Файл: Распределение и использование прибыли как источник экономического роста предприятий (ООО «ГАЛИЛЕО»).pdf

- снижение рентабельности продаж составило 2%, ее значение на конец 2017 года - 16%;

- рентабельность совокупных активов сократилась на 27% и составила в 2017 году 99%;

- уровень рентабельности собственного капитала предприятия в 2017 году составил 208%, что на 46% меньше уровня 2015 года;

- рентабельность заемного капитала сократилась на 21% и составила на конец анализируемого периода 132%;

- значение рентабельности инвестированного капитала в 2017 году по сравнению с 2015 годом уменьшилось на 41% и составило 180%.

Необходимо отметить, что, несмотря на негативную динамику всех показателей рентабельности, значения показателей рентабельности находятся на достаточно высоком уровне. Это говорит о том, что деятельность ООО «Галилео» эффективна.

Таким образом, анализ прибыли и рентабельности ООО «Галилео» выявил, что результативность предприятия находится на высоком уровне, но имеет тенденцию к снижению. Чтобы не допустить дальнейшего снижения результативности руководству компании необходимо принять меры, направленные на увеличение объемов продаж.

ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРИБЫЛИ ООО «ГАЛИЛЕО»

Деятельность торгового предприятия напрямую зависит от постоянных покупателей, поэтому ООО «Галилео» необходимо задуматься о способах работы со своими покупателями и внедрить программу лояльности.

«Loyalty» в переводе с английского – это верность.

Программа лояльности – это форма маркетинга, которая направлена на создание и сохранение долгосрочных отношений с покупателями, с целью сделать их постоянными покупателями.

Цель внедрения программы лояльности ООО «Галилео» - превращение покупателей из разовых клиентов в постоянных и обеспечение эмоциональной привязанности покупателей к компании.

Задачами программы лояльности покупателей ООО «Галилео» являются:

- увеличение количества покупателей;

- снижение уровня чувствительности покупателей к цене;

- рост положительных отзывов и рекомендаций со стороны лояльных потребителей.

Лояльность покупателя к торговой организации укрепляется по мере развития сотрудничества.

Для ООО «Галилео» можно выделить следующие группы покупателей:

1) потенциальный покупатель – человек, который не видит потребности в посещении магазин ООО «Галилео» или посещает магазин конкурента. О лояльности говорить еще рано;

2) новый или случайный покупатель – зашел в магазин просто так, попробовать. Или по каким-то причинам не смог добраться до привычного магазина;

3) покупатель – покупает в данном магазине довольно часто, но активно рассматривает и другие магазины. Это может оказаться проявлением ложной лояльности или удовлетворенности товаром и процессом покупки;

4) постоянный покупатель – покупает в данном магазине чаще всего, т. к. удовлетворен товаром и процессом покупки;

5) приверженец, т. е. лояльный покупатель.

Выделяют следующие условия, при выполнении которых можно говорить, что покупатель лоялен:

- покупатель надолго сохраняет преданность магазину;

- покупатель приобретет практически все новинки, которые ему предлагает магазин;

- покупатель создает положительный имидж магазину, привлекая к процессу покупки товаров и услуг своих друзей и знакомых;

- покупатель не чувствителен к действиям конкурентов;

- покупатель меньше чувствителен к колебанию цен;

- покупатель может с пониманием отнестись к временным затруднениям организации;

- покупатель охотно предоставляет информацию о себе;

- покупатель делится своими идеями по поводу совершенствования ассортимента товаров и услуг.

Объектом программы лояльности для ООО «Галилео» являются пять групп покупателей, представители которых могут быть завтра более лояльными, чем сегодня.

Методы работы с каждой группой покупателей должны быть разными.

Чтобы выбрать методы работы с каждой из групп покупателей необходимо их подробно описать.

1. Потенциальный покупатель.

Для данной группы покупателей самое важное – это заставить покупателя совершить первую пробную покупку.

Методами работы с данной группой покупателей являются:

- наружная реклама, выполняющая функции информирования и привлечения покупателей в магазин;

- акции по стимулированию продаж;

- реклама конкретных товаров, которую дает производитель;

- предложение товаров, которых нет у конкурентов;

- высокое качество обслуживания;

- заполнение покупателями анкет в обмен на бонусную накопительную карту.

И уже на этой стадии нельзя забывать о том, лояльного покупателя нужно удержать и вырастить.

2. Новый или случайный покупатель.

Задача работы с данной группой покупателей - сделать так, чтобы покупателю понравилось, и он захотел прийти еще раз.

ООО «Галилео» должно привлекать оригинальностью, красотой и эффектностью и оставлять впечатление у покупателя удобством совершения покупок и компетентностью персонала. То есть на пути совершения покупки не должно быть никаких барьеров, все должно располагать к тому, чтобы покупатель захотел вернуться.

Основным методом работы с данной группой покупателей является дисконтная программа.

Не стоит забывать, что за счет скидки нельзя сделать покупателей лояльными, но можно их привлечь в магазин для повторной покупки.

Владелец дисконтной карты – не обязательно лояльный клиент. Тем не менее, программа формирования лояльности часто включает в себя дисконтную программу. Дисконтные карты – это одна из возможностей привлечь покупателя и превратить посещение магазина в привычку.

3. Покупатель.

Задача работы с покупателем на данной стадии - сделать так, чтобы от посещения к посещению покупатель становился все более довольным и покупал все больше и больше. Посещая магазин, покупатель отдает деньги в обмен на товар надлежащего качества, удовлетворяющий определенную утилитарную потребность. Этого недостаточно – покупатель должен получить дополнительную ценность от покупки.

Дополнительная ценность создается с помощью:

- неожиданных материальных сюрпризов, например, миленькая косметичка при покупке косметики на определенную сумму;

- периодического внимания - большинству покупателей приятно получать поздравления с днем рождения или Новым годом;

- программ поощрения покупок, которые позволяют: экономить на скидках или зарабатывать баллы в зависимости от суммы покупки, принимать участие в лотереях по принципу «проигравших нет»;

- постоянного улучшения качества обслуживания. Умение встать на сторону покупателя, посмотреть на магазин его глазами, разрешить в его пользу нестандартную ситуацию, внимательно выслушать и терпеливо обслужить.

4. Постоянный покупатель.

Задача работы с покупателем на данной стадии - понять причину постоянства, чтобы перевести покупателя в группу лояльных покупателей.

Программы поощрения покупок, которые создают дополнительную ценность, остаются значимыми.

Но на первый план выходит постепенная персонализация отношений – индивидуальный подход к покупателю, когда торговая организация работает не с заявляемыми, а с его скрытыми потребностями.

Человеку приятно, когда его знают в лицо, здороваются, помнят его день рождения, поздравляют с праздниками. Ему также приятно, когда он может переброситься парой слов с продавцом, высказать свое особое мнение, похвастаться достижениями сына, пожаловаться на соседей, услышать слова сочувствия или комплимент. Тогда процесс покупки превращается по-настоящему в социальный процесс, процесс общения.

5. Лояльный покупатель.

Лояльность покупателя – это ответ на усилия торговой организации. Если покупатель начал чувствовать себя частью процесса, начал наблюдать за развитием компании, интересоваться успехами и планами – он лоялен.

Для поддержки взаимопонимания и лояльности в программе должны быть соотнесены рациональные и эмоциональные факторы.

С точки зрения рациональности необходимо подготавливать специальные промоакции, которые недоступны остальным, специальные льготы, особые условия, первоочередное обслуживание.

С позиции эмоции необходимо постоянно подчеркивать уникальность покупателя и его значимость, причастность к сообществу «избранных» людей, которых любят, ценят и понимают, что от них зависит процветание магазина и в целом компании.

Программа лояльности покупателей ООО «Галилео» представлена в таблице 7.

Таблица 7

Программа лояльности покупателей ООО «Галилео»

По мнению специалистов, реализация всех мероприятий, включенных в программу лояльности ООО «Галилео», увеличит коммерческие расходы организации в 1,5 раза.

Из опыта конкурентов, использовавших предлагаемые методы, известно, что результатом внедрения программы лояльности покупателей является прирост объема продаж минимум на 20%.

Расчет изменения показателей ООО «Галилео» за счет внедрения программы лояльности покупателей представлен в таблице 8.

Таблица 8

Расчет изменения показателей предприятия в результате внедрения программы лояльности покупателей

Таким образом, в целях увеличения объема продаж и максимизации прибыли ООО «Галилео» предлагается внедрить программу лояльности, целью внедрения которой является превращение покупателей из разовых в постоянных и обеспечение эмоциональной привязанности покупателей к компании. В результате реализации программы лояльности организация получит прирост чистой прибыли в размере 2373 тыс. руб. или 13%.

Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале магазина, которые направлены на продвижение того или иного товара, марки или упаковки.

Цель мерчандайзинга - стимулирование желания покупателей выбрать и купить продвигаемый товар.

Для организации системы мерчандайзинга в ООО «Галилео» необходимо разработать и внедрить Стандарт мерчандайзинга.

Стандарт мерчандайзинга - корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга в компании. Стандарты мерчандайзинга - это общая концепция магазина в представлении и продвижении товаров.

Необходимость стандарта мерчандайзинга состоит в следующем:

- позволяет выработать и четко сформулировать требования к системе мерчандайзинга с учетом специфики ассортимента предлагаемых товаров, особенностей покупательской аудитории и концепции торговой сети;

- позволяет сформировать одинаковое представление всего персонала торговой организации о том, что и как нужно делать в целях организации системы мерчандайзинга в магазинах ООО «Галилео»;

- позволяет оценивать действия персонала по поддержанию системы мерчандайзинга в магазинах ООО «Галилео».

Стандарт мерчандайзинга - это документ, в котором приведены все правила, требования и рекомендации; приведена планировка размещения торгового оборудования в торговом зале; приведены планограммы выкладки товаров с комментариями.

Для разработки и внедрения системы мерчандайзинга ООО «Галилео» предлагается воспользоваться услугами консультанта, стоимость услуг которого составит 200 тыс. руб.

Ответственность за соблюдение правил мерчандайзинга в ООО «Галилео» следует возложить на менеджеров по продажам.

Обязанности в области мерчандайзинга, как и любые другие обязанности, должны быть тщательно прописаны в должностных инструкциях сотрудников. Необходимо, чтобы ответственный за мерчандайзинг персонал прошел общее обучение по мерчандайзингу и по корпоративным Стандартам мерчандайзинга.

Затраты на обучение персонала ООО «Галилео» составят 100 тыс. руб.