Файл: Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений.pdf

8. Формирование комплекса мер по прекращению отношений с франчайзи.

Большое значение для стратегического управления франчайзинговой сетью имеют разработка франшизы и определение механизма взимания платы за нее. По сути, речь идет о том, какой продукт АО «Казпочта» будет предлагать на рынке потенциальных франчайзи. Франшиза должна включать в себя:

1) ясное и внутренне непротиворечивое описание концепции сети. Для его разработки может потребоваться привлечение внешних консультантов;

2) четкое и понятное для франчайзи описание преимуществ данной франчайзинговой концепции;

3) подробное (пошаговое) пособие по организации бизнеса франчайзи (включающее в себя подробный бизнес-план для сбытовой точки с описанием необходимых затрат и примерным прогнозом денежных потоков). Это пособие может регулярно пересматриваться с учетом практического опыта франчайзинговой сети;

4) содержание программы обучения (по сути дела, АО «Казпочта» должна определить, что именно он будет требовать от своих будущих франчайзи, и сформировать программу обучения, исходя из этих запросов). Отметим, что программа обучения выполняет функцию дополнительного фильтра для отсева кандидатов, не подходящих для роли франчайзи, но при этом прошедших предыдущие стадии отбора;

5) перечень дополнительных услуг, которые АО «Казпочта» предполагает оказывать своим франчайзи (чем шире этот перечень, тем выше вероятность успеха франчайзи и тем привлекательнее франшиза; однако с ростом перечня дополнительных услуг возрастают издержки франчайзера и увеличивается плата за пользование франшизой, что может привести к снижению рентабельности деятельности франчайзи);

6) франчайзинговый договор, детально фиксирующий права и обязанности франчайзера и франчайзи. В нем же указывается механизм расчета и взимания роялти. Разница между этими понятиями состоит в следующем: механизм расчета роялти устанавливает, что служит базой для начисления роялти, и по какой ставке будет происходить начисление. Обычно в качестве базы используется либо выручка франчайзи, либо его валовый доход. Как правило, роялти взимаются в виде фиксированного процента от установленной базы, однако могут быть и исключения. Например, может применяться не единая ставка роялти, а прогрессивная или регрессивная шкала. Кроме того, роялти могут представлять собой фиксированную величину, не зависящую от выручки или валового дохода франчайзи. Механизм взимания роялти регламентирует правила, по которым происходит перечисление роялти от франчайзи к АО «Казпочта» (периодичность, форма выплаты и т. д.). Необходимо, чтобы франчайзи понимал сущность тех преимуществ, которые он получает благодаря возможности пользоваться интеллектуальной собственностью франчайзера, и чтобы плата за эти преимущества была в его глазах справедливой.

---

Понимание содержания франшизы важно не только для франчайзи, но и для франчайзера - АО «Казпочта». Формируя, по сути, концепцию франшизы, франчайзер сам себе отвечает на вопрос, что он ждет от франчайзинговой сети и как именно он собирается управлять ею. Это понимание лежит в основе как содержания франчайзингового договора (поскольку обусловливает права и обязанности участников договора по отношению друг к другу), так и перечня критериев, по которым происходит отбор франчайзи (так как они должны соответствовать по своим личностным и управленческим характеристикам концепции сети), а также алгоритма оценки эффективности функционирования франчайзи. Иначе говоря, фактически на этом этапе стратегического управления происходит увязка различных этапов^[16].

Разработка системы ценностей франчайзинговой сети важна потому, что именно на ее основе будет строиться внутренняя институциональная среда сети, т. е. то, на чем будет основываться внутреннее единство сети. Кроме того, исходя из этой системы ценностей, будет происходить отбор потенциальных франчайзи. На формальном уровне эта система ценностей может иметь вид этического кодекса сети. Необходимо, чтобы программа обучения франчайзи (разработанная на предыдущем этапе) в качестве своего обязательного элемента включала в себя комплекс мероприятий по «встраиванию» потенциального франчайзи в эту систему ценностей^[17].

Методика отбора перспективных рынков должна быть создана на глобальном, локальном и точечном уровнях и опираться на концепцию франшизы. На глобальном уровне франчайзер формулирует критерии, которым должен соответствовать регион (и, возможно, страна), в котором он планирует организовать свои точки. Для отбора перспективных глобальных рынков в целях освоения можно рекомендовать хорошо известную матрицу Shell (изначально она была предложена для выбора наиболее привлекательного рыночного сегмента, однако ее структура позволяет легко перенести ее на ситуацию выбора наиболее привлекательного рынка). Франчайзер должен лишь сформулировать для себя критерии привлекательности рынка и факторы своей конкурентоспособности на нем. Важность наличия методики отбора наиболее перспективных рынков связана с тем, что франчайзер должен иметь ясное представление о том, куда будет расширяться франчайзинговая сеть после обеспечения достаточного уровня охвата первоначального рынка. Разумеется, если франчайзер не планирует выходить за пределы своего регионального или национального рынка, то в разработке такой методики потребности нет.

---

На рисунке 3 представлена модель управления франчайзинговой сетью АО «Казпочта».

Рисунок 3 – Модель эффективного управления франчайзинговой сетью АО «Казпочта»

Основные выводы второй главы исследования.

В 2016 году АО «Казпочта» заработала около 4 млрд тенге за счет доставки всех международных отправлений, из них за посылки и EMS – 1,2 млрд тенге, остальное за счет мелких пакетов и отправлений. Через супермаркеты посылок выдано 1 028 627 посылок (проект запущен в 2015). Через постаматы выдано 507 277 посылок (проект запущен в 2014).

В городах и районных центрах в четыре раза меньше окон, но при этом обслуживается большое количество клиентов. Конечно, возникают очереди во время выдачи пенсий и при оплате коммунальных платежей в конце и начале месяца.

Чтобы решить проблему, необходимо больше отделений. Но для этого отсутствуют финансовые ресурсы. Согласно международному опыту, нужно развивать франчайзинговые сети. Это очень хорошо работает на Западе и в Юго-Восточной Азии. Для этого, был изучен опыт Великобритании, Германии, Сингапура, Японии и Кореи. В итоге решили, что увеличить количество точек обслуживания Казпочты нужно за счет франчайзинговых сетей. Задача компании - быть в шаговой доступности для клиентов.

3. Шаги внедрения модели Франчайзинга в АО «Казпочта» и управление возникающими рисками

В работе с франчайзи АО «Казпочта» могут возникнуть проблемы:

- нелояльность или обман со стороны франчайзи;

- превращение партнера-франчайзи в конкурента;

- неэффективная система контроля за действиями франчайзи;

- сложность прекращения отношений с недобросовестными франчайзи;

- трудности защиты коммерческой информации и др.

Таблица 4

План мероприятий по внедрению франчайзинга в АО «Казпочта»

Задача	Мероприятия	Сроки исполнения
Продуктовая линейка для передачи партнера Франчайзи, согласно законодательство РК	Разработка и утверждение порядка открытия/закрытия и передислокации точек продаж партнера Франчайзи. (критерии требование партнеру Франчайзи)	декабрь 2017 г
	Разработка и утверждение регламента технологического бизнес процесса по оказанию почтовых, финансовых и агентских услуг , порядок взаимодействия и автоматизация/интеграция процесса передачи данных между Обществом и партнером Франчайзи.;	декабрь 2017 г
	Разработка проекта типового договора передачи комплекса исключительных прав, агентский договор (смешанный договор с элементами франчайзинга), описание ответственности сторон, порядка контроля и отчетности;	декабрь 2017 г
	Разработка и утверждение порядка процесса почтового обмена и инкассирования денежных средств партнеров Франчайзи и автоматизация/интеграция процесса с ИТ -системой партнера Франчайзи;	декабрь 2017 г
	Отработка вопроса возможности передачи процесса сторонним лицам услуг Unistream и WU.	октябрь 2017 г
	Разработка и утверждение порядка процесса передачи на использования на правах аренды основных/вспомогательных средств Общества партнерам Франчайзи	декабрь 2017 г
	Разработка информационо-операционной системы для работы партнера Франчайзи интегрированной с учетом всех требований ИТ безопасности	декабрь 2017 г
	Разработка и утверждение регламента передачи логотипа и маркетингового сопровождения(вывеска) точек продаж партнера Франчайзи	декабрь 2017 г
	Разработка Карта рисков по сотрудничеству с партнерами Франчайзи	декабрь 2017 г
	Разработка и утверждение порядка по контролю, мониторинга соблюдение требовании оказания услуг Общества(проверка кон.сроков, кассовой дисциплины) согласно законодательства РК.	декабрь 2017 г
	Разработка и утверждение расчета коммиссионого вознаграждения за оказание услуг Общества партнерами Франчайзи	декабрь 2017 г
	Разработка и утверждение регламента по учету взаимодействия с партнерами Франчайзи;	декабрь 2017 г
	Разработка и утверждения "Методики формирования бюджета доходов и расходов с партнерами Франчайзи"	декабрь 2017 г
Взаимодействии с партнером Франчайзи	Проведение обучение с сотрудниками партнера Франчайзи по услугам Общества	постоянно
	Привлечение партнеров (франчайзи) в регионах.	постоянно
	Совместные маркетинговые активности с партнерами Франчайзи	постоянно
Расширение продуктовой линейки для передачи партнера Франчайзи, (изменение в законодательстве РК)	Отработка вопроса о возможности внесение изменения в законодательства РК для дальнейшей передачи услуг Общества партнерам Франчайзи (финансовые и агентские услуги), а также возможность предоставления услуг во франчайзинг физическим лицам (ИП)	декабрь 2017 г
	Отработка вопроса с НАУ "ГК Правительство для граждан", Нац.компании (гос .услуг и иные услуги ,Казахтелком и т.д.) для дальнейшей передачи партнерам Франчайзи.	декабрь 2017 г

---

АО «Казпочта» планирует расширение деятельности посредством использования франчайзинга, в частности: 114 передвижных отделений (1 городское, 113 сельских), 676 пунктов почтовой связи (140 городских, 534 сельских), 273 пунктов приема платежей, 32 Супермаркетов посылок. Перечень услуг Общества для франчайзинга, агентского соглашения следующий:

- Почтовые услуги ( договор франчайзинга):

1. Прием регистрируемых почтовых отправлений (бандероль, мелкий пакет);

2. Выдача регистрируемых почтовых отправлений(бандероль, мелкий пакет).

3. Прием регистрируемых писем;

4. Розничная продажа газет и журналов;

- Финансовые услуги (агентский договор, франчайзинг):

1. Переводы без открытия счета Salem tenge;

2. Переводы без открытия счета Unistream, Western Union (при условии юридической проработки вопроса, а также при условии согласования с Агентом возмещения денег Обществом по выданным Агентом переводам после совершения операции);

3. Прием платежей (коммунальные платежи, налоги, пенсионные и социальные платежи, платежи в пользу контрагентов и банков);

- Иные услуги (агентский договор):

1. Реализация товара (конверты, открытки, упаковочная тара);

У компании при осуществлении франчайзинга, присутствуют следующие риски:

Риск 1 – Незначительный опыт работы у Общества. Данный факт может привести к реализации репутационного риска. Для снижения влияния данного риска необходимо внедрение практики передачи услуг путем «точечных» испытаний в регионах. Общество несет солидарную гражданско-правовую ответственность за неисполнение либо ненадлежащее исполнение Агентом своих обязательств по договору.

Риск 2 - Возможность расторжения контракта с партнером (банкротство, возврат функций вовнутрь бизнеса). Необходимо обеспечить сохранность интересов Общества с применением тщательно проработанной документированной системы в случае необходимости возврата собственности или услуги

Риск 3 - Отсутствие организационной вовлеченности со стороны филиалов, что может повлечь за собой замедление процесса реализации, а в дальнейшем и полный провал проекта. Для снижения данного риска необходимо внедрение мотивационных моделей вознаграждения исполнителей, наряду с корректным распределением обязанностей между филиалом и партнером.

Риск 4 - Сложность измерения результата и качества исполняемых работ. Необходима тщательная разработка стандартов, методологии оказания услуг, взаиморасчета между филиалом и партнером, а так же автоматизация учета процесса франчайзинга.

---

Риск 5. Операционный риск (риск ввода неверных реквизитов) вследствие отсутствия у Агента соответствующего опыта и знаний.

Риск 6. Вследствие Риска 5 увеличение диспутных ситуаций и, соответственно, увеличение нагрузки на объем работы Бэк-офиса.

Анализируя практический опыт франчайзинговых отношений, обобщим и систематизируем наиболее характерные причины возникновения перечисленных проблем.

Франчайзинг представляет собой систему отношений, в рамках которой одно юридическое лицо передает другому свои методы ведения коммерче­ской деятельности. Следует подчеркнуть: не продает готовый бизнес, а передает способы и инструменты его ведения. Следовательно, для успеха франчайзинга подобная технология должна быть, как минимум осознана и сформулирована АО «Казпочта» для себя и оформлена таким образом, чтобы быть готовой к передаче.

Но как осуществить передачу того, что не имеет материального выражения? Это можно сделать двумя способами:

Первый способ – зафиксировать информацию на материальном носителе в виде торговых и технических стандартов, руководств по мерчандайзингу, маркетингу, различных положений и указаний. Для этого АО «Казпочта» должна иметь описание своих бизнес-процессов, документально закрепленные стандарты ведения бизнеса, инструкции и т. д. При этом на каждый объект интеллектуальной собственности желательно иметь паспорт, который создается франчайзером самостоятельно. Второй способ – передать информацию в форме обучения.

Технологии по ведению своего бизнеса, сформулированные в виде ясной и понятной инструкции по их использованию, являются действительно полезными и ценными для франчайзи. Ведь именно за полезность и ценность технологий будут платить франчайзи. Чтобы осуществить и первое и второе, любую информацию нужно систематизировать, т. к., передаваемая хаотично и отрывочно, она будет непригодна для использования и достижения намеченных целей. Факт передачи информации может удостоверяться подписанием соответствующих актов, а ее объем определяется соглашением сторон, в котором четко и детально фиксируется, что и каким образом передается.

Важным свойством технологии является и то, что получить ее кроме как через франчайзинговые отношения невозможно, т. к. доступ к ней третьих лиц ограничен. Поэтому технология и ее носители должны иметь конфиденциальный характер и являться коммерческой тайной, защищенной соответствующим образом.

АО «Казпочта» необходимо четко расставить целевые приоритеты и в зависимости от их значимости осуществлять все последующие мероприятия, связанные с реализацией задуманного проекта. Важно помнить: уступая партнеру в малом, соблюдайте свои интересы в основном.

---