Файл: Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений ( 1. Теоретические аспекты франчайзинга).pdf

4. Двойной план с фиксированным бонусом. Выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана. Для дилера устанавливается два плана продаж, для каждого из которых могут быть установлены разные критерии качественности. При выполнении первого плана и соблюдении критерия качественности, дилер получает сумму фиксированного бонуса N за каждого подключенного абонента внутри первого плана. При выполнении второго плана и критерия качественности, дилер получает сумму фиксированного бонуса M (которая больше суммы N) за каждого подключенного абонента внутри плана.

Подведение итогов мотивационных программ производится в стандартные сроки проведения централизованного расчета дилерского вознаграждения. В первый месяц подводятся промежуточные итоги – 60 проверка на качественность подключенных абонентов. Во второй месяц подводятся окончательные итоги и формируются отчеты по выплатам.

2.3. Исследования франчайзингового рынка (сегмента) и разработка франчайзингового пакета

Российский рынок франчайзинга в 2018 году продолжил расти. И для этого есть свои причины: в условиях нестабильной экономической ситуации люди не рискуют начинать бизнес «с нуля» и все чаще обращают свои взгляды в сторону франшиз. Стоит отметить, что бренды, которые развиваются по франчайзинговой модели, демонстрируют более высокие результаты, чем те компании, которые работают по обычной схеме.

По данным Российской академии франчайзинга, основная тенденция на этом рынке в 2018 году – «медленный, но неуклонный» рост (по итогам года ожидается как минимум – 15%). Он вызван тем, что: Все больший интерес к франшизам проявляют представители среднего и малого бизнеса, при этом небольшие компании активнее обращаются к франчайзинговой модели ведения бизнеса. Чаще всего им выгоднее, проще и удобнее приобрести франшизу, чем создавать и «раскручивать» новый бизнес.

Кроме того, к таким предпринимателям более лояльно относятся кредиторы: нередко именно известность бренда франшизы играет определяющую роль в одобрении кредитных средств. Вторая причина вытекает из первой: повысился интерес к «недорогим» франшизам. Все больше предпринимателей в возрасте до 30 лет, имеющих стартовый капитал до 3-4 миллионов рублей, «встраиваются» в систему франчайзинга. Аналитики прогнозируют, что в связи с ростом спроса на франшизы, возможно, будут меняться условия кредитования.

Скорее всего, у банков и микрофинансовых организаций появятся специальные, более выгодные предложения для желающих получить кредит на франшизу, в лучшую сторону изменятся требования к заемщикам. Перспективы у данного направления весьма неплохие.

С ростом франшиз появится необходимость во всем большем количестве профессионалов, которые могли бы не просто инвестировать средства в бизнес, но и развивать сеть. В последние годы входит в ТОП-100 лучших франшиз России и занимает лидирующие места во франчайзинговой нише сотовых операторов.

Спрос на услуги сети растет, «Теle2» – одна из наиболее активно развивающихся франшиз в стране. Преимущества дилерского соглашения перед покупкой франшизы в том, что дилер более независим в организации бизнеса.

Франшиза – это готовый продукт, в договоре прописаны не только основные, но и дополнительные условия работы: внешнее оформление помещения, форма персонала, схема обслуживания и так далее. Дилер же сам решает, как, где и каким образом будет реализовывать товар. При этом он может быть эксклюзивным дилером на своей территории – то есть практически монополистом. А значит, сможет сам развивать дилерскую сеть, заключая договора с СубДилерами – предпринимателями, которые будут получать товар на продажу только у него. Т.е. Tele2 не развивает классическую франчайзинговую сеть.

Стратегия компании Общество с ограниченной ответственностью «Управляющая Компания Т2 Рус» нацелена на долгосрочный и устойчивый рост бизнеса, через расширение дистрибуции и развитие эффективных каналов продаж, с особым фокусом на монобрендовую розницу Tele2, как наиболее эффективную с точки зрения продаж и затрат, а также более 62 привлекательную для клиентов с точки зрения предлагаемых продуктов и услуг.

В ООО «Т2 Мобайл» разработано «Положение по поиску и выбору новых Дилеров для работы в монобрендовой сети Те1е2», которое определяет порядок действий и критерии выбора новых Дилеров для развития монобрендовой сети Те1е2 (монобрендовые магазины, мобильные модули). Источники поиска новых Дилеров:

- специализированные выставки (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство);

- тематические форумы (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство);

- тематические интернет площадки (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство):

- информационные статьи и реклама в печатных СМИ.

Критерии отбора потенциальных Дилеров:

- желание стать дилером Те1е2;

- наличие опыта открытия и управления розничными торговыми точками;

- хорошее знание структуры телеком ритейла на территории планируемого развития;

- административные и финансовые ресурсы;

- отработанные схемы мотивации для продавцов-консультантов;

- предпочтительно умение работать с линейкой телефонов и аксессуаров;

- успешное прохождение проверки Службы Безопасности Те1е2.

По результатам, проведенной Бизнес-встречи, производится оценка потенциального Дилера по нижеперечисленным параметрам:

- опыт работы с компанией Те1е2 в других регионах;

- финансовое обеспечение Дилера (планируемые инвестиции в развитие сети не менее 100 000 руб. при открытии одного Мобильного модуля, и/или не менее 500 000 руб. при открытии одного Магазина);

- планы по открытию торговых точек;

- рекомендации от Службы Безопасности компании;

- опыт открытия и управления розничными объектами в формате Мобильный модуль и/или Магазин;

- опыт продаж телефонов и аксессуаров;

- наличие действующей инфраструктуры в Регионе планового развития;

- наличие персонала для реализации проекта и отработанная схема мотивации. Каждый параметр оценивается по шкале 1-3-5 баллов, из которых: - 1 балл - оценивается как слабая или неудовлетворительная оценка;

- 3 балла - оценивается как нормальная или средняя оценка;

- 5 баллов - оценивается как отличная или лучшая оценка.

При неудовлетворительной оценке (1 балл) от Службы Безопасности потенциальный Дилер автоматически считается не согласованным и не имеет права работать с компанией Те1е2. Копия Протокола Бизнес-встречи с потенциальным дилером должна быть направлена на согласование в Макрорегион (Менеджеру по развитию). При согласовании условий заключения договора с Дилером на уровне Макрорегиона Менеджер по развитию направляет Протокол на финальное согласование в ЦФ (Руководителю направления по франчайзингу и развитию дилеров).

При финальном согласовании Дилера на уровне ЦФ Руководитель направления по франчайзингу и развитию дилеров информирует ответственных сотрудников Макрорегиона и региона о принятом решении. Копия письма с решением (Макрорегиона и ЦФ) о согласовании Дилера 64 должна быть сохранена вместе с Протоколом Бизнес-встречи с потенциальным Дилером.

Только при условии положительного согласования со стороны Макрорегиона и ЦФ новый потенциальный Дилером имеет право сотрудничества и развития с компанией Те1е2. В целях бизнес планирования, развития и мониторинга деятельности дилеров в отношении работы монобрендовых магазинов, работающих под торговым знаком TELE2, а также реализации, в группе компаний Tele2 Россия программы по мониторингу, оптимизации бизнес-процессов, и планирования развития канала монобрендовой розницы, введена программа ежегодного проведения бизнес-ревью.

Формат проведения Бизнес-ревью:

- бизнес встреча должна проводиться в офисе TELE2, в переговорной комнате с проектором для представления презентационного материала;

- презентационный материал должен подготовить и представлять дилер;

- презентационный материал должен быть подготовлен в формате презентации PowerPoint; при необходимости можно использовать дополнительный фото-видео материал;

- основные вопросы и решения в ходе проведения Бизнес-ревью, должны фиксироваться в протоколе, с дальнейшей передачей сторонам копии подписанного с обеих сторон протокола;

- текущий протокол используется как информационный инструмент для контроля и реализации обозначенных решений, а также при подготовке материала для проведения последующих плановых Бизнес-ревью с текущим дилером.

Стратегическое планирование компании – одна из ступеней успешного развития бизнеса. Основные существующие стратегии показаны в матрице Ансоффа (матрица роста товара-рынка) - аналитическом инструменте стратегического планирования, позволяющем выбрать одну из возможных типовых стратегий маркетинга. Идея матрицы заключается в том, что должна существовать взаимосвязь между существующими и будущими продуктами компании и рынками, на которых она работает. Любая отрасль предполагает очень широкий выбор продуктов, которые можно производить и рынков, на которых можно работать, поэтому компания имеет большой выбор направлений роста.

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов.

Возможными источниками роста могут быть:

- увеличение доли рынка;

- увеличение частоты использования продукта (в т.ч. за счет программ лояльности);

- увеличение количества использования продукта;

- открытие новых сфер применения продукта для существующих потребителей.

При негативном развитии событий разработан альтернативный путь развития: полный переход в фиксированную связь с развитием нового протокола передачи данных и продажи пакета услуг, включающих интернет + ТВ + IP телефонию.

Глава 3. Основные тенденции и перспективы развития франчайзинга в России

Мировая практика говорит о перспективности франчайзинговой модели развития бизнеса: сочетание энергии, мобильности и рачительности небольшого частного предприятия-франчайзи с маркетинговой и технологической поддержкой мощного известного бренда позволяет обеспечить индустриальное качество и реальное внимание к конкретным нуждам каждого клиента.

Развитие франчайзинга позволяет создать дополнительные, конкурентоспособные по заработной плате и технологическому оснащению рабочие места за счет организации новых франчайзинговых предприятий и расширения действующих, как в процветающих, так и в дотационных регионах России.

Анализируя тенденцию развития франчайзингового бизнеса в России, отметим, что за последние 5 лет, по данным Российской Ассоциации Франчайзинга, рынок франчайзинга на территории Российской Федерации ежегодно увеличивается приблизительно на 25 %, а за последний год снизился на 15 % рисунок 1.

Рисунок 1. Динамика развития франчайзинга на территории РФ, кол-во компаний франчайзеров

В целом можно выделить семь основных факторов, которые определили динамику развития российского франчайзинга в России за последние несколько лет:

1) легальность. Как отмечалось ранее, в российской правовой системе суть франчайзинговых взаимоотношений отражает договор коммерческой концессии. Ранее с его использованием у игроков рынка возникало множество практических неудобств. Сроки регистрации такого договора в Роспатенте достигали 6 месяцев, а до момента регистрации он не считался заключенным. Кроме того, госпошлина за регистрацию договора составляла довольно внушительную сумму - 25 тыс. рублей.

Год активной совместной работы Российской ассоциации франчайзинга, Минэкономразвития и Роспатента принес свои плоды: сроки регистрации договора благодаря принятию патентным ведомством нового регламента работы удалось сократить до 2-4 месяцев, а размер госпошлины - до 13,5 тыс. рублей. Как показало исследование Franshiza.ru, на сегодняшний день 55% российских франчайзеров заключают со своими франчайзи договор коммерческой концессии, около 25% работают по лицензионному договору, а остальные используют иные договорные конструкции. Анализ статистики Роспатента показывает стабильный рост числа зарегистрированных договоров коммерческой концессии;