Файл: Анализ структуры торгового ассортимента. (на примере торгового предприятия: торговой компании «Электрик»)..pdf

Основные возможности роста для компании:

новые потребители на новых рынках и географическая экспансия: новые рынки сбыта (оптовые продажи), новые регионы продаж (Нижегородская область, Республика Марий Эл, Республика Татарстан) охват новых видов товарных категорий или услуг;

новые потребители на существующих рынках: охват новых покупателей, на которые в настоящий момент компания не смогла выйти (крупные клиенты);

удовлетворение новой потребности потребителя за счет расширения ассортиментной группы;

ослабление регулирования отрасли со стороны государства, прогнозируемое введение налоговых льгот;

выход крупных игроков с рынка и прочее улучшение конкурентной среды для компании;

выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей);

увеличение траффика на 1 торговую точку;

увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж).

введение программ, позволяющих снизить затраты компании (поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы).

Возможные угрозы для продаж и роста прибыли бизнеса:

ужесточение регулирования со стороны государства и введение правовых норм, повышающих затраты на существование в отрасли;

рост затрат на реализацию и поддержку товара, превышающий возможное повышение цен;

снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике;

увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж;

в настоящее время на компанию «Электрик» влияет изменение курса доллара, так как он напрямую влияет на закупочную стоимость у поставщиков;

негативное влияние может оказать повышающийся уровень безработицы в России (с начала осени 2015 года и до начала 2016 года наблюдался рост безработицы) [36];

появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители.

Объединим полученные результаты в SWOT-матрицу (таблица 8.).

Таблица 8-SWOT-анализ компании «Электрик»

Результатом проведения SWOT-анализа является краткий план действий компании (таблица9.).

Таблица 9-План действий компании

2.2 Анализ товарно-ассортиментной политики торговой компании «Электрик»

Оптимальный ассортимент, количество позиций в продаже, а также ширина и глубина ассортимента формируется для удовлетворения нужд целевой аудитории потребительского рынка. Профиль потребителя представлен в таблице 10.

Таким образом, целевая аудитория компании «Электрик» включает людей как мужского, так и женского пола в возрасте от 30 до 50 лет со средним уровнем достатка независимо от образования, рода занятий, национальности, религиозных убеждений, проживающих в г.Чебоксары и ближайших населенных пунктах.

Сотрудниками компании проводится еженедельный мониторинг появления на рынке самых дешевых и качественных товаров-субститутов.

Товарная политика «Электрик» включает следующие направления:

поддержка основного ассортимента:

особое внимание уделяется позиционированию сети «Электрик» как магазинов с качественными товарами по приемлемым ценам;

постоянное обновление ассортиментных позиций исходя из сезонности, появления на рынке более дешевых и качественных товаров- субститутов, экономических факторов и др.

разработка и внедрение нового товара:

отдельное внимание новым товарам в сети - выделение новинок специальными POS-материалами;

тщательное планирование введения нового товара в сети «Электрик» - место, цена, продвижение, упаковка.

Таблица 10-Профиль потребителя компании «Электрик»

В настоящее время «Электрик» занимается реализацией непродовольственных товаров. Следует отметить, что структура ассортимента в разрезе основных товарных групп не менялась в течение последних трех лет. Структура ассортимента товаров отражена в таблице 10.

Из данных таблицы 10. видно, что в 2016 году основную долю в ассортименте товаров компании занимают следующие товарные категории: люстры (23,98%); точечные светильники (17,1%) и потолочные светильники (15,98%). Рост товарооборота наблюдается у всех товарных категорий, кроме: настенных светильников, источников света (лампы), изделий для наружного монтажа (темп прироста 98,8%, 97,8%, 72,86% соответственно).

Таблица 10- Структура ассортимента товаров

Источник: собственная разработка на основе данных компании

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель. Для компании «Электрик» предлагается способ построения модифицированной матрицы BCG Рыбальченко, основанный исключительно на внутренней информации предприятия. Единицей анализа выступает “категория продукта”, характерными параметрами - удельный вес товарной категории в объеме сбыта и удельный вес товарной категории в темпе изменения объемов сбыта (по линейному тренду) [23]. Ассортиментный анализ проводится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы.

Для более наглядного анализа ассортимента товаров в таблице 11. приведена характеристика ассортимента по жизненному циклу, а также по секторам матрицы Бостонской консалтинговой группы.

Таблица 11-Анализ ассортимента товаров с кривой жизненного цикла и матрицы BCG

Из данных таблицы 11. видно, что ассортиментными категориями, имеющие преимущество по объемам продаж (звезда по матрице BCG и рост по кривой ЖЦТ), являются: точечные светильники, люстры, потолочные светильники. Наиболее проблемными ассортиментными позициями (собака по матрице BCG и спад по кривой ЖЦТ) являются изделия для наружного монтажа.

В таблице 12 представлен краткий план работы с товарными категориями по матрице BCG.

Таблица 12 Краткий план работы с группами матрицы BCG