Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг).pdf

- Сокращение расходов оборота товаров.

Содержание основ коммерческой деятельности включает следующие направления:

- Изучение и прогнозирование емкости рынка и спроса;

- Определение потребности в товарах и услугах;

- Организация рекламной работы;

- Планирование объемов закупки и реализации товаров и услуг;

- Поиск и выбор наилучшего партнера-поставщика или покупателя;

- Организация товародвижения;

- Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

- Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческая деятельность связана практически со всеми аспектами работы предприятий: от технологии и организации производства к финансовому хозяйствования. Для разработки правильной стратегии на рынке товаров и услуг коммерческие службы предприятий должны правильно оценить общее состояние потребительского рынка и его тенденции в пределах того региона или сегмента, на который предприятие ориентируется.

1.2. Принципы и факторы развития коммерческой деятельности

Принципы - это исходные положения, основные правила, которые отражают природу коммерческой деятельности и определяют особенности ее организации на рынке товаров и услуг. Принципы выражают требования законов рынка сбыта, они являются определяющими в организации взаимодействия и построения взаимоотношений субъектов рынка.

Можно выделить следующие основные принципы коммерческой деятельности: экономическая свобода, конкурентоспособность, адаптация, рискованность, эффективность.

Принцип экономической свободы означает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе объектов, форм и методов взаимодействия, самостоятельно определяют масштабы и условия осуществления коммерческих операций, характер взаимоотношений, степень ответственности. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отношений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепленные покупателей к поставщикам, планы распределения продукции, фиксированные цены.

Создание условий и стимулов действия этого принципа в отечественной экономике позволяет значительно расширить и активизировать коммерческую деятельность, ускорить и оптимизировать процесс товарно-денежного обращения в народном хозяйстве.

Суть второго принципа - конкурентоспособности заключается в том, что коммерческая деятельность осуществляется в условиях монопольной конкуренции, то есть когда на рынке функционирует много продавцов с идентичным ассортиментом товаров. Ясно, что на таком рынке усиливается конкурентная борьба. Свои конкурентные преимущества продавцы достигают методами как ценовой конкуренции (снижение цен, совокупных расходов), так и неценовой - оптимизацией ассортимента, внедрением активных методов продажи, продолжением рабочего времени, повышением уровня культуры торговли.

Важно подчеркнуть, что коммерческая деятельность не только развивается в конкурентных условиях, она сама формирует конкурентную среду, активизирует конкурентные силы, укрепляет конкурентные основы рынка товаров и услуг.

Реализация принципа конкуренции совершенствует и динамизирует коммерческую деятельность, повышает качество обслуживания покупателей, ужесточает требования к качеству и ценности товара.

Адаптивность, как принцип коммерческой деятельности, выражает способность ее механизма приспосабливаться к рыночным условиям, которые постоянно меняются. Практически это означает внедрение гибких форм и оперативных методов коммерческой деятельности, адекватных рыночной среде и конъюнктурной ситуации.

Обязательным условием реализации этого принципа является децентрализация регулирования коммерческой деятельности, передача функций планирования, управления, формирование связей, регулирования отношений непосредственно субъектами рынка.

Принцип адаптивности предоставляет коммерческой деятельности непрерывности, постоянства, что чрезвычайно важно для устойчивого функционирования сферы товарного обращения и обеспечения воспроизводственного процесса. Именно нарушение принципа адаптивности может привести к существенным деформациям на рынке в сложных конъюнктурных ситуациях или в "паралича" фазы обмена на переходных этапах.

Неотъемлемым принципом коммерческой деятельности является рискованность. По сути коммерческой деятельности без риска не бывает. Для рисковой ситуации, в которой осуществляется коммерческая деятельность, характерны:

- случайный характер событий;

- изменение конъюнктуры рынка;

- несовершенство системы экономического и правового регулирования;

- не цивилизованность отношений.

В результате над коммерческими субъектами постоянно нависает угроза подверженность убытков, уменьшение доходов или, наоборот, получение неожиданного прибыли.

Поскольку коммерческую деятельность невозможно осуществить без риска, то усилия коммерческого аппарата должны быть направлены на его минимизацию. Это достигается путем принятия обоснованных, оптимальных коммерческих решений, передачи риска, страхование и др.

Особенно следует подчеркнуть то, что попытки исключения риска в коммерческой деятельности неоправданно. Во-первых, предотвращение одного риска может привести к возникновению второго, еще более опасного риска. Например, отказ от закупки рискованного товара сезонного производства может привести к риску дефицита в межсезонный период. Во-вторых, потенциально высокие доходные операции, как правило, находятся в зоне повышенного коммерческого риска. В-третьих, отказ от риска углубляет пассивность, консерватизм, застой в коммерческой деятельности.

Эффективность, как принцип коммерческой деятельности, связанная собственно с целью получения прибыли. Однако суть этого принципа значительно глубже. Дело в том, что коммерческая деятельность имеет многоцелевой характер. Помимо получения прибыли, она имеет целью увеличение объемов купли-продажи, ускорение оборота товаров, усвоения и закрепления на конкретных рынках, формирования имиджа фирмы и др.

Итак, к содержанию этого принципа следует подходить комплексно. На одних этапах коммерческие субъекты пытаются подчинить коммерческую деятельность достижению количественных экономических результатов (увеличению товарооборота, снижению затрат, снижению запасов), на других - получению эффекта социального, экономического, психологического. Но в основном рыночные субъекты настроены на получение прибыли.

Реализация принципа эффективности зависит от многих факторов: от квалификации коммерческого аппарата, форм и методов хозяйствования, системы налогов, доступности кредитов, величин цен и тарифов.

На развитие коммерческой деятельности активно влияют количественные и качественные факторы как внешнего, так и внутреннего характера. Их содержание и характер разнообразны: есть экономические, социальные, организационные, правовые, внешнеэкономические, политические факторы (рис.1)

Внешние факторы влияния на коммерческую деятельность имеют макроэкономический характер. По сути они влияют на коммерческую деятельность через условия и режимы, которые создаются для функционирования внутреннего рынка.

Внешние

факторы

Внутренние

факторы

Коммерческая деятельность

Либерализация экономики

Товарно-денежные отношения

Уровень доходов

Налоговая система

Правовая база

Объект деятельности

Субъекты и методы деятельности

Цены

Квалификация коммерческого аппарата

Рисунок 1. Факторы влияния на коммерческую деятельность

Либерализация экономики характеризуется децентрализацией управления, развитием предпринимательства, свободным движением капиталов, товаров и услуг, рыночным ценообразованием. Все это создает благоприятные условия для развития коммерческой деятельности, ее активизации на внутреннем и внешнем рынках. Вместе с тем неконтролируемая либерализация вызывает значительные деформации на рынке товаров и услуг. Так, либерализация цен, несмотря на уровень доходов, может создать серьезный дисбаланс между платежеспособным спросом и предложением.

Либерализация внешнеэкономической деятельности в одних случаях вызывает массовую нтервенцию зарубежных товаров на национальный рынок, в других - неконтролируемый экспорт.

Товарно-денежные отношения как составная часть рыночных отношений общепризнанная для рыночно-ориентированных экономик, в том числе и для отечественной. Реальным проявлением товарно-денежных отношений является то, что произведенная продукция, большинство видов ресурсов признаются товаром и обмениваются на рынке в форме купли-продажи. Это значительно расширяет сферу коммерческой деятельности, структурирует ее в пределах отдельных видов рынков - рынков товаров, сырья, недвижимости, средств производства, услуг.

Ограничения товарно-денежных отношений сужает коммерческую деятельность, поскольку переводит обмен ресурсов, продукции в планово-распределительное русло. Уровень доходов покупателей (населения, предприятий) определяет платежеспособный спрос, поэтому непосредственно влияет на коммерческую деятельность. Чем выше уровень доходов, тем активнее работает рынок, тем больше масштабы купли-продажи. Согласно интенсифицируется коммерческая деятельность, совершенствуются формы и методы купли-продажи, разнообразными становятся коммерческие операции. Важно подчеркнуть, что и сама структура доходов влияет на платежеспособный спрос. Так, высокая доля натуроплаты в доходах переключает спрос на товары первой необходимости и сужает сферу коммерческой деятельности. Как правило, при низких денежных доходов населения спрос переключается на продовольственную группу товаров и на обязательные услуги.

 Налоговая система выступает важным условием и фактором развития коммерческой деятельности. С усилением налогового «пресса» коммерческая деятельность снижает активность или переходит в сектор нелегальной экономики.

Значительное влияние на коммерческую деятельность имеют внутрифирменные факторы.

Объект деятельности субъекта рынка, коммерческой структуры определяет формы, особенности, специфику коммерческой деятельности, ее эффективность. Если объектом коммерческой деятельности выступает биржевой товар, то и коммерческие операции будут соответственно биржевыми по своему содержанию и характеру. На рынке недвижимости есть своя специфика коммерческой деятельности.

Масштабы коммерческой деятельности требуют соответствующих схем. При больших масштабов обращения используются различные коммерческие операции, и не только основные, но и вспомогательные, расширяется коммерческий аппарат, создается инфраструктура.

Узкие масштабы коммерческой деятельности упрощают, максимально рационализировать коммерческий процесс. Масштабы влияют и на эффективность коммерческой деятельности. Доказано, что при увеличении вдвое экономического оборота, себестоимость, затраты снижаются на четверть.

Цены в условиях рынка выступают доминантным фактором успешной коммерческой деятельности. Поскольку в сфере обращения цена формируется за счет наценки к отпускной цены поставщика, то успех зависит от величины такой наценки.

Чрезмерная наценка ослабляет конкурентные позиции субъекта рынка, снижает спрос, а соответственно и объемы продаж. Незначительная наценка делает цену привлекательной, но низкая цена не покрывает издержки обращения.

Квалификация коммерческого аппарата играет ведущую роль в организации коммерческой деятельности, в проектировании и осуществлении коммерческих операций, в принятии оптимальных решений в коммерческом бизнесе.

Практика выработала ряд требований коммерческого аппарата: организационных, интеллектуальных, психологических. Но самым важным требованием остается высокая квалификация.

1.3. Особенности и тенденции развития коммерческой деятельности на предприятиях России