Файл: Что делать, если они не хотят участвовать в игре (примените переговорную джиуджитсу) Работу.pptx

Что делать, если они не хотят участвовать в игре? (примените «переговорную джиу-джитсу»)

Работу выполнила

Недушкина Марина

Чернова Кристина

Группа 22-ЭкБ41з

Переговорная джиу-джитсу

Три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела:
1. что можете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключительно качества проблемы, вместо того чтобы концентриро­ваться на позициях;
2. что могут сде­лать они? Этот прием дает возможность противопоставить основным ходам позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют их внимание на ка­чество проблемы;

3. что может сделать третья сторона?

Как «переговорная джиу-джитсу» работает на прак­тике? Как увернуться от «атаки» и направить ее на проблему?

Как правило, такая «атака» будет состоять из трех маневров:
усиленного утверждения своей позиции, ди­скредитации ваших идей нападения на вас.
Давайте посмотрим, как принципиальный переговорщик может -справиться с каждым из этих маневров.

Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее

Когда другая сторона заявляет свою позицию, не от­вергайте ее. Но и не принимайте.


Покопайтесь в этой позиции для вы­явления подспудных интересов.
Спро­сите, как можно решить данную проблему.
Отне­ситесь к их позиции как к определенному подходу и объективно рассмотрите, насколько он отвечает инте­ресам сторон.
Выясните и обсудите принципы, лежащие в основа­нии позиции другой стороны.
попробуйте обсудить с ними гипотетически, что произойдет, если одна из их позиций будет принята.


Много времени на переговорах тратится на критику. Вместо того чтобы отбиваться от критики, поощряйте ее. Вместо того чтобы просить принять или отвергнуть идею, спросите, что вашим оппонентам кажется непра­вильным.

---

Рассмот­рите критические суждения ваших .оппонентов с целью обнаружить их истинные интересы и усовершенствуйте ваши идеи, поставив себя на их место.
Переработайте свои идеи в свете того, что вы узнали, и таким образом превратите критику из препятствия в процессе работы над соглашением в существенную часть этого процесса.


Поменяйте ситуацию и обра­титесь за советом к своим оппонентам. Спросите, что они сделали бы на вашем месте.
Таким образом они с вашей помощью окажутся перед вашей частью проблемы. И при этом, возможно, смогут принять какое-то решение, которое снимет ваши заботы.


Пример:

«Если бы на кон была поставлена ваша работа, что бы вы сделали? Члены нашей ассоциации так неуверены насчет своей работы и так расстроены усушкой долларов, что поговаривают о приглашении боевого профсоюза представлять их интересы. Если бы вы возглавляли нашу ассоциацию, как бы вы поступили?»

Превратите нападение на вас в атаку на проблему

Когда другая сторона нападает на вас лично, что часто случается, сопротивляйтесь соблазну защищать себя или нападать в ответ. Вместо этого переждите и дайте им возможность «выпустить пар».
Выслушайте их и по­кажите, что понимаете, о чем идет речь, и когда они закончат, обратите нападение на вас в атаку на пробле­му.


Пример

«Когда вы говорите, что забастовка указывает на то, что мы не заботимся о детях, я понимаю вашу за­боту об образовании детей. Я, хочу, чтобы вы знали, что мы разделяем ваше беспокойство: они наши дети и наши ученики. Мы хотим, чтобы забастовка закончилась и мы могли бы вновь обучать их. Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быст­рее?»

Один из методов «переговорного джиу-джитсу»: использовать вопросы, а не утверждения:
1. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы;
2. Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают вам понять эти аргументы;
3. Вопросы формулируют вызовы и могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Они не выступают в качест­ве цели для нападения, не провоцируют атаку;
4. Вопросы не критикуют, они обучают.


Молчание — ваше лучшее оружие. Примените его. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возмож­но, это сидеть и не говорить ни слова.

---

Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопро­сы, делайте паузу. Не снимайте их с «крючка», присту­пив сразу же к обсуждению следующей темы или ком­ментированию.
Самыми эффективными для вас перего­ворами, которые вы когда-либо проводили, могут ока­заться те, в которых вы молчали.

Спасибо за внимание

---