Файл: объекты коммерческой деятельности в торговле(Объект коммерческой деятельности: определение и виды.).pdf

Организация сбыта проводится, как правило, на основании работы отделов сбыта. В сферу планирования сбыта входят следующие вопросы: Сколько продукции и услуг намеревается продать предприятие? Кому, и каким образом? Что следует предпринять для продвижения этой продукции на рынки?

Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет определить наиболее перспективные сегменты рынка и приспособить в целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к

При определении емкости рынка потребительских товаров анализируются факторы, формирующие спрос потребителей. Сюда могут входить следующие: численность населения в районе, уровень доходов и структура потребительских расходов населения, политика в области оплаты труда.

Для того чтобы проанализировать предполагаемый рынок, сначала выделим занимаемый сегмент из общей доли рынка. Изучение рынка будет проводится путем опроса экспертов.

При изучении рынка сетевого ритейла были получены следующие результаты:

—       бытовая химия — 21%;

—       продукты питания — 36%;

—       остальное (бытовая техника, посуда, одежда, обувь) — 15%;

—       товары для дома — 28%

Как видно, услуги по продаже продуктов питания занимает достаточно большой сегмент рынка, что является положительным результатом для организации, так как предполагает возможность развития на данном рынке.

Основными потребителями данных услуг являются частные лица. Более подробно распределение основных потребителей по видам услуг представим в таблице 1

Таблица 1. Распределение потенциальных потребителей по видам предлагаемой продукции

Как видно из таблицы 1, основную долю покупателей магазина сети «Пятерочка» являются частные лица. Так же можно заметить, что в число покупателей магазина входят юридические лица, а так же государственные и муниципальные организации. Данные исследования позволяют сделать следующий вывод: Рынок сетевого ритейла занимает значительный сегмент рынка города , что предполагает возможность развития на данном рынке.

Цели и задачи повышения реализации товаров ( в целом для компании и в частности для магазина) в определенной мере уже достигнуты:

- значительно повышениа популярность магазина;

- повышена известность марки (новый ребрендинг);

- достигнут достаточно положительный имидж (хотя еще и нуждается в дальнейшем улучшении); и

- увеличены продажи;

- повышена лояльность существующих покупателей (увеличение среднего чека, увеличение частоты посещений);

- продолжается привлечение новых покупателей.

Отслеживание изменений покупательских предпочтений целевой аудитории и конкурентной среды, еженедельное снижение цен в рамках компании «Пятерочка — лучшие цены», предложение новых уникальных товаров помогло «Пятерочке» оказаться в авангарде магазинов района.

На вопрос к покупателям « магазина у дома», «Какие факторы для Вас имеют наибольшее значение при выборе продуктового магазина?» ответы распределились в таком порядке:

1. Удобство расположения – 54,7%
2. Широкий ассортимент товаров – 44%
3. Низкие цены – 40%
4. Качество товара – 26,7%
5. Качество обслуживания – 12%
6. Отсутствие очередей – 10,7%
7. Выкладка товара – 8%
8. Наличие эксклюзивного товара – 6,7%
9. Другое – 2,7 %

Из этого опроса можно сделать следующий вывод: самым популярным фактором для покупателей является экономический фактор - «удобство расположения». Вторым по популярности фактором является неэкономический (культурный) – «широкий ассортимент товаров».  

В 2015 году ассортимент магазинов «Пятерочка» был расширен в том числе и за счет отечественной продукции. Так число наименований продукции местных производителей было увеличено на 15%, а оборот такой продукции—на 45%.

Мы знаем, что  в последнее время спрос покупателей на продукцию российских марок заметно вырос. Поэтому в ближайшее время “Пятерочка” планирует изменить ассортимент, вывести из него часть транснациональных брэндовых товаров и заменить их отечественными аналогами.

Целевую группу магазина “Пятерочка” составляют экономные и расчетливые покупатели, которые контролируют свои расходы не в ущерб качеству и привычкам (причем возраст, пол и социальный статус значения не имеют). Поэтому важнейшими факторами при посещении магазина для них являются реклама «Пятерочки», акции и наличие дисконтной карты этого магазина.

Уделено внимание совершенствованию системы планирования и проведения промоакций, приобретающих особую значимость для покупателей в сложившейся экономической ситуации, а также внедрены инновационные ИТ-решения для проведения персональных промоакций.

Эффективность работы магазина, его товарооборот и количество прибыли также во многом зависит от качества работы его сотрудников. А для того, что бы сотрудники действительно качественно выполняли свои обязанности, необходимо создать благоприятные условия труда, то есть проводить комплексное стимулирование.

Также «Пятерочка» нашла дополнительный способ увеличения посещаемости магазинов и выручки. Работа с моделью «магазин в магазине» - один из пунктов программы обновления дискаунтеров.

Учитывая, что ранее покупательский поток в сопоставимых магазинах «Пятерочки» падал, «Пятерочка» изменила ассортимент за счет роста доли свежей продукции, сократила площади подсобных помещений и расширила торговый зал.

Ориентация на небогатую часть населения диктует условия низких цен на продукты. Основным показателем для сравнения служат мелкооптовые рынки. Если в супермаркетах торговая наценка составляет около 40%, то в “Пятерочке” всего лишь 10-12%. В результате продукты стоят на 10-15% дешевле, чем на розничном рынке, и на 20-30% дешевле, чем в супермаркетах и гипермаркетах.

Но торговая сеть не может функционировать без прибыли, следовательно, нужно настолько снизить издержки, чтобы щадящая наценка перестала быть непозволительной роскошью.

Этого помогает достичь максимально эффективное использование имеющейся торговой площади: каждый квадратный метр занят, будь то продукция или рекламный стенд. Ассортимент включает самые ходовые товары и меняется вместе с потребительским спросом. Экономят на оформлении и оборудовании торгового зала, на количестве услуг для потребителей.

Снижены издержки на обслуживание продукта: логистику, доставку («Пятерочка» пользуется собственным автотранспортом), предпродажную подготовку и т.д. Эти затраты составляют примерно 85% розничной наценки. В “Пятерочке” они в пять раз ниже, чем у среднего регионального универсама.

Скорость и точность бизнес-процессов в “Пятерочке” считают одним из основных показателей эффективности работы сети. Комплексная автоматизация торговли, четкое следование схемам и постоянный контроль позволяют также снижать издержки. Внутри компании существует подразделение, которое регулярно проверяет логистику, оценивая качество, скорость и стоимость процессов и связанный с ними риск. Производительность труда влияет на снижение издержек в не меньшей степени, чем все остальное. По штатному расписанию в магазине работают 17-20 человек в смену, в то время как в универсаме-60-70. Ежедневные действия каждого сотрудника выверены, просчитаны и типизированы для более рационального использования времени. В случае необходимости служащие просто заменяют друг друга.

В магазине выкладывают  максимально возможное количество товаров, обеспечивают полную загруженность стеллажей. Все товары выложены  этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращённую к покупателю. Следят, чтобы не было товаров в загрязненной деформированной упаковке. Производится еженедельная ротация новых товаров, преимущественно в категории свежей продукции. Основной способ выкладки, используемый в магазине - горизонтальный, т.е. определённые однородные товары размещены вдоль по всей длине стеллажа или оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки. Использованы различные приёмы выкладки товаров на стеллажах. Они расположены рядами, стопками, штабелями. Некоторые товары подвешены на специальных приспособлениях. Использована товарная выкладка одновременно и для показа и отпуска товаров. Товары, пользующиеся редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом выкллодены на верхних полках. Дешёвые же товары размещены внизу оборудования, в том числе навалом.При анализе алкогольной  продукции, пришли к выводу, что необходимо сократить ассортимент элитного алкоголя, и расширить ассортимент пива, вин и шампанского. Учитывая непростую экономическую ситуацию, в которой оказались многие покупатели, «Пятерочка» стремится обеспечить их всеми необходимыми товарами. Данная цель нашла свое воплощение в концепции «Пятерочка выручает» и в дальнейшей работе по развитию собственных торговых марок. Начиная со II квартала 2015 года, после ребрендинга марки товаров «Красная цена», продукция данной марки продается исключительно в магазинах «Пятерочка», являясь узнаваемой составляющей бренда сети. Также изменены упаковка и ассортимент представленной продукции. Во многих случаях пересмотрен весь ассортиментный ряд и производители, а также система отбора товаров и контроль их качества. Изменен ряд размеров упаковки в соответствии с предпочтениями клиентов, которые теперь стремятся совершать покупки чаще и в меньших объемах.

Поведение потребителей во время кризиса сводится к поиску магазинов с более низкими ценами, поэтому каждый 4-ый покупатель увеличил число покупок в дискаунтерах и магазинах «у дома». Они выбирают более дешевые марки по всем продуктовым категориям и снижается потребление товаров не первой необходимости (алкогольные и безалкогольные напитки, снэки, кондитерские изделия). Покупатели целенапрвленно ищут промоакции и сравнивают цены, поэтому скидка — самый популярный среди покупателей вид промоакции.

Подводя итог, можно утверждать, что «Пятерочке» следует адаптироваться к изменяющейся окружающей среде посредством продолжения взаимовыгодного сотрудничества с отечественными поставщиками, постоянного контроля низкого уровня цен в своих магазинах, повышения точности прогнозирования спроса и быстрого реагирования на изменения в политической сфере.

Заключение.

Таким образом по результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы.

Торговля – вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям. Технология торговли – это совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и организации товародвижения с использованием определенных средств и методов.

Проведенный анализ объектов коммерческой деятельности позволяет сделать вывод о том, что для ее успеха и эффективности большую роль играет ассортиментная политика, одним из направлений которой является обеспечение оптимального ассортимента продукции, максимально полно отвечающего реальным потребностям покупателей, а также расширение ассортимента отечественной продукции и дальнейшее развитие импортозамещения. Представленные методики анализа позволяют лучше понять, как мы можем эффективнее управлять реализацией тех или иных групп товаров для достижения основных целей коммерческой деятельности.

Добиться конкурентного преимущества перед другими торговыми предприятиями можно также с помощью расширения ассортимента и/или добавления новых услуг, что, в свою очередь, требует усовершенствования торгово-технологического процесса.

СПИСОК ИСТОЧНИКОВ

1.Содержание коммерческой деятельности, ее субъекты и объекты. HYPERLINK "https://port-u.ru/orgkakobiektupravleniya/item/1801-soderzhanie-kommercheskoj-deyatelnosti"HYPERLINKHYPERLINK "https://port-u.ru/orgkakobiektupravleniya/item/1801-soderzhanie-kommercheskoj-deyatelnosti" ("https://port-u.ru/orgkakobiektupravleniya/item/1801-soderzhanie-kommercheskoj-deyatelnosti"HYPERLINK "https://port-u.ru/orgkakobiektupravleniya/item/1801-soderzhanie-kommercheskoj-deyatelnosti")

2. Федеральный Закон "О потребительской кооперации в Российской Федерации"

3. Классификация товаров (HYPERLINK "http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_k/klassifikatsiya_tovarov/" HYPERLINK "http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_k/klassifikatsiya_tovarov/"HYPERLINK "http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_k/klassifikatsiya_tovarov/")

4. https://spravochnick.ru/ekonomika_predpriyatiya/kommercheskaya_deyatelnost_predpriyatiya/pravovoe_regulirovanie_kommercheskoy_deyatelnosti/

5. Стратегии бизнеса: Правовая среда бизнеса в России (aup.ru)