Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (Теоретические аспекты формирования ассортимента торговой организации).pdf

В магазинах процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых в нем товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, то есть количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий по сравнению с ассортиментом специализированных магазинов. Однако в специализированных магазинах представлено большее число разновидностей товаров, поэтому для них характерна большая глубина ассортимента.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Работниками магазинов разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента,

При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильностью — обеспечение постоянного наличия в продаже определенных разновидностей товаров. Выражением этих показателей являются коэффициенты полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (К_пол) рассчитывают по формуле[29, с. 84]:

К_пол. = , (1.7)

где Р_ф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности ассортимента (К_ст) определяется по формуле:

К_ст = , (1.8)

где Р_ф1, Р_ф2 …, Р_фп - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок;

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n - число проверок.

Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и, следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должна проводиться работа по управлению товарными запасами.

При определении оптимальных размеров товарных запасов в магазинах исходят из объема дневной реализации товаров, частоты завоза и величины разовой поставки товаров, а также других факторов.

Под оптимальными товарными запасами понимают такое количество товаров, которое обеспечивало бы бесперебойное их предложение покупателям при минимуме затрат. Поэтому в случае снижения необходимого количества товаров работникам магазина следует принимать меры по ускорению их завоза. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и т. п.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возвращают их поставщику.

В настоящее время для управления товарными запасами в магазинах все большее применение находит электронная техника. С этой целью используются персональные компьютеры, кассовые терминалы (POS-терминалы), электронные контрольно-кассовые машины, оснащенные сканерами для считывания штрихкодов и другими периферийными устройствами. Такое оборудование и специальное программное обеспечение позволяют не только контролировать товарные запасы, но и вести учет движения товаров начиная с заключения договоров и заканчивая их продажей населению.

1.3. Методика формирования ассортимента

Порядок формирования ассортимента товаров состоит из 5 этапов:

1) исследование рынка.

2) исследование возможностей самого предприятия.

3) выбор ассортиментной стратегии.

4) непосредственного формирования ассортимента на предприятии.

5) определение рентабельности нового ассортимента.

1 этап. Исследование рынка является основой формирования рентабельного ассортимента и включает:

• изучение товаров
• анализ условий конкуренции
• анализ рыночной сегментации
• анализ форм и методов сбыта и доведения товара до покупателя.

При изучении товаров выявляются те, которые пользуются наибольшим спросом у покупателей, т. е. являются наиболее конкурентоспособными. Анализ конкурентоспособности осуществляется путем сопоставления его потребительских свойств, цены, издержек производства и др. с аналогичными показателями продукции конкурирующей фирмы.

Эффективная деятельность на рынке невозможна без анализа позиций конкурирующих фирм на этом рынке. Анализ условий конкуренции ведется по следующим направлениям: изучение рыночного положения конкурентов, анализ ассортиментной стратегии, изучение сбытовой политики, ценовой политики, методов продажи товаров и стимулировании сбыта.

Особое значение при исследовании имеет выявление «белых пятен» в спросе, т.е. таких рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими фирмами с целью использования данных для эффективности своей работы.

Анализ рыночной сегментации.

Сегментирование рынка – это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга. Предприятие, готовящееся выходить на рынок, определяет способ сегментирования рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них. Сегментирование рынка в условиях жесткой конкурентной борьбы позволяет добиться максимального объема продаж посредством ориентирования своей продукции на запросы конкретной группы потребителей.

2 этап. Исследование собственных возможностей предприятия.

В оценку возможностей в формировании ассортимента входят:

• анализ материально-технической базы (размер магазина, наличия складских и др. помещений, имеющегося оборудования и эффективности использования площади торгового зала).
• требования к специализации и ассортименту местных органов власти.
• анализ товарных запросов.

При оценке эффективности использования торгового зала анализируют общую, установочную и демонстрационную площади и вычисляют соответствующие коэффициенты.

Анализ объема и структуры продаж магазина позволяет определить, в какой степени выполнен план объема продаж и удовлетворен спрос покупателей, какие изменения произошли в объеме и структуре продаж за отчетный период и чем они были вызваны, вскрыть новые явления, а также имеющиеся резервы в развитии объема продаж.

При выборе участников канала товародвижения обращается внимание на предлагаемый ассортимент товаров и условия поставки товаров, добросовестность выполнения обязательств.

3 этап: Выбор ассортиментной стратегии предприятия:

• торговать только товарами с высокой товарооборачиваемостью.
• торговать товарами – новинками.
• торговать товарами определенного изготовителя и др.

Т.е. одни фирмы стремятся оптимизировать ассортимент путем снижения его широты и уменьшения глубины и торгуют лишь самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами, что позволяет уменьшить должные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их товарооборачиваемость.

Другие магазины, напротив, торгуют всеми товарами, сколь бы малым спросом не пользовались некоторые из них и создают образ «у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить».

4 этап. Непосредственное формирование ассортимента товаров в магазине состоит из трех этапов:

1) установление основных групп реализуемых товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения. Также следует учитывать экономические выгоды в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация. Расчеты структуры продаж дополняются определением рентабельности от реализации той или иной товарной группы.

2) определяется внутригрупповой (развернутый)ассортимент товаров, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы по размерам, фасонам и др. потребительским признакам. При этом должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения, учитывая влияние различных факторов.

5 этап. Определение рентабельности нового ассортимента.

Существуют разные способы оценки рентабельности ассортимента, наиболее простым является определение рентабельности каждой товарной группы на основе данных о товарообороте, издержках обращения и полученной прибыли от реализации продукции. Правильное соотношение между товарами с разной издержкоемкостью приводит к достижению запланированного уровня рентабельности в целом по магазину.

Наиболее распространенным способом формирования рационального ассортимента является расчет «точки безубыточности» – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли.

Формирование ассортимента товаров с учетом вышеперечисленных факторов и правил позволит предприятию добиться максимального удовлетворения требований целевых сегментов рынка и значительно повысить свои конкурентные позиции.

Глава 2. Анализ ассортиментной политики торгового предприятия

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «Ашан»– крупнейшая сеть розничной торговли.

«АШАН» – французская сеть гипермаркетов. История начинается с 1961 года, когда Жерар Мюлье открыл свой первый магазин в городе Рубе (север Франции). В последующие годы замечается активный рост компании – открываются новые гипермаркеты по всей территории Франции, затем в Европе, Азии. Первый гипермаркет «Ашан» в России был открыт 28 августа 2002г. в г. Мытищи Московской области. В Нижегородской области первый гипермаркет «Ашан» начал работать с 20 октября 2006г в ТЦ «Мега». Затем 21.02.2013г. был открыт второй гипермаркет «Ашан» в ТРЦ Седьмое небо, а в апреле того же года третий - в торговом центре «Рио», затем в 2014 г. в ТРЦ «Фантастика» начал работать и четвертый гипермаркет.

Структура управления ООО «Ашан» построена по линейно-функциональному принципу. Укрупнено основные ее звенья представлены на рис. 1.

Генеральный директор

Финансовый директор

Коммерческий директор

Исполнительный директор

Зам. директора по общим вопросам

Зам. директора по производственным вопросам

Отдел маркетинга, рекламы и PR

Отдел по управлению персоналом

Административно-хозяйственный отдел

Бухгалтерия

Отдел инноваций

Отдел МТС

Произв. площади

Служба безопасности

Отдел по работе с клиентами

IT-служба

Склад

Отдел логистики

Рис. 1. Организационная структура управления ООО «Ашан»

В данной структуре воплощены принципы централизма и единоначалия. Руководитель наделен всеми видами полномочий. Каждый подчиненный имеет только одного руководителя, а руководитель - нескольких подчиненных в соответствии с нормами управляемости.

Для анализа финансовых результатов деятельности ООО «Ашан» воспользуемся Отчетом о финансовых результатах. Основные показатели деятельности ООО «Ашан» за 2016 год приведены в приложении 1.

Как видно из данных приложения 1, выручка от продажи продукции (работ, услуг) в 2016г. по сравнению с 2015г. увеличилась на 1200 млн.руб. или на 30%. При этом затраты на приобретение и реализацию товаров выросли на 973 млн.руб. или на 32,26%. Это является следствием роста цен производителей, а также удорожания топлива и ГСМ, что в свою очередь увеличивает транспортные расходы. В связи с опережающем темпом роста себестоимости над темпом роста выручки от продаж, увеличились затраты на рубль продаж с 75,4 коп. до 76,7 коп., а прибыль от продаж увеличилась только на 227 млн.руб. или на 23,07%. ООО «Ашан» имеет положительное сальдо прочих доходов и расходов, поэтому прибыль до налогообложения увеличилась на 236 млн.руб. или на 23,53%, а чистая прибыль – на 180 млн.руб. или на 23,62%.