Файл: Сетевая форма организации бизнеса (Сетевая форма организации бизнеса).pdf

За этап с 2012 по 2014 г. артельный прирост рыночных продаж санаторно-курортных программ исследуемой создателями фирмы составил 31% и обгоняет подъем стоимостного размера рынка санаторно-курортных предложений РФ на 18 п. п., до этого всего за счет наращивания количества рыночных покупателей и в итоге воплощения рекламных нововведений — сделанной системы интернет-продаж и селективного взаимодействия в рамках туристского канала рассредотачивания (табл. 3, рис. 5). В структуре рыночных каналов рассредотачивания в 2014 г. толика интернет-продаж составила 14%, а «селективного» туристского раздела — 16% (рис. 5). Этим образом, толика свежих частей в каналах рассредотачивания увеличилась до 30%.

Достигнутый уровень интернет-продаж в 2014 г., несмотря на то что он опережает среднероссийскую долю онлайн-продаж услуг отелей на 5–7% [Ростуризм..., 2014; По не проверенным..., 2014], все же существенно ниже, чем на развитых рынках.

Так, в издании «Коммерсантъ Деньги» отмечается: «По данным исследовательской компании IPK International, доля онлайн-бронирования связанных с путешествиями услуг в среднем в мире составляет 65%, бронирования через туристические компании — 24%. На развитых рынках показатель интернет-бронирования стремится к уровню насыщения — 70%» [Тур без..., 2014]. В рамках проекта по внедрению в компании маркетинговых инноваций в 2012– 2014 гг. была реализована задача по достижению эффекта разнообразия (за счет увеличения ассортимента в продажах) и синергии для Компании, что характерно для крупных сетевых фирм и в других отраслях, в частности в индустрии гостеприимства. Данные табл. 4 показывают, что на услуги всех санаториев Компании в 2014 г. клиентами через систему интернет-продаж было оформлено бронирование на общую сумму 130,5 млн руб., при этом минимум составил 0,5 млн руб., максимум — 19,7 млн руб., среднее — 6,9 млн руб., стандартное отклонение — 6,0 млн руб. В рамках инновации по внедрению селективного типа взаимодействия в туристическом канале распределения общий через каналы, созданные в результате маркетинговых инноваций, 2014 г. объем продаж составил 156,3 млн руб., при этом максимум — 35,7 млн руб., среднее — 8,2 млн руб., стандартное отклонение — 9,0 млн руб. Средняя эффективная ставка агентского вознаграждения за счет селективной централизации агентского канала распределения в сравнении с 2013 г. была сохранена на прежнем уровне в 12%, что ниже, чем у конкурентов (для сравнения: среднерыночный процент агентского вознаграждения у конкурентов-аналогов достигает 15–20%).

Ограничения проведенного анализа

Необходимо отметить некоторые ограничения анализа результативности маркетинговых инноваций, осуществленных АО «РЖД-ЗДОРОВЬЕ»за период 2012–2014 гг.

Во-первых, среди четырех общих типов маркетинговых инноваций основное внимание в данной статье было уделено новым методам в размещении и распределении продукта на рынке, т. е. освоению новых каналов сбыта, применяемых для реализации товаров и услуг конечным потребителям.

Во-вторых, количественное исследование составляющих маркетинговой инновационной деятельности компании основано на использовании метода кейс-стади в контексте ведущего сетевого оператора рынка санаторно-курортных услуг в России. Для уточнения полученных результатов требуется использование объективных и сопоставимых данных других участников рынка санаторно-курортных услуг.

Заключение

Сетевая форма ведения бизнеса является конкурентным преимуществом и даже значимым фактором выживания компаний на рынках сферы услуг, для которых характерны структурные изменения, высокая интенсивность конкуренции и насыщенность однородным продуктовым предложением.

В статье на примере системы маркетинга и продаж АО «РЖД-ЗДОРОВЬЕ» продемонстрировано, каким образом данная форма ведения бизнеса может использоваться для того, чтобы справиться с меняющейся внешней средой, а также достичь синергии и эффекта разнообразия от «перекрестных» продаж за счет привлечения новых клиентов и от завоевания новых рыночных географических сегментов, которые до объединения в сеть санаториев были компании недоступны.

В современных условиях наряду с процессными и продуктовыми нововведениями важным фактором повышения конкурентоспособности отечественного бизнеса являются маркетинговые инновации. С точки зрения стратегического менеджмента инновационная активность в сфере маркетинга связана с изобретением новых бизнес-процессов во взаимоотношениях с клиентами, построением новых каналов распределения, которые удовлетворяют еще не затронутый потребительский спрос. При этом для укоренившихся на рыночном сегменте фирм значительным потенциалом эффективности обладают радикальные и инкрементальные маркетинговые инновации, выступающие результатом творческого осмысления лучших зарубежных практик и бизнес-моделей. На примере АО «РЖД-ЗДОРОВЬЕ» продемонстрированы ценность внедрения и результативность четырех инкрементальных маркетинговых инноваций как средства стратегического репозиционирования компании, ее адаптации к постоянно изменяющимся условиям рынка и появления новых возможностей.

Следует отметить, что с позиции теории организации отраслевых рынков и стратегического менеджмента исходные стимулы для внедрения маркетинговых инноваций для менеджмента компаний могут определяться исходя из внутренних условий и из характеристик внешней среды.

Не смотря на все это, менеджерам компаний важно иметьсвое видение и осознание, каким образом они планируют сохранять и поддерживать интерес со стороны их клиентов. Если взять АО «РЖД-ЗДОРОВЬЕ» акцент делается на том, как при применении сетевой процессной модели управления работа менеджеров сможет отвечать настоящим требованиям и ожиданиям покупателей. Данная модель объединяет в себе клиентоориентированность с фокусом на процессы, удовлетворяющие ожидания клиентов в соответствии с согласованными требованиями. Благодаря внедрению маркетинговые инновации показали свою результативность в краткосрочном периоде 2012–2014 гг. . Мы видим рост объема продаж по сравнению с рынком и появление новых каналов распределения продукта на рынке (интернет-продажи, селективный тип взаимодействия в рамках туристического канала распределения).

Список использованных источников

• 1. Большая книга по сетевому маркетингу от лидеров МЛМ / Под ред. Джо Рубино. – М.: Издательство «Фаир», 2007. – 496 с.
  2. Буров О.В. Мы выбираем, или Почти учебник сетевого маркетинга / О.В. Буров. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2008. – 352 с.
  3. Всехсвятский С. Технология анализа маркетинг – плана сетевой компании / С. Всехсвятский – М.: Хорошие новости». 2006. – 39 с.
  4. Ганин М. Из количества – в качество! Динамика развития MLM в России / М. Ганин // МЛМ – ПЕРСПЕКТИВА. – 2006. – №7. – С. 5–7.
  5. Масловский Е.Н. Сетевой маркетинг в России / Е.Н. Масловский // МЛМ – ПЕРСПЕКТИВА. – 2008. – №5. – С. 10–11; №6. – С. 13–15.
  6. Матюшина И. Обмен опытом поможет нам развиваться! / И. Матюшина – 2007. – №1. – С. 26–27.
  7. Шапошникова Е.К. 10 лет – один ответ «Молодцы!» / Е.К. Шапошникова – 2007. №7. – С. 35–37.
  8. Гейдж Р. Как построить многоуровневую денежную машину / Рэнди Гейдж – М.: «Фаир – Пресс», 2006. – 384 с.
  9. Фэйлла Д., Фэйлла Н. Прямые ответы на часто задаваемые вопросы об МЛМ / Д. Фэйлла, Н. Фэйлла – М.: «Фаир – Пресс», 2006. – 96 с.
  10. Дубковский В.О. Лицом к успеху / В.О. Дубовский // Экономика. – 2008. – №19. – С. 25.
  11. Красильников А.Б. Не числом, а умением / А. Б Красильников // Вестник АРГО. 2008. – №1. С. 3–7.Эффективность государственного управления: Пер. с англ./Под общ. ред. С.А. Батчикова и С.Ю. Глазьева. — М.: Консалтбанкир, 1998.
  12. Юкаева B.C. Управленческие решения: Учебное пособие. — М.: ОПС, 1998.
  13. Веснин В.Р. «Основы менеджмента». Курс лекций для студентов высших учебных заведений. М. 1996 г.
  14. Веснин В.Р. «Менеджмент для всех». М. 2001.
  15. Казьмин А.А., Петров А.Е., «Российский Журнал Менеджмента», Том 13, № 3, 2015. С. 111–134
  16. Российский журнал менеджмента Том 13, № 3, 2015. С. 111-134