Файл: Процессы принятия решений в организации (Понятие управленческого решения)..pdf

К акционерам ПАО «МегаФон» относятся: ПАО «Телекоминвест» (31,3%), Sonera Holding B.V.(26%), ООО «ЦТ-Мобайл» (25,1%), Telia International AB (6,37%), Telia International Management AB (1,73%), IPOC International Growth Fund Limited (8,0%) и ООО «Контакт-С» (1,5%)

В регионах России интересы общероссийского оператора представляются дочерними компаниями акционерного общества: ПАО «Мобиком Центр», ПАО «Мобиком-Новосибирск», ПАО «Мобиком-Хабаровск», ПАО «Соник Дуо» (Москва), ПАО «Уральский Джи Эс Эм», ПАО «Мобиком-Кавказ», ПАО «Мобильные системы связи - Поволжье».

Операторами общероссийской сети «МегаФон» являются следующие: 1. МегаФон-Северо-Запад.

2. МегаФон-Москва.

3. МегаФон-Центр.

4. МегаФон-Поволжье.

5. МегаФон-Северный Кавказ.

6. МегаФон-Урал.

7. МегаФон-Сибирь.

8. МегаФон-Дальний Восток.

Из структуры ПАО «МегаФон» был выделен Северо-Западный филиал, представляющий интересы общероссийского оператора в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Архангельской области и Ненецком АО, Вологодской, Калининградской, Мурманской, Новгородской, Псковской областях и республике Карелия.

Сегодня Северо-Западный филиал ПАО «МегаФон» является лидирующей компанией на Северо-Западе. При использовании возможности передового стандарта GSM и самых современных технологий абоненты «МегаФон» становятся обладателями высокого качества связи, широкой территории охвата, автоматического роуминга с большинством стран мира и разнообразных дополнительных услуг.

2.2. Анализ проблем при принятии управленческих решений

Для того чтобы успешно развиваться и продвигаться на рынке своих услуг компанией «МегаФон» осуществляется разработка маркетинговых планов, отвечающих на следующие вопросы:

• Содержание продукта/услуги?
• Какие потребности им будут удовлетворены?
• Время выхода на рынок?
• Возможность удовлетворения продуктом этих потребностей?
• Цена, объем продаж и т.п.
• Каким группам покупателей это будет интересно?
• Стоимость продажи?
• Объяснение применения именно такой цены?
• Время актуальности данной цены?
• Каково изменение данной цены со временем?
• Каковым будет объем продаж?
• Будут ли различаться цены в отношении разных групп покупателей?
• По каким каналам будет происходить распространение?
• В связи с чем используются именно эти каналы распространения?
• Когда покупателями будет осуществляться выбор канала распространения?
• Как вами будут создаваться, или осуществляться вхождение в эти каналы распространения?
• Каковыми будут стоимость, и отдача каждого канала?
• Как разными группами покупателей будут использоваться разные каналы?
• Каковы виды используемой рекламы?
• Обоснованность выбора этих видов?
• Наличие временных рамок: запуска, жизненного цикла…?
• Каково осуществление этих видов рекламы?
• Какова стоимость и отдача каждого вида рекламы?
• Будет ли иметься различие в рекламе для разных групп?

---

Маркетинговый план составляет важнейшую часть плана компании, а осуществление процесса планирования маркетинга должно происходить как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Представим краткосрочный маркетинговый план компании «МегаФон» в виде таблицы:

Таблица 2.1 - Краткий маркетинговый план ПАО «МегаФон»

	Что?	Зачем?	Когда?	Как?	Почем?	Кто?
Продукт	Тарифный план «Домаш-ний»	Удовлетворит потребности населения в качест-венной сотовой связи	3 квартал 2013г.	Тарифный план удовлетворит потребности потребителей доступностью и качеством связи, а также дополнитель-ным пакетом услуг *	За подключ. 0/980 руб. фед/гор Минимальн. платеж 150/1200 руб. Ежемес. абон. плата 0/200 руб	Те, кем совершается много звонков внутри сети.
Цена	От 0,25 руб/мин.	Цена приемлема для любой группы потребителей	Цена будет актуальна до появления нового, более доступного тарифного плана	По мере потери актуальности тарифного плана цена будет понижаться	Объем продаж – 147 млн.руб/год	Цена тарифа едина для всех групп потребителей
Место	Салоны-магазины сотовой связи, офисы компании	Выбранные каналы - места большого скопления людей	Покупатели будут выбирать канал распространения по мере необходимости или с целью ознакомления с новинками	Торговые павильоны будут построены или арендованы, в зависимости от места нахождения	Примерная стоимость каналов – от 250 тыс.руб/год, отдача каждого канала – 3-5 млн.руб/год	Разными группами покупателей будут использоваться разные каналы по таким критериям, как близость к дому.
Реклама	Будет использо-вана рек-лама в СМИ, на улицах, спец. печатные издания	Эти виды рекламы выбраны из-за своей эффективности.	Временные рамки: запуск – 3 квартал 2013г. жизненный цикл – 1 год	Ролики на ТВ, растяжки на разд. полосах, стенды, бесплатной специализированные буклеты,, листовки, календари, плакаты, акции в офисах продаж и т.д.	Примерная стоимость рекламной акции – 15-20 млн. руб.	Разная реклама для разных групп потребителей

---

^* При подключении осуществляется бесплатное предоставление следующего пакета услуг:

- местных вызовов, международных и междугородных вызовов;

- внутрисетевого роуминга, доступа к спутниковым сетям связи;

- услуги «Кто звонил?»;

- определения номера, запрета определения номера;

- переадресации вызова, ожидания вызова, удержания вызова, запрета вызова;

- конференц связи;

- SMS-сообщений;

- USSD-сервиса, доступа в Интернет, WAP;

- передачи данных (CSD);

- высокоскоростной передача данных (HSCSD);

- пакетной передачи данных (EDGE/GPRS).

Таблица 2.2 – Тарификация услуг

Местные вызовы и вызовы «по Вологодской области» Тарификация вызовов - посекундная (вызовы длительностью до 3-х секунд не тарифицируются)
Вызовы			Стоимость за 1 мин. в рублях
Исходящие вызовы
Внутри сети ПАО «МСС-Вологодской области»			0,50*
На мобильный телефон			1,98*
На территории Северо-Запада			1,98*
На территории других областей			2,98*
По Вологодской области			5,00*
Входящие вызовы			бесплатно
Переадресация и вызовы на голосовую почту
Переадресация (стоимость зависит от направления переадресации)			по стоимости исходящих вызовов
Переадресация на голосовую почту			бесплатно
Исходящие вызовы на голосовую почту			1,00
Текстовые сообщения (SMS)
Исходящие SMS (за одно сообщение)			0,95
Входящие SMS			бесплатно
Передача данных
Передача данных до 28800 бит/сек.			1,47 (08:00–24:00) 0,49 (00:00–08:00)
GPRS-Интернет (точка доступа: internet, округление с точн. до 100 кб6)			7,00 руб./ 1 Мб
GPRS-Wap (точка доступа: wap, округление с точностью до 10 кб6)			0,25 руб./ 1 Кб
Мультимедийные сообщения (MMS)
Исходящие MMS (за одно сообщение)			6,00
Входящие MMS			бесплатно
Направления дальней связи Тарификация вызовов - поминутная (вызовы длительностью до 5 секунд не тарифицируются)
Междугородные вызовы
Вызовы абонентам сети «МегаФон», ПАО «Уральский Джи Эс Эм» в Вологодской области			5,90
Вызовы по России			11,80
Международные вызовы
Страны СНГ и Европа			29,50
Остальной мир			68,80
Спутниковые сети связи			177,00
USSD-услуги
	Описание	Номер	Стоимость запроса в рублях
USSD-Инфо	Информационные развлечения	*132#	1,96
Запрос баланса	Информация о состоянии баланса лицевого счета	*100#	бесплатно
Единая карта оплаты услуг сети «Мегафон»	Активация Единой карты оплаты	*110#	бесплатно
Автоинформатор сети	Информация о действующих тарифах и услугах	*111#	бесплатно
Служба «Сервис-Гид»	Установка пароля	*111*01#	бесплатно
Пакетная передача данных (GPRS)	Подключение/отключение	*105*06#	бесплатно
Основные услуги абонентского сервиса
Детализация счета по e-mail (предоставляется по письменному запросу)			бесплатно
Приостановление и возобновление обслуживания на срок от 30 до 90 дней (только при отсутствии задолженности)			бесплатно
Детализация счета на бумажном носителе			29,00
Доставка счета абоненту (предоставляется по письменному запросу)			29,00
Выбор абонентского номера при подключении			980,00
Замена абонентского номера по инициативе абонента			490,00
Переоформление договора на подключение и обслуживание			98,00
Замена SIM-карты			45,00
Смена тарифного плана по инициативе абонента			73,00

---

При жесткой конкуренции необходимы навыки использования маркетинга для возможности направления продаж в нужном компании направлении.

Целью сбыта является убеждение покупателя в приобретении товара компании, что является только одним из аспектов маркетинга. Маркетингу требуется, чтобы фирмой были идентифицированы потребности покупателей и соответствие им товаров и услуг, что дает возможность компании на получение прибыли.

Фирма должна тщательно осуществлять изучение своих клиентов. Она может обладать пятью типами клиентурных рынков.

1. Потребительским рынком - отдельными лицами и домохозяйствами, приобретающими услуги для личного потребления.

2. Рынком производителей - организациями, приобретающими услуги для того чтобы использовать их в процессе производства.

3. Рынком промежуточных продавцов - организациями, приобретающими услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.

4. Рынком государственных учреждений - государственными организациями, приобретающими услуги для того чтобы использовать их в дальнейшем, либо для того чтобы передать эти услуги тем, кто в них нуждается.

В стратегии продвижения товара предполагается наличие планирования, осуществления и контроля коммуникационного процесса между компанией и ее потребителями, а также участниками других целевых аудиторий.

Имеются две основные стратегии по которым товар продвигается на рынок: стратегия «толкай» и стратегия «тяни». Компанией «МегаФон» используется метод «тяни», заключающийся в активной рекламной и промо-кампании, направленной через средства массовой информации на конечного потребителя. Последним, при получении рекламного сообщения или дополнительного стимула в виде скидки, купона, специального предложения спрашивается товар в магазине, нацеливая владельца тем самым на заказ определенного вида продукции. Таким образом, происходит выстраивание обратной цепочки: розничным торговцем заказывается наименование у оптовика, а оптовиком - у компании-производителя.

Рисунок 2.1 - Стратегия продвижения «pull» («тяни»)

Как правило, данная стратегия используется на последнем этапе создания товара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему.

Компания ПАО МегаФон вышла на рынок услуг мобильной связи с предложением «Будь мобильней». Тарифы на мобильную связь были высокими, поэтому

---

Нельзя было для рекламы использовать финансовую доступность звонков. Через некоторое время услуги мобильной связи и мобильные телефоны стали дешевле и рекламная компания изменилась. Началась реклама тарифных планов и звонков внутри сети. Анализируя, можно сказать что компания ПАО МегаФон сперва при выходе на рынок для борьбы с конкурентами делала акцент на престижности и удобстве.

Значит, размещение было в квадранте, характеризуемом высокой ценой и высокой престижностью. Постепенно произошло перепозиционорование торговой марки ближе к квадранту с менее высокой ценой и престижностью («простотой») (рис. 2.2).

Престижность

Высокая

Высокая

Цена

Низкая

Низкая

Рисунок 2.2 - Карта схемы изменений ПАО МегаФон по параметрам «цена- качество»:

1 - позиционирование;

2 - перепозиционирование.

Поскольку при выходе на рынок данная компания ставила своей целью обеспечение себе места на рынке, то начальный вид целей можно назвать позиционированием. Постепенно целью стало желание занять новую нишу на рынке, а значит настал черёд перепозиционирования.

Перепозиционирование имело больше признаков потребительского, поскольку таперь основной акцент ставился на удовлетворение потребителей и завоевание новой аудитории, а не на борьбу с конкурентами.

2.3. Описание методов и проблем принятия решения

Необходимо провести количественную оценку уровня ценового риска предприятия с помощью использования шкал экспертных оценок факторов ценового риска, приведённых в таблице 2.3 и определить, к какой зоне ценового риска относится найденный. На основе полученных результатов сделать выводы по мероприятиям относительно оптимизации ценового рынка.

Таблица 2.3 - Шкала экспертных оценок ценового риска

Вариант	Факторы ценового риска
	Цено-вая эластичность спроса		Кон-куре-нтно-спосо-бность товара		Усло-вия поста-вок и форма расчё-тов с поста-вщи-ками		Уро-вень канала това-рообо-рота		Форма и мето-ды сбыта		Репу-тация поставщика		Каче-ство рабо-ты с ценно-обес-пече-нием		Уро-вень серви-са		И-мидж пред-прия-тия на рынке		Испо-льзу-емая сис-тема ски-док
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21
	W	B	W	B	W	B	W	B	W	B	W	B	W	B	W	B	W	B	W	B
	0,6	1	0,03	8	0,04	7	0,06	4	0,08	2	0,01	9	0,05	5	0,07	3	0,01	10	0,05	6

---