Файл: Разработка плана маркетинга для вновь создаваемой организации (на примере ООО ШИНавтотех).pdf

Ценообразование

Одной из целей компании ШИНавтотех является сохранение одного из основных своих конкурентных преимуществ - низкой цены. Поэтому в отношении политики ценообразования компании следует использовать стратегию проникновения, что подразумевает ориентацию на сравнительно низкую цену с целью привлечения большого числа покупателей и увеличения доли рынка. Можно продолжать использовать метод установления цен на основе торговых наценок: к закупочной стоимости товара прибавлять наценку.

Необходимо разработать систему скидок для товаров, реализуемых через интернет­магазин компании. Например, при совершении покупки через итернет-магазин, покупателю будет предоставлена скидка 5%. Данная выгода, получаемая покупателем, позволит увеличить количество продаж через интернет.

Необходимо осуществлять постоянный мониторинг рыночной ситуации и уровня цен в магазинах конкурентов для своевременного понижения или повышения цены, в зависимости от изменений, происходящих на рынке.

Продвижение

Для привлечения внимания потенциальных клиентов и повышения их информированности о магазинах компании необходимо провести рекламные мероприятия. В условиях ограниченности финансов, можно предложить использование более дешевых средств: наружная реклама (баннеры), баннерная реклама в интернете. Также продолжать работу в социальных сетях, привлекая внимание к интернет-сайту компании.

Для сглаживания сезонных колебаний спроса необходимо разработать и провести стимулирующие мероприятия на периоды спада. Во-первых, в качестве приема стимулирования может быть использовано предоставление скидок на дополнительные услуги при совершении покупки. Помимо продажи шин, компания ШИНавтотех оказывает услуги шиномонтажа и балансировки колес. Таким образом, если покупатель приобретает шины в фирменных магазинах компании, на данные услуги ему предоставляется скидка 20%. Однако, данной акцией могут воспользоваться только покупатели, приобретающие комплект из четырех колес, это позволит увеличить число продаваемых комплектов. Во-вторых, можно предложить предоставление 3х-процентной скидки на комплект колесных дисков (литых) при условии покупки комплекта шин в фирменных магазинах компании ШИНавтотех. Это также позволит увеличить количество продаж в период спада спроса.

Для распространения информации о проводимых акция в периоды сезонного спада предлагается размещение баннеров на дорогах города с высокой проходимостью, идущих в направлении магазинов компании. Такие баннеры должны появиться в следующих местах:

• перекресток улицы Российская и Проспекта Победы;
• перекресток улицы Чичерина и Комсомольский проспект;
• перекресток шоссе Металлургов и улицы Черкасская;
• перекресток Комсомольского и Свердловского проспекта.

Распределение

В сложившейся ситуации роста популярности Интернет-торговли, следует развивать продажу товаров через интернет.

Помимо этого необходимо повышать уровень сервиса в магазинах компании, повышая уровень мотивации и заинтересованности торгового персонала. С этой целью можно предложить ввести дополнительную систему поощрений лучших продавцов по итогам месяца. По истечении каждого месяца, руководству будет необходимо определить двух лучших продавцов и поощрить их за проделанную работу. Однако, выбрать средство поощрения, которое бы в равной степени стимулировало всех продавцов, достаточно трудно, но выход из этого есть: например, лучший продавец, имеет право выбрать либо денежную премию, либо еще один выходной, либо получить дополнительную скидку на предлагаемый в магазине товар. При этом максимальная сумма, в рамках которой продавец сможет выбрать средство поощрения будет фиксированной и равняться 6000р. Такая методика позволит работникам выбрать именно то поощрение, которое в наибольшей степени отвечает их интересам, и будет мотивировать продавцов на увеличение количества продаж.

Определение лучшего продавца будет происходить путем подсчета количества проданного товара каждым продавцом за месяц.

Подытожив вышесказанное, представим маркетинговые стратегии по элементам комплекса маркетинга в таблице 6

Таблица 6

Маркетинговые стратегии сети магазинов автомобильных шин

Определим конкретные маркетинговые мероприятия и время их проведения в соответствии с принятыми стратегическими решениями для компании ШИНавтотех. Представим их в таблице 7

Таблица 7

План маркетинговых мероприятий

Определим бюджет, необходимый для проведения вышеперечисленных маркетинговых мероприятий.

1. Модификация упаковки. Предлагается использование упаковки с нанесенной фирменной символикой - логотипа компании ШИнавтотех и сети ее магазинов, также с указанием адреса интернет-сайта компании. Для изготовления данного вида упаковки предполагается сделать заказ в производственной компании, занимающейся производством полиэтиленовой упаковки с нанесением на нее информации заказчика. Расчет затрат на данное мероприятие будет выглядеть следующим образом.

• Объем заказа=8000 пакетов
• Цена за 1 пакет = 4 руб.
• Затраты = 4x8000 = 32 000руб.

1. Скидка 5% при покупке товаров через интернет. Скидка в размере 5% от стоимости товара будет предоставляться покупателям, делающим заказ на приобретение шин на интернет-сайте компании ШИНавтотех. Рассчитаем затраты на данное мероприятие.

• Общий объем продаж по итогам 2015 года = 90,8 тыс. шт.
• Целевой объем продаж по итогам реализации маркетинговых мероприятий = 90,8x1,1 = 99,88 тыс. шт.
• Доля продаж через Интрернет-магазин в 2015 году = 13%
• Целевая доля продаж через Интернет-магазин = 18% = 99,88 x 0,18 = 17,978 тыс.шт.
• Средняя стоимость товарной единицы = 5000 руб./шт.
• Выручка от продаж через Интернет-магазин без учета скидки = 17,978x5000 = 89 890 000 руб.
• Размер скидки = 5%.
• Затраты на акцию = 89 890 000 x 5% = 4 494 500 руб.

1. Размещение баннерной рекламы в интернете. Ниже приведен расчет затрат на размещение баннерной рекламы в поисковой системе «Яндекс».

• Стоимость 1000 показов = 600 руб.
• Объем заказа = 20 000 показов
• Период = 3 мес.
• Затраты = 20x600x3 = 36 000 руб.

1. Размещение наружной рекламы (баннеры) в периоды сезонного спада спроса. Предлагается разместить баннеры, информирующие о стимулирующих акциях компании ШИНавтотех, на дорогах города с высокой проходимостью, идущих в направлении магазинов компании.

• Стоимость печати баннера = 180 руб./м
• Количество баннеров для одной акции =4 шт.
• Количество акций =2
• Затраты на печать баннеров размером 9x1 метр = 9 x180 x 8 = 4960 руб.
• Аренда мест (размещение) = 30 000 руб./ 1 место на 1 мес.
• Период размещения = 2 мес.
• Затраты на размещение = 30 000 x 2 мес. x 4 места = 240 000 руб.
• Итого затраты = 240 000 + 4960 = 244 960 руб.

1. Проведение акции - скидка 20% на услуги шиномонтажа при покупке комплекта из четырех шин (период проведения акции - январь 2017 года). Расчеты приведены в таблице 8

Таблица 8

Расчет затрат стимулирующей акции

1. Проведение акции - предоставление скидки 3 % на комплект литых дисков при покупке комплекта из четырех шин (период акции проведения - июнь 2017 года).

Расчеты приведены в таблице 9

Таблица 9

Расчет затрат стимулирующей акции

1. Премирование двух лучших продавцов по итогам каждого месяца. По итогам каждого месяца управляющему персоналом будет определять двух продавцов, продавших наибольшее количество товаров за прошедший месяц и поощрить из за проделанную работу. Рассчитаем затраты на данный вид стимулирования.

• Размер премии = 6000 руб.
• Количество премируемых продавцов = 2
• Период стимулирования = 12 мес.
• Затраты = 6000x2x12 = 144 000 руб.

Для оценки равномерности распределения затрат во времени в период реализации маркетингового плана, необходимо определить, как будет выглядеть распределение затрат на маркетинг по кварталам.

Таким образом, поквартальные затраты на маркетинг буду выглядеть следующим образом (таблица 10).

Таблица 10

Поквартальный бюджет маркетинга

Определим экономическую эффективность

Э=

Где

Э- экономическая эффективность;

Тд- дополнительный товарооборот, руб.;

Нт- торговая наценка за единицу товара (в % к цене реализации)

З- маркетинговые затраты, руб.;

Рд- дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Торговая наценка на единицу товара, в соответствии с используемой ценовой политикой на предприятии, равна 20%. Расчеты, произведенные в таблице 10, показали, что суммарные маркетинговые затраты равны 5 817 430 руб. Таким образом, мы получаем:

• Н_т = 20%;
• З = 5 817 430 руб.;

Рассчитаем дополнительный товарооборот от проведения запланированных мероприятий.

• Годовой товарооборот до начала мероприятий в руб. = 454 000 000 руб.
• Плановое увеличение годового товарооборота в результате реализации мероприятий = 10%.
• Плановый прирост товарооборота =454 000 000 х 10% = 45 400 000 руб.
• т_д = 45 400 000 руб.

Подставив полученные данные в формулу (2), получаем:

Э=

Рассчитаем рентабельность R маркетинговых мероприятий по формуле :