Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Направления улучшения управляния сбытом на предприятии).pdf

В системе имеется возможность наполнения карточек за счёт пользовательских полей, часто банковский специалист в ходе общения с клиентом узнаёт от него полезную информацию, которую в итоге можно использовать для повышения лояльности этого клиента и создания образа ООО «Никс», как банка, заботящегося о своих клиентах. День рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар – всё это может стать полезной информацией, именно для занесения подобных данных существуют «пользовательские поля»

Для ООО «Никс» будет удобным использование персонального распорядка дня для каждого сотрудника.

Система AMOCRM предоставляет возможность отправлять сообщения прямо из карточки контрагента всего в один клик. Для удобства есть возможность составления шаблонов для сообщений. Сервис удобен не только как средство для напоминания о важных событиях, но и как способ информирования о важных акциях, мероприятиях и предложениях.

Использовать AMOCRM  можно не только для работы с существующими клиентами ООО «Никс», но и в ходе привлечения потенциальных клиентов. Подходя к каждому новому человеку как к единственному важному клиенту, шанс реализовать его потенциал значительно выше. Любая информация, полученная в ходе телефонных звонков или личного общения, может быть весьма удачно использована менеджерами по продажам банковских продуктов.

Полноценная CRM-система AMOCRM предоставляет ООО «Никс» возможность использовать новейшие разработки в области коммуникации и взаимоотношений с клиентами.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий по организации прямых продаж в ООО «Никс»

Рассмотрим экономическую эффективность от внедрения AMOCRM.

Основными показателями CRM-проекта в ООО «Никс» являются:

1. Повышение эффективности работы персонала

Исходя из опыта большинства внедрений, временные затраты персонала на выполнение действий, необходимых для работы с клиентом, при внедрении CRM-системы сокращаются, в среднем, на 20-30%. Это происходит, в основном, за счет ускорения доступа к информации, автоматизации рутинных операций и сокращения времени на внутренние коммуникации и документооборот.

Экономический эффект от этого может быть посчитан из того предположения, что компания планирует увеличивать прибыль.

Поэтому считаем, что сотрудники будут выполнять на 20-30% больший объем работы, следовательно, смогут за то же время обработать больше клиентов и заработать пропорционально большую прибыль. В этом случае экономический эффект составит 20-30% от оборота минус соответствующие издержки на производство и логистику, а также мотивационная составляющая коммерсантов.

В ООО «Никс» есть отдел продаж из 8 человек, которые имеют фиксированные оклады по 15 тыс. руб. плюс 5% от объема продаж. Средние издержки на сотрудника – 2 тыс. руб.

Текущий оборот компании 22185 тыс. руб. при издержках на производство (закупки) и логистику 30%.

Постоянные издержки на руководство, бухгалтерию и другие службы, а также на рекламу и прочее пока не учитываем.

При внедрении АМОСRМ оборот ООО «Никс» увеличивается и каждый сотрудник отдела продаж приносит в месяц те же 2773тыс. руб. Сотрудников остается 8 и затраты на них составят 120 тыс. руб. Оборот увеличится на 3100 тыс.руб. Произведя вычисления, получаем, что «активное» внедрение CRM дало нам дополнительно 446 тыс. руб. в месяц или 5363 тыс.руб. в год только на улучшении качества и оперативности отслеживания клиентов менеджерами отдела продаж.

2. Устранение потерь клиентов

Принятый на рынке CRM постулат гласит: «Стоимость удержания старого клиента примерно в пять раз ниже, чем привлечение нового».

Как правило, ООО «Никс» теряет до 10-15% клиентов в год. Причины потерь клиентов можно разделить на три основные группы:

- Операционные потери – клиенты, которые ушли из-за плохой организации работы. Про них забыли, поставили не тот или некачественный товар (услугу), затянули сроки, не подготовили документы и тому подобное.

- Ассортиментные потери – клиентов перестал устраивать ассортимент товаров и услуг. Их потребности и ожидания изменились, а компания вовремя не отреагировала. Сюда же можно отнести клиентов, отказавшихся от сотрудничества из-за отсутствия сопутствующих услуг (доставка, сервис, кредит и прочее).

- Маркетинговые потери – клиенты, которых конкуренты переманили при помощи более сильного и целенаправленного маркетингового воздействия.

Двумя последними причинами обусловлено большинство потерь клиентов на высококонкурентных динамичных рынках. Внедрение CRM-технологий в ООО «Никс» может устранить эти потери.

Возьмем размер «ассортиментных» и «маркетинговых» потерь клиентов ООО «Никс» примерно по 12%. По каждому пункту получим 1849 тыс.руб.*12%=221 тыс.руб. потерь в месяц при полностью пассивном поведении на активном рынке. Но если ООО «Никс» буде вести себя достаточно активно и постоянно инвестировать в обновление ассортимента и рекламу, то ее затраты без CRM будут примерно 92 тыс. руб. (45 тыс. + 45 тыс., по 5% с месячного оборота).

Пусть затраты на обновление ассортимента полностью перекрывают утечку клиентов по данному пункту. Тогда повышение эффективности ассортиментной политики на 30% даст нам ежемесячную экономию в 45 тыс. руб. Если считать, что «маркетинговые» потери 45 тыс. в месяц, но тратя 50 тыс. в месяц, мы получаем прирост в 300 тыс., то рекламные инвестиции и без CRM должны дать прирост оборота в 245 тыс. руб. в месяц. Но с учетом транзакционных издержек реальный прирост будет примерно 220-225 тыс. Внедрение CRM позволит либо уменьшить в два раза затраты на рекламу (до 25 тыс. в месяц), либо, при том же бюджете, обеспечить рост клиентской базы и оборота примерно до 350 тыс.руб. в месяц.

3. Издержки управления

Сложно подсчитать, во что обходятся бизнесу 1-2-часовые «пятиминутки», на которых 90% времени тратится на обмен информацией, которую каждый руководитель и так может получить в CRM-системе.

4. Потери при увольнении сотрудника

Конечно, можно восстановить какие-то фрагменты из истории работы с клиентом по бухгалтерии. Но в CRM сохранится вся история.

Если суммировать то, что было приведено в примерах для ООО «Никс» с оборотом 1849 тыс.руб. в месяц», то отдача от внедрения CRM составит при «активной» стратегии – 520-580 тыс. руб. в месяц. Средняя стоимость лицензии CRM-программы составляет 9 пользователей * 899руб в месяц*12месяцев =97 тыс. руб. в год

При внедрении в «активной» компании инвестиции оправдаются раньше чем через 6 месяца использования программы (580/97=5,97 месяцев).

Таким образом, следует отметить, что если руководство ООО «Никс», примет предложенные мероприятия, по управлению производительности и оплаты труда, а такж по внедрению CRM-системы, то организация имеет неплохой шанс не только сохранить основную долю объемов производства и продаж, но и улучшить свои финансовые результаты.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление сбытом - одна из первостепенных задач для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке. Это многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Предприятие ООО «Никс» специализируется на продаже компьютеров и комплектующих и действует на рынке города Брянск.

Рынок г. Брянск является наиболее важным для процветания организации. Общая годовая емкость рынка г. Брянск составляет порядка 16,31 тыс. настольных и портативных ПК (в 2019 г.). Емкость сегмента настольных ПК г. Брянска в 2019 году составила 85% от общего объема рынка персональных компьютеров, т. е. – 13,9 тыс. шт./год. Соответственно, емкость рынка портативных ПК (ноутбуки и нетбуки) составляет 15% (2,41 тыс. шт./год).

Основные сегменты, рынка, интересующие ООО «Никс» – это настольные ПК и портативные ПК. Предприятие осуществляет торговую деятельность только на территории России (г. Брянск). Ассортимент представлен следующими товарными группами: Ноутбуки;Нетбуки;Системные блоки;Периферия.

В ходе проведенного анализа и выявленных проблем компании ООО «Никс» были предложены следующие пути их решения: разработать методы повышения электронной рекламы, внедрить технологию активных продаж, разработать меры по совершенствованию стимулирования персонала отдела продаж. В рамках предложенных мероприятий были обоснованы следующие меры:

1. Заключить договор с маркетологом
2. Улучшить функционал и дизайн сайта
3. Выполнить меры по продвижению сайта
4. Разработать скрипт «холодного» звонка
5. Разработать программу тренинга персонала по технологии активных продаж.

Все эти мероприятия приведут к увеличению объёма продаж. Экономическая эффективность реализации данных мероприятий заключается в расчете прогнозных объема продаж и значений прибыли компании, определении рентабельности продаж и срока окупаемости. Полученные результаты свидетельствуют о том, что реализация данных мероприятий имеет ожидаемый эффект и является целесообразной.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Багиев, Г.Л. Маркетинг: учеб. пособие / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - М.: Экономика, 2018. - 718 с.
2. Баркан, Д.И. Управление продажами: учеб. пособие / Д.И. Баркан. – СПб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2012. – 341 с.
3. Дженестер, П. Анализ сильных и слабых сторон компании: определение стратегических возможностей: учеб. пособие / П. Дженестер, Д Хасси. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2018. - 368 с.
4. Джоббер, Д. Управление продажами: учеб. пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланка-стер. – М.: ЮНИТИ, 2012. – 604 с.
5. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта: учеб. пособие / В.Н. Наумов, Г.Л. Багиев. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2018. - 51 с.
6. Токарев, Б.К. Сбытовая политика предприятия: монография / Б.К. Токарев. – М.: Юнити-Дана, 2018, - 236 с.
7. Айрапетов, О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии / О.Р. Айрапетов // Современные проблемы науки и образования. - 2017. - №4. - С. 222-230.
8. Булдыгин, Е.М. Характеристики сбыта торговой продукции / Е.М. Булдыгин // Вестник Воронежского института высоких технологий. - 2018. - №12. - С. 259-261.
9. Васильева, М.В. Стимулирование сбыта как вектор маркетинговых усилий предприятия / М.В. Васильева // Вестник Уральского института экономики, управления и права. - 2017. - №1. - С. 53-57.
10. Гажева, Л.Н. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта / Л.Н. Гажева, Э.В. Мативецкая, В.С. Петина // Международный журнал экспериментального образования. - 2018. - №8. - С. 208-209.
11. Глушко, Ю.В. Теоретические аспекты управления сбытом продукции сельскохозяйственных предприятий / Ю.В. Глушко // Научные труды Южного филиала Национального университета биоресурсов и природопользования Украины «Крымский агротехнологический университет». - 2018. - №136. - С. 225-232.
12. Голубчикова, М.Е. Методика исследования сбытовой инфраструктуры товарного рынка / М.Е. Голубчикова // Вестник Торгово – экономического института Сибирского федерального университета. – 2017. - №5. – С. 11-18.
13. Димитриади, Н.А. Анализ основных типов систем управления продажами в современных российских компаниях / Н.А. Димитриади // Учет и статистика. - 2012. - №25. - С. 60-64.
14. Димитриади, Н.А. Формирование систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях / Н.А. Димитриади, Н.М. Ароян, Т.А. Ходарева // Инженерный вестник Дона. - 2018. - №1. - С. 3-8.
15. Коротков, А.М. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки / А.М. Коротков, Ю.Я. Еленева // Менеджмент в России и за рубежом – 2017. - №6. - С. 72-75.
16. Кузнецова, Т.Е. Современные подходы к разработке и реализации программ стимулирования сбыта предприятий / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2012. - №3[26]. - С. 214-220.
17. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2017. - №1[27]. - С. 135-142.
18. Ляпунов, А.Д. Формирование и оптимизация системы сбыта на основе системного анализа / А.Д. Ляпунов // Научный журнал НИУ ИТМО. - 2017. - №2. - С. 111-119.
19. Пустовитова, Т.И. Франчайзинг как метод организации сбыта продукции и услуг / Т.И. Пустовитова, Е.М. Трейгер // Проблемы современной экономики (Новосибирск). - 2018. - №17. - С. 255-259.
20. Селиванова, Е.С. Стимулирование сбыта с помощью технологий Интернет-маркетинга / Е.С. Селиванова // Перспективы и темпы научного развития. - 2012. - №1. - С. 59-60.
21. Сербова, Е.С. Современная модель системы стимулирования сбыта продукции предприятия / Е.С. Сербова // Социально-экономические явления и процессы. - 2017. - №5(51). - С. 168-172.
22. Туманова, Д.И. Стимулирование сбыта: понятие, сущность, обзор современных инструментов / Д.И. Туманова, Ю.Н. Шамсутдинова, О.А. Миловидова // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2017. - №4. - С. 220-224.
23. Ходыревска,я В.Н. Повышение эффективности управления сбытом готовой продукции на сельскохозяйственном предприятии / В.Н. Ходыревская, И.В. Припадчева, Е.Н. Заикин // Вестник Курской государственной сельскохозяйственной академии. - 2018. - №6. - С. 11-13.
24. Автоматизация ключевых бизнес-процессов. Электр, ресурс: Официальный сайт компании «Энвижн Груп». – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.nvg.ru/industries/retail/business-processes-automation
25. Мазманова, Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. Электр, ресурс: Институт независимой оценки. – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.ippnou.ru/print/000508
26. Мнушко, З.Н. Оценка сбытового потенциала фармацевтического предприятия. Электр, ресурс: Провизор. – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.provisor.com.ua/archive/2003/N9/art_12.php
27. Смирнов, В.П. Возможности улучшения сбытовой деятельности коммерческой организации. Электр, ресурс: Российская Академия Естествознания. – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.scienceforum.ru/2019/pdf/12662.pdf
28. Чepняxoвская, Т.Н. Современные тенденции в развитии каналов сбыта и российская практика. Электр, ресурс: НП ЦДО «Элитариум» – URL: http://www.elitarium.ru/2018/08/17/razvitie_kanalov_sbyta.html