Файл: Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/или мировом рынках (Анализ конкурентоспособности продукции).pdf

При продаже продукции на внутреннем рынке ОАО «Белшина» использует существующую двухканальную сеть товародвижения. Особое внимание планируется уделить развитию сотрудничества с комплектующими предприятиями:

- Неисполнение доведенных планов по закупке шин комплектующими предприятиями приводит к формированию значительных складских запасов ОАО «Белшина»;

- Общество сотрудничает с комплектующими предприятиями в сфере разработки типоразмеров шин для новых видов техники, однако создаваемые транспортные средства не всегда соответствуют потребностям рынка. В результате Белшина сталкивается с необходимостью реализации произведенных шин на вторичном рынке, спрос на котором на подобную продукцию может и вовсе отсутствовать. В связи с этим необходимо организовать получение планов развития НИОКР комплектующих предприятий;

- Получение оперативной информации о поставках техники, осуществляемых комплектующими предприятиями, позволит Обществу расширить клиентскую базу, заключить долгосрочные контракты на последующую поставку, предложить конечному потребителю сервисное обслуживание.

На ОАО «Белшина» совместно с концерном «Белнефтехим» выбрана концепция продаж, которая включает в себя прямые поставки продукции, реализацию через предприятия концерна и собственную товаропроводящую сеть. Выстроенная стратегия позволяет повышать эффективность продаж, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

На рынке Республики Беларусь:

Основными потребителями продукции предприятия внутри республики являются предприятия Министерства промышленности, Министерства сельского хозяйства и Министерства жилищно-коммунального хозяйства, а также коммерческие организации и частные потребители.

Можно выделить следующие категории потребителей:

- комплектующие предприятия;

- собственная ТПС,

- организации фирменной торговли (ФТ);

- конечные потребители;

- прочие организации.

Комплектующие предприятия – предприятия, занимающиеся производством колесной техники и приобретающие продукцию ОАО «Белшина» для комплектации. Товар, реализуемый комплектующим предприятиям, предназначен для собственного производства и/или потребления.

Комплектующие предприятия, взаимодействующие с ОАО «Белшина», можно разделить на: предприятия, входящие в состав Министерства Промышленности:

Жодино, ОАО "БелАЗ"; Минск, РУП "МАЗ"; Минск, РУП "МТЗ"; Бобруйск, РУП з-д "ТДиА"; Минск, ОАО "АМКОДОР"; Гомель, РУП ГЗСМ "ГомСельМАШ";

---

Бобруйск, ОАО "БобруйскАгроМаш";

Другие комплектующие предприятия РБ: Лида, ОАО "ЛидСельМАШ"; Лида, ОАО "ЛидАгропроммаш"; Сморгонь, РУП "САЗ"; Минск, РУП "З-д Колесных тягачей";Гомель, РУП "З-д литья и нормалей"

Основные объемы реализации в стоимостном выражении приходятся на 3 предприятия: - ОАО «БелАЗ»; РУП «МАЗ»; РУП «МТЗ».

При этом важно учитывать структуру потребляемой продукции:

- 99,9% закупаемой продукции ОАО «БелАЗ» и РУП «МАЗ» составляют грузовые шины; 99,4% закупаемой продукции ОАО «МТЗ» составляют сельскохозяйственные шины.

Количество товара, поставляемого по договору в конкретном периоде, согласовывается сторонами путем направления письменных заявок комплектующим предприятием и их согласования с ОАО «Белшина». Срок согласования – 3 дня с момента получения ОАО «Белшина» заявки. При неполучении комплектующим предприятием ответа в указанный срок, объем поставляемого товара считается принятым ОАО «Белшина» к изготовлению. Заявки на отгрузку являются неотъемлемой частью договора. По соглашению сторон, комплектующему предприятию может быть предоставлена отсрочка платежа в установленном ОАО «Белшина» порядке.

Рынок Российской Федерации:

Нашим главным рынком традиционно является Россия. В прошлом году ее доля в общем объеме нашего экспорта составила около 50%.

Продукция ОАО «Белшина» может быть отгружена следующим категориям клиентов на рынке Российской Федерации:

- собственная ТПС;

- отраслевая ТПС;

- конечные потребители;

- комплектующие предприятия .

Потребителями на территории Российской Федерации являются крупные горно-обогатительные комбинаты, карьеры и разрезы (далее – ГОК), либо организации, определенные в результате биржевых торгов, тендера, конкурса, аукциона, а также прочие организации, приобретающие продукцию для реализации через собственные розничные сети, либо для собственного потребления.

В соответствии с принятым решением ОАО «Белшина» совместно с концерном «Белнефтехим» о централизации торговли в Российской Федерации, предполагается дальнейшее поэтапное объединение всех торговых домов Общества в РФ в структуру единого юридического лица в европейской части РФ с региональной сетью филиалов и складов.

Данная модель реорганизации представляется наиболее эффективной с учетом следующих положительных факторов:

-снижение административных расходов, ввиду сокращения персонала;

-оптимизация логистических схем;

-централизация финансовых потоков;

---

-повышение уровня управляемости всей ТПС.

В начале двухтысячных годов для оптимизации системы продвижения товара на этом рынке «Белшина» создала собственную товаропроводящую сеть, открыв торговые дома в Краснодаре, Нижнем Новгороде, Петрозаводске, Иркутске, Тюмени, Курске. Это позволило сократить посреднические структуры в цепочке продвижения к потребителю товара и повысило оперативность реагирования на меняющуюся конъюнктуру рынка в каждом регионе.

На сегодняшний день в России продукция ОАО «Белшина» в основном реализуется посредством собственной товаропроводящей сети и через торговые организации концерна «Белнефтехим». В настоящее время на территории РФ действует 4 собственных торговых дома ОАО «Белшина» в следующих городах (в скобках указаны регионы ответственности):

• ОАО «Курский торговый дом «Белшина» (Приволжский федеральный округ, Северо-Западный федеральный округ). В 2015 году произошло объединение ОАО «Петрозаводский торговый дом «Белшина» и ОАО «Курский торговый дом «Белшина»
• ОАО «Краснодарский торговый дом «Белшина» (Северо-Кавказский федеральный округ, Центральный федеральный округ). В 2015 году произошло объединение ОАО «Краснодарский торговый дом» и ОАО «Нижегородский торговый дом».
• ОАО «Иркутский торговый дом «Белшина» (Дальневосточный федеральный округ, Частично Сибирский федеральный округ), в 2015 году происходит присоединение ОАО «Тюменский торговый дом».
• ОАО «Белшина-Урал» (Уральский федеральный округ, Частично Сибирский федеральный округ.

Реализация продукции ОАО «Белшина» на рынке Российской федерации осуществляется также Балтийской торговой компанией, и ООО «Белнефтехим-Рос».

Для успешного освоения рынка сбыта собственными торговыми организациями на закрепленных территориях Обществом был реализован ряд мероприятий:

- применение единой ценовой политики торговых организаций на всей территории РФ;

- использование отсрочки платежа за отгруженную продукцию.

Так же необходимо отметить, что поставка продукции в адрес комплектующих предприятий осуществляется как по прямым договорам, так и через субъекты СТПС предприятия в странах СНГ, что позволяет оптимизировать затраты покупателя на логистику, а ОАО «Белшина» предоставить наиболее выгодное по сравнению с конкурентами коммерческое предложение и получить репутацию надёжного поставщика.

В настоящий момент на данном рынке успешно применяется стратегия горизонтальной ценовой дифференциации – установление на один и тот же продукт различного уровня цен для разных групп потребителей (сегментирование рынка по продуктовым и потребительским критериям). На предприятии разработаны и функционируют следующие перечни цен для реализации продукции на рынке Российской Федерации:

---

– отпускные цены на условиях DDU для реализации продукции субъектам собственной товаропроводящей сети ОАО «Белшина» при условии 100% предоплаты и с предоставлением отсрочки платежа;

– отпускные цены для реализации продукции прочим потребителям на условиях 100% предоплаты;

– отпускные цен для реализации продукции конечным потребителям, в рамках которых применяются два прейскуранта отпускных цен. Данные цены в сопоставимых условиях могут быть, как выше, так и ниже, чем для торговых организаций ОАО «Белшина». Как правило, при работе напрямую с такими потребителями, приоритетной является работа по 100% предоплате. Учитывая высокую конкурентную среду ОАО «Белшина» вынуждено продавать продукцию данной категории потребителей с отсрочкой платежа. В то же время предприятие не может предоставлять отсрочку платежа с момента установки шин, поскольку ограничено сроками возврата валютной выручки 90 календарных дней согласно действующему законодательству Республики Беларусь.

На рынке стран дальнего зарубежья:

Может быть отгружена следующим категориям потребителей:

- собственная ТПС;

- отраслевая ТПС ;

- эксклюзивные дилеры (при отсутствии СТПС и ОТПС в регионе);

- оптовые потребители (при отсутствии СТПС и ОТПС в регионе).

По итогам 2016 года реализация в станы дальнего зарубежья составила 133,6 тыс. штук на сумму 39,3 млн. долл. США. В 2017 году планируется увеличение объемов поставок на 13,6 % в стоимостном выражении, в натуральном выражении темп роста составит 102,5 %.»

В течение всего времени существования ОАО «Белшина» основным экспортным продуктом на рынках стран дальнего зарубежья являлись и продолжают являться СКГ шины, потребителями которых являются предприятия добывающей промышленности. Однако в последнее время наблюдается падение мирового спроса на шины СКГ (в первую очередь диагональной конструкции), что связано со снижением добычи полезных ископаемых в мире и возрастающей потребности в сверхкрупногабаритных шинах радиальной конструкции.

Приоритет в развитии системы продаж в странах дальнего зарубежья будет основываться на совершенствовании сбытовой деятельности собственной ТПС с учетом расширения географического присутствия в странах, являющихся потенциально наиболее перспективными для наращивания объемов продаж, посредствам открытия филиалов и дочерних структур торговых домов. Параллельно будет продолжено развитие института дилеров в регионах, где Общество в настоящий момент осуществляет реализацию по прямым контрактам.

---

С целью диверсификации поставок продукции на экспорт с ориентацией на рынки стран дальнего зарубежья и доведения их доли в общем объеме экспортируемой продукции до 30 % ОАО «Белшина» совместно с собственными субъектами ТПС на постоянной основе необходимо решать ряд следующих задач:

- совершенствование системы мониторинга шинного рынка, с целью оперативного реагирования на происходящие изменения:

- участие в специализированных выставках, что позволит своевременно

получать информацию о запросах рынка в новых размерах шин .

- организация на постоянной основе мониторинга ценовой политики конкурентов;

- проведение презентаций продукции потенциальным клиентам;

- сотрудничество с партнерами, имеющими собственные трудовые ресурсы для предоставления сервисных услуг потребителям;

- расширение клиентской базы, путем проведения торговыми домами переговоров с потенциальными агентами, определения качества их работы и возможности использования в продвижении продукции ОАО «Белшина»;

- поставка первых партий шин на тестирование по конкурентным ценам, а в дальнейшем, по мере убеждения клиентов в качестве продукта, поднятие цен до конкурентоспособного уровня в соответствии с показателем цена/качество;

- совершенствование сервисного сопровождения СКГШ в период гарантийного срока эксплуатации;

- заключение долгосрочных контрактов с горнодобывающими компаниями сроком более 2-х лет; применение формульных цен при заключении контрактов с горнодобывающими компаниями;

- продвижение сайтов торговых домов; поиск онлайн-площадок для реализации продукции «Белшина».

Стимулирование, направленное на покупателей заключается в следующем:

1. Предоставляются скидки.

Для привлечения денежных средств на ОАО «Белшина» разработана и действует система скидок в зависимости от сроков платежа и объемов закупок.

Так, при стопроцентной предоплате установлена скидка 1,2 % к отпускным ценам основного прейскуранта для потребителей Республики Беларусь.

С целью удержания прямых потребителей республики в числе клиентов ОАО «Белшина», предотвращения импорта шин из России по демпинговым ценам, представляются клиентские скидки предприятиям Министерства промышленности, приобретающим продукцию для комплектации, производимой техники.

Предприятиям нефтепродуктообеспечения концерна «Белнефтехим» установлена скидка от прейскуранта отпускных цен в размере 5 % на легковые и легкогрузовые шины, в размере 2 % на все прочие виды шин, но не ниже цен с «нулевой» рентабельностью.

---