Файл: ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ (СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ).pdf

2.1 ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Переговоры- неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Одна из стадий - подготовка к переговорам.

Тщательная подготовка к переговорам - залог их успешного проведения. Очень часто люди экономят свои силы и время на подготовку к переговорам. Но это необходимо для удачного исхода переговоров.

В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, составляющих подготовку к переговорам:

1) Анализ проблемы и интересов сторон.

Стороны должны максимально проанализировать ситуацию и собрать необходимые сведения. Следует анализировать свои интересы и своих оппонентов, разобраться в их хитросплетении, что является задачей не из лёгких.

2) Нужно оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Если переговоры не смогут привести к успеху.

Так, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой переговорному соглашению может быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно приглашают.

Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:

* обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;

* совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;

* выбор наиболее приемлемого варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.

Наконец, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Всё это позволит реально оценить ожидаемые результаты переговоров.

3) Определение переговорной позиции. Чаще всего, под позицией понимается взгляд на проблему и выдвигаемая точка зрения. Нужно продумать вопрос о первоначально вносимой позиции. Оппоненты, как правило, начинают обсуждения с проблем, по которым позиции не совпадают, что приводит к осложнению переговоров.

4) Разработка вариантов решения проблем и сформулировать предложения, отвечающие этим вариантам. Необходимо учитывать, как свои интересы, так и интересы оппонентов. Так же, необходимо сформулировать предложения, соответствующие предлагаемому варианту решения. Предложения должны быть понятны и точны, так как они являются венцом подготовительной работы.

---

5) Содержательная стороны предварительной работы завершается подготовкой документов и разных справочных материалов (тексты, проекты, документы)

Проведённая целенаправленная подготовка к переговорам приводит к минимизации срыва и осложнений.

2.2 ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Как только стороны приступают к обсуждению проблемы, наступает начало переговоров. На первой же встрече нужно согласовать процедурные вопросы, которые были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимное одобрение участников относятся:

· Повестка дня;

· Временные рамки отдельных встреч и всего переговорного процесса;

· Очерёдность выступлений участников;

· Порядок принятия решений.

Процесс ведения переговоров неоднороден по своим задачам и основан на прямом взаимодействии оппонентов друг с другом.

Таким образом, выделяются этапы переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;

3) достижение соглашения.

Рассмотрим каждый из них

· Уточнение интересов и позиций сторон:

Предварительная подготовка совсем не даёт полное и адекватное представление о позициях и интересах друг друга. Именно поэтому на первом этапе в переговорах обсуждаются наиболее важные вопросы. говорятся точки зрения и выдвигаются позиции обоих сторон по рассматриваемой проблеме.

И при стратегии торга, и при условиях сотрудничества участники пытаются сразу изложить свои полные требования, редко выходит по-другому. Тем более это характерно для переговоров в условии конфликта. При использовании изначально жёсткой позиции, уменьшаются шансы сторон на итоговое взаимное соглашение и переговоры могут завести в тупик.

Важность этапа: формирование атмосферы переговоров. Если стороны не смогли наладить контакт, то вряд ли они придут к договорённостям.

· Обсуждение:

Второй этап, как правило, является более трудным и ответственным. На этом этапе выбираются основные параметры решения проблемы совместно. При внесении каких-либо предложений, обсуждении или ответах, оппоненты могут либо усилить, либо ослабить свои позиции, тем самым предопределяя исход переговоров. Очень многое зависит от их обаяния, умения правильно мыслить, говорить, мыслить творчески и убеждать.

1. Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Часто оппоненты уверены, что могут выслушать оппонента и понять его без особого труда, но это не так-то просто. Для того, чтобы воспринять и понимать информацию, участникам необходимо владеть рефлексивными и нерефлексивными умениями слушать.

---

2. Умение убеждать необходимо для того, чтобы оппонент принял твою точку зрения. Осуществляется аргументами и обращено, прежде всего, к разуму человека.

Для аргументации своих точек зрения, предназначенных для обоснования и опровержения мнения, существуют различные методы аргументации:

· фундаментальный - изложение фактов и конкретные сведений;

· метод противоречия - основан на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента;

· метод извлечения выводов - основан на точной аргументации, которая посредством частных выводов приводит к желаемому итогу;

· метод сравнения - придает рассуждению яркость, делает его более зримым;

· метод «да... но» - используется в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Метод позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить, что дает хороший психологический эффект;

· метод подхвата реплики - предполагает умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации (2).

3. Умение задавать вопросы - важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. Если вопрос задан верно, то можно получить дополнительную информацию, более точно понять точку зрения оппонента, направить процесс обсуждения в нужном направлении.

Можно выделить такие виды вопросов:

· риторические -- утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента к мнению говорящего.

· наводящие -- содержат элементы требуемого ответа. Их можно использовать, когда необходимо получить подтверждение точке зрения говорящего или направить переговоры в нужное русло;

· альтернативные -- предоставляют оппоненту возможность выбора из двух-трех вариантов, что позволяет быстрее принять решение.

4. Умение творческого мышления. Все усилия в обсуждении могут обернуться неудачей, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути, потому что люди, как правило, склонны к шаблонному мышлению.

Из-за того, что мы мыслим шаблонно, часто не можем найти разнообразные варианты решения проблем. И, чтобы это преодолеть, нужно мыслить творчески. Для этого нужно уметь:

· отказаться от того или иного стереотипа;

· свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

· находить неожиданные, уникальные решения.

Бывает и так, что переговоры сложно довести до логического конца, особенно в конфликтных ситуациях. Если участники переговоров, что бывает нередко, стремятся к достижению односторонних имуществ, то, как правило, обсуждение не приносит желаемого результата и переговоры приходят в тупик. В данной ситуации возможны 2 дальнейших действия:

---

1. Уход из-за стола переговоров.

В случае реализации этого варианта важно учитывать:

· прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;

· не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы рассержены и повинуетесь мгновенному импульсу;

· следует четко изложить оппоненту суть разногласий, вынудивших вас пойти на решительный шаг;

· никогда не сжигайте мосты. Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров по бизнесу т.д.;

· если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту;

· если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по достоинству и не отвергайте с порога его предложений.

В случае ухода из-за стола переговоров стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые были определены на стадии подготовки.

2. Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации.

Предполагает продолжение переговоров. В этом случае самым эффективным выходом будет объявления перерыва на переговорах, что позволит участникам проанализировать сложившуюся ситуацию, провести консультации по этому поводу с кем-нибудь со стороны, продумать различные шаги для выхода из тупиковой ситуации и снизить эмоциональный накал в переговорах.

Итог: появляется реальный шанс возобновления переговорного процесса. Оценить позитивную роль перерыва можно оценить по собственному опыту.

Если стороны стараются решить проблему совместно, путём переговоров, то результатом этого этапа является определение вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

3. Достижение соглашения. Переговорное пространство.

Третий этап является завершающим в поиске проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договорённостей. При работе над соглашением, участники должны сделать выбор, допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения - мера того, на что оппоненты могут согласиться.

Переговорное пространство- область, в которой возможно достижение соглашения. Любые договорённости могут быть достигнуты только в его рамках.

Пределы допустимых решений у каждой из сторон могут быть достаточно сильно изменены по сравнению с изначальными позициями. Поэтому соглашение более вероятно в центральной зоне переговорного пространства, делая решение для обоих оппонентов вполне удовлетворительным. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше разница в соответствии целей. К кому ближе, у того большее достигнутое соглашение, от кого дальше- достигнутое соглашение носит вынужденный характер, что, в принципе, можно считать поражением, не смотря на то, что принятое решение не выходило за область переговорного пространства.

---

Достижение соглашения. Три типа решений:

· Серединное;

· Асимметричное;

· Принципиально новое.

1) Серединное(компромиссное) - типичное решение на переговорах. Стороны идут на взаимные и равноценные уступки.

2) Ассиметричное решение - уступки одно из сторон значительно превышают уступки другой.

Такое соглашение обычно принимается в ситуациях, если:

· имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов;

· одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды;

· проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений;

· переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;

· один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей большими потерями.

Степень асимметрии различна: почти полное пренебрежение интересами одной из сторон. Итоговое решение содержит лишь слова высокой оценки деятельности ценного сотрудника, но совершенно туманную перспективу по служебной лестницу в будущем. И если в целом асимметричное решение наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно обычно воспринимается несправедливым и у проигравшего участника появляется желание взять реванш при первой же возможности.

3) Принципиально новое решение - максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск решения требует кропотливой работы и, по сравнению с другими, является наиболее сложным.

Принципиально новое решение можно найти при тщательном анализе соотношения интересов обеих сторон. Позволяет выявить не пересекающиеся интересы и тем самым привести переговоры к общему удовлетворению сторон.

Следует заметить, что принципиально новое решение включает в себя элементы компромисса.

Достижение соглашения и работа над ним.

Работа над соглашением может быть двух вариантов:

· Изначально соглашение заключается в общих над соглашением чертах, а потом уже идёт согласование деталей по каждому из спорных вопросов.

· Участники используют последовательное согласование каждого спорного вопроса, что означает серию детализированных договорённостей. Комбинация этих решений и приводит к составлению итогового соглашения.

Несмотря на выбранный вариант, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий:

1) Прежде всего, участники продумывают объективные критерии(моральные принципы, общие ценности, обычаи и традиции, профессиональные нормы, цены, экспертные оценки и т.д.), позволяющие оценить конечные варианты решения той или иной проблемы.

---