Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) (Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности).pdf

Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров посредством заключения договоров поставки или купли-продажи.

Для изучения спроса на товары предприятия была разработана анкета для проведения опроса потенциальных потребителей, определена выборка потребителей, необходимых для опроса - в количестве 120 человек. На основании полученных из анкет данных была выполнена сегментация потребителей и данные занесены в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 - Результат анализа опроса потенциальных потребителей

Примечание - Источник: собственная разработка

На основании полученных данных, можно сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать упор: это, как правило, женщины в возрасте 30-45 лет.

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей импульсивных, а при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее. Потенциальные потребители предъявляют высокие требования к качеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения «высокого» уровня сервиса, и не избалована им).

Самым основным фактором увеличения продаж и повышения спроса на товары предприятия является эффективная ассортиментная политика предприятия.

Формирование ассортимента в ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» базируется на следующих принципах.

1. Обеспечение соответствия ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

В целом ассортимент товаров, реализуемый через магазины ОАО «Торговое Предприятие «Предприятие «Надежда», складывается из следующих товарных групп:

- пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;

- традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия, 80%;

- сопутствующих товаров, 10%.

Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

2. Рациональное построение ассортимента товаров.

Приоритетные группы товаров создают имидж предприятия, и именно с ними покупатели должны ассоциировать ОАО «Торговое Предприятие «Надежда».

Политика ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» в области ассортимента – нужно быть первыми и уникальными.

Задача ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» в области ассортимента – быть ведущим предприятием в приоритетных направлениях, поэтому в магазинах максимально возможная широта ассортимента представлена в приоритетных направлениях и достаточная во второстепенных.

3. Обеспечение глубины ассортимента.

Глубина ассортимента компании достаточна и оперирует понятиями «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров количество линеек может достигать 5-6, в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки [13].

Второстепенные группы содержат 1 товарную линейку.

Под товарной линейкой понимается совокупность товаров, объединенных единой ценовой категорией, стилем, качеством, максимально «закрывающих» область применения, обозначенную подгруппой товара. Как правило, понятие линейки в отношении стиля, ценовой категории, качества, должно иметь максимально возможное продолжение и по другим группам и направлениям товарного ассортимента. В идеале, ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» должно иметь одни и те же товарные линейки во всех направлениях.

Таким образом, формирование и управление ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности предприятия. Ценовое стимулирование продаж позволяет удовлетворить потребности любого покупателя.

Необходимо отметить, что для привлечения покупателей торговля осуществляется с применением передовой технологии на основе использования современного торгово-технологического оборудования.

Для размещения товаров в зале магазинов предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть администратор, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Планировка торгового зала магазинов является наиболее удобной, так как покупатель движется по кругу против часовой стрелки и возвращается к начальному пункту движения, где сдает, взятые у входа, инвентарные корзины (тележки). Расчет производится через кассы, а также через терминалы, посредством пластиковых карт. В магазинах имеются электронные весы, кассы типа SAMSUNG – EK – 250 RF.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

Самообслуживание – способ продажи товаров, в процессе которой покупатель имеет свободный доступ к товарам, самостоятельно их осматривает, отбирает, рассчитывается за подобранные товары в узле расчета и контроля и выносит из супермаркета купленные товары.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным товарам в торговом зале, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, оплата за отобранные товары осуществляется в контроль-кассовом узле расчета. В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в магазине состоит из следующих основных операций (встреча покупателя, вручение инвентарной корзины, самостоятельный отбор товаров покупателем, подсчет стоимости покупки, оплата, упаковка товаров и возврат инвентарной корзины).

К средствам, стимулирующим процесс продажи товаров в магазинах ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» относятся:

- материально-техническая база (внешний вид магазина, внутреннее оформление торгового зала, современное оборудование – горки, витрины, контрольно-кассовое оборудование, подъемно-транспортное и др.);

- высокое качество реализуемых товаров;

- широкий ассортимент товаров, позволяющий свободу выбора и взаимозаменяемости;

- приемлемые цены на товары (невысокие наценки);

- применение прогрессивных методов продажи товаров;

- оказание дополнительных услуг как платных, так и бесплатных;

- предпраздничное снижение цен на товары;

- реклама товаров (по радио, телевидению, газетах, на транспорте, устная реклама и др.);

- уровень квалификации продавцов, чем выше квалификация работника, тем и качественнее обслуживание;

- честность работников магазина – она тоже влияет на процесс продажи товаров, если в магазине часто обсчитывают покупателей, то это залог того, что покупатель будет такой магазин обходить стороной;

- высокая культура обслуживания также оказывает влияние на процесс продажи товаров (это и реклама работы магазина, быстрота обслуживания, отсутствие очередей, грубости по отношению к покупателям и современные способы и приемы показа и отпуска товаров и многое другое).

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Объем розничного товарооборота ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» по итогам работы за 2015 год составляет во всем объеме оборота Омской области 14,6%, а по реализации оборота торговой сети 14,9%.

ОАО «Торговое предприятие «Надежда» реализует в своих магазинах практически все виды продовольственных и непродовольственных товаров. Доля товарооборота отечественных товаров в общем объеме товарооборота 93%.

Данные о продаже отдельных групп товаров приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Данные о продаже отдельных групп товаров за 2014-2015 гг. по ОАО «Торговое Предприятие «Надежда»

Продолжение таблицы 2.3

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из представленной таблицы, по всем представленным группам товаров наблюдается устойчивый рост. Главным критерием в достижении прироста явилось широкое предложение товара, особенно отечественного производства, постоянное наличие его в торговой сети, предложение нового товара, товара по низким ценам, обновление ассортимента, возможность с июля месяца реализовывать алкогольную продукцию и табачные изделия оптом, продажа товаров кредит.

Структура товарооборота в числовом выражении за 2014-2015 гг. приведена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Структура товарооборота за 2014-2015 гг., тыс. руб.