Файл: Реализация собственного стартапа в сфере продажи недвижимости и разработка дорожной карты для целей его осуществления.pdf

Тот факт, что на разработку MVP нужно совсем немного времени, подтверждают результаты многочисленных хакатонов, которые проводятся сейчас чуть ли не каждые выходные. В процессе хакатонов становится понятно, что на создание минимального продукта хватит и пары дней концентрированной работы.

5) Пятый шаг — Решение подтверждено

Если пользователь удовлетворен покупкой: заплатил деньги, порекомендовал друзьям, совершил повторную покупку. Какие здесь могут быть подводные камни? Клиент может воспользоваться услугой, но не заплатить за нее. Пока деньги не перечислены на счет, может произойти все, что угодно. Не говоря уже о том, что у unit-экономики компании может быть много ограничений: например, экономика может сойтись только при повторной покупке, или необходим высокий уровень виральности — чтобы клиент рекомендовал друзьям продукт и т.д. Здесь в большинстве случаев разворачивается борьба за увеличение среднего чека: это самый простой способ добиться сходимости экономики.

6) Шестой шаг — Первые продажи

После совершения первых ручных продаж, которые делают сами основатели, можно переходить к тестированию разных каналов (например, контекстной или таргетированной рекламы). Этому есть две причины: во-первых, без Customer Discovery разобраться в потребностях клиента вообще невозможно. А во-вторых, должно быть какое-то определенное статистически верное количество продаж, чтобы c уверенностью переходить на следующий этап. Как определить, сколько продаж нужно для этого?

Для разных типов бизнеса это количество продаж разное. Чтобы понять, какое количество необходимо для каждого конкретного проекта, можно использовать такой инструмент, как Space-модель (Supplier — поставщик, Product — продукт, Average Revenue Per User – средний чек, Customer – количество клиентов, Evaluation – принятие решения о покупке). Инструмент разработан RIS Ventures.

Первый вариант бизнес-модели – это решение массовой проблемы, количественный подход: проблема понятная, и от вас как от поставщика решения не требуется экспертизы и погружения в ситуацию каждого конкретного клиента, средний чек – небольшой, потенциальных клиентов — много, продукт – типовой и прост в использовании, решение о покупке принимается легко и в короткие сроки.

Второй вариант бизнес-модели – это качественный подход: решается конкретная значимая для клиента проблема, от вас как от поставщика требуется глубокая диагностика этой проблема, число клиентов — небольшое, высокая степень персонификации продукта, он сложен для понимания, высокий средний чек, долгий срок принятия решения о покупке. И есть промежуточные модели. В идеале, чтобы unit-экономика сходилась, нужно привести каждый из этих элементов в одну плоскость, один круг SPACE-модели. Построив SPACE-модель, можно выявить примерное число продаж, необходимое для подтверждения спроса и перехода к тестированию каналов продаж.

3. Проект реализации стартапа “Продажа недвижимости аукционным методом”

3.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Название проекта: “MADastate” – брокер по продаже недвижимости

Описание услуги: возможность для собственника квартиры продать ее дороже на 20% от ее рыночной цены. Услуга включает в себя разработку дизайна, создание гипотез монетизации, расчет окупаемости, проведение Customer development с текущими или потенциальными клиентами и собственно разработку ПО.

С помощью моей услуги покупатель решает проблему («боль»):

Отсутствия качественного канала общения и доступа к клиентам (существующим);
Низкого LTV (жизненного цикла клиента) новых клиентов;
Проблема сильного предложения, отсутствует конкурентное преимущество;

Концепция продукта:

1.	Что представляет собой услуга?	Продажа квартир выше рыночной цены.
2.	Какую функцию выполняет услуга?	Помогает собственнику заработать больше
4.	Когда услугу можно получить?	В среднем по рынку - 4-6 месяцев, у нас 1 месяц
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемой услуги?	Практически никаких. Ежемесячные расходы в размере нескольких тысяч рублей. Все.

3.2. Команда

Кто мне нужен в команде:

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
HR менеджер	Поиск и привлечение менеджеров по продаже	От 1,5 года привлечения персонала
Менеджер по продажам	Активные продажи идеи аукционным методом продаж	От 1 года опыта продаж

Распределение ключевого функционала:

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	-	Я
Привлечение клиентов и продажи	Поиск клиентов в холодную, назначение встреч, продажа.	Я
Технический контроль	Контроль процесса этап и ответственность за сроки. Создание смет и коммерческих предлодений.	Партнер
Операционные процессы	Налоги, страховые взносы, выставление счетов, подписание актов, подготовка договоров.	Я

3.3 Ценностное предложение (value proposition)

Что является «головной болью» клиента?	Скорость продажи квартиры
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Продает квартиру ниже рынка
Насколько он доволен решением?	Не доволен. 2 из 5.
Разрешима ли эта «боль»	Да. Аукционный метод продаж позволяющий продать квартиру на 20% выше рынка
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Да и пытается, но как правило случаи когда он продает квартиру по рыночной цене «1 на 1000000»

1. От 3 до 5 преимуществ нашей услуги:

Быстрая скорость продажи;

Дешевый ценник;

Клиентоориентированное решение;

Бесплатная техническая поддержка.

2. От 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет наш потребитель от нашей услуги?

Названная стоимость, будет конечной;

Сроки не “поедут”, все будет готово к обсуждаемой дате;

Получить хорошее качество и дешевый ценник;

Чтобы мы всегда были на связи.

3. К чему стоит стремится, чтобы удовлетворить потребности клиентов

Адекватный и быстрый расчет - нанять Project менеджера.

Закрепленный менеджер, за каждым клиентов - сейчас делаю я, нужно - нанять Project менеджера.

Снять офис и нанять фулл-тайм разработчиков на ЗП, для нас это будет дешевле в итоге (при достаточном кол-ве проектов).

3.4 Целевая аудитория

Целевая аудитория:	Описание сегмента
Сегмент 1	Собственники квартир
Сегмент 2	Риелторы партнеры

Сегмент 1 - портрет бизнеса и собственника.

Имя	Конкурентный рынок
Должность или род деятельности	Продукт или услуга, которую можно заказать в интернете.
Возраст компании	3-5 лет
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
«О чем болит голова»	“Одноразовые клиенты”, хороший конкурент с мобильным приложением и “кучей клиентов”.
Ситуация использования услуги	Не работают другие инструменты, разочарование, не получается делать сильных рывком в бизнесе. Чувство отставания от “времени”.
Продукты – заменители, которые он уже использует	Инструменты маркетинга: Email-рассылки, таргетинг по базе.
Ожидания от продукта	Уникальность, повышение ряда показателей.
Что он читает в он-лайн	Он в первую очередь работает, возможно ходит на мероприятия, обменивается опытом с “менторами”.
Уровень доходов	Несколько сотен тысяч чистыми в месяц и выше.
Что мотивирует потребителя	Быть первым на рынке, сделать уникальную “вещь”

Сегмент 2 - портрет бизнеса и собственника.

Имя	Рынок с лидером-конкурентом
Должность или род деятельности	Продукт или услуга, которую можно заказать в интернете.
Возраст	5-7 лет
Образование
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	“Одноразовые клиенты”, хороший конкурент с мобильным приложением и “кучей клиентов”.
«О чем болит голова»	Видит успехи других компаний, которые используют “диджитал” инструменты. Пытается пробовать, но не получается.
Продукты – заменители, которые он уже использует	Коробочные решения, адаптивные сайты, пробует выстраивать общение через чат боты / соц. сети.
Ожидания от продукта	Продукт сделает его конкурентноспособным.
Уровень доходов	Несколько сотен тысяч чистыми в месяц и выше.
Что мотивирует потребителя	Догнать первого игрока, стать “таким же”.

3.5 Customer development

Вопрос:	Самый популярный ответ:
С какими проблемами в своем бизнесе вы сталкиваетесь?	Мало клиентов, текучка клиентов, низкая рентабельность, неэффективный маркетинг, нет роста или средств для роста.
Как вы привлекаете клиентов?	САРАФАН, контекст и таргет, оффлайн реклама.
Как удерживаете их?	Акции, ведем соц. сети, никак.
Какие инструменты использовали для удержания и повторных касаний с клиентами?	Email-рассылки, таргетинг по базе.
Сколько тратили на эти инструменты?	5000 рублей.
Как часто происходят повторные продажи, у вас в бизнесе?	30-50% клиентов - постоянные клиенты, 20-40% один раз купили и все.
Как коммуницируете с клиентами?	Мессенджеры, звонки.
Думали ли о своем мобильном приложении? Искали студию?	70% - нет, 30% - да.
Берете ли вы обратную связь от клиентов?	Да, опросы. Нет, не берем.
Есть ли у Ваших конкурентов МП, почему сами не сделали?	Да, есть. Не хватает времени и денег на это.

3.6. Конкурентный анализ

1. Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5)	Что стартап может предложить
Этажи	Преимущества	Клиентоориентированость (на стартапы)	5	Приложение или сервис для стартапов.
Этажи	Недостатки	Из регионов, нет представительства в МСК и СПБ	4	-
Бест-недвижимость	Преимущества	Хорошый контекст маркетинг	3	Сильные нативные решения.
Бест-недвижимость	Недостатки	Дороговато, для их уровня	5	-
Renta estate	Преимущества	Большой штат, топ-3 рейтинг Рунета	5	Все что угодно, 200 человек в штате.
Renta estate	Недостатки	?	-	-
33 слона	Преимущества	Сильные кейсы, большоый штат	5	Большие и сложные проекты
33 слона	Недостатки	Ужасная упаковка	3	-

2. Оценка конкуренции

Анализ собственного конкурентного потенциала в статике и динамике достигнутых конкурентных результатов, силы и качества выполняемых конкурентных действий

Первые два заказа за несколько недель - наверное, хороший результат. Сейчас появятся свои кейсы, отзывы. Появятся средства на маркетинг, на разные гипотезы в нем.

Анализ конкурентного потенциала соперников, достигнутых ими конкурентных результатов, силы и качества выполняемых ими конкурентных действий

Конкурентов много, но и много тех кто делает плохие “некрасивые” мобильные приложения. С другой стороны у них, более отлаженный процесс продаж и большое количество кейсов, проще закрывать клиентов.

Анализ конкурентной среды, в

которой создают, ведут и развивают свой бизнес

Растущий, молодой рынок. Спроса больше, чем предложения. Очень мало качественных работ.

3. Анализ конкурентов по диагностическим компонентам М. Портера

Насколько достигнутые результаты могут быть признаны приемлемыми и в какой мере они соответствуют целям и задачам участия в конкуренции	Максимально быстрые первые продажи - были единственной целью. Мы закрыли ее в течении первого месяца. Думаю - это 4 из 5.
На что компания может рассчитывать при имеющимся конкурентном потенциале, силе, качестве и менеджменте конкурентных действий	Займем позицию лидера, в своем сегменте. До 1 млн рублей.
Каковы риски, опасности, угрозы, исходящие от соперников и другого окружения в сопоставлении с собственными намерениями в бизнесе	Больше рисков внутренних. Неправильный расчет, срыв сроков. Внешних рисков - я не вижу.