурентов.

Для того чтобы грамотно оценить организацию и её конкурентную среду, стоит воспользоваться инструментом под названием SWOT-анализ.

SWOT-анализ является эффективным и удобным инструментом стратегического анализа конкурентной среды компании. Для его разработки необходимо в первую очередь определить сильные и слабые стороны организации, а также угрозы и возможности ее развития. После этого устанавливаются связи между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формирования стратегии организации.

Факторы, учитываемые в SWOT-анализе:

Потенциальные внутренние сильные стороны (S)	Потенциальные внутренние слабые стороны (W)
Опытный руководящий состав	Неконкурентные цены
Постоянное повышение квалификации персонала	Отсутствие грамотной стратегии продвижения
Гибкий подход к запросам клиентов	Нет собственного рекламного подразделения
Система мотивации персонала	Медленная реакция на действия конкурентов
Стабильное финансовое положение	Слабое представление руководства о современных способах продвижения
Молодой, амбициозный персонал	Малая свобода в принятии решений у рядовых сотрудников
Автоматизированный документооборот	Централизация бизнеса

Таблица 1 – потенциальные внутренние сильные и слабые стороны

---

Потенциальные внешние благоприятные возможности (O)	Потенциальные внешние угрозы (T)
Развитие современных технологий (Интернет коммуникации)	Ухудшение финансовой ситуации в стране
Большой выбор при наборе персонала	Ослабление покупательской способности
Расширение спектра оказываемых услуг	Появление новых конкурентов
Появление новых инвесторов	Усиление требовательности клиентов (к качеству и уровню цен)
Выход на новые рынки	Сезонность спроса на рынке аренды яхт
Снижение стоимости рекламы	Ужесточение государственной регуляции

Таблица 2 – внешние благоприятные возможности и внешние угрозы

После определения всех факторов, учитываемых в SWOT-анализе необходимо разработать возможные парные стратегии на следующих пересечениях: сильные стороны и возможности (СИВ), слабые стороны и возможности (СЛВ), сильные стороны и угрозы (СИУ), слабые стороны и угрозы (СЛУ).

Для удобной наглядной интерпретации необходимо составить матрицу следующего образца, в которой видны пересечения нужных факторов, для составления новых стратегий развития организации.

	Возможности 1. Развитие современных технологий (Интернет) 2. Снижение стоимости рекламы 3. Расширение спектра оказываемых услуг	Угрозы 1. Ухудшение финансовой ситуации в стране 2. Ослабление покупательской способности 3. Появление новых конкурентов
Сильные стороны 1. Постоянное повышение квалификации персонала 2. Гибкий подход к запросам клиентов 3. Молодой, амбициозный персонал	ПОЛЕ СИВ	ПОЛЕ СИУ
Слабые стороны 1. Отсутствие грамотной стратегии продвижения 2. Медленная реакция на действия конкурентов 3. Неконкурентные цены	ПОЛЕ СЛВ	ПОЛЕ СЛУ

Таблица 3 – матрица создания новых стратегий компании

Новые стратегии развития организации:

Поле СИВ:

1. Развитие интернет-технологий вкупе с молодым коллективом и политикой компании, основанной на постоянном повышении квалификации персонала, позволяет использовать в работе последние разработки в области организации продаж, CRM-системы и т.п. А также вовлекать в процесс продвижения компании в цифровой среде рядовых сотрудников компании.

---

1. Наравне со стратегией расширения списка оказываемых услуг, компания становится все более гибкой в отношении удовлетворения различных потребностей клиента, все более развивается индивидуальный подход к клиенту и производится акцент на долгосрочное сотрудничество.

Поле СИУ:

1. Ухудшение общей финансовой ситуации в стране планируется избегать за счёт грамотной организации работы всех уровней компании и минимизации издержек. Также немаловажную роль сыграет значительное снижение себестоимости рекламы благодаря использованию новый эффективных методов продвижения, использование которых будет одной из сильных сторон компании.

2. Появление новых конкурентов неизбежно, однако негативных последствий можно избежать благодаря обширному списку оказываемых услуг, грамотному индивидуальному подходу к клиенту, налаживанием долгосрочных партнерски отношений с клиентом. Также молодость и амбициозность сотрудников будет играть на руку компании в конкурентной борьбе.

Поле СЛВ:

1. На данный момент политика продвижения компании далека от идеальной. В основном, для привлечения клиентов используются устаревшие базы данных, которые были актуальны еще 5-7 лет назад. Кроме того, используются бесплатные ресурсы для привлечения клиентов. Для укрепления данной слабой стороны видится необходимым внедрение современных технологий продвижения. В первую очередь это продвижение в социальных сетях, таких как “Вконтакте”, “Facebook”, “Instagram”. Во-вторых, автоматические формы заполнения на оф. сайте агентства. В-третьих, внедрение e-mail маркетинга в виде рассылок по адресам существующих клиентов. Данный шаг является необходимым, потому что спровоцирует появление повторных обращений и увеличит показатель жизненного цикла клиента (Lifetime value). Одновременно с этим планируется внедрение современных CRM-систем для предоставления менеджерам компании удобного способа работы с клиентской базой данных и более эффективной организации рабочего процесса.

Поле СЛУ:

1. Одной из слабых сторон компании являются сравнительно высокие цены, что может наряду с понижением покупательской способности и ухудшения финансовой ситуации по стране в целом, стать причиной потери конкурентного преимущества. Дабы этого избежать, руководством была принята новая политика снижения цен, за счет планируемого снижения рекламных затрат благодаря повышению эффективности рекламного воздействия.

Следующим этапом оценки деятельности конкурентов компании ООО «Ветер свободы» будет оценка уровня владения инструментами Интернет-маркетинга по 3 основным критериям:

---

1. SMM (маркетинг в социальных сетях) – наличие сообществ, число подписчиков, релевантность информации, наличие реакции на обратную связь клиентов.
2. Источники трафика – информация об источниках переходов на сайты конкурентов, аналитика главных страниц сайтов.
3. Удобство сайта и контент анализ – оценка навигации web страниц и их юзабилити (степени удобства пользования сайтом).

	Марина	Соленый групп	Атилла	Первая арендная компания
Кол-во участников	1458 чел.	870 чел.	8956 чел.	322 чел.
Кол-во записей	235	140	65	105
Релевантность информации	7/10	6/10	3/10	6/10
Обратная связь	Нет (комментарии закрыты)	Да	Нет (комментарии закрыты)	Нет (комментарии закрыты)
% от общего трафика	3,58 %	1,70%	0,89 %	1,45 %

Таблица 4 – анализ Social Media деятельности компаний конкурентов

С помощью аналитических инструментов доступных в сети был проведен мониторинг активности аудитории конкурентов в социальной сети VK.

Данные мониторинга наглядно иллюстрируют, что рассматриваемые компании не делают ставку на продвижение своих услуг в социальных сетях. Прежде всего, такие аспекты как количество участников сообществ и количество записей оставляют желать лучшего. А в случае с компанией Атилла имеет место быть искусственное завышение количества подписчиков, вместе с отсутствием активности в группе. Периодичность записей в группах, а именно несистемный характер их постинга указывает на то, что в данных компаниях отсутствует проработанная контентная стратегия. Главным же, упущением в SMM деятельности конкурентов является отсутствие обратной связи. В четырех группах из пяти закрыты комментарии участников, что свидетельствует о том, что в своей деятельности крупные компании практически не ориентируются на мнения и предпочтения своих клиентов.

Далее видится необходимым проанализировать корпоративные сайты конкурентов компании ООО «Ветер свободы» по нескольким критериям. Данные структурные единицы web аналитики помогают определить эффективность сайта исходя из информации о том, как среднестатистический посетитель ведет себя на сайте.

---