Файл: ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ (СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ).pdf

Критерии, которые используются, должны быть независимы от желаний участников, иначе они не будут справедливы. Так же, критерии должны обладать практичностью и устраивать обе стороны переговоров.

2) Следующий шаг - выбор при помощи объективных критериев самого приемлемого решения. Рассчитывать на прочные договорённости можно тогда, когда в их основе лежит устраивающее обе стороны.

3) Последний шаг - утверждение решения на основе выбранного метода. При стратегии торга - решение принимается при обоюдном соглашении обеих сторон, либо одна сторона просто капитулировала. На основе взаимного учёта интересов - не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера согласия.

На много сторонних переговорах применяются два метода принятия решения:

· Метод консенсуса. Все участники переговоров согласны с выбранным решением. Метод базируется на признании чужих интересов для осуществления собственных. Соглашения, которые выработаны на основе этого метода, несовместимы с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов и, исходя из этого, такие соглашения являются наиболее прочными.

· Метод большинства. Больше шансов достичь согласия, но этот метод принятия решений позволяет заявить лишь о позиции большинства, а не всех.

Достижение соглашения и закрепление решений.

В случае успеха переговоры заканчиваются закреплением решения, в зависимости от того, насколько официальна ситуация (либо в итоговых документах, либо устными договорённостями). Конечно же, письменное заключение договорённостей уменьшает возможность искажения информации в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений такая практика, в основном, отсутствует. Это приводит к риску нарушить условия договора или вовсе аннулировать его при желании одной из сторон.

2.3 РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕГОВОРОВ, ЕГО АНАЛИЗ И ВЫПОЛНЕНИЕ ДОСТИГНУТЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ

Хоть период прямого воздействия сторон и завершился, но говорить о конце переговоров является преждевременным решением. Участники покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс переходит в заключительную стадию - анализу результатов переговоров и выполнения достигнутых возможностей.

Прежде всего, каждая из сторон должна проанализировать завершившиеся переговоры, вне зависимости от того, удачными они были или нет, и определить:

· насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

· была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

· каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

· какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;

· пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

· какие возникали трудности в процессе переговоров;

· каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

· какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

· каковы основные причины достигнутых результатов.

Показательным критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не говорит о безусловном успехе. Чтобы понять, насколько успешно прошли переговоры, можно учесть ряд критериев:

1) Степень решения проблемы. Достигнутое соглашение переговоров и есть свидетельство решения проблемы. Однако итог взаимодействия сторон, исходя из характера договорённостей, различен:

· При взаимовыгодном результате проблема полностью снимается с повестки дня и создаётся прочный фундамент для дальнейшего взаимоотношения участников;

· Если же одна из сторон потерпела поражение, то соблюдение соглашения ставится под угрозу.

2) Субъективные оценки переговоров и из результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены итогами и считают решение проблемы справедливым, но не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что при возникновении проблем при выполнении взятых на себя обязательств, даже самый успешный результат переговоров потускнеет.

Выполнение достигнутых договорённостей.

Готовность сторон к выполнению условий, достигнутых в соглашении, позволяет не только оценить степень успешности переговоров, но и является очень важным аспектом в последней стадии переговоров. Если участники не будут спешить с выполнением условий договора, то результат переговоров сразу станет сомнительным.

Самый лучший способ для того, чтобы достичь долговременного эффекта переговоров - включиться в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нём всё чётко оговаривалось (к какому сроку нужно закончить, что нужно сделать и т.д.).

Так же необходима система контроля за выполнением этого соглашения.

В итоговом документе возможно проговорить процедуру возможности пересмотра соглашения или его частей.

Подводя итог, отметим, что чем дольше тянуть с выполнением своих обязательств, тем больше вероятность вызвать сомнение и недоверие сторон друг к другу, поэтому участникам переговоров следует приступить к выполнению своих обязательств как можно быстрее.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, в данной работе я рассмотрел стадии, тактики и ведение переговоров в целом.

Хочу сказать, что очень важным является развитие навыков для ведения переговоров, что, как оказалось, не так-то просто. Необходимо отметить, что в переговорах очень важным считается умение правильно подойти к ситуации, уметь проанализировать её, получить достаточно информации для представления об оппоненте и найти ходы для того, чтобы переговорный процесс закончился успехом. Участники должны стремиться к общему решению проблемы, чтобы добиться своей цели и заложить хороший фундамент в дальнейших взаимоотношениях с участниками переговоров. Если «перетягивать одеяло» на себя, то переговоры могут просто зайти в тупик, а нарушение психологического и морального климата в переговорах может привести к конфликту.

Если дать определение, то переговоры в деловом общении - процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного устраивающего их решения.

Также хотелось бы отметить, что важной составляющей особенностью переговоров являются интересы участников, которые бывают либо схожими, либо совершенно противоположными. Участники переговоров ограниченны в своих возможностях, так как им необходимо решить проблему, учитывая интересы друг друга. И чем больше зависимость сторон друг от друга, тем важнее для них договориться путём переговоров.

В наше время для успеха в работе необходимо учиться вести переговоры. Поэтому при наличии любой возможности, нужно узнавать что-то новое, практиковать и совершенствовать свои умения в этой сфере. Чем больше опыта имеешь в ведении переговоров, тем больший успех будешь иметь в своей профессиональной сфере, да и в обществе в целом. Умение вести переговоры (создать благоприятную атмосферу, найти правильный подход, стратегию, тактику, правильно преподнести и проанализировать информацию) - одно из главных критериев в достижении своей цели во время деловых переговоров.