Файл: «Специфика маркетинговых исследований на рынке труда ( на примере реально проведенного маркетингового исследования)».pdf

Источник [8,с.89]:

Личная продажа. Представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установлению длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Личная продажа как одна из составных частей комплекса коммуникаций призвана обеспечить формирования благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Представители продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.

Коммивояжер – это представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.

Торговый агент – представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара[1, с. 192].

Осн6овные этапы личной продажи [8, с.88]:

1)установление целевой аудитории;

2)подготовка к контакту с целевой аудиторией;

3)завоевание расположения целевой аудитории;

4)представление товара;

5)преодоление возможных сомнений и воображений;

6)завершение продажи;

7)послепродажные контакты с покупателем.

К целям личных продаж относят: заключение сделок; информация. Целевыми группами являются покупатели и посредники. Носителями: торговый персонал.

Несмотря на то что личная продажа является эффективной формой продвижения товара, позволяющей иметь благодаря работе коммивояжеров и торговых агентов своевременную и объективную информацию о состоянии рынка, она не получила широкого распространения в республике.

Стимулирование сбыта, единовременные побудительные меры, способствующие приобретению тех или иных товаров и услуг [6,с.741].

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование сбыта является одним из средств продвижения товара, дополняющих рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию сбыта стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а так же торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от его производителя к покупателям.

---

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта, фирме необходимо провести целый ряд обусловленных этим мероприятий.

Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта [1,с.196].

1)постановка задач стимулирования сбыта;

2)определение методов стимулирования;

3)разработка программы стимулирования;

4)осуществление программы стимулирования;

5)оценка результатов стимулирования сбыта;

Основным стимулирования показателей являются – торговые посредники. К торговым посредникам относят[1,c.197]: бесплатные образцы товаров, купоны для приобретения товаров со скидками, премии за покупки отдельных товаров, зачетные талоны, упаковки по льготной цене, возврат устаревшего товара, гарантия возврата денег в отдельных ситуациях, лотереи купонов.

К основным методом стимулирования торговых посредников относят[1,c.197]: проведения совместной рекламы, организация выставок, проведение торговых конкурсов, премии при покупки товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товаров после определенного числа покупок, скидки для постоянных закупщиков.

К основным методам стимулирования продавцов относят: проведения конкурсов, предоставление дополнительного отпуска, выдача премий, организация лотерей, организация конференций, проведение экскурсий.

Целями стимулирования сбыта является: активизация товара производящей сети, активизация потребителей, поддержка рекламной компании, избавление от излишков, извлечения выгод из событий. Целевыми группами являются: покупатели, посредники. Носители: ценовые (скидки, купоны, дисконтные карты, распродажи и др.). Распространение образцов, премий, специальные акции в местах продаж, конкурсы, упаковка, скидки на партию, товарный кредит, обучение персонала.

Заканчивая рассмотрение стимулирования сбыта как составной части продвижение товара следует отметить, что в током виде, как это было изложено выше, оно не получило широкого распространения. По отношению к торговым посредникам, в наибольшей мере применяются стимулирующие меры. Они, как правила, включают организацию выставок, проведение совместной рекламы, выплату премий при совершению определенных покупок. Однако все это находится в стадии становления и требует своего дальнейшего развития.

Что касается стимулирования работника отдела промышленного предприятия и продавцов, то оно, как и раньше, поставлено не посредственно в зависимость от общих результатов деятельности коллективов, в которых они работают.

---

Практически никакие методы не используются для стимулирующего воздействия на покупателя. Это объяснимо. Ведь до недавнего времени существовал дефицит на большинство товаров и их раскупали без всяких стимулирующих воздействий.

Связи с общественностью или PR[6,c.742]. Налаживание отношений между компанией и различными контактами аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «Корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранение или предупреждение нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой. К главным инструментам связи с общественностью относятся контакты с прессой, создании репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование. К целям PR относят: публичность, гласность, создание известности, информация о товаре, Формирование и защита имиджа. Целевыми группами являются: потребители, посредники, служащие, вся общественность. Носители: СМИ, сцена, пресс-конференция, спонсорство, пресс-хиты, стипендии и фонды.

Прямой маркетинг. Использование различных средств коммуникаций для непосредственного общения с покупателем, рассчитанных на получение определенной реакции. Предполагает использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать их немедленную реакцию [6, с.742] .

В заключение вышеизложенных аспектов системы продвижения товаров на предприятии сделаем следующие выводы:

- продвижение товаров – это комплекс маркетинговых коммуникаций, направленных на формирование информационного поля о позитивных характеристиках предлагаемой продукции и образа предприятия с целью увеличения числа потребителей и роста финансовых результатов экономической деятельности предприятия;

- элементами (способами) комплекса продвижения товаров (применяемые на отечественных предприятиях) являются: реклама, стимулирование сбыта, формирование общественного мнения, персональные продажи;

- управление на предприятии продвижением товаров как исследовательский элемент системы управления маркетинга включает реализацию следующих этапов: определение целей маркетинга и бюджета комплекса продвижения товаров; выбор целевой аудитории и функциональные цели; цели продвижения и позиционирования марки; формирование и реализация стратегии продвижения товаров; контроль над продвижением товаров и оценка их эффективности;

---

- методы оценки эффективности мероприятий продвижения товаров исходя из характера результатов отражающих цель мероприятия классифицируют на экономические и неэкономические. Экономические основаны на оценки изменения товарооборота и прибыли, неэкономические на оценки степени психологического воздействия на потенциального потребителя.

2. ИСЛЕДОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «ЖЛОБИНСКАЯ ШВЕЙНАЯ ФАБРИКА» ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРОВ

2.1. Характеристика деятельности и технико-экономических показателей РУП «Жлобинская швейная фабрика»

РУП «Жлобинская швейная фабрика» является предприятием легкой промышленности. Основным видом выпускаемой продукции является пошив детской одежды: детский ассортимент для мальчиков в возрасте от 6 до 14 лет. Предприятие производит широкий разнообразный ассортимент изделий от шорт до комбинезонов на утеплении, продолжает работы по расширению ассортимента одежды школьного возраста, совершенствованию технологии ее изготовления, на основе внедрения высокопроизводительного современного оборудования и современных технологических разработок.

Организовано предприятие в 1961 году. В 1971 году введен в эксплуатацию новый корпус фабрики, пятиэтажное здание с новыми производственными цехами и административным зданием. Главной целью деятельности предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленное на получение прибыли.

Предприятие имеет основное и вспомогательное производство. К основному производству относится:

1)экспериментальный цех

2)подготовительно-раскройный цех

3)швейный цех № 1

4)швейный цех № 2

К вспомогательному производству относится:

1)ремонтно-механический участок

2)склад вспомогательных материалов и фурнитуры

3)склад готовой продукции

4)гаражи

На предприятии применяется поточное производство. Это позволяет обеспечивать ритмичную работу, повышение производительности труда в т.ч. за счет сокращения деятельности производственного цеха, рационального использования производственных площадей и оборудования.

---

Для производства изделий используются различные ткани, как по цветовой гамме, так и по химическому составу волокон.

Фабрика постоянно работает над обновлением детского ассортимента, создает перспективные коллекции с апробацией по ценам и формированием объемов производства.

Коллектив фабрики работает над улучшением конструкции детских изделий, доведением их качества, внешнего вида до мирового уровня за счет совершенствования технологии применения новых видов ткани, отделочных материалов и фурнитуры. Обновление моделей в год составляет от 60 до 70%

[2,c.5]

В настоящий момент основными конкурентами на белорусском рынке у предприятия являются РУП Новогрудская швейная фабрика, РУП «БШФ», РУП « Баровчанка» и ОАО «Коминтерн».

Фабрика осуществляет внешнеэкономическую деятельность с деловыми партнерами других стран.

На данный момент предприятие сотрудничало с 4 фирмами дальнего и ближнего зарубежья. Производство продукции этим фирм основано на давальческом сырье, включая нитки, синтепон, флизелин (другие дублирующие материалы), фурнитуру, упаковочные материалы и т.д.

Данная фабрика оказывает услуги по производству изделий из давальческого сырья в ближнее зарубежье (Россия). Российские партнеры для производства изделий отбирают модели из коллекции фабрики, что позволяет предприятию изучить покупательский спрос на товары за пределами республики.

На предприятии постоянно ведется работа над обновлением детского ассортимента. С учетом того, что динамика швейной промышленности должна быть достаточно мощной и подвижной, а основная задача – быстрый ответ на требования рынка, одежда выпускается сезонно, небольшими партиями, ассортимент быстро обновляется.

С введением в учреждениях образования форменной одежды предприятие разрабатывает модели одежды для детей школьного возраста.

Предприятие продолжает выпуск сезонной одежды.

Так как предприятие выпускает разнообразный ассортимент от легких изделий до изделий на подкладке с утепляющими прокладками, на предприятии установлено разнообразное оборудование: универсальное, специальное, оборудование для влажно-тепловой обработки, для подготовки и раскроя материалов. Фабрика постоянно работает над обновлением детского ассортимента, создает перспективные коллекции с апробацией по ценам и формированием объёмов производства.

Коллектив фабрики работает над улучшением конструкции детских изделий, доведением их качества, внешнего вида до мирового уровня за счет совершенствования технологии применения новых видов ткани, отделочных материалов и фурнитуры.

---