Файл: Частное профессиональное.docx

ЗАДАНИЕ 1

Вы работаете менеджером по продажам, Вам необходимо осуществлять ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи. Для проведения эффективного переговорного процесса Вам необходимо продумать все детали и спланировать свою деятельность. Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия.

Задание. Сопоставьте краткую характеристику стадий и этапов деловых переговоров и занесите данные в таблицу 1, если известны следующие составляющие стадий переговоров:

• 
  Выбор средств ведения переговоров.
  
• 
  Выявление вариантов для соглашения.
  
• 
  Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.
  
• 
  Достижение формального согласия.
  
• 
  Начало переговорного процесса.
  
• 
  Окончательное обсуждение вариантов решений.
  
• 
  Разработка вариантов предложений для договоренности.
  
• 
  Разработка плана переговоров.
  
• 
  Раскрытие глубинных интересов сторон.
  
• 
  Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.
  
• 
  Установление контакта между сторонами.
  
• 
  Формирование атмосферы взаимного доверия.
  

---

Таблица 1

Стадии деловых переговоров	Краткая характеристика стадий
1. Подготовка переговоров	Выбор средств ведения переговоров Разработка плана переговоров Сбор и анализ необходимой для переговоров информации Установление контакта между сторонами Формирование атмосферы взаимного доверия
2. Процесс переговоров	Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня Начало переговорного процесса Разработка вариантов предложений для договоренности Раскрытие глубинных интересов сторон
3. Достижение согласия	Выявление вариантов для соглашения Достижение формального согласия Окончательное обсуждение вариантов решений

1. Этап подготовки переговоров

Он предусматривает следующие шаги.

Этап 1.1. Выбор переговорных инструментов.

На данном этапе определяется ряд различных подходов или процедур переговоров, инструменты, которые будут включены в их реализацию; определяются посредники, арбитраж, суды и т. д., которые способствуют решению проблемы; подход выбирается для обеих сторон.

Этап 1.2. Установление контактов между сторонами

На данном этапе:

• 
  контакт осуществляется по телефону, факсу, электронной почте;
  
• 
  выявляется желание вступить в переговоры и согласовать подходы к проблеме;
  
• 
  устанавливаются отношения, которые характеризуются обоюдным согласием, доверием, уважением, нередко взаимной симпатией, настраиваются на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
  
• 
  согласовать обязательную процедуру переговоров;
  
• 
  договориться о включении в переговоры всех заинтересованных сторон.
  

Этап 1.3. Сбор и анализ информации, необходимой для переговоров

---

На данном этапе:

• 
  выявлять, собирать и анализировать соответствующую информацию о лицах и существах дела, связанных с темой переговоров;
  
• 
  проверяется достоверность данных;
  
• 
  сводит к минимуму вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
  
• 
  выявлены основные интересы всех сторон, участвующих в переговорах.
  

Этап 1.4. Разработка плана переговоров

На данном этапе:

• 
  определяются стратегии и тактики, которые могут привести стороны к соглашению;
  
• 
  выявляются тактики, соответствующие ситуации и специфике обсуждаемых спорных вопросов.
  

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия

На данном этапе:

• 
  проводится психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
  
• 
  подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется влияние стереотипов;
  
• 
  создается атмосфера признания сторонами правомерности спорных вопросов;
  
• 
  создает атмосферу доверия и эффективного общения.
  

2. Этап переговорного процесса

Он включает в себя следующие шаги.

Этап 2.1. Начало переговорного процесса

Здесь:

• 
  представлены переговорщики;
  
• 
  стороны обмениваются мнениями, проявляют готовность слушать, обмениваться идеями, открыто излагать соображения, желание вести переговоры в мирной обстановке;
  
• 
  выстраивается общая линия поведения;
  
• 
  уточняются взаимные ожидания от переговоров;
  
• 
  формируются позиции сторон.
  

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

На данном этапе:

• 
  область переговоров раскрывается с учетом интересов сторон;
  
• 
  определяются спорные вопросы, подлежащие обсуждению;
  
• 
  формулируются спорные вопросы;
  
• 
  стороны стремятся выработать соглашение по спорным вопросам;
  
• 
  обсуждение начинается с тех спорных вопросов, споры по которым менее серьезны и высока вероятность достижения согласия;
  
• 
  используется активное выслушивание спорных вопросов с дополнительной информацией.
  

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон

На данном этапе:

• 
  спорные вопросы изучаются поочередно, а затем в комплексе, для выявления интересов, потребностей и основных переговорных отношений участников переговоров;
  
• 
  участники переговоров подробно раскрывают друг другу свои интересы, чтобы они воспринимались всеми как близкие к своим.
  

---

Фаза 2.4. Разработка вариантов предложений по сделкам

На данном этапе:

• 
  участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся для соглашения допущений или сформулировать новые варианты;
  
• 
  проводится обзор потребностей всех сторон, при котором все спорные вопросы увязываются воедино;
  
• 
  создайте критерии или предложите фактические правила, которыми можно руководствоваться при заключении соглашения;
  
• 
  сформулированы принципы соглашения;
  
• 
  спорные вопросы решаются непрерывно: сначала самые сложные разбиваются на более мелкие, по которым проще дать приемлемый для сторон ответ;
  
• 
  решения выбираются как из предложений, представленных сторонами индивидуально, так и из тех, которые были выработаны в ходе общего обсуждения.
  

3. Этап достижения соглашения

Он включает в себя следующие шаги.

Этап 3.1. Определение вариантов сделки

На данном этапе:

• 
  проводится детальное изучение интересов обеих сторон;
  
• 
  устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
  
• 
  оценивается эффективность выбранных решений.
  

Фаза 3.2. Окончательное обсуждение решений

На данном этапе:

• 
  выбран один из доступных вариантов; через уступки сторон и происходит движение сторон навстречу друг другу;
  
• 
  на основе выбранного формируется более совершенный вариант;
  
• 
  идет процесс формулирования окончательного решения;
  
• 
  стороны прорабатывают процедуру достижения основного соглашения.
  

Этап 3.3. Получение официального согласия

На данном этапе:

• 
  достигнуто согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
  
• 
  обсуждается процесс выполнения соглашения (контракта);
  
• 
  разрабатываются возможные пути преодоления возможных препятствий при реализации соглашения (контракта);
  
• 
  предусмотрен порядок контроля за его выполнением;
  
• 
  договору придается формализованный характер и разрабатываются механизмы обязательности и обязательств: гарантии исполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
  

ЗАДАНИЕ 2
Вы работаете менеджером по продажам, поэтому в Ваши обязанности входит заключать сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого им лица на основе договора, регулирующего отношения между ними, а также совершать сделки купли-

---

продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами

Заключите договор купли-продажи товаров (Приложение 1), на основании следующих данных:

Публичное акционерное общество «Калейдоскоп», именуемый в дальнейшем «Продавец», в лице директора Сидорова Ивана Викторовича, действующего на основании Устава, с одной стороны и публичное акционерное общество «Модерн», именуемый в дальнейшем

«Покупатель», в лице директора Петрова Алексея Сергеевича, действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий Договор от 27.10.2018 г.

Не позднее 29 октября 2018 г. обеспечить отгрузку и доставку товара по адресу Покупателя: г. Пермь, ул. Героев Хасана 55. Не позднее 30 октября 2018 года за свой счет отгрузить в адрес Продавца возвратную тару.

ПРОДАВЕЦ	ПОКУПАТЕЛЬ
Наименование: ПАО «Калейдоскоп»	Наименование: ПАО «Модерн»
Адрес: г. Пермь, ул. Петропавловская 34	Адрес: г. Пермь, ул. Героев Хасана 55
ИНН 5928196080 КПП 592101001	ИНН 598596070 КПП 598101001
Банковские реквизиты:	Банковские реквизиты:
р/с 40702810890000012262	р/с 40702810980000032085
к/с 30101810400000000620	к/с 30101810000000000323
БИК045901620	БИК045902323
Тел.(факс) +7 342-123-1236	Тел.(факс) +7 342 3213211
Подпись – Сидоров	Подпись - Петров
МП	МП

---