Файл: Разработка маркетингового плана организации.pdf

Денежно-кредитная и финансовая политика может оказать влияние на работу фирмы, так как мы планируем сотрудничать с банками, чтобы предоставлять покупателям возможность покупки дорогой мебели в кредит. Такие условия покупки повышают покупательскую способность, что ведет к увеличению объема продаж, если условия кредитования изменятся, например, в общем и среднем понизится банковская ставка по кредитам, это положительно повлияет на нашу прибыль.

Темп инфляции влияет на продажи, как и на практически сферы продаж любых товаров, не являющихся товарами первой необходимости. Быстрый темп инфляции свидетельствует об обнищании основной массы потребителей, что ведет к сокращению продаж, и наоборот, чем выше благосостояние народа, тем больше они тратят денег на предметы уюта и роскоши.

Социальные и культурные:

Повышение рождаемости в регионе некоторым образом увеличит объем продаж в нашем секторе реализации детской мебели, это был бы позитивный эффект для бизнеса.

Располагаемый доход самым прямым образом влияет на прибыль компании, на мой взгляд. Чем больше люди зарабатывают денег, тем больше они могут тратить, тем более качественные и красивые вещи они желают приобретать, а наша мебель – это дорогие предметы роскоши. Стиль жизни также положительно или отрицательно влияет на качество покупок потребителей, любители эксклюзивного дизайна, дорогого интерьера пойдут к нам тратить деньги на покупку красивой мебели, напротив, доминирующее в регионе число людей, ведущих аскетический образ жизни, может разорить нас.

Покупательские привычки – это один из самых главных факторов, который необходимо изучить перед тем, как делать выбор ассортимента. Этот важный вопрос стоит на одном из первых мест, потому что потратив много средств и усилий при импорте определенных моделей мебели, выбрав материалы и цвета, формы и размеры несоответствующие вкусам и привычкам целевого покупателя, мы рискуем не продать привезенные товары. Напротив, чем тщательнее продумать этот вопрос, тем лучше, изучить покупательские привычки, например, какая глубина дивана предпочтительна в России, какие цвета выбирают хозяйки при выборе кухни, какая ширина кровати наиболее популярна в России, чтобы у покупателей не возникло проблем с подбором матрасов и постельного белья для наших кроватей. К примеру, в Японии наибольшей популярность пользуются компактные модели мебели, эргономичный дизайн, узкие столы, кресла, кровати, небольшая высота столов, это связано с комплекцией жителей, национальными особенностями, но даже больше с тем, что большинство японских квартир малой площади, там нет места для массивной мебели, напротив, американский дизайн предполагает широкие диваны, массивные широкие кровати, вся мебель занимает значительное по объему место, так как многие американцы живут в домах, а это большая площадь, чем любые квартиры, которую важно полноценно заполнить солидной мебелью. Таким образом, важно учитывать потребительские привычки и вкусы того рынка, на котором мы реализуем товар, в данном случае российский рынок дальневосточный регион. Если в регионе много строят, квартиры, которые будут заполняться новой мебелью, большей площади, чем старые хрущевки, для потребителей, которые будут докупать мебель в квартиры старой планировки с крошечными кухнями и совмещенными гостиной и спальней, потребуется соответствующая мебель маленьких размеров.

Технологические факторы:

В последнее время потребители все более интересуются мебелью с дополнительными техническими функциями, это следует учитывать при разработке и выборе ассортиментной матрицы. Если не внедрять новейшие тенденции развития технической сферы, то можно потерять часть рынка в лице прогрессивных преуспевающих людей. Мебель должна быть функциональной, эргономичной, раскладываться и скрывать ненужное взгляду, сочетаться и предусматривать возможность встраивания «умной» бытовой техники.

Отраслевой анализ. Основные экономические характеристики отрасли:

Размер рынка: наш покупатель – жители города Хабаровска, население Хабаровска 600 тыс.человек

Степень интеграции: Существенные вложения требуются на начальном этапе, вход в отрасль затруднен высокой конкуренцией, высокой мобильностью капитала. Выход из области связан со значительными издержками.

Наличие эффекта обучаемости: Обучение персонала занимает очень важное место в успешной реализации товара, квалифицированный доброжелательный персонал, консультанты, умеющие находить подход к покупателю гарантируют высокие продажи, но квалифицированного персонала очень мало. Наша компания планирует отправить на стажировку всех продавцов-консультантов, управляющий состав, также техников-сборщиков на срок 20 дней на производство в Китай.
Темп роста рынка: В последние годы наблюдается замедление темпов роста рынка, что возможно связано с перепроизводством в данном секторе, в связи с тем, что больше половины всей продаваемой мебели приходится на импорт.

Количество покупателей: Спрос среди покупателей в высоком и среднем ценовом сегменте невысокий, большая часть покупателей заинтересована в товарах низкого и среднего ценового сегмента.
Степень загрузки производства: согласно данным Росстата, динамика объема производства не изменяется от года к году .

Масштаб конкуренции: на сегодняшний день в России производством и продажей мебели занимаются около 5000-6000 предприятий, из которых наиболее крупных около 500-600, основная масса находится в Центральном федеральном округе и Приволжском федеральном округе.

Доступность производственных мощностей и высокая рентабельность бизнеса вызвали постоянный рост количества участников рынка и ужесточение конкуренции. Но такой фактор, как падение стоимости рубля по отношению к мировым валютам вносит корректировку, возможно, следует ожидать снижение доли импорта и рост конкурентоспособности продукции российского производства на внешних рынках.
Каналы распространения: в последние годы основное внимание уделяется следующим каналам сбыта: открытие собственных магазинов (развитие торговой сети), работа с региональными дилерами, участие в государственных и коммерческих тендерах, интернет-торговля, прямые продажи. Наиболее популярные по-прежнему остаются прямые продажи в через розничные точки в торговых сетях, а также мебельные магазины.

Входные барьеры: основные входные барьеры на региональные мебельные рынки – это барьеры, связанные с первоначальными инвестициями, а также отсутствие квалифицированного рабочего персонала

Стадия жизненного цикла отрасли: в настоящее время мебельная промышленность в РФ находится на стадии интенсивного роста. С начала 2000г объемы производства мебели на территории России увеличились в 10 раз, ежегодные темпы роста за последние пять лет составляют в среднем около 20%. Дальнейшее развитие мебельной отрасли регионов будет зависеть от действий, предпринимаемых местными властями в поддержку регионального производителя, а также от самих компании, при условии что они сами будут активно заниматься развитием сбыта собственной продукции.
Степень дифференциации: степень дифференциации в данном сегменте рынка чрезвычайно высокая, покупатели легко переходят от одного производителя к другому, так как товар принципиально ничем не отличается у разных производителей.

Прибыльность отрасли: прибыльность отрасли зависит от благосостояния населения, а также от увеличения объемов жилищного строительства
Количество конкурентов: на сегодняшний день в России производством мебели занимаются от 5000 до 6000тыс предприятий, из них наиболее крупных около 500-600, в г.Хабаровске около 50 мебельных точек продаж, из 10 наиболее крупных игроков рынка.

Возможность экономии: серийное производство увеличивает объем производства и долю рынка, изготовление мебели на заказ по эксклюзивному дизайну снижает возможность экономии, увеличивая стоимость издержек и цены на готовую продукцию.

Темпы внедрения инновации: использование новых технологии повышает качество продукции. В связи с тем, что наша мебель полностью изготовлена из натурального дерева, чтобы повысить срок ее эксплуатации, на производстве в г.Далянь, древесину после закупки и доставки на производство естественным образом высушивают в течение не менее полугода. Производство постоянно совершенствуется в направлении обеспечения охраны окружающей среды и безопасности потребителей.

Анализ движущих сил конкуренции:

Выход и уход с рынка крупных компаний. Мебельная отрасль не так зависима от других видов влияний, в связи с тем, что мебель относится к товарам народного потребления, люди всегда будут покупать мебель в связи с приобретением нового жилья или необходимостью обновления, замены старой мебели. Но конкурировать с крупными компаниями с многолетней наработанной репутацией, узнаваемыми брендами очень сложно для новичков, которым потребитель еще не доверяет.

Ключевые факторы успеха:

Свойства товара: наша мебель полностью выполнена из натурального дерева, включая и элементы, скрытые от глаз, внутренние детали, мы не используем при производстве ЛДСП, МДФ, только массив. Мягкая мебель также обита натуральной кожей. Качество товара наивысшее, товар рассчитан на людей с высоким уровнем материального достатка.

Профессиональный опыт, производительность: фабрика успешно работает уже более двадцати лет, производственные мощности позволяют бесперебойно производить необходимое количество заказов. Заводом управляют профессионалы с многолетним опытом работы. Для успешной реализации произведенного товара мы планируем организовать для сотрудников, которые будут консультировать клиентов, непосредственно взаимодействовать с клиентом и с товаром, обучение. Все сотрудники будет проходить стажировку на заводе в течение двадцати дней, смогут увидеть процесс производства, получат знания от более опытных продавцов-консультантов о приемах и эффективных методах продаж, смогут ознакомиться на месте с качеством используемых материалов, чтобы в дальнейшем при непосредственной работе иметь обширные знания и навыки продаж.

Ресурсы и возможности: спонсоры проекта располагают большими площадями помещений для организации комфортных выставочных залов, для обустройства элегантного нестесненного пространства, декорированного под готовые квартиры, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно при посещении салона и мог наглядно увидеть, как выглядит мебель в интерьере квартиры с учетом освещения, и элементов домашнего уюта.

Производственные возможности фабрик позволяют обеспечить спрос рынка и даже многократно его превысить, в связи с чем в после открытия салона, в ближайшей перспективе планируется открыть еще несколько салонов на территории РФ.

Общая привлекательность обусловлена перспективами относительно быстрой окупаемости инвестиций и потенциалом роста отрасли.

Для составления маркетингового плана также важно выявить и описать конкурентов.

Сегодня в Хабаровском крае зарегистрировано около 200 предприятий, из них около 40 мебельных фабрик разного масштаба, преимущественно небольшие, остальные - это компании-дилеры, которые занимаются только реализацией. В объемах продаж «местная» доля составляет около половины от общего объема продаж, остальное завозится в Хабаровск из Приморья, Сибири, центральной части страны, ближнего зарубежья, а импорт не превышает 5%. Наибольшую долю продаж занимает корпусная мебель - 30%. Около 25% в объеме продаж - за мягкой. На третьем месте - кухни, на четвертом - мебель для спальни. Среди наиболее крупных производителей г.Хабаровска «Восток-Мебель», стабильно работает на рынке с 1995года, ассортимент продукции представлен мягкой и корпусной мебелью, ООО «Династия», также существует с 1995года, имеет три розничные точки продаж в городе, Virta, занимается производством мебели из натурального дерева с 2000г, компания «На Трехгорной» берет начало от артели старателей и в общей сложности насчитывает историю более 80 лет, занимается мягкой и корпусной мебелью. Менее крупные местные производители Столярная мастерская «Комфорт», работают с массивом, «Анна Николь», преимущественно изготовление мебели под заказ, «Эко Комфорт» специализируются на детской мебели из натурального дерева, «Нова Ди» «Идея», выполняют кухни на заказ и др.

Крупные производственные мебельные компании России, которые имеют салоны продаж в Хабаровске:

московская фабрика «8 марта», имеет более точки продаж в более 100 города России, ассортимент насчитывает более 300 различных наименовании премиум, бизнес и эконом класса

калининградский «Лазурит», более 500 салонов по всей России.

«Дядьково»,

«Шатура-Мебель», более 600 салонов продаж в России, и активно действующий интернет-магазин.

Салоны продаж, наиболее крупные по торговым площадям, которые работают с большим количеством разных российских и зарубежных поставщиков: салон мебели «Европа», работает на рынке г.Хабаровска с 2004года, производственных площади более 2000кв.м., предоставляют потребителям гарантийный срок обслуживания 24 месяца, постоянно действуют различные акции и бонусные мероприятия: бесплатный замер, дизайн проект новой квартиры в подарок, активная реклама в Instagram. В городе две точки продаж.

мебельный центр «21 квартира», занимает трехэтажное здание на ул.Промышленной, а также два салона в торговых центрах Хабаровска, широкий ассортимент, работает на рынке более десяти лет. Их поставщиками являются более двадцати российских фабрик.

мебельный салон «Биг Сити», имеет собственное производство, создано восемь лет назад, предоставляет гарантию на свою мебель 18месяцев.

Интерьерные салоны с мебелью в высоком ценовом сегменте: «АрДэфо» на Карла Маркса, 143е, и салон европейской мебели на Гамарника «Flat», имеет широкий ассортимент мебели и дизайнерских аксессуаров для дома, более 4000 единиц продукции в каталоге,

Пять сил конкурентного давления по М.Портеру:

Внутриотраслевая конкуренция: На рынке существует достаточно большое количество игроков, но наиболее крупных из них около 12. Некоторые компании занимаются специализированной продажей, например, только кухни или шкафы и гостиные, другие, как мы охватывают почти полный ассортимент мебели для дома.

Вероятность появления новых конкурентов: входной барьер достаточно высокий, для появления новых производителей необходимо значительное вливание денежных средств, дорогостоящее оборудование и закупка качественного сырья, а также рабочая сила. Хотя учитывая, что наша даляньская фабрика покупает сырье в т.ч. в России, несомненно в этом аспекте наши затраты существенно увеличены по сравнению с местными производителями, удается экономить на рабочей силе, т.к. в Китае она стоит дешевле, а также отлаженный механизм работы за многолетний период помогают компенсировать это конкурентное преимущество.