Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере АО «Вологодский мясокомбинат.pdf

На сегодняшний день компания АО «Вологодский мясокомбинат» использует различные способы привлечения новых клиентов, за которые несет ответственность отдел продаж:

- реклама в СМИ: ТВ, радио, периодические печатные издания;

- привлечение клиентов по рекомендации действующих клиентов;

- участие в специализированных выставках, презентациях;

- проведение маркетинговых акций.

Процесс работы с клиентами автоматизирован. Компания использует следующие программы: QlickView, SetRetail 10, 1C. Управление торговлей 11, которые позволяют вести клиентскую базу, а также историю взаимодействия с партнерами. В SetRetail 10 по каждому из клиентов, владеющих картой постоянного покупателя, отражается следующая информация: ФИО, номер телефона, пол, адрес, количество покупок, сумма чеков, состав чека, в каком из магазинов приобреталась продукция, какой скидкой воспользовались (в т.ч. применение купона с дополнительной скидкой).

Стоит отметить, что отдел продаж, в основном занимается вопросами поставок готовой продукции, используя стандартные инструменты рекламы и PR.

АО «Вологодский мясокомбинат» большое внимание уделяет надежности поставщика. Это обеспечивает бесперебойные поставки и способствует достижению главной цели - удовлетворению потребностей клиентов и получению максимальной прибыли.

Компания позиционируется как сеть магазинов качественных и свежих мясных продуктов. АО «Вологодский мясокомбинат» отдает предпочтение работе с местными фермерскими хозяйствами и соседних областей, что распространяется на весь ассортимент товаров. Основным условием для поставщиков является ежедневная поставка: свинины (из собственного подразделения - «бойни»), телятины, баранины – которые доставляются в виде туш на специально оборудованном транспорте.

Поставки скоропортящегося товара производятся непосредственно на каждую торговую точку транспортом поставщика, что гарантирует первоклассное качество и свежесть продукта.

АО «Вологодский мясокомбинат» также работает с поставщиками, и перед каждым закупом продукции производится расчет затрат на логистику и выбирается максимально выгодный способ транспортировки.

Ассортимент продукции АО «Вологодский мясокомбинат» способен удовлетворить потребности всех слоев населения с любым уровнем достатка. Ценовая доступность в сочетании с высоким качеством продукции стала возможной благодаря внедрению в производство современных технологий. Система контроля качества ХАССП (НАССР) позволяет контролировать все этапы производства - начиная от входного сырья до выхода готовой продукции.

АО «Вологодский мясокомбинат» владеет современной и хорошо организованной службой логистики. География поставок компании включает в себя, в основном, ареал .

АО «Вологодский мясокомбинат» делает все необходимое для поддержания и увеличения покупательского спроса: участие в выставочной деятельности, комплексные рекламные кампании на радио и телевидении, регулярное обновление ассортимента продукции, поддержка продаж POS-материалами, проведение промоакций и дегустаций.

Также, на сегодняшний день продукция АО «Вологодский мясокомбинат» представлена в крупнейших сетях федерального значения - «Магнит», «Глобус», «Дикси», «Атак», «Пятерочка», «SPAR», «Лента».

Стратегия развития АО «Вологодский мясокомбинат» нацелена на поддержание и дальнейшее усиление имеющихся конкурентных преимуществ и их тиражирование во вновь открываемых торговых точках таким образом, чтобы не допустить снижения общего уровня качества при активном росте всей розничной ети, и тем самым гарантировано достигнуть планируемых финансовых показателей.

Продукция АО «Вологодский мясокомбинат» заслуженно пользуется авторитетом среди покупателей. Благодаря правильно выбранной стратегии развития, активному использованию новых технологий, высокой квалификации менеджмента и персонала, АО «Вологодский мясокомбинат» из года в год показывает высокие результаты по всем направлениям деятельности, позволяющие уверенно смотреть в будущее.

Мясо и мясные продукты являются одним из наиболее востребованных продуктов питания в мире. В России культура питания предусматривает, как правило, наличие мяса практически во всех блюдах: супах, многих салатах, горячих (вторых блюдах), холодных закусках.

Под мясными продуктами имеются в виду продукты, изготовленные из натурального мяса. ГОСТ Р 52427-2005 приведено определение мясных продуктов: «пищевой продукт, изготовленный с использованием или без использования не мясных ингредиентов, в рецептуре которого массовая доля мясных ингредиентов выше 60%». АО «Вологодский мясокомбинат» производит широкий ассортимент мяса (таблица 3).

Таблица 3

Ассортимент мясной продукции АО «Вологодский мясокомбинат» в 2019г.

Данные таблицы показывают, что ассортимент продукции в АО «Вологодский мясокомбинат» довольно широк. Структура ассортимента нагляднее представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Структура ассортимента мясной продукции АО «Вологодский мясокомбинат» за 2019 год, %

Из них наибольшую долю в продукции, изготавливаемой данным предприятием в общем объеме ассортимента занимает группа «Телятина» и группа «Птица» - по 24%, третье место по реализации занимает свинина.

Объем производства АО «Вологодский мясокомбинат» представлен в таблице 4.

Таблица 4

Объем производства АО «Вологодский мясокомбинат» за 2019 год

По данным таблицы можно отметить, что более всего произведено телятины, субпродуктов. Менее всего, что определяется спросом и ценовой категорией - мясо по типу «другое», куда входит, например, баранина и оленина.

Согласно таблице, наибольший удельный вес в объеме товарооборота предприятия в 2019г. приходится на телятину, птицу и субпродукты, соответственно 28, 25 и 21 % в объеме выручки. Наиболее реализуемый ассортимент АО «Вологодский мясокомбинат» показан на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура товарооборота АО «Вологодский мясокомбинат», %

Абсолютное большинство покупателей (92%) – розничные потребители. Портрет основного покупателя можно охарактеризовать следующим образом: член семьи РМЭ (преимущественно с детьми – 64%) в возрасте от 25 до 55 лет (81%) с высшим образованием (62%).

АО «Вологодский мясокомбинат» позиционируется как мясной магазин с расширенным сопутствующим ассортиментом. Нами был сделан анализ основных показателей ассортимента мясной продукции.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является широта. Коэффициент широты (К_ш), это отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому, рассчитывается по формуле (1):

, (1)

где: Шд - действительная широта – действительное количество видов, разновидностей, наименований товаров однородных и разнородных групп, имеющихся в наличии

Шб - базовая широта - это широта, принятая за основу для сравнения.

В качестве базовой широты мы принимаем максимальное количество наименований товаров исследуемой группы, независимо от производителя, обнаруженные в магазинах (30 видов).

Ш_б = 30 видов, Ш_д = 11 видов

К_ш= (11/30) *100% = 36,3 %

Вывод: широта ассортимента в исследуемом торговом предприятии недостаточна для удовлетворения спроса потребителя.

Рассчитаем коэффициент полноты ассортимента. Полнота – способность товара однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.

Рассчитаем по формуле (2):

, (2)

где: К п. – коэффициент полноты,

Пд. – полнота действующая, количество видов, разновидностей, наименований товаров однородной группы в магазине,

Пб. – регламентируемое или планируемое количество видов, разновидностей, наименований товаров однородной группы в магазине.

За полноту базовую взяты данные по ассортиментному перечню. Она составила 11 видов. За полноту действительную взято количество торговых марок мясной продукции, реализуемых в магазине, которое составило 6 ед.

К_п= (4/11) *100% = 55,6 %

В магазине АО «Вологодский мясокомбинат» коэффициент полноты невысок.

Коэффициент устойчивости характеризует устойчивость ассортимента товаров в магазине. Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже 80%- 90%.

Коэффициент устойчивости (К_у) – отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом потребителей к действительной широте (3).

, (3)

где: Ку – коэффициент устойчивости, %

Уф – количество товаров однородной группы товаров, пользующихся устойчивым спросом (условно за критерий устойчивости следует считать наличие товара в продаже при начальном и конечном обследовании).

Ш_д – общее количество наименований.

Ку = (10/11) *100= 98,0 %

В данной торговой организации ассортимент устойчив.

Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Коэффициент новизны рассчитывается по формуле (4):

, (4)

Нф – количество новых товаров, появившихся в обследованных фирмах, а также являющихся, по мнению исследователя новыми.

За время исследования в ассортименте магазина появилось 3 новых наименований мясной продукции, таким образом, Н_ф в этом случае равен 3, а коэффициент новизны составляет (3/11) * 100% = 30,6 %

Вывод: коэффициент новизны мал.

В компании системно организовано оперативное управление и анализ эффективности ассортиментной политики на основании постоянного мониторинга конкурентов, поставщиков и предпочтений покупателей.

В целом, рынок мясных продуктов достаточно конкурентен. Основные конкуренты АО «Вологодский мясокомбинат» определены по территориальному признаку. Основные конкуренты исследуемого предприятия - торговые сети по продаже мясной продукции, рисунок 5.

Рисунок 5 - Основные конкуренты

Согласно оценкам экспертов по данным на 01.01.2020г., доля рынка указанных выше предприятий, распределилась следующим образом, рисунок 6.

На рисунке видно, что доля АО «Вологодский мясокомбинат» на рынке составляет 7%. В числе лидеров - ООО «Мясная лавка «Премьер».

Рисунок 6 - Доля рынка АО «Вологодский мясокомбинат» среди основных конкурентов, %

На рисунке 7, где показано сравнение исследуемого предприятия с пятеркой конкурентов-лидеров, видно, что АО «Вологодский мясокомбинат» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Можно отметить области, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, их необходимо совершенствовать в первую очередь.

В целом, отметим достаточно высокую конкурентоспособность анализируемой компании и ее продукции. Стратегией развития предприятия является выход на покупательский рынок с расчетом на различные категории населения и бизнеса. Компании также предлагается осваивать более крупные, более конкурентные рынки, выходя на них с товарами с более низкой ценой при высоком качестве.

Рисунок 7 - Текущая конкурентоспособность АО «Вологодский мясокомбинат» и ее продукции

Целевые сегменты магазина: женское население в возрасте 18-60 лет со среднедушевым доходом от 5000 до 25000 руб. Эти потребители формируют основную долю прибыли торгового предприятия. Данная градация объясняется тем, что продукты редко приобретаются детьми, а также часто посещение магазина возможно для пенсионера. Также, рамки дохода определены ценовой стратегией для товаров, которая нацелена на эконом-сегмент.