Файл: Интернет - маркетинговые решения для магазина компьютерной техники.pdf

И вот мы спланировали стратегию по реализации целей. Что делать дальше?

3.ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИЕМОВ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

После понимания того, как сделать интернет магазин, предприниматели часто задаются вопросом: «Как увеличить продажи в своем интернет магазине?». Ответ на этот вопрос простой, но емкий. Поэтому я решила рассмотреть несколько приемов интернет маркетинга для интернет-магазинов, которые увеличат количество продаж как минимум на тридцать процентов:

1. Не нужно давить на посетителя

Процесс покупки должен проходить легко и непринужденно. Не нужно «вырывающих глаз» надписей о немедленной покупке или скидке. В то же время, все элементы заказа должны легко читаться и не вызывать вопросов.

При добавлении в корзину товара, он может находиться там ограниченное время. Объяснить это можно тем, что товаров мало, а заказов достаточно много. Покупатель первым подтвердивший свой заказ, первым получит необходимый товар. Также интернет магазин должен предоставлять легкую возможность возврата купленного товара.

2. Запись на покупку отсутствующего товара

Если мы развиваем маркетинг интернет магазина, то в каждой карточке товара, который в настоящее время отсутствует, есть «лист ожидания», в который может записаться любой пользователь и при поступлении товара на склад он сразу получит сообщение на электронную почту или смс о том, что он может приобрести необходимый ему товар. Эта функция также актуальна и для владельца интернет магазина, т.к. он всегда видит спрос на конкретную позицию.

3. Отметка качества товара

« Знак качества» — это пиктограмма или иконка, которую пользователь может видеть в общем списке товаров или в карточке товара. Эта иконка выгодно отличает данный товар от его аналогов и увеличивает продажи конкретной позиции.

4. Скидка Х% при покупке второго товара

Этот ход в маркетинге интернет магазина широко используется в обычных супермаркетах. Также его можно использовать и в различных интернет магазинах. Особенно актуальна данная скидка будет на категорию товаров, которые залежались на складе. Например, скидка будет действовать, если человек покупает любой товар плюс товар из определенной категории.

5 . Гарантированная скидка постоянным покупателям

Продать товар человеку, который уже когда-то совершал у вас покупку намного проще и легче, чем находить нового покупателя и «конвертировать» его. Поэтому необходимо удерживать наших покупателей, стимулировать их к покупкам. Для этого нужно продумать систему скидок при последующих заказах. Можно создать накопительную систему скидок, накопительную систему баллов, которые можно обменять на товары; растущую скидку на каждый заказ и другие скидки в вашем интернет магазине.^[6]

6. Купи 2 (или более товаров) и получи гарантированный подарок

При покупке комплекта определенной группы товаров целесообразно предлагать покупателю товар из той же категории. При этом нужно избегать «скрытых условий». Если вы предлагаете подарок при покупке двух товаров, то при покупке четырех товаров, человек должен получить два подарка. Все должно быть по-честному, и тогда обычный покупатель станет вашим постоянным клиентом.

7. Три товара по цене двух

Как и в предыдущем примере, данный ход поможет превратить обычного покупателя в постоянного. Здесь есть небольшое отличие от покупки с подарком. Если человек берет три товара с условием, что получит третий бесплатно, то цены этих товаров должны идти в порядке убывания для того, чтобы эта продажа не стала убыточной. Этот нюанс нужно оговорить в условиях акции. Также вы можете продавать товары, которые не пользуются спросом, даже с отрицательной прибылью ведь вам необходимо запустить как можно больше денег в оборот.

8. Контраст (сравнение товаров на примере контраста)

Люди обычно делают выбор интернет магазина, в котором купят тот или иной товар, сравнивая цены, характеристики, условия доставки или возврата, близость расположения предпочитаемой курьерской службы. Также покупателям нужно облегчить выбор, предложив удобную систему сравнения товаров. Обычно из двух аналогов выбирают тот, у которого больше характеристик, более качественное описание относительно менее дорогого аналога. Поэтому сделайте в своем интернет магазине удобную систему сравнения товаров, а также фильтрацию по самым главным критериям.

9. Отзывы клиентов

Отзывы повышают доверие к конкретному товару, а также к интернет магазину в общем. Следует заметить, что около 70% отзывов в интернет магазинах отрицательные, поэтому не стоит накручивать количество положительных записей. Пусть довольные покупатели сами их оставят. Стимулируйте постоянных покупателей писать хорошие отзывы или посты в социальных сетях – это всегда поможет вам повысить доверие к вашему интернет магазину.^[7]

10. Дефицит – показать, что товар в ограниченном количестве

Человеку легче сделать выбор конкретного товара, когда он видит, что его количество ограничено. Этот момент эмоционально приблизит потенциального покупателя к покупке в вашем интернет-магазине.

11. Повышение цены

В своем интернет-магазине мы можем сколько угодно повышать цену. Повышенная цена может увеличить интерес к товару, в то время, как обычная цена не привлечет никакого интереса.

12. «Ловушка контактов»

Зачастую люди не готовы сделать крупный заказ в интернет магазине ввиду того, что им необходимо время на обдумывание покупки. Здесь нам потребуются так называемые «ловушки контактов», которые нам помогут составить грамотный маркетинговый подход к каждому клиенту.
Вы можете получать контактную информацию с помощью различных «ловушек»:
• Отправить что-нибудь бесплатное в обмен на электронный адрес;
• Собрать базу адресов при регистрации в своем интернет магазине;
• Добавить поле e-mail при оформлении заказа на доставку по месту назначения;
• Давать скидку только зарегистрированным пользователям;
• Провести конкурс, в котором необходимо заполнить анкету.

13. Уникальное торговое предложение

Это предложение должно преподносить конкретную информацию для покупателя: зачем покупать именно ваш товар или услугу?
Это предложение должно быть вашей фишкой, определяющей маркетинг интернет магазина. Его не сможет использовать ваш конкурент или просто не захочет.
Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы привлечь новых потребителей вашего товара или услуги.

14. Подарок

Подарки всегда ассоциируются с праздником, т.е. по умолчанию настраиваются на позитив, связанный с вашим интернет-магазином. Когда вы используете маркетинг подарков, вы создаете для клиента очевидную материальную ценность, даже если его уровень материальных доходов значительно превосходит ценность этого подарка, он всегда будет склонен воспользоваться подаренным предметом.

15. «Клуб исключительных людей»

«Сообщество бренда» — клиентское сообщество – это объединение людей по признаку привязанности к тому или иному продукту или марке.
Эти люди получают уникальные предложения в вашем интернет магазине, скидки, подарки, любую информацию. Их вопросы обрабатываются в кратчайшие сроки.
Условия для участия в этом клубе и преимущества членства должны быть описаны на главной странице и находиться в свободном доступе.

16. Увеличение влияния в сети

Необходимо зарегистрировать свой интернет магазин во всех сервисах / площадках, которые пользуются определенной популярность в настоящее время. Приложения для iOS, Android, Windows Phone, мобильная версия сайта, приложения интернет магазинов в контакте, одноклассниках, facebook, свои хеш-теги в Instagram определенно увеличат узнаваемость и оборот вашего интернет магазина.^[8]

Существует много других приемов интернет-маркетинга, но, на мой взгляд, приведенные выше могут наиболее эффективно использоваться при осуществлении деятельности магазина компьютерной техники.

3.1ПРОВЕДЕНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В ИНТЕРНЕТЕ

Маркетинговые исследования представляют собой один из ключевых инструментов маркетинговой информационной системы современного предприятия. Только с их помощью могут быть решены такие задачи, как исследование рынка, анализ потребительских предпочтений, прогноз продаж, оценка эффективности рекламы и многие другие. Интернет, как среда, содержащая большой объем информации практически во всех областях знаний, представляющая большинство ведущих мировых компаний и широкие слои потребителей, может быть эффективно использован для проведения маркетинговых исследований.

При проведении маркетинговых исследований в Интернете наибольшими отличиями от традиционных исследований обладают источники данных и методы сбора информации. Рассмотрим эти элементы подробнее.

Источник данных.

План исследования может предусматривать использование как первичных, так и вторичных данных. Первичные данные собираются с конкретной целью при осуществлении данного проекта. Вторичные данные - уже существующая в определенной форме информация, полученная для каких-то других целей.

Обычно исследование начинают с анализа вторичных данных, которые могут пригодиться для полного или частичного решения задачи и позволяют сократить расходы на дорогостоящий сбор первичных данных. В любом случае вторичные данные дают исследованию некую отправную точку, будучи при этом относительно дешевыми и легкодоступными.^[9]

• Основными источниками вторичных данных, наряду с традиционными, являются:
• · внутренние данные о деятельности предприятия, доступ к которым, а также ряд функций для проведения их анализа, возможны благодаря корпоративным или специализированным информационным системам;
• · данные, доступные через Интернет. В этом случае источниками могут выступать web-страницы и web-сайты, базы данных, телеконференции и файловые серверы.
• В том случае, когда не удается извлечь необходимые сведения из вторичных источников, или они неполны, недостаточно точны, недостоверны, или просто устарели, приходится прибегать к сбору первичных данных. Основными методами сбора первичных данных выступают опросы, наблюдение и проведение экспериментов.

Методы сбора данных

Используемые методы сбора данных различаются в зависимости от вида проводимого исследования - первичного или вторичного.

• В случае проведения вторичных маркетинговых исследований на первый план выступают методы поиска в Интернете необходимой информации. Основными инструментами ее поиска сегодня являются поисковые системы и каталоги. В ряде случаев, когда их использование не дает достаточного эффекта, применяется «ручной» поиск по тематическим сайтам, «желтым страницам» и ряду других ресурсов. В случае сбора первичной информации основными методами сбора данных выступают интернет-опросы, наблюдение и эксперименты.
• · Интернет-опросы - наиболее широко распространенным методом их проведения является анкетирование. Анкета представляет собой набор вопросов, на которые должны быть получены ответы респондентов, то есть лиц, отобранных для анкетирования. Из-за того, что этот инструмент отличается большой гибкостью и универсальностью, он является наиболее распространенным средством сбора первичных данных;
• Так же как и при проведении традиционных видов анкетирования, перед каждым интернет-исследованием необходимо тщательно разработать и протестировать используемые в нем анкеты. Непрофессиональный подход к их составлению неизбежно приводит к искажению реальной картины, либо полученные результаты не поддаются разумному истолкованию.
• Наблюдение - представляет собой форму маркетинговых исследований, с помощью которых осуществляется систематическое, планомерное изучение поведения того или иного объекта или субъекта. Наблюдение, в отличие от опроса, не зависит от готовности наблюдаемого объекта сообщать информацию и является процессом открытого или скрытого сбора и регистрации событий или особых моментов, связанных с его поведением. Предметом наблюдения могут быть, например, характеристики и поведение покупателей;
• К этому методу относятся маркетинговые исследования, проводимые фирмами при наличии у них собственного web-сервера. Они состоят в сборе и последующем анализе данных, получаемых из файлов журналов (log files) web-сервера или благодаря использованию технологий с применением файлов cookie. Эти данные могут относиться к поведению посетителей, очередности их переходов по страницам или статистике посещений web-сервера. В случае размещения на сайте поисковой системы, дополнительно могут собираться и анализироваться вводимые пользователями запросы.^[10]
• Возможности анализа статистики посещений сервера являются одним из эффективных инструментов маркетинга. В отличие от проведения опросов, требующих активного участия респондентов, анализ статистики позволяет собрать ценную информацию, не привлекая посетителей к активным действиям.