Файл: Учебные материалы по дисциплине Логистика в торговле.pdf

10
Первое упоминание о купцах относится к X веку. В XII веке в крупных российских городах возникли купеческие корпорации. В XIII веке купечество было выделено в отдельное сословие с образованием 3 гильдий. Первая гильдия – крупные торговцы, вторая гильдия – хорошие ремесленники и лавочники, третья гильдия – мастера и мелкие ремесленники (рис. 5).
Рис. 5. Градация коммерческих посредников в царской России
Прасол – посредник, который собирал готовую продукцию от производителей в сельской местности и направлял ее в определенные пункты, откуда она отправлялась в более крупные распределительные центры для последующей продажи. По такой схеме до покупателя доходили соль, мед, воск, лен, рыба, мясо. То есть это посредник наиболее приближенный к производителю и осуществляющий оптовую торговлю крупными партиями. В настоящее время этот вид посредников отсутствует.
Офеня или коробейник – странствующий торговец, развозящий повсюду мелочный товар: галантерею, книги, иконы. Офени были максимально приближены к конечному потребителю и занимались розничной торговлей в местах скопления людей. Офени жили обособленно, были грамотными и имели собственный видоизменённый язык, который в дальнейшем лёг в основу блатного языка или фени.
Аналогом офеней является торговый агент, предлагающий товар при посещении организаций, на рабочих местах потенциальных покупателей. На отсутствующий товар обычно принимаются заказы, удовлетворяемые при повторном посещении. Таким образом, продают канцелярию, книги и другие товары. Также торговые агенты могут посещать квартиры и предлагать товар на улице.

11
Коммерческое предпринимательство в царской России имело в основном индивидуальную и семейную форму собственности. К концу
ХIХ века получили распространение товарищества, когда несколько купцов объединялись и отвечали всем своим имуществом за результаты коммерческой деятельности.
Царская Россия имела сложную оптово-розничную сеть, разветвлённую по всей территории страны (рис. 6). Внутренняя торговля происходила на городских и сельских ярмарках, торжках и базарах, где местное население, не затрачивая времени на значительные переезды, имело возможность сбывать продукты своего производства и приобретать необходимые предметы обихода. Оптовые партии товаров собирались на малых ярмарках для дальнейшего распределения и переработки.
Рис. 6. Оптово-розничная торговая сеть в царской России
Наряду с внутренней торговлей, русское купечество осуществляло внешнюю торговлю. К примеру, большим спросом в Западной Европе пользовалось сибирское коровье масло. К предметам экспортной торговли относились продукты земледелия, скотоводства, пушного, рыбного и орехового промыслов. Ввозили в Россию галантерею, медикаменты, машины, земледельческие орудия, посуда и др.
В царской
России коммерческое предпринимательство поддерживалась государством. Это выражалось в развитии образования в области коммерции и создании правовой базы предпринимательской деятельности. Поэтому коммерческая сфера развивалась сама и развивала государство.
Главной фигурой в торговле царской России был коммерсант- предприниматель. Это были прогрессивные люди своего времени, обладающие обширными познаниями и широко занимающие благотворительностью.

12
Для возрождения коммерческой деятельности в России нет необходимости обращаться к опыту западных предпринимателей, а следует обратиться к собственной истории развития коммерческого предпринимательства.

Вопрос 3. Формирование ассортимента товаров.
Термин ассортимент произошёл от французского слова
«assortiment», что означает подбор различных видов и сортов товаров.
Ассортимент товаров – это набор товаров, объединённых по признаку или совокупности признаков.
Различают промышленный и торговый ассортимент товаров.
Промышленный ассортимент
– это набор товаров, вырабатываемый одной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием.
Производственные предприятия выпускают узкий ассортимент товаров. Поэтому выпускаемые товары нуждаются в дальнейшем преобразовании в торговый ассортимент.
Преобразование промышленного ассортимента в торговый ассортимент осуществляется в сфере товарного обращения оптовыми и розничными предприятиями.
В оптовой торговле отмечается узкая специализация торговых предприятий по группам товаров.
В розничной торговле сосредоточен широкий ассортимент товаров. Товары при составлении ассортимента подразделяют на классы, группы, товарные категории, подкатегории и товарные позиции.
Класс. При составлении классификатора является высшим уровнем.
Например,
«Продовольственные товары» или
«Непродовольственные товары».
Группа. Это совокупность товаров, объединённых некими общими признаками, - вид сырья, из которого изготовлены товары, способ производства. Товарный ассортимент продовольственного магазина может быть подразделён на следующие группы: «Молочные товары»,
«Мясные товары», «Хлебобулочные изделия».
Товарная категория. Это внутригрупповое разделение товаров. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединённых совместным использованием.
Проще говоря, товарная категория – это то, за каким товаром покупатель идёт в магазин: за молоком, за хлебом, за диваном.
Подкатегория. К примеру, категория пиво делится на подкатегории – пиво импортное, пиво отечественное, пиво безалкогольное.

13
Товарная позиция. Подкатегории подразделяются на товарные позиции по брендам, по сортам, расцветке и другим особым свойствам.
К примеру, подкатегория пиво отечественное включает в себя Пиво
Балтика в стеклянной бутылке, объёмом 0,5 л. Это то, что мы покупаем в магазине.
При формировании ассортимента происходит деление номенклатуры товаров по иерархическому принципу на классы, группы, категории и позиции. Градация товаров на иерархические уровни позволяет эффективно управлять ассортиментом на всех этапах товародвижения.
Ассортимент торгового предприятия следует подвергать постоянному анализу по определённым показателям. Это позволяет реагировать на изменения конъюнктуры рынка и потребительских предпочтений. Рассмотрим эти показатели.
Широта ассортимента – это общее количество различных товарных категорий, включенных в ассортимент магазина. Например, в продуктовом супермаркете могут быть товары таких категорий как
«Молоко», «Мясо», «Сыр» и т.д.
Глубина ассортимента – общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте магазина.
Например, широта ассортимента универмага представлена 3 категориями: ткани, швейные изделия, трикотажные товары. А 19 товарных позиций тканей, 31 товарная позиция швейных изделий, 14 товарных позиций трикотажных изделий определяют глубину ассортимента магазина.
В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота ассортимента товаров в магазине.
Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров в магазине утверждённому ассортиментному минимуму.
Полнота ассортимента характеризуется коэффициентом полноты. Это соотношение фактического наличия товарных позиций в магазине на определённую дату к количеству товаров, предусмотренному ассортиментным минимумом. Ассортиментный минимум это перечень товарных позиций, которые всегда должны присутствовать в магазине.
Если фактическое наличие товарных позиций в магазине 5, а количество товарных позиций по ассортиментному минимуму 10, то коэффициент полноты составляет 0,5.
При анализе существующего ассортимента в магазине определяют структуру ассортимента. Это соотношение групп и товарных категорий в ассортименте магазина. Различают понятие макроструктуры и микроструктуры ассортимента товаров магазина. Макроструктура – это соотношение между группами товаров в каждом классе, а микроструктура – соотношение товарных категорий в каждой товарной группе.

14
Для структурирования и оптимизации ассортимента на предприятиях торговли составляются товарные классификаторы, ассортиментные матрицы и ассортиментные минимумы.
Товарный классификатор – это разделение всех товаров на классы, товарные группы и товарные категории.
Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары, которые могут временно отсутствовать в продаже. Это не просто список товаров – матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента.
В матрице товары подразделяются на группы, категории, подкатегории, товарные позиции, а также и по другим показателям (к примеру, поставщики товаров).
Для рационального управления ассортиментом в торговле необходима четка структуризация ассортимента и использование товарного классификатора и ассортиментной матрицы.
Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, товарных категорий, подкатегорий и товарных позиций в соответствии со спросом покупателей. Необходимым условием обслуживания покупателей в магазинах является создание оптимального ассортимента.
Формирование ассортимента товаров в магазинах имеет свою специфику. На его построение влияют различные экономические, социальные, демографические, природно-естественные и специфические факторы.
К специфическим факторам относят:
 тип и размер магазина, его техническая оснащённость;
 условия товароснабжения или стабильность поставок;
 численность обслуживаемого населения;
 наличие конкурентов на обслуживаемой территории.
Процесс формирования ассортимента товаров в магазине требует знания состава населения, его покупательной способности, знание моды и других условий. Его можно разделить на три этапа.
На первом этапе разрабатывается товарный классификатор, то есть определяется какие классы, товарные группы и товарные категории следует продавать. Товарный классификатор или укрупнённый ассортимент формируется на основании маркетинговых исследований и особенностей месторасположения магазина.

15
Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных товарных групп в магазине, то есть рассчитывается структура укрупнённого ассортимента. Например, для продовольственного магазина структура группового ассортимента может быть представлена следующим образом:
 гастрономические товары – 50%;
 бакалейные товары – 25%;
 кондитерские изделия – 10%;
 винно-водочные изделия – 15%.
На третьем этапе составляется ассортиментная матрица или развёрнутый ассортимент, то есть осуществляется подбор подкатегорий и товарных позиций по каждой товарной группе.
В настоящее время в крупных розничных сетях используют новое направление управления ассортиментом товаров – «категорийный менеджмент». Выделяются категории товаров, которые управляется одним лицом и в процесс управления ассортиментном активно включаются ключевые поставщики товаров.
Вопрос 4. Коммерческие сделки на рынке товаров и услуг.
Совершение сделки – ответственный момент коммерческого процесса в логистической цепи при доведении товаров от производителей к потребителям в сфере товарного обращения. Для выполнения акта купли-продажи необходимо согласие покупателя в отношении ассортимента, условий поставки, качества и количества товаров, цены. Такому соглашению предшествуют переговоры между продавцом и покупателем, которые завершаются коммерческой сделкой.
Следовательно, сделка – это договоренность продавца и покупателя об условиях, на которых товары могут быть переданы покупателю.
Коммерческие сделки могут заключаться по всей товаропроводящей цепи:
 между поставщиком сырья и производственным предприятием;
 между производителем товара и оптовым посредником;
 производителем товара и розничным торговым предприятием;
 производителем товара и конечным потребителем;
 оптовым посредником и розничным торговым предприятием;
 розничным торговым предприятием и конечным покупателем.
Этапы коммерческой сделки включают в себя:
 поиск и выбор деловых партнёров;
 согласование условий сделки;
 заключение и исполнение договора.

16
Поиск и выбор деловых партнёров может осуществляться двумя путями.
Путь 1. Детальный анализ рынка, подбор поставщиков или покупателей, а затем при помощи компьютерной обработки данных и специальных методов окончательно выбираются контрагенты.
Путь 2. Поиск и выбор поставщиков за счёт специальных действий службы снабжения или закупок, направленных на активизацию конкуренции между потенциальными поставщиками, которые особым образом извещаются о том, что предприятие-покупатель ведет поиск источника поставок. К примеру, объявление тендера (торгов) путём размещения информации в средствах печати, на собственном сайте, или на электронном аукционе, где побеждает поставщик, предложивший наименьшую цену (в отличие от классического аукциона в соответствии со статьей 447 ГК РФ).
Инициатива к совершению коммерческой сделки может исходить и от продавца и от покупателя.
Предложение продавца может быть представлено в виде оферты, которая рассылается потенциальным покупателям. В том случае, если покупатель готов купить товар, то он отправляет продавцу акцепт, то есть подтверждение. От покупателя к продавцу может исходить заявка, а продавец в случае принятия решения о продаже отправляет ответ на заявку.
Документом, подтверждающим заключение сделки является договор. После его подписания осуществляется выполнение условий сделки, в соответствии с положениями договора, а также контроль исполнения договорных обязательств.
Юридическое оформление сделки завершается заключением договора, положения которого зафиксированы в Гражданском кодексе
РФ. Коммерческий договор составляется в основном в письменной форме на бумажном носителе, но может быть заключен путем использования электронной почты и факса, а также в устной форме.
Наиболее распространенными в торговле являются двух- и многосторонние договоры – купля-продажа, аренда, страхование, подряд, совместная деятельность и т. д. Для заключения таких договоров необходимо согласование воли двух или более сторон.
В зависимости от наличия или отсутствия в договоре указания на срок исполнения, либо возможности его определения из содержания, договоры подразделяются на определенно-срочные и неопределенно- срочные.
В определенно-срочном договоре срок исполнения обязательств либо указан, либо может быть определен из его содержания.
Обязательство по неопределенно-срочному договору должно быть исполнено в разумный срок после возникновения необходимости выполнения обязательства (п.2 ст.314 ГК РФ).