Файл: Сетевая форма бизнеса.pdf

– распечатка ценников на акционные товары на листах формата А4 красного цвета, для большего привлечения внимания потребителей;

– расположение печатной рекламы при входе в магазин, таким образом заранее информируя покупателей о проходящих акциях;

– разработка цветового оформления витрин и в целом магазина – красные, белые и зеленые тона, что вызывает у покупателей «эффект яркого пятна», т.е. заставляет оживить их восприятие;

– эмоциональное оформление ценников – перечеркнутая старая цена, выделение ценников с помощью красной рамки и т.д.

В магазин «Пятерочка», расположенный по адресу г. Тамбов, ул. Карла Маркса/Рязанская, д. 251/20 список акционных товаров приходит раз в месяц. Акции продолжаются от 1 до 5 недель или до окончания запасов в магазине. Список акционных товаров формируется на основе данных о товарных остатках в магазинах, которые обрабатываются в отделе планирования центрального офиса. Распределительный центр, который находится в г. Воронеж осуществляет поставку во все магазины как новых товаров каждую неделю, так и остальной части существующего ассортимента, что повышает интерес покупателей к магазинам сети «Пятерочка».

Набор новинок может включать от 3 до 5 позиций в каждой товарной категории. В каждом регионе есть собственный главный офис, который контролирует и координирует работу магазинов по области. Так в г.Тамбов он находится в од- ном из универсамов «Пятерочка» по адресу ул. Мичуринская, д. 102. Основные задачи, которые выполняет данный офис заключаются в следующем:

– размещает рекламные объявления по области, выбирая наиболее подходящие средства. Так как магазины носят формат «у дома», то и реклама размещается на билбордах, которые ближе к магазину;

– для увеличения продаж стимулирует своих сотрудников премией «Лучший работник месяца», также сотрудники ежемесячно премируются за выполнение плана по товарообороту и его увеличению;

– мерчендайзер регламентирует расположение в торговом зале акционных товаров таким образом, что бы они находились ближе ко входу, т.к. у покупателя складывается первое впечатление о уровне цен именно на этом этапе, контролирует правильность оформления витрин, стендов, ценников;

– мерчендайзер главного регионального офиса располагает отделы магазина таким образом, чтобы завлечь покупателя в самую середину, оказавшись в которой он уже психологически готов к покупке бакалеи; располагает товары по трем уровням: на уровне пола, глаз, выше уровня глаз;

---

– мерчендайзер контролирует и распределяет товарные остатки по тем магазинам, в которых данный товар закончился, в целях увеличения оборачиваемости товарных запасов.

В рассматриваемом нами магазине г. Тамбов все сотрудники получают премии ежемесячно, что повышает их инициативность в увеличении продаж посредством поддержания оптимального уровня запасов в своем отделе, контроля чистоты и порядка, качества товаров в торговом зале, сроков годности, а так же приглашения потребителей посетить данный магазин вновь.

Акционные товары находятся у входа в магазин и создают впечатление низких цен у потребителей. Ценники на данные товары красного цвета, напечатаны крупным шрифтом с перечеркнутой старой ценой, что увеличивает продажи примерно на 4-10%. Хлебобулочные и молочные отделы находятся в противоположной стороне от входа магазина в разных углах, что соответствует правильной концепции расположения товарных отделов, и соответственно увеличивает шансы на приобретение товара из отдела бакалеи.

Говоря о выкладке товаров, можно сказать, что в магазине используется многотоварная выкладка (на витрине/стеллаже выкладываются, например, сковороды, чайники, шарфы, постельное белье), которая увеличивает продажи в 10 раз и более, по сравнению с однотоварной выкладкой. На полках магазина используется также вертикальная выкладка товара – расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках метра стеллажей сверху вниз, что повышает удобство для покупателей. Используется выкладка, при которой внизу оказываются товары по самым низким ценам и самые ходовые товары (дешевое молоко, хлеб т.д.), и покупатель уже знает где они находятся и не полениться за ними наклониться.

На уровне глаз располагаются наиболее ходовые товары, которые дают магазину наибольший объем прибыли, в том числе акционные товары. Выше уровня глаз располагаются дорогие товары в эксклюзивной упаковке, товары ярких цветов, новинки. На уровне отдельного магазина главную роль в продвижении играет директор. Он реализует выполнение акций разработанных главным офисом, а также сам их организует, устанавливая скидки на те товары, срок годности которых подходит к концу, либо их товарный вид испорчен.

Данная роль директора очень велика, так как именно он владеет наибольшей информацией о состоянии запасов магазина, о качестве товаров, и во избежание убытков сводит товарные потери к минимуму. Как известно, покупки можно разделить на три категории: запланированные, частично запланированные и незапланированные. К первой категории относятся товары повседневного потребления (хлеб, молоко, чай, сахар и т.д.); частично запланированные покупки (когда потребитель примерно знает, что ему нужно, но колеблется в выборе) предполагают консультацию продавца.

---

Незапланированные покупки – это товары импульсного спроса, которые находятся в при- кассовой зоне, например, жевательные резинки, шоколадные батончики и др. Сфера воздействия POS-материалов (рекламные носители, размещаемые непосредственно в местах продаж рекламируемого товара) достаточно велика, они нацелены на повышение потребляемости рекламируемого товара.

В рассматриваемом универсаме «Пятерочка» присутствуют такие виды POS-материалов, как: – каталог – это представление продукции компании с указанием цен, артикулов, характеристик товаров, особо могут быть выделены специальные предложения.

Во всех магазинах представлены рекламные каталоги с ценами на товары, которые участвуют в акции; – плакаты – броское, как правило крупноформатное, изображение, сопровожденное кратким текстом, сделанное в агитационных, рекламных и информационных целях, например, при входе в магазин, на стене, располагается плакат «Низкие цены всегда!» и покупатели не могут его не заметить; – шелфтокеры – картонные или пластиковые панели, прикрепляемые к прилавкам, полкам для визуального выделения группы товаров.

Возможно наличие передней панели для ценников: в молочном отделе таким образом выделяют продукты торговой марки «Имунеле», «Данон». Витрины с шоколадом оформлены картонными панелями с красочным нанесением названий «Picnic»; – монетницы – кассовая тарелочка для приёма и сдачи денег, оформленная в фирменном стиле, для расчёта с покупателями; – баннеры – графическое изображение рекламного характера.

Баннеры размещают для привлечения потенциальных клиентов или для формирования имиджа: например, имеется баннер «Пятерочка выручает!» с рекламой лака и пены для волос.

Координирует работу персонала магазина менеджер зала, а товаровед, продавец-консультант, кассир-операционист непосредственно доводят товар до конечного потребителя.

В данном случае они выполняют следующие функции по продвижению:

– информирование покупателей об акциях, рекомендация наилучшего товара;

– гарантия возможного возврата некачественного товара, и как следствие предоставление подарка;

– предание товару привлекательного вида, что так важно для покупателя при выборе;

– заполнение полок магазина, т.к. максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках;

– постоянное восполнение запасов, т.е. передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу: пришедший первым уходит первым.

---

Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалого товара и его порчу. Таким образом, анализируя политику продвижения в сети универсамов «Пятерочка» можно сказать, что благодаря разделению функций между основными звеньями в цепочке доведения товара до потребителя, достигается максимальная прибыль.

Центральный офис берет на себя больший объем работы по созданию единого стиля в сети магазинов, формированию общих правил и требований по ведению торговли.

Распределительный цент выполняет роль постоянного поставщика как новинок, так и наибольшего объема продаваемых товаров высокого качества, что так необходимо каждому магазину. Главный офис в г.Тамбов выполняет функции по рекламированию товаров по области с помощью наружной рекламы, следит за соблюдением основных принципов работы и соответствием фирменного стиля во всех магазинах путем периодических проверок. Также мерчендайзеры главного офиса в регионе контролируют правильность выкладки товаров, размещения отделов и при необходимости проводят изменения в магазине.

Цель отдельно взятого магазина и его директора заключается в правильной подаче товара покупателю, соблюдении сроков хранения, принципа ротации, информирования покупателей о проходящих акциях и характеристиках других товаров и формировании положительного имиджа как магазина, так и компании в целом.

В рассматриваемом универсаме все принципы эффективной торговли соблюдаются в полной мере. Персонал магазина профессионально подходит к продаже товаров, соблюдая принцип ротации. Товарные потери сводятся к минимуму, за счет проведения акций на товары с истекающим сроком хранения. Рекламные каталоги размещаются при входе в магазин, и соответственно информированность покупателей повышается. Таким образом, политика продвижения в универсамах «Пятерочка» дает хорошие результаты по увеличению продаж, а соответственно и прибыли.

Заключение

Условия жесткой конкуренции, когда на рынке существует большое число фирм, обладающих равными возможностями развития, заставляют компании искать дополнительные ресурсы для привлечения и удержания клиентов. На высококонкурентных рынках клиент становится более требовательным и ожидает большего внимания к себе. Малый и средний бизнес растут благодаря развитой системе кредитования и государственной поддержке, но при этом большинство компаний очень быстро достигают критического момента в своем жизненном цикле. Брать дополнительные квалифицированные кадры становится слишком затратным, а развиваться далее без специалистов в определенных областях практически невозможно. Именно на этом этапе фирмы начинают осознавать необходимость объединения и формирования сетей, внутри которых различные функции делятся между компаниями, и каждая из них концентрируется на ключевых компетенциях, в то время как другие задачи передаются партнерам в сети.

---

В ситуации, когда фирмы объединяются в сети взаимодействия и совместно движутся к единой цели, компаниям, не включенным в сеть, становится все сложнее выживать, а вхождению в сеть препятствуют сетевые барьеры. Внутри сплоченных межфирменных сетей наряду с контрактными возникают неформальные отношения, подкрепляемые доверием.

На этом этапе для развития сетевого образования особенно важным становится поддержание неформальных отношений между сотрудниками компаний, создающих благоприятную среду для укрепления партнерских отношений.

Таким образом, сетевые отношения и сетевые структуры являются неотъемлемой частью развития компаний на высококонкурентных рынках. В связи с этим изучение процессов формирования и поддержания сетей межфирменного взаимодействия представляет собой актуальную проблему исследования современных рынков.

«Пятёрочка» основана в 1998 г., первый магазин торговой сети открылся в 1999 г. в Санкт-Петербурге. В 2013 г. стартовал ребрендинг, а также произошла смена позиционирования и масштабная программа обновления торговой сети. Количество универсамов, работающих под управлением компании, составляет 6 265 (данные на 31 декабря 2015 г.). Чистая розничная выручка за 12 месяцев 2015 г. – 585,4 млн. руб. Федеральная торговая сеть «Пятёрочка» находится в управлении компании X5 Retail Group (LSE: FIVE, Moody’s – «В2», S&P – «В+»). Сеть X5 Retail Group включает в себя супермаркеты «Перекресток», гипермаркеты «Карусель» и магазины «Экспресс», а также распределительные центры и грузовой автотранспорт.

Рассмотрев политику продвижения на рынке Тамбовской области в сети магазинов «Пятерочка» было выяснено:

- уровень конкуренции на региональном рынке розничных торговых организаций в г. Тамбове и в целом по Тамбовской области постоянно растет, а соответственно и продвижение товаров должно осуществляться все более активно;

- в рассматриваемом универсаме все принципы эффективной торговли соблюдаются в полной мере. Персонал магазина профессионально подходит к продаже товаров, соблюдая принцип ротации. Товарные потери сводятся к минимуму, за счет проведения акций на товары с истекающим сроком хранения. Рекламные каталоги размещаются при входе в магазин, и соответственно информированность покупателей повышается. Таким образом, политика продвижения в универсамах «Пятерочка» дает хорошие результаты по увеличению продаж, а соответственно и прибыли.

---