Файл: ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ (СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ).pdf

1. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

1.1 СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Вступая в переговоры, участники могут воспользоваться какими-либо стратегиями переговоров. Выбор стратегии зависит от ситуации, в которой проводятся переговоры, от готовности сторон реализации интересов друг друга и от понимания, насколько будут успешны переговоры.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1) Позиционный торг.

Это такая стратегия переговоров, при котором обе стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы и основной акцент делают на собственном выигрыше. Они ведут спор о конкретных позициях.

Очень важно отличать позиции от интересов:

• Позиции-это то, как участники конфликта понимают проблему и чего они хотят добиться в ходе переговоров
• Интересы- это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чём они заявляют

И если позиции всегда ясно сформулированы участниками, то обнаружить интересы, стоящие за позициями, всегда намного сложнее.

В целом позиционный торг имеет следующие особенности:

· участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

· переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

· подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;

· действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

· стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;

· перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;

· в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Так же, выделяют два стиля позиционного торга:

· Жёсткий стиль (стремление твёрдо придерживаться своей позиции с допустимостью минимальных уступок)

· Мягкий стиль (ориентирован на взаимные уступки ради достижения соглашения)

Если в переговорах одна из сторон принимает позицию уязвимого стиля, а вторая - жёсткого, то для сторонника жёсткого стиля, его позиция будет выигрышней, а мягкого- более уязвимой. Но с другой стороны, если обе стороны выберут жёсткий стиль, то это может привести к срыву переговоров (следовательно, интересы участников совсем не будут удовлетворены).

---

2) Переговоры на основе взаимного учёта интересов.

Такая стратегия является реализацией партнёрского подхода, предполагает стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего обе стороны.

Основные особенности таких переговоров подробно описаны их сторонниками Роберт Фишер и Уильям Юри (см. пункт 1.5):

· участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

· внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

· участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

· стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

· в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

· достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе взаимного учёта интересов являются более предпочтительными:

· ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые ими договорённости как справедливое и наиболее приемлемое решение стоящего вопроса.

· Позволяет оптимистично оценивать перспективы пост-переговорных отношений, развитие которых осуществляется на прочной основе.

· Стороны будут стремиться к соблюдению договорённостей без какого-либо принуждения.

При выборе, какую из стратегий реализовать в процессе переговоров, стоит опираться на предполагаемый результат, учитывать достоинства, недостатки и свою специфику каждого из подходов. Само же жёсткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в практике же, обычно они могут быть использованы одновременно.

---

1.2 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

При исследовании, которые посвящены переговорному процессу, особенное внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различных приёмов. В каждой стратегии есть свои тактические приёмы.

Приёмы, используемые при позиционном торге, как правило, наиболее известны и многообразны. Выражают отношение к оппоненту как противнику:

1) Завышение требований - оппоненты начинают переговоры с завышенных требований, на выполнение которые они не рассчитывают. Постепенно оппоненты переходят к более реальным требованиям посредством кажущихся уступок, добиваясь, тем самым, реальных уступок с противоположной стороны. Но чрезмерно требование завышать нельзя, потому что оно скорее всего будет расценено как неправомерное и ответных уступок не поступит;

2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции - демонстрирование сильной заинтересованности в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем, снятие требования по данному пункту. Такое действие выглядит как уступка и располагает оппонента к уступкам в ответ;

3) Выжидание - используется для того, чтобы оппонент первым высказал своё мнение. И, в зависимости от полученной информации, формулируем свою точку зрения;

4) «Салями» - используется, чтобы затянуть переговоры или получить больше информации от оппонента с помощью предоставления информации маленькими порциями;

5) «Палочные» - идея приёма в том, что в качестве довода обращаются к высшим ценностям и интересам. Пример высказывания: «Вы понимаете, с кем имеете дело?». Как правило, используется в случаях, если нужно психологически подавить оппонента или при наличии проблем с контраргументацией;

6) «Преднамеренный обман» - используется либо для достижения,

либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой:

* искажение информации;

* сообщение заведомо ложной информации;

* отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;

* отсутствие намерений выполнять условия соглашения;

7) Выдвижение требований по возрастающей -один из участников соглашается с вносимыми предложениями, а другой прибегает к выдвижению новых и новых требований;

8) Выдвижение требований в последнюю минуту -используется в конце переговоров. При заключении соглашения, один из участников вносит новые требования с расчётом на то, что другой участник пойдёт на уступки, чтобы сохранить достигнутый результат;

---

9) Двойное толкование -в итоговом документе один из участников «закладывает» формулировки с двойным смыслом, что помогает создать соглашение в своих интересах;

10) Оказание давления на оппонента -цель: добиться уступок и вынудить согласие на предложенное решение.

Реализовать такой прием позволяют:

* указание на возможность прекращения переговоров;

* демонстрация силы;

* предъявление ультиматума;

* предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов (ориентирована на партнёрский подход):

1) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов -сначала обсуждаются вопросы, к общему согласию которых прийти легко, а уже потом перейти к решению более сложных проблем. Способствует благоприятной атмосфере во время переговоров и позволяет избежать активного противодействия сторон;

2) Разделение проблемы на отдельные составляющие- выделение определённых аспектов, по которым в итоге достигается взаимное согласие;

3) Вынесение спорных вопросов «за скобки» - используются, если возникают трудности в достижении соглашения всех проблем данных переговоров. Спорные вопросы не рассматриваются. Итог: достижение частичных договорённостей;

4) «Один режет, другой выбирает» -принцип справедливого разделения: один делит (территорию, функции и т.д.), а второй выбирает одну из поделённых частей. Смысл в том, что тот, кто делит, чтобы не получить меньшую долю, будет стараться разделить что-либо максимально точно;

5) Подчеркивание общности- указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

* заинтересованность в положительном результате переговоров;

* взаимозависимость оппонентов;

* стремление избежать материальных и моральных потерь;

* наличие длительных отношений между сторонами.

Приёмы, носящие двойственный характер (сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от используемой стратегии):

1) Опережение возражений – тот, кто начинает обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании;

---

2) Экономия аргументов- все аргументы высказываются поэтапно. При позиционном торге, этот приём позволяет скрыть часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. На основе взаимного учёта интересов: облегчение восприятия информации, избежание игнорирования того или иного довода оппонентом.

3) Возвращение к дискуссии - уже обсуждаемые ранее вопросы снова выносятся на обсуждение. В ситуации торга: затягивание переговоров. Партнёрский подход: используют приём, если вопрос действительно остался не до конца понятным.

4) Пакетирование -заключается в том, что несколько вопросов предоставляются вместе на рассмотрение в виде «пакета». В рамках торга «Пакет» включает как привлекательные, так и мало привлекательные для оппонента предложения. Так же, такую сделку называют «продажей в нагрузку». Смысл в том, чтобы предложить оппоненту «пакет», где он будет заинтересован в нескольких предложениях и, следовательно, примет и остальные. На основе партнёрского подхода: «пакет» ориентирован на увязку интересов, где выигрыш возможен для обоих участников.

5) Блоковая тактика -используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6) «Уход» или тактика избегания -может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

* не дать оппоненту точной информации;

* не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному

* отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

* затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.)

Самый главный критерий, отличающий один приём от других- цель, ради которой используется выбранная тактика и стратегия. И цели заключаются либо в желании достижения взаимного результата, либо к стремлению выиграть одному.

2. ДИНАМИКА ПЕРЕГОВОРОВ

---