Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Направления улучшения управляния сбытом на предприятии).pdf

«Звезды»: высокорентабельные группы товаров с высокой долей в обороте. Должны быть объектом особенного внимания, поддержки и развития.

«Знаки вопроса» (Трудные дети): высокодоходные группы товаров с невысокой, однако, долей в обороте. Необходимо предпринимать усилия по увеличению объемов продаж.

«Дойные коровы»: группы товаров с существенной долей в объеме продаж, однако приносящие не очень высокий доход. Особенного внимания не требуют.

«Собаки»: группы товаров с низким оборотом и низкой доходностью. По возможности такие группы необходимо сокращать до возможного минимума.

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип В. Парето - 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правило В. Парето можно сформулировать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия [17, c. 19]. Цели АВС-анализа продаж: оптимизация ассортимента; увеличение продаж; повышение эффективности ассортимента [15, c. 121].

XYZ-анализ продаж проводится с целью изучения стабильности продаж. Он позволяет произвести классификацию продуктов компании в зависимости от характера их сбыта и точности прогнозирования изменений в их потребности. В результате проведения данного анализа весь ассортимент подразделяется на три категории:

- категория Х - коэффициент вариации до 15%, товары со стабильным потреблением, высокой точностью прогноза продаж, высокой оборачиваемостью;

- категория Y- коэффициент вариации от 15% до 50%, товары с известными тенденциями определения потребности в них, средней возможностью прогноза продаж;

- категория Z - коэффициент вариации свыше 50%, потребление ресурсов нерегулярно, точность прогнозирования продаж невысокая.

Зачастую многие организации применяют комбинирование ABC- и XYZ-анализов.

Экспертные (интуитивные) методы основаны на использовании знаний специалистов-экспертов об эффективности системы сбыта и обобщении их мнений о развитии (поведении) объекта в будущем. Экспертные методы в большей мере соответствуют нормативному прогнозированию скачкообразных процессов [13, с. 145].

Среди экспертных методов выделяют группы по следующим признакам:

- по количеству привлеченных экспертов;

- по наличию аналитической обработки данных экспертизы

К основным методикам анализа сбытовой инфраструктуры можно отнести СТЕП-метод, построение SWOT-матрицы, построение BKG-матрицы. Наиболее универсальным и широко признанным подходом, который используется на этапе стратегического анализа, является метод SWOT- анализа, который удобно применять и для таких объектов как предприятие. На заключительном этапе исследования этим методом на основе данных информационной системы, их анализа, выделяются альтернативные стратегии развития объекта, и их оценка, выбирается та, которая наиболее полно может быть реализована при применении. Еще одним методом стратегического анализа сбытовой инфраструктуры была выбрана матрица BKG, основной смысл анализа в ее сущности - «рост-доля». Наиболее эффективное функционирование всех звеньев инфраструктуры, в том числе и сбытовой, отразится на улучшении экономического положения организации, привлечении дополнительных средств в бюджет, росту численности работающих, более рациональном использовании ресурсов [19, c. 12-13].

Таким образом, чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции. Разработка эффективной сбытовой политики является ядром стратегической маркетинговой программы и при недостаточном внимании к себе может ослабить конкурентные позиции компании, и, наоборот, обоснованная концепция и рациональная организация сбыта, способны увеличить объем продаж. На современном этапе развития России, обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной, в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт.

Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов.

Анализ конъюнктуры российского рынка дает основание утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, является несопряженность ассортимента произведенной продукции со структурой потребительского спроса. Дело в том, что падение платежеспособного спроса покупателей касается в большей мере отечественных, а не импортных потребительских товаров, о чем свидетельствуют тенденция постоянного роста импорта и устойчиво высокой доли в нем потребительских товаров.

Для анализа эффективности управления сбытом в практической части настоящего дипломного проекта нами будут использованы: анализ показателей: объема продаж (в физическом и денежном выражении); объема прибыли; рентабельности продаж; объемов закупок и поставок продукции; анализ товарного ассортимента; экспертная оценка; бостонская матрица; SWOT-анализ.

2 Управление каналами сбыта в системе товародвижения ООО «НИКС»

2.1 Характеристика конкурентной среды предприятия отрасли региона

ООО «НИКС» - Компьютерный Супермаркет работает на российском рынке с 1991 года. Компания специализируется на оптовой и розничной продаже комплектующих, периферии, оргтехники, сетевого оборудования, расходных материалов, а также на поставке компьютеров под собственной торговой маркой.

Слагаемыми успеха компании являются:

- широкий ассортимент - прайс-лист содержит 17520 наименований товаров, из них 150 моделей компьютеров. В киоске (ларьке): 907 наименований, включая последние новинки компьютерного рынка;

- гибкая маркетинговая политика, система скидок, программы поддержки дилеров;

- наличие склада в Брянске - все товары, перечисленные в прайсе, имеются на складе;

- грамотный подбор персонала и постоянное повышение его квалификации - уровень знаний всех сотрудников фирмы периодически подвергается проверке;

- информационная поддержка клиентов - на сайте компании можно найти самый полный русскоязычный каталог компьютерного оборудования, содержащий фотографии и описания товаров.

Результаты финансово-хозяйственной деятельности ООО «НИКС» за 2017-2019 гг. представлены в таблице 1.

Таблица 1

Результаты финансово-хозяйственной деятельности ООО «НИКС» за 2017-2019 гг.

Согласно данным таблицы 1 нами получены следующие выводы:

- Снижение объема продаж в 2018 году по сравнению с 2017 годом произошло на 6,8%, произошло это из-за оттока клиентов к конкурентам, в 2019 году выручка от продаж еще сократилась на 10,58% по сравнению с 2018 годом, данное обстоятельство является негативным фактором.

- Валовая прибыль имеет более стремительное снижение объемов, так в 2018 г. она снизилась на 36,23%, а в 2019 г. почти на 33%. Причиной снижения валовой прибыли является более интенсивный рост себестоимости реализуемой продукции предприятия в 2018 г. на 8,36% и снижение объема товарооборота в 2019 г. Рост себестоимости при более низком росте получаемой выручки является негативным фактором.

На рынке г. Брянск (Россия) основными конкурентами предприятия во всех товарных сегментах являются следующие фирмы:

• Connect (Коннект).
• DNS.
• IT Центр.
• АйТиСм Брянск.

Все конкуренты используют ценовые методы борьбы. Ценовые методы конкуренции – это конкуренция, в которой главным средством борьбы является цена. При ценовой конкуренции побеждает тот, кто добивается более низкой цены продукции, чём конкуренты.

Научно–техническая революция обострила до предела и конкурентную борьбу в области компьютерной техники. Постоянное совершенствование стало неотьемлемым условием процветания фирмы. В мелких и средних фирмах сильней дух предприимчивости, склонность к риску. Они более восприимчивы к техническим новинкам, обеспечивают быструю окупаемость затрат. В них выше цена успеха и потерь и поэтому сильнее хозяйственные мотивации. В перспективе конкуренция на данном рынке будет усиливаться.

Таблица 2

Характеристика основных конкурентов ООО «Никс»

Таким образом, по итогам таблицы 2 видно, что:

1. Ширина спектра оказываемых услуг ООО «Никс» выше, чем у конкурентов, так как компания работает с различным офисным оборудованием различных фирм–производителей, а конкуренты – с оборудованием только определённых производителей или только определённого типа, или только отечественного оборудования.
2. Компания «Никс» и все её конкуренты работают в ос­новном в едином ценовом диапазоне.
3. Компания «Никс» в отличие от своих конкурентов яв­ляется универсальной компанией, так как занимается не только профилакти­кой, ремонтом оборудования, её монтажом и установкой, а также продажей запчастей к оборудованию. Поэтому компания пользуется популярностью среди клиентов г. Брянска и области.
4. Качество оказываемых услуг оценивалось по отзывам клиентов.

Проанализируем факторы конкурентоспособности ООО «Брянск Старт» при помощи SWOT–анализа, позволяющего проинтегрировать раз­личные аспекты внешней и внутренней среды и способного оказать реаль­ную помощь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Таблица 3

Сильные и слабые стороны конкурентов

Выявив «своего» клиента, руководство компании исследовало позиции компаний–конкурентов с целью выявления своих конкурентных преиму­ществ. Это необходимо и потому, что именно рынок задает те параметры, ко­торые предстоит достичь или превзойти.

Маркетинговое исследование конкурентной среды, анализ структуры и динамики конкурентных сил позволило руководству компании выявить наиболее значимых конкурентов.

Сравнивая позицию компании ООО «Никс» с позицией компаний–конкурентов в Брянской области, можно выделить их сильные и слабые стороны за период с 2018 по 2019 годы, возможности и угрозы на предстоящий 2019 год.