Файл: Увеличение конкурентоспособности продукции ОАО «Белшина» методами ценовой конкуренции.pdf

Оценим конкурентоспособность продукции ОАО «Белшина» с продукцией изготовителей стран СНГ (данные для анализа представлены в таблице 2.3).

Таблица 2.3 – Параметры конкурентоспособности шин

Параметр	Вес параметра	Бел 110	ИЛ-8
Слойность, кол.	0,05	18	18
Нагрузка, тонн	0,2	3850	3750
Давление, кПа	0,1	233	227,7
Ходимость, Км	0,5	100000	120000
Индекс скорости, Км/ч	0,15	100	100
Цена, долл.США		95	105

Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Методика оценки конкурентоспособности товаров, действующая на предприятии, соответствует общепринятым стандартам. В качестве примера оценим конкурентоспособность покрышки Бел 110 в сравнении с конкурентом ИЛ 8-16 ОАО «Омскшина» по основным качественным и эксплуатационным характеристикам.

1) Расчёт индекса технических параметров по формуле (1).

, (1)

где N_c – значение параметра сравниваемого образца,

h – вес параметра,

N_b – значение параметра базового образца.

К_{тп(Бел110)} = 18/18×0,05+3850/3750×0,2+233/227,7×0,1 + 100000/120000×0,5 +100/100×0,15 =0,925

2) Расчёт индексов экономических параметров по формуле (2).

К_{эп(Бел 110)}=Э_пс/Э_пб , (2)

где Э_пс – значение экономического параметра сравниваемого образца;

Э_пб – значение экономического параметра базового образца;

n – количество параметров.

К_{эп(Бел 110)}=95/105=0,905;

3) Расчёт общего индекса конкурентоспособности по формуле (3).

, (3)

К_{(Бел 110)}=0,925 / 0,905=1,02.

Таким образом, из двух представленных покрышек производителей с постсоветского пространства более конкурентоспособна продукция ОАО «Белшина», её общий индекс конкурентоспособности больше (но только за счет более низкой цены, по техническим параметрам Бел 110 уступает конкуренту).

При улучшении качественных показателей одновременно повышается индекс конкурентоспособности – это мы проследили при сравнении с товарами конкурентов.

Далее рассмотрим конкурентоспособность шин для карьерных самосвалов.

Хотя все легковые автомобили уже многие годы ездят исключительно на радиальных шинах, на некоторые самосвалы БелАЗ еще сравнительно недавно устанавливали шины диагональные. Такие колеса характеризуются более простой конструкцией, дешевле в производстве, выделяются прочностью боковин, но высокое сопротивление качению (соответственно повышенный расход топлива) и меньший срок службы перечеркивают их достоинства. Поэтому компания Michelin перестала производить диагональные шины для карьерных самосвалов еще в 1980 году, а предприятие ОАО «Белшина», которое ранее снабжало БелАЗ диагональными шинами, сейчас производит главным образом радиальные (более 90 % производимой продукции). Поскольку разработка и производство гигантских шин – непростая задача, в Бобруйске выпускают покрышки для относительно небольших самосвалов БелАЗ, а для гигантов закупают шины производства Bridgestone и Michelin.

---

В таблице 2.4 представлены основные параметры шин Бел-160 и Michelin X-TRACTION.

Таблица 2.4 – Параметры конкурентоспособности шин для карьерных самосвалов

Параметр	Вес параметра	Бел 160	X-TRACTION
Исполнение, TT – камерное TL – бескамерное	–	TL	TL
Слойность, кол	0,05	68	72
Макс. Нагрузка, кг	0,2	56500	61500
Давление, кПа	0,1	550	625
Ходимость, Км	0,5	40000	45000
Индекс скорости, Км/ч	0,15	50	45
Цена, долл. США		13000	19000

Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Оценим конкурентоспособность аналогично Бел 110.

1) Расчёт индекса технических параметров по формуле (4):

К_{тп(Бел160)} = 68/72×0,05+56500/61500×0,2+550/625×0,1 + 40000/45000×0,5 +50/45×0,15 = 0,93

2) Расчёт индексов экономических параметров по формуле 5.

К_{эп(Бел 160)} = 13000/19000 = 0,684;

3) Расчёт общего индекса конкурентоспособности по формуле 6.

К_{(Бел 160)} = 0,93/0,684 = 1,36.

Таким образом, по расчетам из двух представленных покрышек производителей на мировом рынке более конкурентоспособна продукция ОАО «Белшина», её общий индекс конкурентоспособности больше (но только за счет более низкой цены, по техническим параметрам Бел 160 уступает конкуренту). В связи с тем, что данный вид шин используются богатыми горнодобывающими компаниями, в последнее время предпочтение отдают все же Bridgestone и Michelin. Поэтому главным направлением повышения конкурентоспособности продукции ОАО «Белшина» лежит через улучшение качественных характеристик.

2.3. Увеличение конкурентоспособности продукции ОАО «Белшина» методами ценовой конкуренции

При выходе на международный рынок и резких изменениях экономической ситуации ОАО «Белшина» следует устанавливать расценки дифференцированные не только по моделям колесной техники, но и с разницей между заказчиками, их местоположением и временем исполнения заказа. При такой дискриминационной дифференциации подходов при установлении цен на типоразмеры одной и той же шины цена может определяться непропорционально соответствующим издержкам. Например, противотермитные добавки в шины для тропических зон существенно повышают цену продукта, хотя затраты на реализацию этого конструкторского ноу-хау относительно небольшие. Дискриминационные ценовые стратегии широко применяются автодорожными организациями и являются весьма актуальными для ОАО «Белшина» при совместных проектах с такими компаниями.

---

Указанные дифференцирующие маневры могут осуществляться маркетологами Общества в комплексе с системами скидок. Дистрибьюторы марки ОАО «Белшина» совершенствуют стратегии стимулирования покупок. Нередко независимые дистрибьюторы и региональные представительства косвенно конкурирующих фирм для привлечения внимания к новой технике пробуют снижать цену на известные марки, что называется «сдачей убыточного лидера». Инициируемые крупнейшими автомобильными компаниями законы, ограничивающие практику использования посредниками ценообразования с потерей позиции лидирующих марок, в настоящее время аннулированы. Не увенчались успехом и попытки ограничить практику скидок наличными или неофициального снижения цены. Автомобилестроители и их дилеры прибегают к такому возмещению части средств заказчику для привлечения пользователя заказывать технику в течение конкретного периода времени, что применимо ОАО «Белшина» при контактах с ГОКами, автокомбинатами, строительными, нефте- и газодобывающими компаниями. Такая стратегия эффективна на начальном этапе, но при повторном применении эффект снижается, поскольку не создается стимул для других, не участвовавших в контактах, пользователей. Так называемые стратегии «партера» и «бархатного сезона» означают прежде всего пространственное и временное удобство для пользователей и применимы для продаж и поставок шин, а также продвижения марки «Белшина» на товарах повседневного спроса.

ОАО «Белшина» может изменять свою базовую цену с целью вознаграждения дилеров и дистрибьюторов за определенные действия, такие как предоплата, крупный заказ, участие в разработке, транспортировке, поставках оборотных средств и другие. Например, декорт представляет собой снижение цены для покупателей на зарубежных рынках, которые своевременно оплачивают свои счета. Типичный пример – вычитание 2 % от стоимости при оплате счета в течение 10 дней при договорных 30 днях (2 / 10 за полные 30 дней).

ОАО «Белшина» предлагает различные функциональные скидки каналам, предоставляющим соответствующие услуги (сбыт, хранение, ведение маркетинговых исследований, учета и переговоров). Перспективной для ОАО «Белшина», как производителя товаров промышленного назначения, является и стратегия зачета – скидки со стоимости нового заказа при возвращении товара, бывшего в употреблении. Скидка с цены в счет новой покупки наиболее распространена в автомобильной промышленности. Стратегии скидок будут содействовать улучшению ликвидности активов предприятия, снижению издержек по возмещению кредитов и безнадежных долгов.

---

Для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории Республики Беларусь, в зависимости от объема поступления денежных средств по итогам работы за предыдущие три месяца, мы предлагаем установить скидку по следующей шкале с расширенным «коридором» (таблица 2.5 и 2.6).

Таблица 2.5 - Скидки на массовые и грузовые шины

Рынок сбыта	Объем разовой закупки в млн р.	Размер скидки, в %
Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина, страны СНГ и Евросоюза	100 и более	2
	200	4
	400 и более	5
Евросоюз и другие страны дальнего зарубежья	300 и более	3
Средний размер скидки	-	3,5

Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

В таблице 2.6 представлены скидки на крупногабаритные шины.

Таблица 2.6 - Скидки на крупногабаритные шины

Рынок сбыта	Объем разовой закупки в млн р.	Размер скидки, в %
Российская Федерация, Украина, страны СНГ и Евросоюза	350 и более	2
	600  и более	3
Средний размер		3

Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Рассчитаем экономическую эффективность от применения скидок для посредников на примере планируемого 2016 г.

В 2016 году согласно бизнес-плана на 2016 г., через посредническую сеть будет реализовано 45 % продукции в стоимостном выражении. По нашему предположению общий объем реализации, благодаря скидкам в 2016 году вырастет на 5 %. Средний размер скидки составил 3,25 % (3,5+3,0)/2. Рентабельность продаж 18 %. Предполагаемая выручка от реализации продукции 7513392 млн р. Прибыль от реализации продукции может составить 1352411 млн р.

Найдем прибыль без учета 5 % роста объема реализации:

П₁ = П × К_у, (7)

где П - прибыль от реализации продукции.

Произведем расчет по формуле

П₁ = 1352411 / 1,05 = 1288010,48 млн р.

Следовательно, прирост прибыли от применения скидок составил:

∆П₁ = П − П₁, (8)

Произведем расчет по формуле (3.2)

∆П₁ = 997739 – 1288010,48 = 64400,52 млн р.

Потери в прибыли от сниженных цен:

∆П₂ = V_э × С_р × R, (9)

где V_э - реализация,

С_р - средний размер скидки,

R - рентабельность.

---

Произведем расчет по формуле (9)

∆П₂ = 7513392 × 0,45 × 0,0325 × 0,18 = 19779 млн р.

Найдем величину экономического эффекта:

Э₃ = ∆П₁ – ∆П₂; (10)

Произведем расчет по формуле (10)

Э₁ = 64400,52 – 19779= 44621,52млн р. (44,622 млрд р.)

При применении скидок мы будем наблюдать значительный положительный экономический эффект.

Поэтому предлагаем внедрить данную практику на ОАО «Белшина».

Предложенные меры позволят ОАО «Белшина» завоевать и удерживать конкурентные преимущества на рынке, увеличить сбыт продукции в значительном объеме. Показана важность гибкой ценовой политики как одного из основополагающих мер по увеличению конкурентоспособности продукции с точки зрения выигрыша в конкурентной борьбе и увеличения реализации (сбыта) продукции. Экономический эффект от применения скидок может составить 44621,52млн р.

На основании выше изложенного можно сделать выводы:

ОАО «Белшина» при формировании отпускных цен использует индивидуальный подход к крупным клиентам и вопросы по установлению цен для конкретного потребителя решаются на КФЦП. Решения данной комиссии оформляются протоколами, которые утверждаются генеральным директором Общества.

В условиях рыночной экономики ценообразование во внешней торговле, так же как и на внутреннем рынке, осуществляется под воздействием конкретной рыночной ситуации. На сегодняшний день текущую ситуацию на шинном рынке нельзя охарактеризовать как стабильную.

В складывающейся ситуации конкурентная борьба среди шинных производителей становится еще более ужесточенной. Несмотря на имеющиеся трудности по некоторым аспектам, товаропроводящая сеть ОАО «Белшина» сохраняет свои позиции и выполняет возложенные на нее функции по продвижению и реализации продукции.

Сбытовая политика ведущих мировых производителей OTRстроится на системе пакетных поставок и заключении долгосрочных контрактов на периоды от 3 до 5 лет.

Ценовая политика крупных компаний строится на принципе формирования цен на СКГ ЦМК шины по формуле, которая может пересматриваться 1 раз в 6 месяцев и включает в себя основные индексы на сырьевые материалы, используемые в производстве шин.

Применение формульного ценообразования на СКГ шины дает возможность кардинально изменить работу с конечными потребителями данной продукции за счет заключения долгосрочных контрактов на сроки более 2-х лет, так как при выборе поставщика потребители отдают предпочтение тем компаниям, ценообразование у которых носит открытый характер. Переход к формульному ценообразованию позволяет, за счет наличия информации о потребностях в автошинах потребителей на будущие года, более рационально использовать имеющиеся мощности производства и планировать их на перспективу. Данная мера существенно улучшает имидж компании, дает возможность наладить обратную связь с клиентами.

---