Файл: Методы онлайн маркетинга.pdf

Многие салоны красоты получают до 80% клиентов через интернет (обычно — 30%). Они используют этот канал в качестве основного средства привлечения клиентов. Как пример, салоны красоты «ОЛА» и «Априори» в Санкт-Петербурге (наберите в Яндексе «салон красоты Санкт- Петербург»).

Преимущества этого канала в том, что он относительно дешевый и работает на вас круглые сутки. Учитывая все большее и большее распространение интернета, вы рискуете потерять очень лакомый кусочек.

Важно также понимать, что сайт – это не просто красивая визитка, а инструмент продаж услуг вашего салона красоты. Как этого добиться?

Добавьте форму сбора контактов клиентов в обмен на какой-нибудь бонус. Например, бесплатную книгу о том, как подобрать прическу, выбрать подходящего мастера или можете предложить подарочный сертификат на 50 руб. при посещении вашего салона красоты.

В этом случае, вы получаете контакт клиента и дальше сможете с ним контактировать, а значит напоминать о себе. И, в конце концов, когда у клиента возникнет проблема, как вы думаете, куда он обратится? Правильно, к вам!

А если вы даете ему подарочный сертификат, например, то сразу же стимулируете его прийти именно к вам в салон. И сделать это не через год, а прямо сейчас, потом что сертификат действует только 3 недели.

Это лишь малая часть того, что можно сделать, чтобы превратить ваш сайт из простой визитки, которых тысячи в интернете. Мимо которых проходят сотни людей каждый день, в продающий инструмент, который приведет этих людей именно к вам!

Прямая почтовая рассылка

Все мы пишем письма друг другу. Так почему бы не использовать этот канал для своего бизнеса?

В России прямая почтовая рассылка пока не получила очень широкого распространения, хотя ее уже начинают активно использовать банки (Тинькоф.Кредитные системы) и страховые компании (Чешская страховая). На западе ситуация другая — там большая часть малого бизнеса использует этот канал.

Почему этот способ так хорош? Если рассмотреть различные варианты продажи товаров клиентам, то самым эффективным будут прямые продажи вживую. Когда вы продаете что-то человеку при личной встрече. Второй по эффективности вариант — это продажи по телефону. А третий — это продажи по почте. Т.е. Чем меньше личный контакт, тем хуже эффективность.

СМИ — газеты, журналы, радио, телевидение, листовки, сувениры

то самый распространенный канал рекламы, но его эффективность оставляет желать лучшего. Если вы все же используете рекламу через СМИ, то должно быть очень хорошее маркетинговое сообщение и 100% попадание в вашу целевую аудиторию.

Другие бизнесы

Существует множество бизнесов, которые работают с вашей целевой аудиторией, но при этом не являются вашими прямыми конкурентами. Например, туристические фирмы, фитнесс центры, рестораны, магазины,… вообщем, все те места, где могут обслуживаться ваши потенциальные клиенты.

Также можно рассматривать и другие предприятия индустрии красоты, которые оказывают услуги, которых у вас нет. Например, если у вас студия загара, то вы можете договориться с любым салоном красоты без солярия об обмене клиентами. Или салон красоты может стать партнером медицинского центра.

Выводы

Важно понять, что чем больше каналов вы используете, тем больше клиентов вы сможете привлечь. Опасно иметь только один канал доставки вашей рекламы и надеяться только на него. Его может и не стать или он перестанет работать.

Есть интересное правило в бизнесе — избегать числа 1. Это касается и сотрудников, на которых завязано большинство ваших клиентов (что будет, если такой сотрудник уйдет?), и популярных услуг (а что если выйдет постановление, запрещающее оказание этой услуги или вводящее обязательное лицензирование?), то же самое и с вашей рекламой. Если не станет одного варианта, который вы используете, вы потеряете возможность привлекать новых клиентов.

Чтобы этого не произошло, как раз и нужно подстраховываться множеством различным способов. Что-то не сработает, а что-то сработает лучше, чем вы ожидали. Проверить это можно только на практике.

Если у вас множество разных каналов, через которые к вам приходят клиенты, то для вас уже не важен будет мертвый сезон, когда все остальные сидят без дела. Если есть 15 способов привлечения клиентов, то если один перестанет работать, то это не скажется на бизнесе.

Соответствие сообщения целевой аудитории

И третья деталь, которую вы должны учитывать, когда занимаетесь рекламой — то ваша целевая аудитория, ваши клиенты.

Главная цель, которую вы должны преследовать, давая рекламу: у клиента должно возникнуть чувство — это для меня!

Пример

Вы даете рекламу — «стрижем только мужчин». Реклама работает неплохо, потому что вы специализируетесь на мужчинах. Но все же результат не достаточно хороший. Тогда вы, например, смотрите в свою базу клиентов и видите там, что большую часть денег у вас оставляют мужчины брюнеты. АГА, нашли! Теперь вы можете давать рекламу — «стрижем только мужчин брюнетов». Тем самым Вы повышаете отклик на свою рекламу (она теперь более специализированная) и снижаете стоимость привлечения (брюнетов гораздо меньше, чем, вообще, мужчин).

Смысл — клиент должен увидеть, как можно больше признаков, которые относятся именно к нему (о, это для меня!).

Поймите — вы не можете позволить себе тратить деньги на рекламу всем подряд! Чем уже направленность вашей рекламы, тем больше эффект, тем больше новых клиентов в вашем салоне красоты!

Каждое предложения рассчитано на свою группу клиентов, которая отрегулирует на него лучше всего.

Пример

Если вы хотите предложить новые дорогие услуги и распространяете флаеры в бедных районах, то на успех можно не рассчитывать.

Как же понять, на кого нужно ориентироваться?

Большинство салонов красоты позиционирует себя, как «салон для всех». И что получается в этом случае, вы вынуждены давать рекламу для всех? Получится бездумная трата денег. Гораздо эффективнее посмотреть на свою базу клиентов и выделить там группу, которая приносит больше всех денег вашему салону (поверьте у всех она есть… а лучше проверьте это прямо сейчас). Дальше смотрите на эту группу клиентов и выделяете у них общие признаки. А дальше давайте рекламу только для людей с этими признаками.

Например, можно посмотреть на свою базу клиентов и выделить оттуда

• интересы клиентов (рыбалка, вышивание)

• их отличия от остальных людей (носит очки, лишний вес)

• разные демографические данные (возраст, семейное положение, уровень дохода и т.д.)

А дальше эти отличительные особенности можно использовать в своей рекламе — в предложениях, в аудитории, на которую вы ориентируетесь и в способах, которыми пользуетесь, чтобы доставить ей свое предложение

Пример

Многие ваши клиенты — фанаты Дмитрия Нагиева. Вы создаете предложение — стрижка, как у Нагиева. И размещаете свое предложение в газете, где расположено интервью со звездой. Или раздаете флаеры в месте сбора фан клуба Нагиева.

А что же делать, если нет хорошей базы клиентов или не найти признаков?

Тогда можете использовать следующий прием — оттолкните тех людей, которых вы не хотите видеть в своем салоне, чтобы привлечь, тех, которые вам нужны.

Пример

«Качество не может стоить дешево»

Измерение результата от рекламы

Есть еще один момент, о котором я хотел бы упомянуть – это измерение рзультатов рекламы.

Обычная реклама, которой пользуется большинство салонов красоты — это лотерея. Вы вкладываете деньги в рекламу и не знаете, окупится она или нет. Единственное, что она может гарантировать — это то, что какое-то количество людей (не обязательно потенциальных клиентов) увидит ваше предложение. А сколько из них придет вы не знаете…. вы, вообще, в этом случае мало, что можете контролировать. А если не контролируете, то и изменять не можете…

Какой здесь выход?

Использовать рекламу, показатели который можно измерить. Принимать решения по поводу любых рекламных компаний на основании конкретных цифр, а не интуиции.

Пример

Допустим, вы измерили и знаете, что за первые пол года прибыль с одного клиента 5000 рублей. Также вы знаете, что из 10 клиентов, 5 остаются с вами минимум на пол года. Получается, что из 10 новых клиентов, выходит 25 000 руб чистой прибыли. Имеем 2 500 руб на одного. Это ваши цифры. А теперь, когда вы их знаете, то легко сможете ответить на вопрос — сколько денег вкладывать в рекламу для привлечения клиентов? Если вы знаете, сколько клиент принесет вам денег, то вы можете взять эту часть и потратить на его привлечение — обычно это около 10% от рассчитанной ранее суммы на одного клиента — получаем 250 рублей, которые вы можете тратить на привлечение одного клиента.

Чем больше денег вы можете вложить на привлечение, тем больше у вас преимуществ перед конкурентами.

Как увеличить эти вложения?

Можно, например, изменить конверсию — пускай, вы добились, чтобы из 10 клиентов оставались 7.

В этом случае, получаем, что с 10 новых клиентов прибыль 35 000. Итого 3 500 с одного клиента и 350 рублей можно тратить на привлечение клиента.

Как измерить рекламу?

• Для отслеживания отклика на разные объявления в разных газетах вы можете указывать различные номера телефонов, добавочные номера или попросить спросить Марь Иванну (с каждой рекламы звонят на свой номер).

• Вы можете предлагать купоны, которые нужно вырезать и прийти с ними (на каждом купоне может быть номер или кружки разного цвета, чтобы отличить, откуда пришел этот клиент)

• Просто спрашивать клиента перед разговором — «Один вопрос, прежде чем мы продолжим разговор — откуда вы узнали о нас?»

Всегда измеряйте любое ваше действие, не только рекламу. Это позволит вам понять, куда вы двигаетесь и приближает ли это вас к вашей цели.

2.3 Разработка технического задания по созданию мобильной версии сайта

Одним из основных инструментов продвижения услуг в интернет-пространстве является официальный сайт , который содержит всю необходимую информацию о предприятии, выпускаемой продукции, местах продаж. Посетители сайта могут задать любой вопрос через форму обратной связи.

На сайте размещена актуальная новостная информация, подробные контактные данные: контакты руководства, контакты руководителей отделов продаж, контакты специалистов отделов продаж. Размещаемая на сайте информация своевременно актуализируется и обновляется.

Учитывая стремительное развитие социальных сетей, салон осуществляет активную работу в части SMM-продвижения. На текущий момент созданы группы в социальных сетях Вконтакте, Twitter, Facebook, Google+, Instagram. В вышеуказанных группах регулярно публикуются новости, размещаются фотографии, а также на постоянной основе ведется работа по привлечению новых подписчиков.

Также осуществляется мониторинг интернет-пространства в целях повышения качества интернет-ресурса предприятия. Оптимизируются текста под поисковые запросы и осуществляется иные мероприятия по повышению качества и продвижению интернет-ресурса.

1. Общие требования

Необходимо создать клиентскую и администраторскую части сайта. Клиентская часть сайта должна быть доступна широкому кругу пользователей. Администраторская часть – только администраторам сайта, имеющим соответствующие права (логин и пароль) на доступ.

По окончании работ Исполнитель обязан предоставить полностью функционирующий сайт, исходные графические материалы по дизайну, все необходимые данные для доступа к системе управления сайтом (аккаунты, пароли, адреса серверов и т.п.).

1.Наличие мобильной версии сайта с рассчитанной и проверенной областью экрана. Наличие Тега viewport. Размеры шрифтов и элементов (кнопки и ссылки) должны быть читабельны и удобны для моб. Отсутствие плагинов и всплывающих окон в моб версии

2.Наличие на сайте раздела (новости) с возможностью писать комментарии для зарегистрированных пользователей.

3.Интеграция с соц сетями : Vk, facebook, instagram, twitter

4.Скорость загрузки html (менее 1 сек).

5.мета-тег description должен быть от 70 до 160 включая пробелы.

6.Заголовок страницы должен соответствовать правилу: обязательно должен нести полную информативность, чёткость, быть уникальным и варьироваться в размере от 10 до 70 символов.

7.Подача заявок на присутствие в каталогах: Яндекс, DMOZ.org, Mail.ru, rambler.

8.Заголовок (тег h1) не должен повторятся более одного раза.

9. Сервер должен быть в Беларуси .

10. Возможно размещение микроразметки Schema.org.

11.Возможно размещение SSL-сертификата.

12. Должен быть редирект (перенаправление) с WWW для избежания склейки.

13. Использовать кодировку UTF-8.

14. Наличие robots.txt.