Файл: Моделирование товарного ассортимента предприятия и его прогнозная оценка (Подходы к формированию товарного ассортимента компании).pdf

В результате разработок по формированию ассортиментных матриц в торговых организациях нами установлено, что самым действенным и эффективным способом формирования ассортимента в магазинах является использование модели, основанной на принципе «наполнения товарного ящика». С помощью данной модели возможно не только разработать новый ассортимент, но и оптимизировать текущий^[15].

Модель включает стратегическое, тактическое и оперативное управление ассортиментом товаров, применение которой позволит торговым организациям адекватно реагировать на изменения во внешней и внутренней среде, принимать упреждающие управленческие решения по снижению риска потери оборота торговли и конкурентоспособности^[16].

В основе принципа лежит рассмотрение торгового предприятия как большого торгового шкафа, который состоит из множества различных «ящиков» — товарных категорий.

Каждый «ящик» имеет свой индивидуальный набор качественных и количественных характеристик ассортимента: широту, глубину, полноту, устойчивость, новизну, структуру, рациональность и согласованность. Данные характеристики определяются набором параметров, соответствующих конкретному типу магазина.

Кроме вышеописанных характеристик, «товарный ящик» имеет свой размер - максимальное количество наименований, которое возможно разместить в нем, и свой финансовый бюджет.

«Товарный ящик» должен содержать товары^[17]: обязательного ассортимента; выявленные по статистике продаж (в соответствии с данным типом магазина в данном регионе); брендовые товары; товары сезонного спроса; товары из маркетинговых договоров (если такие имеются).

При этом в «товарном ящике» должны находиться товары из разных ценовых диапазонов. Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе, чтобы удерживать потребителей всех классов, соответствуя их уровню дохода и личным предпочтениям^[18].

Основные выработанные требования, которые предъявляются к «товарному ящику»:

• При заданной сумме товарного запаса должен содержать лучший набор товаров с учетом вышеперечисленных условий.
• Должны быть описаны причины нахождения товаров (ответ на вопрос: почему именно этот товар был включен или оставлен в АМ?).

Универсальность, простота и эффективность — это «три кита», на которых строится описанная модель формирования ассортиментной матрицы в торговых организациях. Важно отметить, что к каждому наполненному товарами «товарному ящику» необходимо применять единый алгоритм управления, включающий совокупность рекомендаций и набор адаптивных методик.

---

Шестой этап. На данном этапе приходит понимание баланса, присутствующего в ассортименте компании. Перед тем, как составить ассортиментную матрицу специалисту необходимо провести глубокий анализ всех имеющихся в продаже магазина товаров и сбалансировать их по следующим категориям^[19]:

• уникальные товары – данная категория обычно работает на имидж предприятия и обычно относится к группе товаров спрос, на которые появляется в результате импульсивного решения. В большинстве случаев к ним относятся различные снеки и напитки, расположенные на пути к кассиру;
• группа приоритетных товаров – дают возможность обеспечить торговой точке максимальный уровень потенциальной прибыли и привлечь основную массу потенциальных клиентов. Именно за товарами из этой группы покупатель может специально прийти на вашу торговую точку. При этом важно понимать, что если их не найдет, то велика вероятность, что клиент простой уйдет к конкуренту, не купив ни одного предмета;
• группа базовых товаров – они отличаются высоким показателем оборачиваемости. Клиент обязательно придет за ними, если будет знать об их наличии на полках магазина;
• группа сезонных товаров – ассортиментная матрица, например, в excel, обязательно должна содержать товары данного вида. Они позволяют обогащать и видоизменять ассортимент магазина и привлекать большое количество новых клиентов;
• удобные категории товаров – позволяют сформировать позитивный настрой у посетителей торговой точки.

Седьмой этап. Финальное составление и полноценный анализ ассортиментной матрицы. Это последний этап, после которого документ вносится в базу данных предприятия и начинает использоваться на практике^[20].

1.2 Методы оценки эффективности товарной политики предприятия

Широкий ассортимент дает предприятию возможность удовлетворять спрос покупателей и регулярно увеличивать объем производимой продукции и ее продаж. Однако в целях получения наибольшей прибыли менеджерам нужно вовремя проводить анализ структуры ассортимента на предмет рациональности. На практике не существует единой методики обоснования оптимального ассортимента. Проведенный анализ литературы по данной проблеме позволил выделить ряд подходов (таблица 1).

---

Таблица 1

Методики обоснования оптимального ассортимента^[21]

Методика (подход)	Содержание определения	Источник (автор)
1. Оценка эффективности	Планирование ассортимента продукции осуществляется на основе анализа экономических показателей: маржинального анализа точки безубыточности, рентабельности, прибыли	Друкер П.
2. Оценка рыночного спроса	Планирование ассортимента осуществляется на основе анализа потребительского поведения и отношения к товару, учитывая при этом стадии ЖЦТ и гармоничность связи между продукцией в ассортименте	Барахов В.И., Самочкин В.Н.
3. Метод матриц	Планирование ассортимента происходит на основе анализа ассортимента. Самым распространенным инструментом является матрица БКГ «доля рынка – рост рынка»	Ефремов В.С.
4. Метод экономико-математического моделирования	Планирование ассортимента происходит на основе математических вычислений, направленных на получение оптимального решения. Наиболее часто встречающиеся критерии оптимизации – конкурентоспособность предприятия и максимум прибыли	Трахтенберг Г.Л.
5. Метод экспертной оценки	Планирование ассортимента осуществляется с учетом субъективного мнения специалистов-экспертов, основанного на знаниях и накопленном личном опыте. Эффективность метода зависит от уровня компетенций эксперта	Голубков Е.П.
6. Комбинированный метод	Планирование ассортимента осуществляется поэтапно посредством выполнения процедур, каждая из которых оптимизирует ассортимент по определенному критерию. Результатом применения данного метода является сбалансированный инструмент с учетом комплекса параметров	Василевский А.Б. [2, с. 136], Завгородняя А.В. [11, с. 91]

Тем самым, можно сказать, что единой методики оптимизации ассортимента нет. Предприятия применяют определенные методы в зависимости от поставленных задач.

Для эффективной калибровки ассортимента и принятия решения об изъятии из ассортиментного ряда того или иного продукта, проводится комплексный анализ продаж. Одним из таких методов является ABC-анализ.

---

ABC-анализ - это универсальный инструмент, который позволяет проводить анализ данных по продажам, дебиторскую задолженность, а также выявлять ключевую аудиторию и сформировать ассортимент продукции, пользующейся наибольшим спросом^[22].

Повышение эффективности планирования ассортимента и увеличение объема проданной продукции зависят от корректной оценки прибыльности каждого из товаров, отсутствия «залеживающихся товаров» и товаров, издержки на производство которых не окупаются. Ассортиментный ряд обычно анализируется по двум характеристикам: получаемая прибыль и объем продаж.

АВС-анализ основывается на принципе Парето, по которому всего 20% товаров приносят 80% выручки. При проведении АВС-анализа ассортимент предприятия разбивается на группы: А - наиболее ценные, 20% ассортимента, 80% продаж; В – товары средней ценности, 30% ассортимента, 15% продаж; С - наименее доходные, 50% ассортимента, 5% продаж^[23].

К примеру, у предприятия расширяется ассортимент товаров и наблюдается рост производства продуктов, приносящих не менее 80% оборота, при этом снимаются с производства позиции, приносящие меньше 5% дохода. Исходя из показаний анализа, производимого менеджерами по ассортименту, составляется список самых актуальных товаров, которые заранее заказываются.Параллельно избавляются от неликвидной продукции.

Проведение ABC-анализа представляет собой весьма простой процесс и позволяет быстро выявить наиболее и наименее доходные позиции из ассортимента. Поэтому этот анализ проводится не реже одного раза в месяц и используются данные как минимум за последние 6 месяцев. Это позволяет отслеживать спрос на товары, наблюдать за тенденциями продаж^[24].

Если же менеджеры будут проводить данный анализ реже рекомендуемых сроков, или пренебрегать им, то рискуют упустить перемены в трендах и не смогут быстро заказать сырье на производство продукта, пользующегося высоким спросом в будущем сезоне, или же осуществлять заказ в малом объеме.

Преимущества ABC-анализа^[25]:

• Простота. Самый простой метод является самым надежным. Из-за простоты данный метод можно легко применить к различного рода ситуациям.
• Прозрачность. Данное преимущество является следствием простоты. Чем проще, тем проще проследить и, если нужно, исправить недочеты. Исследовать можно любой этап анализа, проведение расчетов не составляет затруднений.
• Универсальность. С помощью ABC-анализа можно проанализировать любой элемент (товарооборот, деньги, товарную линию и т.д.), который можно разделить на составляющие.
• Оптимизация ресурсов. Применение ABC-анализа позволяет уменьшить и высвободить весьма большое число трудовых и временных ресурсов. Это достигается путем экономии ресурсов на менее приоритетных продуктах и, наоборот, сосредоточении работы над наиболее важными продуктовыми единицами.

---

При всех перечисленных преимуществах ABC-анализа имеется один серьезный недостаток: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на сервисные услуги. Поэтому логическим продолжением этого анализа является XYZ-анализ^[26].

В процессе метода XYZ принцип деления запасов на группы отличается от предыдущего анализа – здесь все объекты делят на 3 группы в зависимости от точности прогнозирования и уровня равномерности спроса. К группе X относят товары, которые характеризуются наиболее устойчивым спросом с минимальными колебаниями. Уровень потребности по ним достаточно легко прогнозируем. К группе Y относятся товары, для которых типичен колеблющийся спрос. Точность прогнозирования по ним средняя. В группу Z относят товары, спрос на которые минимальный. Спрогнозировать объемы их потребления затруднительно.

Коэффициент вариации спроса является признаком, на основе которого конкретнуюон позицию ассортимента относятон к группе X,он Y или Z.он Рассчитывается по формуле (1)^[27]: он

(1) он

где xi - i-тое значение потребления по оцениваемой позиции; он

x – среднеквартальное значение потребления по оцениваемой позиции;

n – число кварталов, за которые произведена оценка.

Алгоритм анализа XYZ выглядит следующим образом: он

1. Нахождение коэффициентов вариациион по каждой изон позиций ассортимента. он

2. Группировка товаров в порядке увеличения коэффициента вариации. он

3. Разделение товаров на три группы: группа X, группа Y, группа Z.

Процентное соотношение этих групп, как правило, имеет следующие параметры: группа Х составляет 25% запасов, группа Y – 25% и Z – 50%. он

При выборе стратегиион эффективного планированияон ассортимента рекомендуется объединить метод АВС-анализа с методом XYZ-анализа^[28]. Для этого строится матрица АВС – XYZ (рисунок 1). он

Слияние АВС и XYZ-анализа, позволяет производителю владеть более полной информацией о покупательском спросе: XYZ-анализ – какие товары продаются стабильнее, а анализ АВС покажет, какие товары дают большую выручку и продаются лучше. он

Иногда, если ориентироваться только на АВС-анализ, может показаться, что какой-то товар нужно убрать из ассортимента в связи с низкими объемами продаж (попадает в группу С). Однако, опираясь на XYZ-анализ, этот товар может относитьсяон к группе Х, что характеризуется стабильностью его продаж^[29].

---