Файл: Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений ( 1. Теоретические аспекты франчайзинга).pdf

Продуктовый портфель Tele2 включает предложения, как для физических лиц, так и для лиц малого и среднего бизнеса. Частным и корпоративным клиентам Tele2 гарантирует низкие цены и высокое качество услуг, простоту в подключении и использовании, европейский уровень сервиса.

Миссия сотового оператора Tele2 - предоставлять своим клиентам качественную услугу по доступным ценам.

На протяжении всей своей деятельности Tele2 являлась лидером по операционной эффективности. По итогам второго квартала 2018 года на одного сотрудника приходится 4,3 тысячи абонентов и 2,95 млн. рублей выручки^[30].

Таким образом, Tele2 демонстрирует лучшие показатели по эффективности на рынке сотовой связи России.

2.2. Оценка готовности компании к франчайзингу и разработка концепции франшизы

Розничная сеть Tele2 Россия развивается по принципу франчайзинга. На данный момент она насчитывает более 3000 монобрендовых точек продаж и обслуживания абонентов. Tele2 использует новый принцип обслуживания клиентов – формат «супермаркета» связи. Программа лицензирования партнеров основана на европейском опыте компании.

Открывая салон связи Tele2, партнеры приобретают детально проработанное, готовое бизнес-решение. Оно включает все основные элементы − от стратегии развития до оформления интерьера салона.

Дилер - компания, осуществляющая функции по продвижению, распространению и информированию о продукции Tele2, действующая на договорной основе. Дилер оказывает услуги (сервис) клиентам по приобретению продукции Tele2, с выгодой для себя. Основой взаимоотношений между Tele2 и Дилерами является взаимовыгодное партнерство. При заключении дилерских договоров используются только разработанные Центральным отделом продаж формы договоров. Все отклонения от стандартных схем должны быть согласованы с Центральным отделом продаж и Департаментом по развитию собственной розницы.

Дилер компании Tele2 обязан соответствовать следующим условиям работы:

1. Выполнение плана закупки продукции Tele2 (действующие Тарифные планы, Карты экспресс- оплаты);

2. Наличие в предложении потребителям полного ассортимента доступных для подключения в регионе Тарифных предложений и Карт Экспресс Оплаты всех номиналов.

3. Наличие складских запасов продукции Tele2 на уровне не менее среднего показателя 2-х недельной реализации за период продаж 1 год.

4. Своевременная оплата продукции Tele2 согласно условиям договора между Tele2 и Дилером.

5. Выполнение планов продаж комплектов подключения по сегментам рынка (В2С, В2В);

6. Обеспечение на регулярной основе прохождения продавцами всех тренинговых программ и получения сертификатов соответствия стандартам Tele2.

При невыполнении соответствующих условий Дилеру дается 3 месяца для исправления ситуации. В случае невыполнения плана действий комиссия (в составе менеджера по работе с Дилерами и руководителя отдела продаж в регионе присутствия) принимает консолидирующее решение о расторжении с Дилером Агентского договора.

СубДилер - хозяйствующий субъект, реализующий продукцию и услуги Tele2 на рынке (В2С), в соответствии с заключенным с Дилером соглашением. СубДилер имеет право самостоятельно выбирать себе Дилера для установления договорных отношений из числа дилеров, уполномоченных Tele2 работать на территории данного региона. Все дилеры обязаны выполнять требования Tele2 по распределению вознаграждения, штрафных санкций, а также порядок переходов СубДилеров от одного дилера к другому.

Для обеспечения выполнения данных условий, все договора между дилерами и СубДилерами должны быть согласованы Коммерческим директором региона компании Tele2 до выдачи разрешения на работу с данной точкой. Монобрендовый канал предназначен для продажи базовых и дополнительных услуг Компании Tele2, осуществления обслуживания Абонентов в регионах оказания услуг сотовой связи и поддержки ценностей, декларируемых Компанией Tele2.

Монобредовый канал продаж должен обеспечивать:

- привлечение качественных Абонентов;

- удержание действующих Абонентов;

- качество обслуживания Абонентов, соответствующее стандартам и процедурам, установленным в Компании Tele2;

- продажу полного ассортимента тарифных планов, включая рекомендованную линейку тарифов для бизнес-сегмента, карт оплаты, VASуслуг;

- 100% поддержку и продвижение национальных, локальных маркетинговых и трейд-маркетинговых активностей (BTL-мероприятия (от англ. below-the-line - под чертой) - комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы (аббр. от англ. point of sale — место продажи), директ мейл (от англ. direct mail — прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое) и специальных предложений;

- контролируемый уровень продаж базовых и дополнительных услуг;

- актуальное предложение полного ассортимента мобильных телефонов, аксессуаров, устройств и услуг, сопряженных с продуктами и услугами Компании Tele2.

Монобредовый канал продаж подразделяется на четыре формата в зависимости от площади, расположения и возможности доступа

Абонентов на внутреннее пространство объекта монобрендового канала продаж:

- Флагманский салон;

- Салон;

- Модуль;

- Брендированная зона (shop-in-shop) (не действителен с 01.01.2014 г.);

- Мобильная стойка.

Флагманский салон - специализированный салон сотовой связи с торговой площадью 50-100 кв. м., расположенный в лучшем месте, с точки зрения клиентских потоков, в населенных пунктах с населением от 250 тыс. чел., где осуществляется продажа и продвижение услуг Tele2, включая обслуживание Абонентов и прием платежей и не осуществляется продажа и аналогичные операции под иными торговыми марками компаний конкурентов телекоммуникационного рынка. Флагманский салон является эталонным монобрендовым салоном сотовой связи с точки зрения оформления, предоставления сервисов, обслуживания Абонентов и продаж.

Открытие Флагманских салонов согласовывается с Центральной функцией в индивидуальном порядке на Комитете по развитию и инвестициям в монобрендовый канал. Состав Комитета определяется в соответствии с Регламентом «Открытие новых объектов монобрендового канала продаж Компании Tele2».

Салон - специализированный салон сотовой связи с торговой площадью более 16 кв. м., где осуществляется продажа и продвижение услуг Tele2, включая обслуживание Абонентов и прием платежей, и не осуществляется продажа и аналогичные операции под иными торговыми марками компаний-конкурентов телекоммуникационного рынка. Салоны с торговой площадью менее 16 кв. м. согласовывается с Центральной функцией в индивидуальном порядке на Комитете по развитию и инвестициям в моно-брендовый канал.

Модуль - специализированная мобильная точка продаж с торговой площадью менее 10 кв. м., где осуществляется продажа и продвижение услуг Tele2, включая обслуживание Абонентов и прием платежей, и не осуществляется продажа и аналогичные операции под иными торговыми марками компаний-конкурентов телекоммуникационного рынка. Мобильная стойка - специализированная мобильная точка продаж связи, с торговой площадью менее 3 кв.м., имеющая возможность оперативной смены локации, где осуществляется подключение Абонентов Tele2 - физических лиц, не являю 56 внутренними стандартами Tele2 для конкретного монобрендового канала продаж.

Рекламная и прочая продукция Tele2, предназначенная для оформления места продаж, размещается в точке продаж силами уполномоченных сотрудников Tele2 (мерчандайзеров, торговых представителей, менеджеров) в обязательном порядке; при этом все используемые материалы должны быть размещены в помещении строго согласно условиям Дизайн-проекта.

Материалы, предназначенные для информационного использования на точке продаж (карта зоны охвата сети, информационные буклеты, справочные листовки с адресами и телефонами Tele2 и т.д.), должны находиться в местах, свободно доступных для ознакомления; при этом информационное наполнение точки продаж должно соответствовать текущему моменту.

Выплаты за размещение навигационных (направляющих трафик покупателей к торговой точке) рекламных материалов рассчитываются согласно бизнес-кейсу. Процесс открытия объектов монобрендового канала продаж осуществляется на основании плана развития Компании, соответствующего утвержденному бюджету Компании.

С целью достижения оптимального охвата территории при развитии монобрендового канала следует учитывать следующие показатели:

1. размер населенных пунктов и административных районов;

2. насыщенность монобрендовой розницы;

3. количество монобрендовых объектов конкурентов компании Tele2;

4. размер активной абонентской базы;

5. долю абонентов Tele2 на сотовом рынке Региона;

6. результаты исследования конкурентной обстановки.

Дилерам за услуги подключения новых абонентов к сети Tele2, подключение дополнительных услуг абонентам или сервисные операции, которые дилер осуществляет для абонента Tele2, со стороны компании Tele2 может быть выплачено дилерское вознаграждение.

За подключение новых абонентов к сети Tele2 дилер может получить дилерское вознаграждение только при выполнении следующих условий:

1. Сим-карта была активирована;

2. С абонентом был заключен договор (РФА) и он передан в офис компании Tele2, в установленные дилерским договором сроки.

3. Данные в абонентском договоре полные и корректные.

Выплата вознаграждения за подключение новых абонентов может быть двух типов: либо в виде фиксированной разовой оплаты, либо по схеме выплат комиссии в зависимости от объема потребленных абонентом услуг (голосовых и дополнительных сервисов). При данной схеме выплат устанавливается процент от потребленных средств абонентом, количество календарных месяцев, за которые производится выплата и лимит выплат в денежном эквиваленте, более которого, дилер не может получить выплату за одного абонента.

Для агентов корпоративных продаж выплата комиссии в зависимости от суммы оплаченных счетов/израсходованных сумм за месяц, может применяться без лимита выплат по количеству месяцев и сумме в течение срока действия договора. За нарушения, связанные с фродом (видом мошенничества, направленного на использование услуг сотовой связи без надлежащей их оплаты) или некачественным подключением абонента, к дилеру могут быть применены штрафные санкции.

Для локальных дилеров (региональных дилеров) с целью увеличения продажи качественности подключения, могут быть проведены мотивационные программы.

Целями для проведения мотивационных программ являются:

- увеличение объема продаж или компенсация падения продаж (вследствие закрытия точек или из-за сезонного фактора);

- увеличение выручки;

- повышение показателя EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) - аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, и начисленной амортизации.

Мотивационные программы проводятся для дилеров, только если период окупаемости по заполненному бизнес-кейсу, не превышает 6 месяцев. Бюджет на проведение дополнительных мотивационных программ не должен превышать 5% от годового бюджета дилерской комиссии. Мотивационная программа проводится и согласуется для каждого дилера в отдельности (один Dealer_ID, один договор), объединение дилеров или объемов продаж не допускается. Действие мотивационной программы распространяется только на B2C абонентов (частных абонентов).

Для каждого дилера может быть установлено ограничение по продуктам участвующим в мотивационной программе. Разработаны четыре схемы мотивационных программ, каждая из которых применяется только при выполнении двух условий:

- при выполнении плана продаж на 100%;

- при выполнении критерия качественности не менее чем на 95% (объем потребления средств абонентом в первый месяц жизни).

Рассмотрим эти схемы.

1. Фиксированный бонус - выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана при выполнении условий.

2. Расширенная схема Revenue Sharing - изменение условий расчета дилерского вознаграждения Revenue Sharing у абонентов подключенных в месяце проведения мотивационной программы при выполнении двух условий.

3. Дифференцированная схема - выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана. При этом сумма фиксированного бонуса зависит от объема начислений абонентов. Расчет бонуса по сумме потребления идет для каждого абонента подключенного в период действия мотивационной программы. Срок наблюдения по данной схеме составляет два календарных месяца – месяц активации + месяц следующий за месяцем активации.