Файл: Разработка комплекса маркетинговой службы предприятия ООО «Росстехнологии».pdf
Добавлен: 26.06.2023
Просмотров: 86
Скачиваний: 3
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические основы организации маркетинговой службы на предприятии
1.1 Общая структура управления маркетингом на предприятии
1.2 Сущность, цели и задачи создания маркетинговой службы в организации
1.3 Принципы и формы организации маркетинговой службы
Глава 2. Анализ маркетинговой службы компании ООО «РОССТЕХНОЛОГИИ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика компании
Глава 3. Пути совершенствования маркетинговой службы в ООО «РОССТЕХНОЛОГИИ»
3.1 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой службы ООО «Росстехнологии»
Строительная продукция в маркетинге как товар представляет собой все, что может удовлетворить потребность человека в объектах недвижимости и предлагается рынку недвижимости для купли-продажи с целью приобретения его для личного или общественного пользования- Это могут быть готовые здания и сооружения жилищно-гражданского или производственного назначения, строительные конструкции и строительные материалы. Строительная продукция может представлять собой также строительные услуги подрядчика, обеспечивающие создание объектов недвижимости. И, наконец, она может выражаться в виде услуг проектно-изыскательской и научно-исследовательской организации по разработке проекта объекта недвижимости. Кроме того, в понятие «строительная продукция как товар* вкладывается комплекс услуг по сопровождению объекта недвижимости как в период строительства, так и в послестроительный период.
Таким образом, строительная продукция в системе маркетинга может рассматриваться как товар по замыслу его содержания (проект), товар в реальном исполнении (готовый объект), товар в виде строительных услуг подрядчика и, наконец, товар в виде сопровождения строительной продукции.
В этом заключается одно из принципиальных отличий строительной продукции как товара по сравнению со всеми видами товаров массового или серийного производства, выступающего на рынке в виде продукции или ее сопровождения в период эксплуатации.
Продажа строительной продукции как товара по замыслу прежде всего должно ответить на вопрос, что предполагается предложить покупателю. С точки зрения маркетинга, для реализации товара прежде всего необходимо выявить скрытые за любым товаром нужды потребителя. Пропагандировать и продавать нужно не свойства товара, а выгоды от него. Для покупателя коттеджа, магазина, магазина и, наконец, завода, электростанции должны быть раскрыты и обоснованы выгоды от приобретения этих объектов.
Размещение строительной продукции на определенном земельном участке делает ее зависимой от стоимости земельного участка, конъюнктуры цен на рынке земли, от природных и климатических условий, которые оказывают существенное влияние на конструктивные и архитектурно-планировочные решения:
— жизненный цикл строительной продукции обычно более продолжителен по сравнению с товарами промышленного производства, даже длительного пользования, а тем более товарами народного потребления и измеряется, как правило, десятками лет;
— высокая капиталоемкость строительной продукции резко ограничивает круг потенциальных покупателей объектов недвижимости. Потребительские предпочтения в сфере капитального строительства характеризуются консервативностью, в меньшей степени подвержены влияниям моды;
— индивидуальность спроса на объекты недвижимости. В подавляющем большинстве случаев преобладает не массовый, а дифференцированный подход в создании и реализации объектов строительства, учитывающий вкусы и запросы индивидуальных потребителей;
— высокая степень индивидуализации строительной продукции оказывает существенное влияние на эластичность спроса. Этим объясняется относительно ограниченная конкуренция на рынке недвижимости как между товаропроизводителями, так и потребителями;
— объекты капитального строительства в меньшей мере поддаются стандартизации и унификации. Товарный спрос во многом определяется уровнем профессионализма проектировщика и строительного подрядчика, что придает особую ценность, обусловленную авторством изготовителя;
— производственно-коммерческий цикл создания строительной продукции продолжителен, поэтому необходима четкая процедура финансирования, учет фактора времени, наличие информации, дающие возможность довести объект до завершения; длительность производственно-коммерческого цикла требует также тщательного обоснования проектных решений, которые сократили бы риск морального старения продукции;
— требования к новизне строительной продукции в условиях рынка высоки, особенно если создается новое производство, которое должно быть конкурентоспособным; в результате этого жизненный цикл товара, производимого строительной организацией, ограничен отдельным заказом и требуется высокая техническая и технологическая готовность к созданию новой единицы продукции;
— создание каждой единицы продукции требует вовлечения большого числа участников, организация вступает в деловые отношения с целой группой новых партнеров, что является дополнительным источником риска.
Таким образом, можно отметить, что специфические особенности строительной продукции способны оказывать влияние, с одной стороны, на ее реализацию, а с другой — на деятельность проектных и строительных фирм как хозяйствующих субъектов, как при формировании активов, так и при производстве строительной продукции. Практически ни одна из особенностей строительного продукта не создает преимуществ для успешного функционирования на рынке по сравнению с другими производствами, а лишь делает проблемы подрядных фирм многоаспектными и более сложными.
Выводы по 2 главе:
На предприятии ООО «Росстехнологии» предлагается использовать функциональную структуру.
Функциональная организация службы маркетинга предполагает, что ответственность за исполнение каждой функциональной задачи возлагается на отдельное подразделение.
Глава 3. Пути совершенствования маркетинговой службы в ООО «РОССТЕХНОЛОГИИ»
3.1 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой службы ООО «Росстехнологии»
В ООО «Росстехнологии» не осуществляется маркетинговое планирование. Однако, принцип своевременных решений, положенный в основу системы управления, путем ранжирования стратегических задач, как считают многие специалисты по менеджменту, представляет собой наиболее рациональный подход к планированию хозяйственной деятельности и управлению строительным производством в условиях неопределенности развития внешней среды, резких изменений в политике правительств, политической неустойчивости, непредсказуемости НТП с внезапными технологическими прорывами, быстрых изменений в позициях конкурентов и т.п.
Поэтому предлагается в ООО «Росстехнологии» управление и планирование проводить путем ранжирования стратегических задач, которые включают ряд последовательных действий, а именно:
- в рамках деятельности основной информационной системы устанавливается особое наблюдение за тенденциями развития факторов внешней среды, особенно рыночных, общеэкономических, научно-технических, социальных, политических и др.
- результаты наблюдений и анализа тенденций докладываются руководству магазина регулярно или по мере обнаружения новых явлений во внешней среде, которые могут повлиять на положение предприятия на рынке.
- руководство магазина вместе с соответствующей маркетинговой службой разделяют возникшие проблемы на несколько категорий: самые срочные проблемы, требующие немедленного рассмотрения и принятия управленческих решений; важные проблемы средней срочности, которые могут быть решены в рамках следующего цикла планирования; важные, но либо не срочные, либо не понятые до конца явления (возможные проблемы), требующие дальнейшего постоянного наблюдения, накопления специфической информации и анализ и оценка эффективности затрат на маркетинг; контроль за спросом на услуги и работы, т.е. установление уровня удовлетворенности потребителей коммерческой деятельностью ООО «Росстехнологии» на рынке; контроль за поведением конкурентов, степенью их воздействия на позиции предприятия на рынке, на выполнение плановых показателей.
Цель подобного контроля состоит в установлении реального отклонения фактического состояния хозяйственной деятельности ООО «Росстехнологии» от плановых установок для последующей выработки корректирующих воздействий. За этот вид контроля и принятие корректирующих мер отвечает высшее руководство, управляющие среднего звена при поддержке соответствующих планово-экономических функциональных структур магазина.
Контроль прибыльности коммерческой деятельности ООО «Росстехнологии» наиболее важен для диверсифицированных, с точки зрения ассортимента предлагаемых товаров.
Поскольку получение информации об издержках обращения по каждому виду товаров, не представляет особого труда для системы учета и отчетности, эта информация в обработанном виде может поступать на стол начальника маркетинговой службы в установленные интервалы времени (декада, месяц, квартал и т.п.). От того, насколько объективной и своевременной будет информация о товарах и наличии узких мест, будет зависеть и эффективность принимаемых руководством предприятия корректирующих воздействий.
Стратегический контроль маркетинга. Предприятие, ориентирующееся в своей коммерческой деятельности на долговременный успех, через определенные интервалы времени должно проводить критическую оценку эффективности всей маркетинговой деятельности.
Далее приведем алгоритм взаимодействия создаваемого отдела маркетинга в ООО «Росстехнологии» с потенциальными крупными заказчиками, который сводится к следующим этапам работ, представленным на рис 6.
Рисунок 6. Алгоритм взаимодействия отдела маркетинга с потенциальными заказчиками
Создаваемый отдел маркетинга в процессе деятельности должен сотрудничать и взаимодействовать с другими подразделениями, службами и отделами предприятия по различным вопросам (таблица 3).
Таблица 3
Взаимодействие создаваемого отдела маркетинга ООО «Росстехнологии» с другими подразделениями предприятия
№ п/п |
Взаимодействие отдела маркетинга |
Характер взаимодействия |
1. |
Координация деятельности отдела маркетинга с Главным инженерам и подчиненными ему службами |
Данное взаимодействие необходимо в избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создастся в том случае , если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключённых договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению |
2. |
Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела |
Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчёта издержек и составления смет. Специалисты могут не знать все тонкости бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля б так отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. Получает бухгалтерские данные о движении, реализации товаров за отчётный период для анализа и планирования; сведения о командировочных расходах (ежемесячных, квартальных, годовых); расчётные листы по заработной плате. Представляет документы для балансового отчёта; документы по командировкам специалистов |
3. |
Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом |
Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получать быструю и квалифицированную консультацию. Имеются законодательные акты и другие официальные документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности – разработке нового изделия, производству, определения цен, рекламе, условиям продажи. |
4. |
Координация деятельности отдела маркетинга с работой учетно-финансового отдела |
Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, лица отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы . |
И в завершении разработки функций и задач в сфере привлечения клиентов необходимо добавить, что создаваемый отдел маркетинга ООО «Росстехнологии», должен пользоваться следующими способами привлечения новых клиентов и удержания старых:
-
-
-
-
- Телемаркетинг
-
-
-
Телемаркетинг позволяет наладить взаимовыгодную связь между покупателем и продавцом. Основываясь на персонализированном подходе к клиентам, данная услуга дает ощутимый результат в виде притока клиентов и увеличения продаж. В ходе поиска клиентов применяются отработанные, проверенные и эффективно действующие сценарии разговоров, которые варьируются в зависимости от ситуации и реакции потенциального потребителя. Благодаря прямой связи с клиентами и избирательностью действий, телемаркетинг максимально эффективно выполняет задачу: поиска и удержания клиентов.
-
-
-
-
- Продажи по телефону
-
-
-
Продажи по телефону — не менее востребованный способ поиска новых клиентов и увеличения дохода. Этот способ известен довольно давно и широко распространен. Однако, его эффективность зависит от многих факторов, среди которых: возможность охватить обширную аудиторию потенциальных клиентов, то есть сделать большое количество звонков, и профессионализм менеджера, ведущего продажи по телефону. Для многих компаний единственно верным выходом, гарантирующим большой приток новых клиентов, заказать услуги call-центра для проведения телефонных продаж. Специально обученные операторы call центра весьма успешно проводят привлечение клиентов, представляя компаниям отчет о проведенных переговорах.
-
-
-
-
- Тендеры
-
-
-
Важным и недооцененным способом поиска новых клиентов является участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций.
4) Работа со старыми клиентами
- Опросы по качеству предоставляемых услуг и решение проблем.
- Проведение рассылок с новостями компании и "интересностями".
- Поздравление с днями рождений, профессиональными праздниками и Новым годом.
Также в создаваемом отделе маркетинга ООО «Росстехнологии» необходимо разработать так называемые программы лояльности.
Сейчас в разных секторах бизнеса начинают разворачиваться программы лояльности. Нет сомнения в том, что в ближайшей перспективе они станут одним из краеугольных камней удержания клиентов. Разработка программ лояльности для ООО «Росстехнологии» является одним из новых и перспективных направлений работы.