Файл: ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ.pdf

Таким образом, на рисунке выше изображено распределение товаров на четыре группы.

• В группу А вошли 7 товаров: ботинки BARRETT, куртки Atelier Portofino, свитера Atelier Portofino, Костюмы Atelier Portofino, рубашки MAROL, джинсы Jacob Cohen, куртки MOORER, которые составили 10% от общего числа товаров и приносят 80% прибыли.
• Группу В составили такие товары как (10 товаров): брюки Atelier Portofino, куртки Schiatti, портфели SERAPIAN, ремни BARRETT, галстуки Italo Ferretti, свитера BORRELLI, куртки BORRELLI, Костюмы BORRELLI, куртки Massimo Sforza, рубашки BORRELLI которые составили 14% от всего ассортимента фирмы.
• В Группу С1 вошли 45 товаров, что больше половины от всего ассортимента, а именно 65%. В группу С2 10 товаров и составили 10% от ассортимента.

Получается, что в 2017 году распределение товаров выглядит следующим образом: А – 10%, B – 14%, C1 – 65%, С2 – 10%.

Таким образом, после проведения АВС анализа за 2017 год было выявлено, что группа А сократилась на сократилась на 3% по сравнению с 2016 годом, однако из нее «ушел» один товар, группа В также сократилась на 4% (-1 товар), в то время как группа С1 выросла на 13% и С2 сократилась 8%. Получается, что у компании увеличилось количество наименее ценных для нее товаров, теперь они составляют больше, чем половину всего ассортимента компании. Однако полностью отказаться от таких товаров невозможно, так как многие из них являются сопутствующими товарами или товарами комплиментами, например, запонки, галстуки, колодки или носки. Однако есть и товары, которые в рамках категории представлены в ассортименте под разными брендами, и, какие-то бренды успешно продаются, а какие-то на грани категории С1 и С2, таким образом, компании необходимо решить сможет ли она отказаться от таких товаров, либо захочет сохранить обширность выбора.

В рамках стандартного АВС анализа за 2018 год было проанализировано 98 товаров в ассортименте компании. Графически распределение товаров на категории показано на рисунке 9. Необходимо отметить, что, по сравнению с 2017 ассортимент компании изменился, значительно вырос, на 29 товаров. В ассортименте компании появились: поло Atelier Portofino, пиджаки Atelier Portofino, трикотаж Atelier Portofin, свитера Svevo, трикотаж Svevo, ботинки Brimarts, кардиганы Svevо, поло Svevo, куртки Fontanelli, куртки Jacob Cohen, трикотаж BORRELLI, джемперы Atelier Portofino, футболки Jacob Cohen, джинсы Atelier Portofino, шапки Stetson, трикотаж Jacob Cohen, куртки BARRETT, портфели Brioni, шапки Borsalino, трикотаж Brioni, шорты Brioni, куртки Allegri, аксессуары BARRETT, перчатки Jacob Cohen, поло Jacob Cohen, костюмы Jacob Cohen, джемперы Brioni, аэрозоли HYDROP, аксессуары Jacob Cohen, поло Brioni, перчатки Brioni, брюки Marcopescarolo, джемперы KITON, джемперы Ethnic Revolution, свитера Schiatti, джинсы Ami James, кардиганы Brioni. Таким образом компания начала не только продажу новых товаров, но и расширила свой ассортимент до новых товарных категорий. С 2018 года компания начала продажу таких категорий: трикотаж, джемперы, пиджаки, поло, аксессуары и аэрозоли.

Товары распределились таким образом:

Рисунок 9. АВС анализ 2018.

• Группа А составила 11% от всех товаров. В нее вошли: ботинки BARRETT, куртки Atelier Portofino, джинсы Jacob Cohen, куртки MOORER, рубашки MAROL, костюмы Atelier Portofino, брюки Atelier Portofino, ремни BARRETT, свитера Atelier Portofino, портфели SERAPIAN, поло Atelier Portofino. Стоит отметить, что категория «поло» является новой категорией и сразу попала в группу А, компании необходимо это учесть при формировании нового ассортимента.
• Группа В увеличилась в количестве по сравнению с 2017 годом и включила в себя 18 товаров, что составило 19% от общего числа товаров.
• Группа С1 снова оказалась самой большой и составила 64%. В отличии от группы С2, которая уменьшается с каждым годом и на этот раз составила 6% от всего ассортимента, что говорит о том, что компания каждый год принимает правильные решения об исключении некоторых товаров из ассортимента.

Получается, что в 2018 году распределение товаров выглядит следующим образом: А – 11%, B – 18%, C1 – 64%, С2 – 6%.

После проведения АВС анализа за 2018 год показало положительные изменения по сравнению с 2017 годом. Группа А выросла на 1%, группа В на 4%, группа С1 сократилась на 1% и С2 на 4%. Также в 2018 году появились новые товары и даже несколько новых категорий товаров. Однако, несмотря на все это, у компании все равно достаточно много товаров входящих в группу C1 и С2 , возможно стоит отказаться от некоторых брендов и товаров, которые приносят маленький вклад не потому что являются товарами комплиментами.

Таким образом, АВС анализ за три года показал изменения ассортимента компании. Таким образом, с каждым годом компания пытается увеличить свой ассортимент и сокращать наименее прибыльные товары. Однако ни один год не подходит под классическое правило распределения продаж ABC (20%-30%-50%). Стоит отметить, что у компании нет резких скачков продаж и неожиданных переходов из одной группы в другую, например, переход из группы А в группу С2, есть только незначительные перемены, как видно на рисунке 28. Также у компании есть лидеры продаж в денежном выражении, которые каждый год приносят наибольшее количество прибыли компании по сравнению со всеми товарами – ботинки BARRETT, Куртки Atelier Portofino, Куртки MOORER, рубашки MAROL и свитера Atelier Portofino. Эти товары ни в коем случае нельзя ликвидировать, им нужен постоянный контроль продаж и поставок. Компания старается сокращаться наименее прибыльные товары, однако возникает дилемма, так как руководство компании хочет сохранять глубину ассортимента, именно поэтому не отказывается от большого количества наименее выгодных товаров. Руководство убеждено, маленький выбор брендов в ассортименте компании приведет к потере клиентов.

• 1. XYZ анализ.

Возможным продолжением ABC анализа является XYZ анализ, который предназначен для учета неопределённости спроса. XYZ анализ заключается распределении товаров на три группы в зависимости от значения коэффициента вариации, который, в свою очередь, является отношением среднеквадратичного отклонения к математическому ожиданию случайно величины[9]. В данном случае, в качестве случайно величины были взяты продажи в их материальном выражении. Таким образом, от значения коэффициента вариации зависит в какую группу товаров попадет той или иной товар. Оптимальным считается соотношение не менее 50% товаров в категории X, около 30% - Y и менее 20% - Z.

Необходимо отметить, что в данной работе XYZ анализ проводился по 12 месяцам и отдельно по каждому году. Затем 2018 год был разделен на стандартные сезоны: зима – декабрь, январь, февраль; весна – март, апрель, май; лето – июнь, июль, август; осень - сентябрь, октябрь, ноябрь и проводился по каждому сезону отдельно, дабы выявить сезонные товары. Также в данной работе были исключены нулевые продажи при анализе если они оставались нулевыми на протяжении всего года. Нулевые продажи учитывались лишь при проведении сезонного XYZ.

Проведение XYZ анализа за 2016 год показало, что у компании совсем отсутствует группа товаров X, в группе Y присутствует всего 2 товара (ботинки BARRETT и костюмы Atelier Portofino), а все остальные товары относятся к группе Z. Соотношение товаров выглядит следующим образом: X – 0%, Y – 4% и Z – 96%. Таким образом можно сделать вывод, что ассортимент компании почти полностью состоит из товаров с низкой прогнозируемостью расхода.

В 2017 году ситуация изменилась и в категории Y остался лишь один товар - Джинсы Jacob Cohen. И на 2017 соотношение выглядело так: X – 0%, Y – 1%, Z – 99%. Посему 2017 характеризуется еще более низкой степенью прогнозируемостью спроса на ассортимент компании по сравнению с предыдущим годом. Результаты ABC анализа также показали наихудшие цифры за анализируемые периоды. Возможно, виной тому воровство на таможне с которым столкнулась компания в 2017 году.

К 2018 году весь ассортимент компании относится к категории Z, что говорит о нестабильности продаж товаров компании. Было сделано предположение, что если сузить XYZ анализ до товарный категорий ситуация изменится. И после проведения XYZ анализа только по товарным категориям было выявлено, что к группе X cнова относится 0% товаров, к группе Y – 30% товарных категорий, а к группе Z – 60% товарных категорий. Таким образом, видно, что ситуация поменялась, но незначительно, к товарам с низкой степенью прогнозируемости спроса все равно относится наибольшее количество товаров.

Следующим шагом было проведение сезонного XYZ анализа. После проведения XYZ по годам, который показал, что ассортимент компании состоит из товаров спрос на который плохо прогнозируется, было сделано предположение о наличии у компании сезонных товаров и для выявления этих товаров был проведен дополнительный XYZ анализ по каждому сезону. Были выделены стандартные сезоны, такие как: зима (декабрь, январь, февраль), весна (март, апрель, май), лето (июнь, июль, август) и осень (октябрь, ноябрь, декабрь).

После проведения XYZ анализа по сезонам ситуация изменилась. Были выявлены товары, продажи которых полностью зависят от сезона: шарфы Atelier Portofino, шарфы BORRELLI, шарфы Brioni, шарфы Italo Ferretti, шорты Atelier Portofino, шорты BORRELLI, шорты Brioni, перчатки Atelier Portofino, перчатки Jacob Cohen, Шапки Borsalino Свитера Svevo и Massimo Sforza. Носки Atelier Portofino. Шарфы, шапки и перчатки характеризуются стабильностью продаж зимой и осенью, а шорты весной и летом. Свитера Svevo и Massimo Sforza стабильно продаются только осенью, а носки Atelier Portofino только зимой и осенью. Кардиганы Brioni и Svevo стабильно не продаются зимой. Сначала может показаться, что такое распределение достаточно логичное, однако есть некоторые товары, которые по той же логике тоже должны были попасть в распределение по сезонам, однако анализ продаж показал обратное, например, куртки Atelier Portofino, которые отличаются некоторой стабильностью продаж зимой (Y) и в остальные сезоны продаются все также нестабильно (Z) .

Важно отметить, что в данном анализе учитывались нулевые продажи, именно по ним были определены товары, зависящие от сезона, им присваивалась группа X. В таблице можно увидеть что, например товары «шапки» весной и летом относятся к группе X, это значит что в эти месяцы товары вообще не покупались.

Таким образом, проведя XYZ анализ тремя разными способами: по годам, по категориям за один год и по сезонам было выявлено, что ассортимент рассматриваемой компании отличается высокой нестабильностью спроса, что усложняет возможность прогнозирования поведения потребителей при формирования ассортимента. Однако при проведении дополнительного сезонного XYZ были обнаружены товары сезонного спроса: шарфы Atelier Portofino, шарфы BORRELLI, шарфы Brioni, шарфы Italo Ferretti, шорты Atelier Portofino, шорты BORRELLI, шорты Brioni, перчатки Atelier Portofino, перчатки Jacob Cohen, Шапки Borsalino Свитера Svevo и Massimo Sforza. носки Atelier Portofino, которые характеризуются нулевыми продажами в определенные сезоны. Далее, для более детального анализа ассортимента по прибыльности и прогнозируемости продаж необходимо построить матрицы совмещающие в себе ABC и XYZ анализ.

Последним этапом анализа ассортимента компании является совмещенный ABC и XYZ анализ, который помогает выявить наиболее и наименее эффективные товары в портфеле компании. После проведения товары делятся на 9 групп: AX, BX, CX, AY, BY, CY, AZ, BZ, CZ. Группа CZ дополнительно делится на C1 и С2. Совмещенный ABC-XYZ также будет представлен в разрезе трех лет, чтобы можно было увидеть динамику изменения ассортимента за эти периоды.

1. ABC-XYZ анализ за 2016 год показал следующее соотношение групп в ассортименте: AY – 3,23%, AZ – 9,68%, BZ – 17,64%, C1Z – 51,61% и C2Z – 17,74%
2. В 2017 ситуация ухудшилась и распределение стало следующим: AY – 1,45%, AZ – 8,70%, BZ – 14,49%, C1Z – 65,22% и C2Z – 10,14%
3. В 2018 компания значительно увеличила свой ассортимент и избавилась от некоторых наименее прибыльных товаров, увеличив группу AZ до 11,22% , BZ до 19,39% и уменьшив группы C1Z до 64,29% и C2Z – 6,12%.

Таблица 2. ABC-XYZ анализ 2016.

Таблица 3. ABC-XYZ анализ 2017.

Таблица 4. ABC-XYZ анализ 2018.

Как видно по таблицам 2,3 и 4 компания каждый год пытается изменять свой ассортимент и улучшать эффективность продаж товаров. Таким образом, выводы будут основываться на результатах 2018 года как на самых актуальных. У компании отсутствуют такие товары категорий AX, BX, AY, которые характеризуются стабильными эффективными продажами. Самые лучшие товары компании относятся к группе товаров AZ и BZ – они приносят компании наибольшую прибыль, однако отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Для таких товаров необходимо пересмотреть систему заказов, возможным решением может быть обеспечение более частых подставок или повысить периодичность контроля. В ассортименте компании преобладают товары группы CZ – в эту категорию часто попадают новые товары, поэтому увеличение данной группы в процентном соотношении объясняется решением компании о расширении ассортимента к 2018 году. Однако если посмотреть на 2016 и 2017 год в категорию товаров CZ все равно относится наибольшее количество товаров компании, несмотря на ее старания сокращаться товары с наименьшей эффективностью. Часть таких товаров можно безболезненно для компании выводить из ассортимента, такие товары специально были выделены как отдельная категория С2 при проведении АВС анализа. Для более подробных вариантов решений для компании по поводу ее ассортимента, основанных на всех четырех проведенных анализов была выделена отдельная глава «рекомендации».